Почему отдел продаж — не отдел «звонков»: 5 ошибок, на которых сливаются даже сильные стартапы

Отдел продаж — это не просто люди с гарнитурой и скриптом. Это система, где каждая ошибка бьёт по выручке. И чем быстрее стартап осознает это, тем выше шансы вырасти, а не выгореть.

В этой статье разберем 5 типичных заблуждений, которые мы видим в компаниях, приходящих к нам на трекинг. А главное — покажем, как мы их исправляем и какие результаты это даёт.

В чём проблема:

Многие основатели считают, что если посадить менеджеров «на холодные», выручка начнёт расти. Но на деле такие отделы либо быстро устают, либо попадают в замкнутый цикл — много звонков, мало сделок.

Как решать:

◼ Выстраивать воронку: от лида до повтора.
◼ Включать маркетинг, CRM, работу с возражениями, скрипты, ретаргетинг, автоматизацию.

Продажа — это процесс, а не действие.

💬 Один из наших клиентов 3 года "холодил" по 100 лидов в день. Конверсия в сделку — 1,5%. После внедрения прогрева и CRM она выросла до 8%, при том же объеме звонков.

В чём проблема:

Собственник всё делает сам. Следит за скриптами, настраивает мотивацию, обучает новичков. В итоге тратит кучу времени и не масштабируется.

Как решать:

◼ Ищем и нанимаем РОПа.
◼ Помогаем делегировать ему управление людьми, воронкой, планами, адаптацией.
◼ И самое главное — ставим на контроль метрики, а не эмоции.

💬 После внедрения РОПа у клиента из строительной отрасли выросло среднее количество сделок на 1 менеджера с 7 до 12 в месяц. Владелец освободил 20 часов в неделю на стратегию.

В чём проблема:

Нет сквозной аналитики. Отдел не знает, какой источник трафика даёт лучших клиентов, где сливаются заявки, сколько стоит каждый лид.

Как решать:

◼ Внедряем дашборды.
◼ Метрики: количество лидов, конверсия, средний чек, CAC, LTV, повторные покупки.
◼ Смотрим динамику, а не догадки.

💬 Один проект терял 25% выручки, потому что не замечал, как заявки из Instagram падали в спам. Настроили аналитику — увидели это за 2 дня.

В чём проблема:

Часто менеджеры работают как операторы: оформляют заказы, рассказывают про акции — и всё. Продажей это не назвать.

Как решать:

◼ Декомпозируем цели.
◼ У менеджера есть KPI: не просто говорить, а продавать — увеличивать чек, закрывать возражения, делать допродажи, возвращать “тёплых”.

💬 В e-commerce проекте один менеджер стал приносить на 200 тысяч больше в месяц, просто добавив 1 апселл в скрипт и перезванивая «несостоявшимся» клиентам через 3 дня.

В чём проблема:

Один раз составили план продаж на год — и живём по нему, независимо от изменений. Это путь к провалу.

Как решать:

◼ Внедряем регулярную декомпозицию и ревизию плана.
◼ Раз в месяц пересматриваем цифры: что получилось, что нет, где перегорели, где можно усилить.

💬 Один B2B клиент стал корректировать план раз в месяц. В результате, к концу года перевыполнил цель на 18%, при этом не вводя новых продуктов.

1. Продажи — это система. Одна таблица Excel или «скрипт из головы» больше не работают.

2. Без аналитики — не рост, а угадайка. Данные помогают не только масштабировать, но и выживать.

3. Кадры решают всё. Хороший РОП и правильно обученные менеджеры приносят x2 без бюджета на маркетинг.

🔍 Если вы хотите, чтобы ваш отдел продаж действительно продавал, начните с бесплатной диагностики (записаться можно здесь). А если чувствуете, что запутались в воронках и таблицах — подключайте бизнес-трекинг. Поможем вытащить рост даже из «вроде всё уже делаем».