Почему скрипты продаж не работают и что с этим делать. Спойлер: техника "бустер продаж"
Знакомые ситуации?
- Вы внедрили скрипты продаж, потратили деньги на обучение, а результата нет
- Ваши менеджеры либо забывают скрипты в разговоре, либо звучат как роботы
- Стоит клиенту задать неожиданный вопрос — и диалог разваливается
- Продажи зависят от 1-2 "звездных" сотрудников, а у остальных не получается
- Конкуренты предлагают похожий продукт дешевле, и ваши менеджеры не могут объяснить ценность
"Мы купили скрипты продаж. Менеджеры их зубрили месяц. Но стоит клиенту сказать что-то типа: 'А почему у вас в 2 раза дороже, чем у конкурентов?' — и мой менеджер или начинает нервничать, или сразу предлагает скидку." — Александр, владелец IT-компании.
"Менеджеры используют скрипт первые 30 секунд разговора, а дальше всё равно каждый продает как умеет. Будто я деньги на ветер выбросил." — Илья, директор строительной компании.
Почему скрипты не работают?
Традиционные скрипты продаж — это попытка автоматизировать человеческий диалог. Но они не учитывают главное: клиент звонит вам не просто так.
За каждым звонком стоит реальная проблема, которую человек пытается решить. И он рассматривает вас не как единственный вариант, а лишь как одного из многих потенциальных исполнителей.
Ваши менеджеры заучивают фразы, но не понимают настоящей психологии клиента:
- Клиент проводит кастинг. Он одновременно общается с 3-5 компаниями и выбирает лучшего
- Клиент не хочет "быть проданным". Он хочет сам принять решение на основе объективной информации
- Клиент не видит разницы между вами и конкурентами. Реально, у всех похожие предложения
Техника "Бустер продаж": что это такое?
Это не очередной набор скриптов. Это система понимания психологии диалога, которая позволяет:
- Видеть истинные мотивы клиента за простыми фразами
- Мгновенно адаптировать разговор под любую неожиданную реакцию
- Создавать у клиента ощущение, что ваше предложение невозможно сравнить с конкурентами
- Продавать ваш продукт дороже при равных характеристиках с конкурентами
Как это работает на практике?
Ситуация #1: "Просто отправьте КП"
Обычный скрипт:
Клиент: "Просто отправьте мне КП на почту"
Менеджер: "Для подготовки КП мне нужно задать несколько вопросов..."
Клиент: "Нет, просто отправьте стандартное КП, я сам разберусь"
Менеджер: теряется и отправляет КП, которое никто не читает
Техника "Бустер продаж":
Клиент: "Просто отправьте мне КП на почту"
Менеджер: "Я понимаю ваше желание сэкономить время. Вы наверняка сравниваете несколько вариантов. Скажите, если я отправлю КП с ценами в 2 раза выше, чем у других, но без объяснения, почему — это будет для вас ценной информацией?"
Клиент: "Нет, конечно"
Менеджер: "Именно поэтому я задам вам 3 коротких вопроса, чтобы КП точно решало вашу задачу, а не стало еще одним файлом в папке 'входящие'. Это справедливо?"
В этом диалоге менеджер:
- Признает реальную ситуацию (клиент сравнивает предложения)
- Помогает клиенту осознать бесполезность "стандартного" КП
- Получает согласие на продолжение диалога на своих условиях
Ситуация #2: "У вас дорого"
Обычный скрипт:
Клиент: "У вас дорого, у конкурентов дешевле на 30%"
Менеджер: "Да, но у нас качество выше" (стандартный ответ, который никого не убеждает)
Клиент: "Все так говорят. Снизьте цену или буду работать с другими"
Техника "Бустер продаж":
Клиент: "У вас дорого, у конкурентов дешевле на 30%"
Менеджер: "Значит, вы уже общались с другими компаниями. Скажите, а что именно вам предложили конкуренты за эту цену? Какие конкретные параметры решения?"
Клиент: начинает перечислять
Менеджер: "Спасибо за открытость. Теперь я точно понимаю, почему возникло ощущение, что мы дороже. Дело в том, что в нашем решении уже включены скрытые расходы, которые обычно всплывают позже. Например, в стоимость входит [преимущество 1], [преимущество 2] и [преимущество 3]. У конкурентов это оплачивается отдельно, причем часто постфактум. Для вас что важнее — изначально низкая цена или предсказуемый бюджет без сюрпризов?"
В этом диалоге менеджер:
- Признает, что клиент ведет переговоры с конкурентами (а не пытается это скрыть)
- Выявляет детали конкурентного предложения
- Переводит разговор из плоскости "цена" в плоскость "ценность"
- Делает свое предложение несравнимым напрямую с конкурентами
В чем главное отличие от обычных скриптов?
Обычные скрипты:
Обычные скрипты
Заранее написанные фразы
Рушатся при отклонении от сценария
Звучат как заученный текст
Фокус на "что говорить"
Одинаковы для всех
Маскируют различия с конкурентами
Техника "Бустер продаж":
Понимание психологии вопросов и ответов
Адаптируются к любому повороту разговора
Выглядят как естественный, но управляемый диалог
Фокус на то, "что стоит за вопросом клиента "
Учитывают реальные потребности клиента
Делают ваше предложение несравнимым с предложением конкурента
За счет подстройки под потребности клиента и отстройки от конкурента - техника позволяет продавать те-же услуги и товары что и у вашего конкурента, но с более высоким чеком.
Приведенные примеры упрощены для понимания широкой массой, если материал окажется интересным, раскрою его подробнее)
Лайки, коменты, подписки)