Ка-че-ство. Как заказывать СТМ в Китае, чтобы не получить неликвидный мусор

Во время чтения вы будете хмуриться, понимающе усмехаться и еще более понимающе вздыхать. А в итоге поймете, почему даже товары из серии «Всё по 9 рублей» можно считать качественными. И поймаете дзен (немного).

На связи Игорь Панфилов, я сооснователь и директор по развитию IPVG — агентства комплексных QMS/QaaS решений. Более 15 лет наша команда помогает управлять качеством продукции и поставщиков в Китае, от малого бизнеса до крупных предприятий.

Сегодня расскажу про качество в самом сложном случае — СТМ (собственная торговая марка). Этот материал подготовлен для профессионалов — для вас, поэтому в нем будет присутствовать здоровый профессиональный цинизм. Поехали.

Вся история про качество напоминает старинную притчу о слепых мудрецах, которые ощупывали диковинного зверя — слона — с разных сторон и описывали его каждый по-своему.

Все участники бизнес-процесса, от производителя до клиента, воспринимают качество по-разному.

Правильнее всего на языке бизнеса будет определить качество как совпадение ожидаемых и достигнутых характеристик товара. Совпадение полное/максимальное/стабильное — качество высокое, низкое/частичное/нестабильное — плохое качество.

Уже из этого определения ясно, что товарные партии для магазина «Всё по 9 рублей» и для бутика могут быть объективно одинаково качественными. Вопрос только в определении набора характеристик, важных для каждого заказчика, ведь у них совершенно разная клиентская база.

Поэтому:

- категорийщики, коммерсанты обычно думают и говорят о воспринимаемом, коммерческом качестве (даже если никак не могут его описать);

- продуктовики и инженеры — о промышленном качестве (они могут его описать очень подробно, но нередко плохо представляют, кому и зачем это надо);

- категорийщикам товар нужен «вчера» (никто ведь не скажет, что мы проспали сезон???) и дешевле конкурентов на 15% (они одни такие умные, верно?), и качеством повыше (а можно конкретнее???);

- продуктовики в ответ говорят, что им нужен еще минимум год на запуск (когда он уже будет никому не нужен, если цинично) и что цена по их «надежной» спецификации выходит, как у А-бренда (ау, кто купит СТМ по цене А-бренда???);

- производитель готов сделать как требуется или «как заплачено», но и у него есть ограничения, и он просит: «Ребята, ну вы там определитесь уже!».

Неправы, как обычно, все команды.

Ключевая сложность в бизнесе — коммуникация, а не качество. Даже когда категорийный менеджер отлично знает потребности рынка, он не всегда может точно описать продакт-менеджменту, какой именно нужен товар.

Когда продуктовик приносит категорийщику образцы, тот их перебирает и откладывает в сторону, как в анекдоте про елочные игрушки: «Да, блестят, но не радуют». Этот цикл может продолжаться очень долго — минус сезоны продаж и минус доля рынка…

Далее в игру вступает другая сложность: операционная структура бизнеса. Допустим, категорийщик выбрал образцы. Из этого выбора напрямую следует выбор производителя — и неважно, какие сложности это создает команде продакт-менеджмента, техническому отделу и цепи поставок.

🤡 Это чисто операционный момент в бизнесе, когда нет сквозных KPI по продукту, каждая команда работает на свой KPI и — о чудо! — у категорийщиков, продуктовиков, инженерной службы и цепи поставок он в важных деталях разный.

Гораздо эффективнее делать иначе.

Во-первых, нужен здоровый, модерируемый взрослым менеджментом, диалог между категорийщиками и продуктовиками. Во-вторых, если только речь не идет о небольших партиях новинок или о товарах-ноунейм без всякого позиционирования, выбор портфеля поставщиков первичен.

Поверьте, при правильно поставленном техническом задании и предложенных образцах квалифицированный поставщик вам сделает не хуже, при этом вас не будут ожидать нерешаемые сложности в цепи поставок и неуправляемая ситуация с промышленным качеством.

Как же выбрать завод или собрать оптимальный портфель поставщиков в ситуации совершенно обычного ценового и конкурентного давления рынка? Как получать товар по лучшим ценам, при этом не купить неликвидный мусор?

👉 Не рассматривайте предложения и тем более не размещайте заказы на заводах, где не были ваши квалифицированные представители или ваши доверенные торговые или технические партнеры.

Количество приключений, с которыми может столкнуться бизнес в таких случаях, займет многотомник, напечатанный мелким шрифтом. И нет, прописанные в контрактах штрафы ситуацию в целом никак не спасут — это цинично, но это правда. Контрактный блок важный и нужный, его имеет смысл выполнять на должном уровне, но как максимум — это весьма частичное возмещение ущерба, если что-то случилось.

👉 Желательно пропускать пригодные для вас по ассортименту заводы через фильтр регулярного (!) профессионального аудита, а затем смотреть, кто и на что способен в моменте времени.

Кто-то из партнеров дает лучшие цены, но бедный ассортимент и качество ниже среднего, кто-то управляет явно крутым заводом, но предложение дороговато (никто же не считает свои возможные операционные выгоды, если товар проходит через каналы продаж без шума и пыли, верно? Это же не KPI байера, так? Или у вас по-другому?).

👉 Где брать товары для магазинов «Всё по 9 рублей»? В самом низком ценовом сегменте есть и свои риски, и свой уровень качества.

Там тоже можно работать, там тоже есть и профессиональные поставщики, и неуправляемые «артели» — вопрос в объективной оценке конкретных производств и ваших потребностей.

Здесь мы с вами заходим на территорию сервиса QaaS — Quality-as-a-Service, внешнего сервиса по комплексному управлению качеством для торговых организаций.

Его частью является более узкая, хотя и совершенно огромная по сложности и возможностям, функция QMS — quality management service.

Проще сказать, что QaaS связывает бизнес с производством. Если пункты выше бизнес делает недостаточно профессионально, то подключение QMS минимизирует проблематику, но не разрешит сложности фундаментально — хотя для многих бизнесов уже и этот результат будет из серии «а что, так можно было???». Для оптимального же результата в мощный двигатель QMS нужно заливать высокооктановый 98-й QaaS-бензин 😎

Выглядит сложно? Да.

Поэтому нередко во многих индустриях это внешний сервис. Выращивание подобных компетенций у себя долго, сложно, да и не всегда возможно. Бизнес должен прежде всего использовать свои наиболее мощные компетенции для успеха на рынке.

Если вы великолепны в продажах — доверьте настройку процессов по продукту и прочим связанным с качеством вопросам профессиональному сервису. Ваши команды будут дообучены в ходе работы блока QaaS, и в дальнейшем вам понадобится только технический партнер для блока QMS (вот его иметь внутри бизнеса совсем сложно и далеко не всегда рационально).

Кстати, а вы заметили, что во всей этой истории не прозвучали слова «дефекты» и AQL? Потому что это не язык бизнеса, это язык специалистов по управлению качеством.

Когда бизнес ставит поставщику или подрядчику задачу проверить качество (проверить, не настроить), он должен четко понимать и формулировать задачу и обеспечивать партнеров понятной технической документацией. У вас так?

В этом материале невозможно рассказать обо всём. На бумаге решение любой из описанных сложностей выглядит простым и очевидным — но помните притчу про нюансы?

IPVG.tech — мы с вами, чтобы нюансы работали на вас.