Как один продавец сэкономил 120 000 ₽ в месяц, отказавшись от рекламных кампаний и заменив их самовыкупами
Сколько стоит внимание покупателя на маркетплейсе? Для одного продавца эта цифра равнялась 150 000 рублей в месяц. Именно столько он ежемесячно спускал на рекламные кампании, ожидая роста заказов. Но вместо очереди покупателей мелькали баннеры, ставки росли, клики капали, а заказы — нет.
В какой-то момент он рискнул: полностью отключил рекламные кампании и направил бюджет в самовыкупы. Для многих это звучит как безумие. Но вместо провала случился эффект домино: экономия 120 000 ₽ ежемесячно и кратный рост органических продаж.
Почему так получилось? Как работает механика самовыкупов, и в чём кроется настоящий финансовый эффект? В этой статье разберём кейс и покажем, почему иногда выгоднее вкладывать в реальные продажи, а не в иллюзию внимания.
Как работает классическая реклама на маркетплейсах и почему от нее нет результата
Представьте, что маркетплейс — большой аукцион. Вы, как продавец выставляете “ставку” за показ (или клик) своего товара, алгоритм решает: кому и когда показать. По сути ваша реклама борется с десятками, сотнями конкурентов за один слот — за внимание пользователя.
- Вы платите за клик (CPC) или иногда за показ (CPM), в зависимости от формата и площадки.
- Алгоритм смотрит на ставку + качество объявления + релевантность + поведение пользователя и решает, чьё объявление показать.
- Каждый клик (если устроил алгоритм) снимает часть бюджета.
- За клики могут не стоять заказы — то есть вы заплатил за “вход”, но не получаете гарантию “успешного выхода”.
В идеальном мире это бы превращалось в конверсии — но реальность далека от идеала.
Вот тут-то и кроется ответ на вопрос, где селлеры сливают бюджет. Когда вы — владелец малого или среднего каталога, сталкиваетесь с такими “ловушками”:
- Баннер никто не видит. В море предложений ваш товар может просто быть “в тени” — низкие ставки, плохие визуалы, неприметные заголовки. Даже если вы платите, вас “прокручивают” в углах страницы или показывают не тем пользователям.
- Клики слишком дорогие. Платите вы, а толку — мало: кликают, но не покупают. Это как покупать билет в кино, но не смотреть фильм.
- Низкая конверсия. Даже когда пользователь кликнул, возможно он: не увидел нужную информацию, не был готов покупать, ушёл в другую категорию, потерял интерес.
В итоге: огромные расходы — и “дырка” в окупаемости.
Чтобы не быть голословными, покажем аналитику по прошлому году:
- Средний CPC по всем площадкам снизился на ~9,83 %.
- На некоторых площадках (например, myTarget) он упал сильнее — до −35,62 %.
- Но вот абсурд: стоимость конверсии (CPA) выросла — в четвёртом квартале 2024 года рост составил 31 % год к году.
- Прогноз на 2024 год: рост CPC на 7-10 %, рост CPA на 40-45 % по отношению к предыдущему году.
В классике рекламы селлер часто покупает внимание, а не продажу. Он делает ставку на то, что пользователи кликнут — но не может гарантировать, что они купят. Особенно если это не супермощный бренд с лояльной аудиторией.
И тут приходит соблазн: “А что, если я направлю бюджет не на пустые клики, а прямо на продажи, которые само себя продвигать будут?” Вот тут и затягивает в самовыкупы (о которых дальше расскажем).
Что такое самовыкупы и почему они стали альтернативой
Если объяснять на пальцах: самовыкуп — это когда продавец сам создаёт видимость спроса на свой товар. Как будто он нанял “отряд покупателей”, которые заходят, ищут его карточку, покупают, оставляют отзывы.
Для алгоритмов маркетплейса это выглядит как настоящая популярность: товар покупают → значит он интересен → пора поднимать его выше в поиске.
И чем выше товар в выдаче, тем больше вероятность, что его заметят и уже настоящие покупатели.
Главное отличие от рекламы в том, что деньги уходят не “в пустоту” за клики, которые могут ни к чему не привести, а в прямое улучшение ключевых показателей карточки:
- продажи (что сразу влияет на выдачу),
- рейтинги и отзывы (повышают доверие),
- позиции в поиске (алгоритм любит “живых лидеров”).
По сути, самовыкуп работает как “ускоритель”: вы имитируете толчок, а дальше начинает раскручиваться органика.
А примеры-то есть? Много!
Расскажем на примере нашего клиента.
История Ивана — путь от слива бюджета к росту
Иван — селлер с 3-летним опытом. В месяц он тратил 150 000 ₽ на рекламу. Результат? Слив бюджета и чувство, что маркетплейс превращается в бездонный колодец для денег. В общем, совсем не то, что он хотел.
При чем в самом начале показатели были неплохие, но с начала 2025 деньги уходили, а прибыли не было совсем (не берем в учет органику и постоянных заказчиков).
Именно с такой проблемой он пришел к нам в MPBoost.
Что он сделал:
- Проанализировал карточки и конкурентов — нашёл слабые места: плохие фото, слабые ключи, кривые описания.
- Составил стратегию выкупов — начал с малого и постепенно увеличивал количество, чтобы рост выглядел естественно.
- Подтянул визуал и SEO — красивые фото, понятные тексты, конкурентная цена.
И вот результат:
- расходы на продвижение сократились с 150 000 ₽ до 30 000 ₽,
- экономия составила 120 000 ₽ в месяц,
- товар начал расти в органике, и реальные продажи пошли уже без “вливания” в рекламу.
Вывод? Иногда лучше вложиться в «живой спрос», чем бесконечно оплачивать клики, которые так и не доходят до корзины.
Во 2 части расскажем о подводных камнях.