Облажались с аудиторией и производством в Китае, но вышли на 55 млн рублей за 2020 год: история ошибок компании Atmeex

Мы начали производить и продавать приборы по очищению воздуха в конце 2019 года. Первое время всё шло наперекосяк, но мы переосмыслили все процессы и за год увеличили выручку в 2 раза.

На выставке

Всем привет! Я — Николай Белоусов, управляющий партнёр Atmeex. Мы производим систему приточной вентиляции для жилых помещений. Проект начинался как AirNanny: основатель проверил качество воздуха в своём доме, ужаснулся и стал искать решение. Ни одно не было достаточно удобным, и тогда он занялся производством собственного.

Я пришёл в команду в сентябре 2020 года, через 10 месяцев после старта продаж. Мы ошиблись везде, где могли: с продажами, сотрудниками, производством. Но смогли исправить большую часть проблем и удвоить выручку. В этой статье мы рассказывали, с чего всё начиналось. А сейчас поделюсь историей провалов и подъёмов первых полутора лет после начала продаж.

Протестили несколько приборов для очистки воздуха и решили разработать свой

Предприниматель Сергей Кофейников семь лет руководил компанией по производству промышленного вентиляционного оборудования. В какой-то момент ему стало интересно, как с воздухом работают в бытовом секторе — в жилых помещениях.

Кофейников установил у себя в доме специальные датчики и выяснил, что с чистым воздухом в его жилище всё очень плохо: влажность не превышала 25% при норме в 50%, уровень углекислого газа достигал 2000 ppm при норме 600 ppm, а показатель опасных ультрадисперсных частиц PM 2,5 зашкаливал: 90 мкг/м³ вместо 25 мкг/м³.

Это не просто цифры — частицы PM 2,5 оседают в лёгких, вызывают кашель, насморк и при накопительном эффекте приводят к сердечно-сосудистым заболеваниям и раку лёгких.

Кофейников задумался, как очистить воздух в своём доме. Он протестировал несколько гаджетов: увлажнитель, проветриватель, внутренний фильтр, обеззараживатель и нагреватель. Пользоваться сразу несколькими приборами было неудобно: приходилось управлять каждым отдельно, к тому же они шумели. «Хор» гаджетов напоминал предпринимателю шум вокзала. Так Кофейникову пришла идея запустить собственный продукт — тот, который устроит его по всем параметрам.

На разработку и тестирование прибора ушло два с половиной года — с 2017 по 2019. Кофейников собрал команду инженеров и промышленных дизайнеров и договорился о производстве в Китае. Там прототип создаётся гораздо быстрее, чем в России. Например, собрать прототип мотора в России пообещали за 3 месяца, а в Китае сделали это за 2 недели.

В итоге к осени 2019 года фабрика в Китае изготовила партию из 680 приборов AirNanny — системы приточной вентиляции с увлажнением. Она работала так: прибор подаёт свежий воздух с улицы, фильтрует его от загрязнителей, обеззараживает, подогревает, увлажняет и вытесняет некачественный воздух через вентиляцию на кухне и в санузле.

В декабре 2019 года стартовали продажи. У команды не было чёткой цели, она рассчитывала через 3 месяца выйти хотя бы на 100 розничных продаж в месяц. Но дела шли не очень хорошо: к апрелю продали 300 устройств, к июлю — ещё 380. И это опт с розницей.

Я объясняю плохие продажи четырьмя факторами, разберу каждый косяк по отдельности. Может быть, это убережёт вас от наших ошибок.

Сергей Кофейников с прибором AirNanny и верой в светлое будущее чистого воздуха

Первый промах: ошиблись в целевой аудитории

Сначала мы решили продавать устройство молодым родителям, отсюда и название — AirNanny. Прибор задумывался для установки в детскую. Поэтому в основном настроили таргет-рекламу на женщин с маленькими детьми. Они охотно оставляли заявки, но прибор не покупали. Например, в один из первых дней продаж на сайте оставили 120 заявок. Ни одна не привела к продаже.

Мы организовали опрос: обзванивали купивших прибор клиентов и тех, кто отказался. Получили 100 ответов клиентов и 100 — отказников. После этого пазл сложился: мы поняли, что промахнулись с аудиторией.

Тогда проверили гипотезу и повернули фокус на другие сегменты:

  • Мужчины и женщины (в соотношении 71% на 29%), которые живут у больших магистралей и проспектов в мегаполисах. Им важен свежий и чистый воздух в помещении, но проветривание не решает проблему из-за шума и грязи за окном.
  • Люди, которые делают ремонт или строят дом. Они подбирают лучшие решения для комфортной жизни, в том числе и по вентиляции.
  • «Гики» — люди, которые любят технологии и гаджеты, мониторят рынок и тестируют интересные новинки.
  • Аллергики. Наше устройство хорошо очищает воздух от пыли и аллергенов.

Гипотеза подтвердилась: продажи новым аудиториям стали быстро расти. Компания сменила название бренда с AirNanny на Atmeex, чтобы отстроиться от ассоциаций с товарами для детей.

Второй промах: долго не могли найти эффективный канал продаж

Мы перепробовали 10 каналов. Некоторые принесли только разочарование и потерю денег, а другие помогли нам выплыть. Расскажу о каждом из них.

1. Начали с бартера

Первые 20 устройств раздали знакомым, блогерам, друзьям в обмен на отзыв.

Не могу сказать, что это прибыльный канал, но наш продукт был новым на рынке, непонятным. И бартер был единственным способом, чтобы о нас вообще начали говорить.

2. Пробовали продавать устройство через собственную розницу: отделом продаж из пяти человек

Попробовали этот способ, но не смогли поднять выручку больше 3,5 млн рублей в месяц, дальше мы упёрлись в квалификацию продавцов, в количество ресурсов и в цену.

Работу отдела продаж обеспечивают не только сами продажники, но и ещё шесть сотрудников: маркетологи, SMM-специалисты, специалисты по логистике и монтажники, которые совершают сервисные выезды. Это выезд к клиенту до продажи, когда сотрудник осматривает квартиру покупателя и выбирает место для установки устройства.

Мы посчитали все косты на собственную розницу и поняли, что экономика не складывается. Переменные затраты занимали 87,5% от выручки, если считать постоянные расходы, это убыточная модель.

3. Пробовали запускать SEO, но доверились не очень хорошему подрядчику

Исполнитель неправильно составил семантическое ядро, и почти весь трафик оказался нецелевым (93%). Например, подрядчик написал статьи про аллергию вместо очистки воздуха.

4. Покупали контекстную рекламу и таргет

Здесь хорошо «зашли» брендовые запросы конкурентов.

5. Пробовали сотрудничать с дизайнерами интерьеров: чтобы они рекомендовали нас клиентам

Мы не уделили этому каналу достаточно времени, и он не взлетел. Обучать дизайнера продукту, настраивать систему отслеживания лидов — очень долго. Это может сработать, если у тебя 3 дизайнера, а если 300 — нет.

6. Запустили свой YouTube-канал

Каждый ролик был ответом на возражение клиента, но продвигать видео мы не научились и не стали заморачиваться. Сейчас оттуда приходит примерно 4 лида в месяц.

7. Тестировали вебинары, где рассказывали о нашем продукте

Пускали туда холодный трафик.

8. Попробовали контент-маркетинг

На следующий месяц после статьи в крупном издании наша выручка выросла вдвое.

9. Участвовали в B2B-выставках

Например, в первый месяц после участия в выставке «Мир климата» удвоили выручку в первый месяц.

10. Когда мы поняли, что наш клиент — человек, который сейчас делает ремонт, решили продавать через чаты жилых домов

Эта мысль пришла спонтанно: мы получили заявку на 700 тысяч рублей в рознице. Таких цифр ещё не было. Оказалось, один клиент установил у себя наше устройство, ему понравилось, и он бесплатно порекомендовал нас в общедомовом чате. Соседи собрались и организовали совместную закупку.

Мы загуглили чаты ЖК в Москве и начали писать админам. Не отсеивали никакие ЖК, написали во все, которые были открыты. Многие нам не ответили. Из 40 чатов, в которые мы обратились, только 3 человека согласились взять на тест устройство Atmeex. Мы предложили им такие условия: дарим наш прибор, они пользуются 2 недели, если не понравилось — возвращают его, а если понравилось, рекламируют в чате.

Но канал оказался непредсказуемым: неизвестно, какая аудитория живёт в этих домах. Один раз рекомендация в чате привела к 10 продажам, а две другие не принесли ни одной. При этом прибор нам никто не вернул — минус 100 тысяч рублей.

11. Поработали с блогерами

И получили непредсказуемый результат. Вкладываешь 150 тысяч рублей в рекламу, а продаж — ноль. Сделали вывод, что аудитория у блогеров очень неоднородная. Иногда всё очевидно: есть канал «Всё для стройки», вроде там целевая аудитория, но внизу под шапкой канала маленькая приписка «своими руками». Тут мы понимаем, что это клуб очумелых ручек, которые не готовы платить $1000 за чистый воздух.

Мы подсмотрели один лайфхак у украинской компании Ajax Systems, производящей беспроводные системы безопасности. Они тестировали аудитории, покупая у блогера с большим охватом рекламу в непрофильной соцсети.

Например, на YouTube подписано несколько миллионов человек, но реклама в этом канале очень дорогая, 1,5-2 млн рублей. При этом у того же блогера есть Instagram и Telegram-канал. Там почти та же аудитория, что и на YouTube, но реклама гораздо дешевле — от 5 до 30 тысяч рублей.

Мы попробовали пару раз протестировать рекламу в непрофильных соцсетях, а если она «выстреливала», шли уже на YouTube к тому же блогеру.

Скриншот поста Wylsacom в Facebook. Реклама у него тоже не дала особых результатов. Источник https://www.facebook.com/wylcom/photos/a.1553742914851487/3518030841756008/

Пока не могу сказать определённо, будем ли мы продолжать такие тесты. Результаты бывают противоположными. Пока лучше всего «выстрелил» Instagram-канал о высоких технологиях Involta. Мы отдали за рекламу 150 тысяч рублей. Благодаря ей к нам пришло 30 международных дилеров и дистрибьюторов. Кажется, что стоимость лида высокая, но это не так: вес лида был очень большой.

В целом по соотношению вложенных денег и полученных лидов выигрывает Telegram.

12. Основной канал продаж мы нашли благодаря ребятам из Ajax Systems

Они работают по модели B2B2C: продают товары дилерам и дистрибьюторам, которые в свою очередь перепродают конечным потребителям.

Мы пошли по тому же пути, и с июля 2020 года основным каналом продаж (95%) стали дилеры и дистрибьюторы. В этот момент мы полностью закрыли свою розницу и перекинули весь ресурс — продавцов и маркетинг, — на работу с дилерами. В августе наша выручка увеличилась в два раза.

Дилеров искали так: выгрузили в CRM базу 2GIS — более 5 тысяч компаний, которые продают кондиционеры и другую климатическую технику. И начали обзванивать в холодную.

Придумали одну хитрость: под YouTube-роликами конкурентов часто спрашивают, где купить их продукцию. И они оставляют адреса и телефоны дилеров. Я поручил одному человеку собрать эти контакты, и обзвон мы начали именно с них.

С некоторыми дилерами встречались лично. Перелёт туда-обратно, ещё 2-3 часа на встречу и этот дилер может принести $500 тысяч в год.

Также мы искали дистрибьюторов, которые перепродают товары дилерам. Так просто нагуглить их нелегко, как правило, это немедийные компании с ужасным сайтом 1993 года, но оборотом 2 млрд рублей. Мы стали спрашивать у наших дилеров, у кого они покупают кондиционеры. И таким образом вышли на дистрибьюторов.

Для дилеров мы придумали классные условия:

  1. Готовим для них исследование нашей целевой аудитории и лучшие механики продаж: на примерах показываем, как настраивать контекстную и таргетированную рекламу. Получается, собственная розница стала для нас полигоном, на котором мы плотно контактировали с покупателями и экспериментировали с продажами. А сейчас передаём наш опыт дилерам.
  2. Отдаём дилерам готовые брендовые сайты официальных представителей Atmeex. Рисуем им персонализированные буклеты.
  3. Написали дилерский кабинет, в котором есть обучение по продажам, продукту и монтажу устройства. Обучение длится 2 часа, после чего нужно сдать тест. Как только менеджер на стороне дилера проходит этот тест, его данные автоматически публикуются у нас на сайте в разделе «Где купить». Когда пользователь на сайте смотрит, где купить устройство, и выбирает свой город, открываются контакты дилеров.

Все входящие розничные заявки мы передаём дилерам через CRM-систему. Когда дилер берёт заявку в работу, у него открываются контакты клиента. Эта заявка становится недоступна для других дилеров.

Первое время у нас было много брака — подробнее расскажу чуть позже, и некоторые дилеры начали уходить. У нас была очень неповоротливая система возврата: новое устройство направляли в город, где живёт клиент. Искали в том же городе монтажника, который забирал рабочее устройство, приезжал к клиенту, демонтировал сломанное и устанавливал новое. Неисправное отправлял нам в сервис — в Москву. В общем, долго, сложно и затратно.

Поразмыслив, мы открыли авторизированные сервисные центры на базе дистрибьюторов. Регулярно отправляем в эти центры новые устройства. Если у клиента что-то сломалось, мы меняем прибор в течение двух дней. Клиенты каждый раз изумляются и говорят, что не видели такого сервиса. Дилеры тоже остались довольны.

Сейчас мы сотрудничаем с 160 дилерами в России, Украине, Беларуси и Казахстане. Дилеры могут продавать только конечным пользователям, а дистрибьюторы — покупателям и другим дилерам. И мы жёстко контролируем, чтобы розничные цены везде были одинаковыми.

Конверсия в заявки с разных рекламных каналов

Третий промах: поначалу было много брака

Первые месяцы мы получали много жалоб на брак. Нам пришлось сделать в России отдельное сборочно-разборочное производство. Каждое устройство, которое приходит из Китая, мы полностью проверяем, разбираем и оставляем на двухдневный контроль.

Пришлось даже написать софт, который подключает все устройства по Wi-Fi и сам управляет приборами, проверяя их исправность. Разработка длилась 4 месяца и обошлась нам в несколько сотен тысяч рублей.

Так выглядит наша программа, которая проверяет устройства на брак

После проверки мы отбраковываем часть товаров, а остальные отправляем на продажу.

Кроме проблем с качеством китайские партнёры допустили ошибки в разработке. Приведу самый болезненный пример. Пульт от Atmeex работает на протоколе передачи данных ZigBee — это беспроводная связь, как Bluetooth или Wi-Fi.

В какой-то момент у нас по всей стране в каждом втором устройстве начали «отваливаться» пульты. Они теряли связь с приборами. Чтобы устранить баг, пришлось физически забирать все устройства из разных городов, вести в Москву и там чинить. Мы нашли исполнителей, заплатили им «конские» деньги и в итоге выпустили прошивку, которая решила эту проблему с ZigBee.

В отдельном помещении мы тестируем устройства на брак

После таких инцидентов мы разочаровались в китайском производстве и начали подумывать о переносе в Россию. По стоимости производства расходы примерно одинаковые, основной вопрос — компонентная база. В России дисплеи не производят.

Но скорость внесения изменений перевешивает. Объясню на примере. После первого года работы, зимой 2021 года у нас замёрзли почти все устройства, установленные в Сибири. Оказалось, смазка внутри двигателя не выдерживает даже слабый минус.

Мы купили 10 разных смазок, которые должны работать при -40. Разобрали 10 моторов, вытащили старую смазку, смазали новой, положили в морозилку на 3 дня и провели 30 тысяч циклов этого мотора. Только одна из 10 заявленных смазок соответствовала характеристикам.

Затем мы сообщили своим подрядчикам в Китае, что в следующей партии нужно использовать другую смазку. Когда они произведут следующую партию, упакуют и она приедет в Россию, пройдёт 3-4 месяца. Если бы производство было здесь, я бы спустился на первый этаж и сказал: «Пацаны, с завтрашнего дня мажем вот этим!» Всё.

Пока мы ищем производственную площадку в России, уже наняли директора — человека, который 14 лет руководил заводом BOSCH. Дальше будем искать поставщиков и формировать сборочный и тестировочный процессы.

Четвёртый промах: в команде часто менялись директоры по продажам, а менеджеры по продажам работали плохо

После ошибки с аудиторией, поиском каналов и браком, на плохие продажи повлияло ещё и отсутствие хорошего руководителя.

За первый год мы трижды поменяли руководителя отдела продаж. В итоге я сам временно взял на себя эту функцию.

Мы нанимаем по принципу: хочет, может, хороший человек. «Хочет» — это про энергию, горящие глаза. Когда человек идейный, вдохновлённый. «Может» — значит профессионал с навыками менеджмента. Он должен понимать, как устроены переговоры, «дожимать» ключевые сделки, знать инструментарий. «Хороший человек» — это про принципы. Например, руководитель может быть профессионалом с горящими глазами, но токсичным. Тогда он отравит половину команды.

У большинства кандидатов не хватало какого-то одного пункта.

Один из них не до конца изучил CRM, не понимал, как с ней работать. Это открылось через 3 недели после интеграции с блогером, в которую мы влили кучу денег. Руководитель жаловался, что у нас мало лидов. И я случайно наткнулся на пачку заявок, там было несколько десятков лидов, которым мы ни разу не звонили.

Мне кажется, на рынке дефицит классных специалистов. Когда я собеседую людей, часто вижу маркетологов, которые просят 200-250 тысяч рублей, но не понимают, что такое конверсия.

И ведь за собеседование, даже за 2-3, сложно понять, какой перед тобой специалист. А на рабочем месте уже за 3 дня можно понять, что это ошибка.

Прибор AirNanny в интерьере

Но всё это окупилось — продажи выросли вдвое

За 2020 год мы продали 1218 приборов и получили 55 млн рублей выручки. После того, как переосмыслили аудиторию, каналы продаж, исправление брака и позицию руководителя отдела продаж, количество проданных устройств начало расти. Для сравнения: к августу 2021 года мы уже продали 1500 приборов Atmeex. Год планируем закрыть с показателем 4-5 тысяч устройств по России.

Сейчас 95% наших продаж приходится на территорию России. Также мы продаём устройства ещё в 3 странах. С дилером из Беларуси подписали договор на $100 тысяч. А в Казахстане и Украине только начинаем работать, дистрибьюторы делают первые тестовые поставки на $22 тысячи.

Мы поставили себе внутренний «план 100». Это миссия на 5 лет: к 2026 году выйти на рынки Европы и Северной Америки и достигнуть выручки $100 млн.

После того, как поставили этот план, нам стало легче принимать решения. Если мы на развилке и не знаем, куда повернуть, спрашиваем себя, ведёт ли этот шаг к «плану 100». Так мы решили вопрос с собственной розницей: поняли, что не сможем масштабировать её в других странах, и закрыли это тупиковое направление.

Ещё одна лично моя задача в компании — довести продукт до идеала, снизить до минимума количество брака. Когда начались проблемы с браком, я сказал себе, что ситуация нормализуется, если мне будет не стрёмно поставить Atmeex моим родителям. Они как раз мой целевой клиент: живут около большого проспекта, у них очень грязно и шумно. И сейчас я как раз планирую установить им наш прибор. Значит, проблема с браком почти решена. Когда дойдём до поставленной цели, я напишу об этом в отдельной статье.

0
218 комментариев
Написать комментарий...
Олег Ивахнов

В аду есть отдельный котел для людей которые делают "Расчет стоимости" на сайте но не показывают расчет.

Ответить
Развернуть ветку
Роман Морозов

Полностью согласен. Для меня расчёт стоимости означает, что будет звонить липкий менеджер и цена как на базаре "как договоришься"

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Nikolai Belousov
Автор

что у нас 2 сайта для разных рекламных каналов. вам лучше посетить airnanny.ru

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Артём Юрьев

это, наверно, где-то рядом с котлом "ответили в директ") 

Ответить
Развернуть ветку
Localix dots

У меня есть один продукт сделанный для одного конкретного клиента (программа) и возникла мысль его переделать и продавать. Статья сжато, но подсказала какие каналы продаж есть и как искать клиента. Это ценная информация которая обычно размазана на куче статей, а тут в целом сжато и понятно о чем речь. Послушать чужой опыт всегда интересно.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

спасибо! если будут конкретные вопросы, задавайте

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Denis Kite

Не люблю, когда статья начинается с пиздежа:

"основатель проверил качество воздуха в своём доме, ужаснулся и стал искать решение"

"Предприниматель Сергей Кофейников семь лет руководил компанией по производству промышленного вентиляционного оборудования".

Пиздец открытие для человека, что 7 лет в вентиляции.

Ну и

"увлажнитель на 2.7 литра рассчитан на 14 часов работы"

200 мл в час, но при этом товарищи вещают

"влажность не превышала 25% при норме в 50%, уровень углекислого газа достигал 2000 ppm при норме 600 ppm"

Будем считать кратность воздухообмена и сколько зимой надо испарять в час, чтобы влажность была 50%?

Если на одного человека, минимум поллитра воды в час.

Полагаю, что фотокаталитический и угольные фильтры с похожей производительностью)))

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Долгов

Не туда смотрите, зрить надо в корень!

"Мы используем высококачественные моторы с бесшумными подшипниками, которые не слышно даже на максимальных скоростях", все остальные видимо используют шумные подшипники и возможно не немецкие, потому что "Немецкие подшипники работают надежно как любая немецкая техника".

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

даже комментировать такое не хочется

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Николай Черных

После слова пиздец, пошёл чёткий комментарий.

Ответить
Развернуть ветку
Станислав

Чем ваше устройство лучше аналога от Xiaomi, который в 2 раза дешевле, кроме наличия увлажнителя?

Ответить
Развернуть ветку
Dima

Ничем

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Nikolai Belousov
Автор

в Xiaomi не во всех моделях есть нагреватель, ни в одной модели нет угольного фильтра или фотокаталитического фильтра (только очистка от пыли).плюс у него выше уровень шума (пишут что от 40 дБ, а минимальной скорости 33) - это означает, что он в два раза шумнее нас. шум как от закипающего чайника.

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Б

Конкретно этот бризер xiaomi - полная хрень.
Вот этот - топ

Ответить
Развернуть ветку
3216q114

Сколько ваш бризер жрет электричества в режиме обогрева воздуха, какую температуру дает на выходе зимой в зависимости от уличной температуры ? 
В рекуперацию умеет ?
Где ТТХ, где цена ?

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Korneev

Могу как владелец Тиона (это аналогичные устройства +-) поделиться опытом - у меня три устройства с круглосуточной работой и московские зимы, с установкой счёт за электроэнергию зимой увеличился тысячи на полторы, но зато запахи, сквозняки, шум и пыль (рядом стройка) ушли, так что того стоило 

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Nikolai Belousov
Автор

Мощность нагревателя 1,5 кВт, но зимой он обычно работает в режиме 300-350 кВт в час, дельту нагрева выдает в 47 градусов.  То есть за бортом -27, а входящий воздух +20. Рекуперации нет. ТТХ можно посмотреть на сайте, там же и цена есть

Ответить
Развернуть ветку
10 комментариев
Dima

Вы нашли у себя такое количество проблем, но игнорируете самую главную - ваше устройство барахло за оверпрайс. Пожалуйста без обид.

Тут в комментах вас уже спросили чем Xiaomi лучше "няни". Я отвечу - всем. Стоит ровно в 2.5 раза дешевле, сразу имеет датчик CO2 на борту и интеграцию в умный дом. Про качество вообще не стану говорить.

У вас же недобризер с недоувлажнителем и недоочисткой. Вы попытались впихнуть сразу все и ничего из этого не работает даже на минимальном требуемом уровне. Работать нужно в направлении самого устройства, а не выбора соцсети у блогера "магазин на диване".

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

В этой статье первый год жизни компании. Мы регулярно улучшаем свои продукты плюс разрабатываем новые

Ответить
Развернуть ветку
Всвиторе

В Xiaomi убрали танцы с китайский языком в интерфейсе? 

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Tosha Markin

Каким вы бризером Xiaomi пользуетесь?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
3216q114
Пользоваться сразу несколькими приборами было неудобно: приходилось управлять каждым отдельно, к тому же они шумели. «Хор» гаджетов напоминал предпринимателю шум вокзала. Так Кофейникову пришла идея запустить собственный продукт — тот, который устроит его по всем параметрам.

А нужно было всего лишь загуглить, и оказывается такие приборы уже данным давно существуют и у них даже название есть Бризер. 

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

Как раз наш класс устройства бризером и называется. На тот момент на рынке не было увлажнителя. А у нас он появился. Плюс бризеры, которые были на тот момент на рынке, они довольно шумные. А шум - показатель номер 1 для нашего покупателя. 

Ответить
Развернуть ветку
Tosha Markin

Из цитируемого, ключевым является последнее предложение. "...тот, который устроит его ПО ВСЕМ параметрам". Почему его не устраивали варианты предоставленные на рынке вам уже ответил автор статьи. 

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Belousov

Я просто зашёл оставить комментарий, чтобы в треде было два Николая Белоусова.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

привет тогда)

Ответить
Развернуть ветку
Silverjohn
И мы жёстко контролируем, чтобы розничные цены везде были одинаковыми.

Как бы понятно что многие так делают, но писать в открытой статье на VC, что вы нарушаете антимонопольный закон и организовываете ценовой сговор, приведет к вам ФАС однажды.

Ответить
Развернуть ветку
Eugene

А в чем сговор и нарушение?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Vladimir Titov

"есть канал «Всё для стройки», вроде там целевая аудитория, но внизу под шапкой канала маленькая приписка «своими руками». Тут мы понимаем, что это клуб очумелых ручек, которые не готовы платить $1000 за чистый воздух" 

А вот и ещё один промах. Презрение к клиентам держите при себе. 
Если человек способен сам приклеить плитку или заменить выключатель, но не спешит покупать апгрейд "люстры Чижевского" - это не повод походя записывать его в нищеброды и унтерменши.

Ответить
Развернуть ветку
Tosha Markin

Создавать "соломенное чучело" и потом критиковать - не надо. Я уверен Николай не вкладывал никакого негативного значения в эти слова. 
Просто сделал наблюдение.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

 вы это вообще к чему? какое презрение?

Ответить
Развернуть ветку
feiry fairy

У продажников ЦА это ЛОХ. Который развесит уши и купит здесь и сейчас любое дерьмо, не изучая, не сравнивая.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Руслан Ніколаєнко

неплохой кейс и текст, спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

спасибо! о чем еще рассказать - есть пожелания?

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
UNISON

Лучшая мотивация начинающим предпринимателям. Удачи во всем! Очень вдохновил)

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

спасибо большое! пусть у вас получится)

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Петухов

@Nikolai Belousov Спасибо за статью. Сейчас запускаем пилотную промышленную установку с производителями в РФ. Очень полезная информация в Вашей статье про рекламу, каналы и прочий маркетинг. Вы большие молодцы что упорно идёте к цели.

Если позволите совет, выходите скорее на рынок ЕС. РФ это очень ограниченный рынок из-за массового импорта из КНР. Используя сборочное производство в Украине или Молдове, сможете без пошлин ввозить в ЕС свою продукцию, а клиенты в ЕС с доходом от $40-50к в год, плюс очень развиты фин сервисы через банки по покупку в рассрочку.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

спасибо за добрые слова

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

отвечу еще развернуто

мы сейчас активно смотрим в сторону европейских стран, общались с некоторыми дилерами и дистрибьюторами - наш продукт там интересен, но есть кое-какие особенности и вопрос сертификации.

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Goncharov
HITL тестов нет, ОТК нет, разработки нет
Мама, я разраб железа!

Ну я хз

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

ОТК есть на заводе в Китае, по чеклисту из 30 параметров они проверяют. А потом еще ОТК как описан в статье - полностью наша разработка от дизайна до ПО и мобильного приложения и еще кучи всего. На текущий момент у нас сегодня 24 инженера в штате плюс внешние подрядчики

Ответить
Развернуть ветку
13 комментариев
Анар FS

Если сравнивать с Ballu ONEAIR200 кроме увлажнителя? 

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

у него воздух уходит вниз, а у нас вверх. плюс у него нагреватель стоит перед фильтрами, а не после. значит что сначала вся грязь летит на нагреватель, горит, а потом только очищается. плюс он шумный, без фотокатализа да и дизайн у него спорный

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Evgeny Chestnov

Лучшая вентиляция в квартире- это открыть окно.
Статья понравилась, много очень полезного, особенно про каналы продаж. Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Paul Patlakh

Не соглашусь, качество воздуха в крупных городах очень плохое, и это не только мелкие невидимые частицы, но и обыкновенная пыль, которую приходится убирать каждые 2-3 дня. Во-вторых проветрив 5 минут и закрыв окно, уровень со2 снова моментально вырастет. В-третьих с пластиковыми окнами квартирная вытяжка адекватно не работает, потому что нет адекватного притока воздуха.

Ответить
Развернуть ветку
12 комментариев
Nikolai Belousov
Автор

спасибо! открыть окно всегда приятно, но если живешь рядом с шумной дорогой, откуда летит пыль - бывает трудно

Ответить
Развернуть ветку
Названый месяц

открой, чувак, окно на третьем транспортном.

Ответить
Развернуть ветку
Arkadiy K

Спасибо, интересная статья и продукт, достойный конкурент Тиону.

Жаль что не смотрите в сторону рекуперации - бризер с подогревом жрет зимой совсем немало. В небольшой квартире с одним прибором это может быть не так заметно, но несколько бризеров в каждой комнате уже нехило так увеличивают нагрузку на сеть и счета. Плюс, с бризеров зимой очень сухой воздух, а бегать подливать водичку в увлажнители быстро надоедает. Плюс само по себе УЗ увлажнение, по мно им данным, не сильно полезно, и даже на воде из-под обратного осмоса даёт рост тех самых PM 2.5 в воздухе.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

по поводу рекуперации вы правы - это интересное техническое решение, но у него есть недостатки в виде сложностей обслуживания и наличия нормального уровня фильтрации. но спасибо вам за обратную связь. подумаем как это применить в нашем продукте

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Евгений Патрушев

блогеры нынче стали звездами конечно. 

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

это нормальный канал продвижения, но к сожалению непредсказуемый. можно потратить на рекламу миллион, а получить примерно нулевой результат. у вас был неудачный опыт?

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Тцин Тцитли

Прекрасно начать день с такой статья)

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

спасибо! о чем еще рассказать?)

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Катерина Заплетина

Купили ваш бризер этим летом, пока очень довольны! 
Смотрится кайф (цвет пластика лучше, чем у Ксяоми, форма приятная), очень тихий, проблему окна, выходящего на большую улицу, решил полностью. В другие комнаты в будущем планируем тоже установить.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

круто! я очень рад

Ответить
Развернуть ветку
Izabella D

То есть 1218 приборов за 55 миллионов? Ваш прибор почти 500 косарей стоит??

Ответить
Развернуть ветку
Названый месяц

у вас, мадам, мне кажется, калькулятор плохо работает.
55 000 000 / 1 218 = 45 155.9934318555

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
A R
На разработку ... ушло два с половиной года
под YouTube-роликами конкурентов

Если конкуренты уже были, то почему разработка шла 2,5 года? Например, Дайсон сделал 5000 попыток создать пылесос НОВОГО ТИПА. У вас тоже, что и у конкурентов (+/-), или совершенно новый тип?

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

если мы говорим про копирование конкурентов - наверное это можно было бы сделать быстрее. если говорим про разработку то быстрее вряд ли получится что-то сделать. конкуренты могут служить примером но разработку нужно делать с нуля, дизайн с нуля, сделать индустриализацию производства (пресс-формы для отливки пластика) с нуля, написать ПО тоже с нуля, разработать мобильное приложение тоже. и это занимает большое количество ресурсов и времени.

элементарно поиск поставщиков комплектующих занимает определенное время, потому что в нашем устройстве 184 компонента. и чтобы найти поставщика, который закроет эту задачу, нужно немало времени.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Андрей Петухов

Вы явно никогда и ничего с нуля не разрабатывали! Разработка серийной модели 2 года МИНИМУМ! Оставьте Дайсона для Англичан, банковского сектора Англии и рынком венчурных инвестиций той же Англии. Там можно хоть 5000, хоть 80 000 раз изобретать велосипед.

Ответить
Развернуть ветку
9 комментариев
Elijah Tarkhanov

Классный продукт, классная компания, работал там! Команда которая ведёт продукт топ!

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Николай Черных

Че ушёл?

Ответить
Развернуть ветку
Олег Бондаренко

Спасибо за статью, хочется больше подробностей о разработке в Китае и производстве.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

будем писать про перенос производства из Китая в РФ

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Б

А встроенный увлажнитель  - ультразвуковой?

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

Да

Ответить
Развернуть ветку
17 комментариев
Олег

Хороший опыт, спасибо за статью. Чтобы мне стало легче, ставлю себе цель: план 10)

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

спасибо! а что за план 10?)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Александр Бубнов

А сами блогеры не приходят за бартером и скидками?)

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

приходили пару раз

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Ларин

Китайцы реализовали большую часть продукта, но оказывается такие плохие.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

где вы встретили в тексте такое категоричное утверждение?

Ответить
Развернуть ветку
Хабибрахманов Руслан

Если сравнивать с TION, в чем различия с вашей установкой, кроме встроенного увлажнителя?

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

самое главное различие - это шум. а если в целом это еще и дизайн, фотокаталитический фильтр, круче мобильное приложение.

Ответить
Развернуть ветку
Localix dots

Спасибо за статью. Открыл для себя что-то новое.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

Круто! Поделитесь - что было новым?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Николай Кузнецов

Ютуберы это прекрасно, но что может быть логичнее домоподъездной рекламы на шумных магистралях. 

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

думали об этом, да

Ответить
Развернуть ветку
Руины Гордости

Молодцы, что поменяли идиотское название.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

вроде и комплимент, но с подвохом)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

пока нет, но архитектура под это уже готова. В начале следующего года планируем выкатить данный функционал

Ответить
Развернуть ветку
Alexander K.

Да где розница-то, в самом деле? Слово упоминается в статье раз 10, а подробностей - ноль. Что не так с магазинами? Проходимость, операционные расходы, кадры, общее число торговых точек - что помешало развитию розницы-то?

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

под розницей мы подразумевали продажу конечным клиентам, но это необязательно через офлайн-магазины. это были продажи конечным покупателям через интернет

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Anna K

но все еще никто не может поставить на кухню через панорамное остекление(
Вот вам отстройка от конкурента, а он, среди аллергиков, у вас 1 и их  требования к установке просто, как фанера, пролетают над большей частью новых ЖК

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Dragunov

Ооо, парни привет от www.alumaprint.ru ))

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

привет)

Ответить
Развернуть ветку
Evgeny Arapochkin

Николай, благодарю!
Содержательно, открыл для себя несколько очевидных, на первый взгляд нюансов. Отдельное "Благодарю" за описание провалов. 

Прекрасно знаю, что такое создавать с "0" и слушать куча "умных" советов от все и всё знающих.
У любого продукта нет предела совершенства, а при ограниченном бюджете и количество ошибок ограничено. В такие моменты вспоминается как Windows развивался. 

Удачи Вам, пусть о вашей компании узнает мир, а качество продукта говорило само за себя! 

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

спасибо большое! а какой у вас проект?

Ответить
Развернуть ветку
Evgeny Arapochkin

Ответил в личку. 

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

спасибо, гляну чуть позже

Ответить
Развернуть ветку
Метеор

Спасибо за опыт!

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

пожалуйста! о чем еще рассказать?

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Антон Заикин

Хороший опыт, интересная статья, успехов 👍

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

спасибо большое!

Ответить
Развернуть ветку
Strawberry Domestos

А монтажники-установщики ваши в каких городах работают?

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

во многих - у нас больше 160 дилеров по России, Украине и Казахстану

Ответить
Развернуть ветку
Мучительный волк

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

на рынке есть различные станции мониторинга воздуха, которые замеряют не только температуру и влажность, но и уровень углекислого газа или уровень загрязнения воздуха, просто посмотрите в интернете

Ответить
Развернуть ветку
Denis Kite

самая красивая игрушка, что есть на рынке

IQAir AirVisual Pro

всего 24 тыр на Озоне

у меня в квартире после фильтра EU9 показывает 0. Возле Ленинградки в районе 90 - основное загрязнение частички шин.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Василий Белогородов

Хорошо написано. Если бы я подобную статью прочел 5 лет назад, то меня бы, вероятно, заломало конструировать приточную вентиляцию (с которой, конечно, все намного сложнее, но и эффект по понятным причинам другого уровня).

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

спасибо! приходите к нам)

Ответить
Развернуть ветку
Strawberry Domestos

Я правильно понимаю, что данные в мобильное приложение загружаются через какой-то ваш сервер? Т.е. без интернета невозможно ничего сделать? Есть ли способ напрямую собрать климатические данные для своей системы умного дома (если есть датчик CO2 в вашей системе, я просто не увидел)?

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

все правильно. пока без интернета это сделать невозможно. в следующем поколении, которое анонсируем в 22 году, планируем выпустить устройство на протоколе Bluetooth. это значит что даже без наличия интернета можно будет управлять устройством

Ответить
Развернуть ветку
maratin N

Купил ваши приборы Airnanny Babycare 1,5 года назад (в апреле 2020 г, 2 шт.), но еще не смонтировал и не запускал, т.к. очень затянулся ремонт квартиры.
На монтаж и запуск буду приглашать ваших дилеров (г. Казань) у которых покупал приборы.
Могу ли я рассчитывать на устранение вышеозвученных вами конструктивных неполадок в рамках гарантии (отказ пультов, загустение смазки и т.п.)?
Долго ли будут выпускаться сменные фильтры для него?

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

Да, конечно. Как соберётесь делать монтаж - сообщите нам.

Ответить
Развернуть ветку
Василий Жевнеров

Интересный кейс, благодарочка👌🏻

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

спасибо! рассказать еще о чем-нибудь?

Ответить
Развернуть ветку
Vitaly Bannikov

Вот оказывается почему заглох YouTube-канал Белоусова и Цветкова о CRM. Удачи Вам на новом поприще!

Как мне кажется, на рынке бытовой вентиляции очень не хватает компактной установки приточной вентиляции для наружной установки на лоджии или балконе и возможностью разводки воздуховодами по помещениям.

Ответить
Развернуть ветку
Дата Инлайф

Для оптовой торговли вашей продукцией Вам понадобится система автоматизации b2b https://dealer365.ru - личный кабинет вашего дилера, интеграции с 1С и CRM. Адаптивное web-приложение и мобильное приложение. Заказы, взаиморасчеты, отчетные документы, рекламации, управление доставкой, работа с обращениями (акт сверки и т.д.). Адаптация под ваши бизнес-процессы.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolai Belousov
Автор

у нас самописцы дилерский кабинет, спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Triatoris Max

Я бы назвал статью "Слабоумие и Отвага" ))) Все перечисленые в статье проблемы говорят только об одном: руководство компании ничего не понимает ни в технике, ни в производстве, ни в маркетинге, ни в продажах, ни в подборе персонала.

Как до сих пор никого не убило этим прибором - загадка

Ответить
Развернуть ветку
Involta

Рады сотрудничеству!

Ответить
Развернуть ветку
Сергей

"Замечательная" статья. Я являюсь пользователем двух данных бризеров. За все время эксплуатации в течении полугода ни один из приборов не отработал больше недели. За один только август 2021 было 5 замен, причем 2 раза на замену присылали неисправные устройства. После последнего ремонта один бризер проработал всего 6 дней. А ответы поддержки производителя: "Мы все проверяли перед отправкой, у нас все работало" ну просто "сказка". За эти бризеры я отдал свой заработок за 2 месяца, а получил в итоге два не работающих "кирпича". За пол года замены и ремонта устройств я как пользователь не увидел никакого улучшения качества. У меня по прежнему 2 не работающих "кирпича". Зайдем на сайт производителя: "Идеально свежий воздух. Первая в мире система 7 в 1, которая очищает воздух на 99% от пыли, выхлопных газов и аллергенов, уничтожает бактерии и вирусы". Я как пользователь не заметил ничего из описанного на сайте в работе устройств, больше недели ни одно из замененных или отремонтированных устройств не отработало.

Ответить
Развернуть ветку
Борис Нетесов

Давно не читал настолько полезного.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Петрович

Статья хорошая, вы написали много полезного.
К сожалению публика очень кислотный, думаю этот из за того, что все начитались и менять себя крутыми предпринимателями. Сделать что то новое всегда очень сложно, особенно в РФ. Мы де гвозди сами не можем сделать.

Думаю, все кислотный написали коменты, а кому зашла статья не все отписались.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Читать все 218 комментариев
null