60 дней фильмов и сериалов по промокоду
60 дней фильмов и сериалов на Kинопоиске по промокоду
Условия подписки: clck.ru/dnhea. 18+
VC60
Забрать
60 дней подписки Яндекс Плюс бесплатно для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс Плюс либо подписки, её включающие, при условии привязки банковской карты. Далее — автопродление: 199 ₽/месяц. Действует на территории РФ. Активировать до 01.09.22 г. включительно на сайте hd.kinopoisk.ru/gift. Условия: clck.ru/FMQND. 18+

Меняйся или умри: «Когда я стал клиентом своего агентства, больше всего мне хотелось его закрыть»

Пару лет назад стало модно из IT уходить в другие отрасли. Общепит, производства, ритейл, услуги — каждый выбирает интересный вызов для себя. Самое полезное, что произошло в моей жизни с открытием бизнеса вне цифрового пространства, — это осознание полной бесполезности своего агентства, как и 95% других.

Желание закрыть компанию, пандемия, кадровый кризис и итоги двух лет работы — в этой статье.

Предыстория

Уже более 15 лет я занимаюсь интернет-маркетингом. Уже больше 10 лет это происходит в формате управления агентством WEBLINE. Еще с тех времен, когда не было ссылочных бирж, а были закладки и каталоги, когда вместо социальных сетей были форумы, а клиенты, анализируя результат, ориентировались по счетчикам на сайте.

Главным своим плюсом я всегда считал умение “нырять” глубоко в проект. Смотрев на проект первый раз, вне зависимости от выбранной услуги, я всегда пытался ответить на вопрос “Как я могу принести клиенту больше денег как можно быстрее”.

Получаемый опыт постепенно увеличивался, и я начал видеть результат своей работы и в бизнес-процессах, и в финансах, и в некоторых других направлениях. Могу ли я сделать бизнес? Естественно. Тем более маркетинг — одна из основ успеха любого бизнеса. И, как оказалось, именно маркетинга нет.

Проще сделать самому, чем идти в агентство. Даже если оно твое.

Первое впечатление команды, когда я пришел в агентство в качестве клиента, было, конечно же, хорошее — руки развязаны. После оказалось, что развязанные руки — не всегда хорошо.

А что конкретно было не так?

Если сказать коротко, то я могу обозначить три основных проблемы агентств.

  • Времени совсем нет.
  • Бездействие — это потеря денег.
  • Непонимание реального результата в деньгах.

Казалось бы, такое количество инструментов существует на рынке. Аналитика дошла до уровня, когда можно отслеживать фактически любые показатели, но проблема скорее не в том, чтобы технически считать цифры, а в том, как применять эти данные для изменения стратегии и показывать реальный результат.

Времени совсем нет

Даже в самом небольшом агентстве цикл запуска проекта — это работа нескольких людей. Брифы, анализ, подготовка, запуск и корректировки — все это растягивается в лучшем случае на несколько недель.

Перфекционизм, стандарты и чек-листы убивают реально важные задачи и скорость достижения результатов.

Специалисты в агентстве боятся принимать решения, уходить от стандартных решений и по сути занимаются тем, что закрывают поставленные задачи, а не ищут способ работать в формате “минимум действий и денег — больше результата”.

Бездействие — это потеря денег

Запуская проекты, я с партнерами начал работать над ними самостоятельно и стал клиентом агентства — было интересно посмотреть на разницу и сравнить реальный результат.

В отличие от агентства, мы за несколько недель могли начать получать клиентов из Google My Business, продвигали 1-2 основных локальных запроса и запускали рекламу с пустых страниц в Facebook и Instagram.

Хорошо это или плохо — можно рассуждать долго, но в рамках ограниченного бюджета разница была в том, что пока команда агентства занималась анализом конкурентов, сбором семантики или поиском референсов по оформлению аккаунта, мы уже генерировали заказы.

Каждая минута простоя — это потеря денег на зарплате, аренде и других статьях. Для любого малого бизнеса крайне важен оборот, а не качество обложки в Facebook.

Непонимание реального результата в деньгах

Наверное, одна из самых больших проблем всех агентств — это самообман. Если вы немного разбираетесь в бизнес-моделях и понимаете значение слова “маржинальность”, то вы можете умножить на ноль 9 из 10 кейсов в сети.

Основная проблема в том, что практически все специалисты опираются на данные базовой веб-аналитики и не пытаются считать реальные деньги.

В таргетированной рекламе количество фейковых лидов может достигать 40% от общей массы, а в зависимости от лендинга и качества рекламного трафика при продаже товаров у вас может быть до 80% возвратов.

Обязательно ли увеличивать трафик или снижать стоимость конверсии в данном случае? Ответ на этот вопрос может быть только в цифрах.

Пока специалисты в вашем агентстве выполняют задачу и не понимают, какой реальный результат в бизнесе это дало, не пишите о погружении в бизнес и индивидуальном подходе. Это просто выполнение задачи по чек-листу, пусть даже с легкой ноткой креатива, но без фокуса на результате.

Почему агентства продолжают жить

Ответ на поверхности — пипл хавает. Умные клиенты считают все сами и прекрасно понимают реальный результат, среднестатистические клиенты ориентируются на общие данные и внутренние ощущения, а новички верят менеджерам.

Но любая проблема взаимоотношений — это вина минимум двоих. Со стороны клиентов нежелание менять процессы, делиться данными и слушать критику автоматически определяет их будущее.

***

За пару месяцев я выделил огромное количество цитат, которые точно говорят о том, что ваше агентство не отвечает за результат. Вот некоторые из них:

  • Нам платят — мы делаем.
  • Клиент сказал делать так.
  • В этом месяце мы выполнили 8 задач по технической оптимизации.
  • Возможно, проблемы на вашей стороне.
  • Мы ждем итогов месяца и будем смотреть на результаты.

***

На протяжении нескольких следующих месяцев все силы я направил на то, чтобы мы начали понимать реальные результаты. Это оказалось гораздо легче, чем привить понимание реальных результатов команде. Только спустя год мы начали активные действия по трансформации агентства, и в октябре я впервые выступил с докладом о том, куда мы идем и для чего.

А где же будущее

В мире, где все научились покупать ссылки, писать тайтлы и запускать рекламные кампании, гораздо сложнее научиться считать деньги. Гораздо сложнее быть для клиента настоящим партнером, не только отправлять технические задания, но и действительно слушать и слышать клиента.

Хочу ли я заниматься этим через 5 лет? Нет. Даже через полгода. Но я открывал агентство не в то время, когда каждый фрилансер с визиткой считался агентством. И открывал его не только ради денег, но и ради кайфа.

Хочу ли я, как крупные игроки рынка сейчас? Однозначно нет. Выгорания, кадровый кризис, нестабильность клиентов, тушения пожаров — это точно не про мое будущее.

Сумбурный материал затравка с кратким содержанием последних двух лет молчания на этом будет закончен.

Совсем скоро мы поделимся результатами работы за процент от чистой прибыли, сложности работы по модели абонентского обслуживания с KPI за достижение результатов (модель Success Fee), лидогенерации под ключ и продажей лидов.

Наши планы на 2022 год — наращивать долю партнерских контрактов и запускать новые связки, которые в первую очередь будут безубыточными и поддаваться легким подсчетам денег.

А дальше — меняйся или умри. Как агентство, как бизнес или как специалист.

PS. Найденые лайфхаки, инструменты и другая полезная информация совсем скоро начнет появляться на нашем канале в телеграм. Можете подписываться если любите считать деньги и свои, и клиентские.

0
75 комментариев
Написать комментарий...
Andrey Buylov

Не читал, но одобряю ;)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев

Не одобряю, но читал ;)

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Ilya Rusakov

Просто одобряю

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Сеовектор

Не читал твой комментарий но одобряю

Ответить
Развернуть ветку
Serega T

Читал, ничего не понятно но очень интересно, одобряю

Ответить
Развернуть ветку
Ренат Зайдуллин
Уже более 15 лет я занимаюсь интернет-маркетингом. Уже больше 10 лет это происходит в формате управления агентством WEBLINE.

Долго впаривали хрень клиентам, пока не решили попробовать свои же услуги на практике.

Но любая проблема взаимоотношений — это вина минимум двоих.

Ага, главное не забыть на кого-то еще свалить вину))
Ну и да. Быстрый рост количества лидов/заказов привел к закрытию очень многих фирм. Это тоже стоит учитывать.

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Кравченко
Автор

Не совсем так. Впаривать хрень клиентам - это скорее, когда ты четко понимаешь, что никакого результата не будет и ты делаешь херню. Мы же работали "в рынке" и даже продолжаем это делать.

Стратегия, прогноз, планы работ и решение задач - по сути продолжает работать на рынке. С оплатой за время или с оплатой за какой-то объем работ. Так же работает сейчас большая часть всего агентского бизнеса.

Скорее больше начали смотреть на точки роста, шире и привязываться к реальному результату (с учетом всех проблем конкретного бизнеса, которые есть).

А по поводу свалить вину - тут уже вопрос в том, что мы в любом случае меняемся. Но одна из проблем - со многими клиентами не по пути. Поверьте, очень многие клиенты пытаются максимально "обесценить" работу и скрыть реальные данные.

А про быстрый рост - можно подробнее? Вы про процессы и неготовность к быстрому росту?

Ответить
Развернуть ветку
11 комментариев
Артур Дунайцев

Прошёл через агентство и крупный еком в продуктовую разработку.

Что могу сказать - удел 99 процентов агентств - это клиенты с бюджетом 15-35к в месяц. Сотрудник агентства получает 45-50к. Че можно вообще на это сделать и какого качества спецов вы ожидаете?))))

Продакт (раз уж речь про реальные бизнес-метрики и эффективность вложений) - это совсем другие деньги (открываем хх.ру и смотрим уровень бабок 2-4килобакса. И сверху ещё сотрудники нужны, да, которые руками что-то делают, аналитики? А ещё надо инфру на аналитику ту же поддержать, мы же хотим бизнес-метрики с событиями подружить? А ещё спецы должны быть получше, чем "специ"?)))

Так что давайте не будем тут про " Мы за результат, а остальные за идейку". Вопрос в бабках и объеме

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

не совсем так
вопрос в бабках и кадрах
Бабки это либо 10 клиентов по 100 т или 1 за лям тут агентства делятся на 2 типа кто может позволить себе работой на потоке а кто не может

Кадры это либо 1 спец + 10 помощников или 10 теоретиков после курса и тут агентства делятся тоже на 2 типа тех кто спамит вакансиями сайты работы и те у кого собственная программа обучения

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Denis Sestovickis

Норм! Наливай!

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Кравченко
Автор

Точно, уже пятница же. За диджитал!

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Любимов

Правильно, все четко, лаконично и по делу.
Но это не то будущее. Сумбурный материал, затравка.
Выгорание, экология, токсичность вот что важно, реальность и деньги.
Совсем скоро мы поделимся.

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Кравченко
Автор

Да, все верно. Скорее это затравка и общая проблема. Следующий материал уже по делу :)

Будущее может быть разным, но оно точно не будет таким какое есть сейчас. То есть то, как последние 10 лет работают агенства становится бессмысленным

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Мавров

возьмите меня на испытание)
у меня крошечный бизнес - четки. Обыкновенные четки, емкость рынка 500 т. в мес. на всю РФ.

Ответить
Развернуть ветку
yamahaman

обыкновенные, но чёткие ?

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Виталий Кравченко
Автор

не факт, что возьмем на испытание, но готовы подсказать и помочь бесплатно :) Был релевантный опыт в схожей тематике.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Семён Сердюков

500 тысяч чего?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Анастасия Шамшурина

Спасибо! Очень полезный материал! 👏🏻

Ответить
Развернуть ветку
Dmitriy Kormiltsev

А можно узнать какие полезные выводы вы сделали из этого текста?

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Виталий Кравченко
Автор

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Павел

Читал не понял, одобряю:) Это ж теперь можно к вам без денег, и вы все сами делаете за % с продаж?

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Кравченко
Автор

Если очень грубо сказать, то для кого-то да :)

Ответить
Развернуть ветку
Игорь В.

А может нужен баланс между долгим анализом и быстрым началом? Как это бывает, правда всегда по середине :)

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Кравченко
Автор

Однозначно главное не заиграться в крайности :) Но пока сдвиг сильно в сторону не то чтобы долгого анализа, а работы в формате "только прямо и не сворачивая"

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Sorokin

Ждём продолжения!

Ответить
Развернуть ветку
Рекламное Агентство

О, вот это я понимаю👍а зп сотрудникам тоже в % от прибыли чтоб мотивировать?

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Кравченко
Автор

Да, в том числе важно, чтобы у сотрудника как и у компании была мотивация влиять на эти результаты :)

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Yuriy Khait

Читал, одобряю.
Но каждому, как говорится, свой путь. На уровне ваших масштабов, наверное, трансформация - это хорошая новость. На нашем любое изменение в процессах - это история на год не обязательно успешной работы.

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky
Уже больше 10 лет это происходит в формате управления агентством WEBLINE

А на сайте написано «9 лет» — обновить надо бы.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Сайк

Надо подумать

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Маньшина

И вы, и условия/правила игры изменились. Это нормально :)
Интернет-маркетинг прогрессирует - от "дикого" продвижения к комплексу (системе) инструментов действительно маркетинга с его бизнес-целями. Но такой маркетинг требует и другой культуры в социуме.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл

"Аналитика дошла до уровня, когда можно отслеживать фактически любые показатели, но проблема скорее не в том, чтобы технически считать цифры, а в том, как применять эти данные для изменения стратегии и показывать реальный результат."

Замечательные слова! Помнится когда выбирал для своей компании ERP/CRM то ни один представитель из компаний, продающих эти системы, не смог объяснить где именно они помогают экономить и что мне делать с кучей всех этих данных? Данные ради данных получались... Никакой привязки к конкретному результату.

Ответить
Развернуть ветку
kreativf

Странные вам представители попались. ERP/CRM это в первую очередь документация, во вторую очередь экономия на времени, а соответственно на кол-все людей требуемых для ваших бизнес процессов.
Если данные инструменты вам кажутся бессмысленными в вашем бизнес процессе, то возможно вы просто ещё не доросли до этих потребностей.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Anton B.

Так клиенты сами не дают данных, чтобы понимать точно даёт ли им что-то агентство или маркетолог/таргетолог/т.д. Более того, нередко клиенты сами не имеют даже этих данных. А когда хочешь сделать, чтобы данные были - отказываются, и так все устраивает.

Правильно сказано, что во взаимоотношениях виноваты оба. Клиент не хочет и устраивает как есть - подрядчикам отказываться? Такого не будет)

Ответить
Развернуть ветку
Артем Шатов

Добрый день, коллеги!

Немного странная позиция выходит. Если все устраивает, то зачем клиент обратился в агентство? Если не устраивает, то почему не соглашается на предписание исполнителя-агентства?

Лично мне кажется здесь случай когда продажа сделана коряво.. Либо не выявили потребность клиента и продаете не то что нужно клиенту, либо не сняты страхи и возражения и клиент не решается начать с вами работать и(или) перемен. Это целиком обязанность и ответственность специалиста по работе с клиентом.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Сергей Стрельченко

Какой-то обрубок статьи получился. Все ждал, когда начнется 'вместо этого, сказал делать это и в итоге получили то-то в 3 раза быстрее...'

Ответить
Развернуть ветку
Александр Слепов

Хотелось бы добавить, что проблема не всегда лишь на стороне агентства. Немного побуду кэпом, но вообще финансовый результат - это всегда следствие комплексного маркетинга (где зашиты не только наши любимые лидген, продажи и лояльность, но и внутренние бизнес-процессы: от закупок до логистики). Зачастую бизнес либо не готов предоставить всю информацию для полного аудита, либо искажает её (осознанно или не очень), либо вообще "лучше знает, как ему работать, ведь он на этом рынке с 90х"
А что касается баланса между планированием и действиями, то
я считаю, ответственность за это в высокой степени и на самом бизнесе, который либо не поставил правильную задачу агентству, либо вообще пришёл без бизнес-стратегии(!), ведь итерационные модели придуманы не вчера, и про те же PDCA или MVP должны вроде как все знать.

Ответить
Развернуть ветку
Иван Иванов

В этой статье не будет рекламы моего агенства, она и так отлично работает (с)

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Sakharov

Меня окунули в прорубь технических деталей, и я не понял что происходит.

Вы начали рекламную компанию с пустой страницы в Фейсбуке, но зачем?
Что значит я пришел в своё агентство как клиент? Вы уволились с поста гендира, продали все акции партнёру, открыли мануфактуру по производству чапельников и обратились в своё предыдущее место работы для раскрутки?

Короче для слитности повествования мне не хватило одного абзаца про то, что в ноябре девятнадцатого вы решили открыть фирму по оказанию таких-то услуг, а на основном месте работы из любопытства нарезали одной из команд задачи по продвижению своего нового предприятия.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Sakharov

Я вообще-то программист. И в предметной области, про которую вы тут разговариваете, совершенно не ориентируюсь. Поэтому моё мнение вряд ли может считаться весомым и не стоит принимать его во внимание.
А может быть наоборот, это взгляд незамыленным глазом и под новым углом.

Начало статьи мне понравилось. Если не считать того, что непонятно что вас побуждает на такой анализ (но я повторяюсь). Всё довольно конструктивно. "Объективно, в отрасли существуют такие проблемы: раз, два, три". Повторюсь, я не шарю. Но "с точки зрения банальной эрудиции" всё звучит очень убедительно. Похоже на правду так сказать :)

Логично дальше озвучить те ноу-хау, к которым вы пришли. Да скупо, т.к. это вводная статья. Но всё же. Критикуешь - предлагай.

И тут начинают лить воду. Я понял только то, что вы "расширили и углубили".
Опасаюсь следить за продолжением. Ощущение что там будут советы из методички, и мы супер мотивированные и поэтому нас ждёт успешный успех. (Простите пожалуйста за такое негативное субъективное суждение. Но что есть то есть).

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Sakharov

Но следить видимо буду. Чем то зацепило. Так что как минимум одной своей цели вы добились :)

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Кузнецов

"но проблема скорее не в том, чтобы технически считать цифры, а в том, как применять эти данные для изменения стратегии и показывать реальный результат." – как это делать в итоге? :)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 75 комментариев
null