60 дней фильмов и сериалов по промокоду
60 дней фильмов и сериалов на Kинопоиске по промокоду
Условия подписки: clck.ru/dnhea. 18+
VC60
Забрать
60 дней подписки Яндекс Плюс бесплатно для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс Плюс либо подписки, её включающие, при условии привязки банковской карты. Далее — автопродление: 199 ₽/месяц. Действует на территории РФ. Активировать до 01.09.22 г. включительно на сайте hd.kinopoisk.ru/gift. Условия: clck.ru/FMQND. 18+
Личный опыт
Andrey Fedorov

Можно ли заработать на чехлах для телефонов: история фейла сервиса Casely

В статье о том, как легко проверить идею бизнеса, я упомянул свой неудачный и дорогой опыт создания сервиса по печати на чехлах для смартфонов. После этого мне задавали вопрос «зачем вообще было заниматься чехлами и как на этом в принципе можно заработать».

В личку прилетели просьбы проконсультировать по теме чехлов (видимо, спрашивающие считают, что заработать все-таки можно). Я консультирую по маркетингу, но в этот раз всем отказал, потому что давно не в этой теме и ничего ценного подсказать просто не могу.

Тем не менее, решил, что опыт с чехлами описать все же можно. Покажу цифры — все, как вы любите. Но начать придется несколько издалека, в противном случае будет ничего не понятно. Поэтому сорян, история получилась длинная. Навигация:

Я Андрей Федоров — основатель Rocketyze и автор телеграм-канала о практическом маркетинге и предпринимательстве. Статья описывает события 2011-2015 годов и основана на подготовленных в 2015 году, но никогда не опубликованных постах — их я планировал использовать для привлечения внимания к несуществующему сегодня сервису Casely (именно так он назывался) — тогда это еще не было таким уж мейнстримом :)

Как покупка чехла для айфона привела меня к увольнению

Тогда я работал в найме руководителем продуктового маркетинга в IT/телеком компании и в апреле 2011 года был в командировке в Вене, где купил чехол-кассету для айфона. Вот такой:

Забавно, что этот чехол впоследствии и привел моему увольнению из этой компании — об этом чуть ниже

Купил и купил, ходил с кассетой на айфоне, а параллельно постоянно думал о своем бизнесе — так уж сложилось, что о собственном бизнесе я думал всегда, начиная еще со средней школы. Что-то даже пытался «прорабатывать», но офисная стабильность всегда затягивала обратно — теплый и безопасный офис в совокупности с приличным окладом, а в момент максимальной готовности к изменениям еще и премией, не отпускали. Кроме того, а делать-то что? Вот прямо прорывных идей, к которым бы лежала душа, не было, хотя перебирал я их десятками.

И только мне показалось, что я завязал (с офисом), как премия тут же затянула меня обратно

И вот ходил я с айфоном-кассетой, и вдруг друзья, коллеги и даже прохожие на улице стали спрашивать, где я такой купил.

Сейчас мы бы это назвали кастдевом, а тогда я просто подумал — вот оно!

Так возникла мысль, что можно привезти партию таких чехлов из Китая и продать. Быстро поискал, нет ли уже таких в России, ничего не нашел, Алиэкспресс тогда был не так популярен, а доставка с него была долгой и без гарантий. Ну и отлично, что тут думать, делать надо. А делать-то ничего особо и не надо — изи бизнес!

Конечно, это не казалось каким-то не то что серьезным, а бизнесом вообще не казалось — как сейчас модно говорить, «сайд хасл» или «пет проджект», а на советском — «халтура» — называйте, как хотите. Задача была просто заработать денег вне офиса, самому, на чем угодно.

Что могло пойти не так?

План был надежный, как швейцарские часы: покупаем в Китае чехлы за доллар/штука, привозим и растамаживаем еще за доллар, итого получаем себестоимость 2 доллара, то есть около 60 рублей (вот были времена!). Делаем сайт на бесплатном движке, ставим стоимость 990 рублей, договариваемся с Групоном, который тогда был на самом пике, и даем там скидку 50%, от остатка отдаем Групону комиссию 30% и получаем прибыль 290 рублей с чехла. С 500 штук валовая прибыль составит 145 000 рублей. Изи!

Это сейчас все ставят товары на Wildberries и OZON, но тогда они в модели маркетплейса еще не работали.

«А где упаковка, обработка заказов, обработка платежа, логистика и другие расходы?», — спросите вы. Все в порядке, я о них подумал, но упаковка стоила копейки, логистику и платежную комиссию можно переложить на покупателя, а обработка заказов — ну, обработаем сами и будем считать прибыль платой за это. В целом норм.

Короче говоря, великолепная идея с рентабельностью более 80% и почти без вложений времени и денег. Супер бизнес. Не понимал, почему все так не делают.

Так совпало, что тогда же я уволился (по другой причине), но так было даже лучше, потому что еще проще заработать 150 тыщ! А потом повторим еще раз, а потом еще, а потом заменим чехлы на что-то другое и еще повторим. В общем, чехол для айфона еще и усилил решение уволиться — хватит просиживать штаны в офисе, надо и делом наконец заняться, а вот и дело есть. Ну надежно же, да?

Я пишу «мы», потому что операция была спланирована с моей женой Аней. Кроме того, с ней же за полгода до этого мы запустили маркетинговое агентство (сейчас после нескольких трансформаций оно называется Rocketyze), которое тогда было вовсе не бизнесом, а таким скорее фрилансом в свободное время, но, тем не менее, какие-то клиенты периодически бывали, ну мы и решили, что справимся.

Первые фейлы

А еще это агентство означало, что у нас было ООО. Ведь что делают неопытные предприниматели первым делом? Правильно — регистрируют юрлицо! Общеизвестно, что клиенты слетаются на юрлица, как мухи на… мед. По крайней мере, так считала налоговая инспекция, присылавшая нам письма в духе «Поясните, почему компания есть, а прибыли нет, ведь бизнес…» Далее следовало определение бизнеса из учебника экономики — про извлечение прибыли и вот это все.

Думаю, сейчас всем на vc.ru понятно, что учреждение юрлица в малом бизнесе — это какой-то N-этап, а первым все же идет поиск клиентов, но мы тогда этого не понимали. Отдельной плюшкой был НДС на этой ОООшке, потому что мы считали, что будем работать с крупными клиентами, а они не захотят платить ни на ИП, ни на ООО на упрощенке — это еще одна ошибка и еще одно заблуждение. С опытом стало понятно: если твой продукт ценнен, то заплатят и на ИП, и на упрощенцев, и на черта-в-ступе.

Вернемся к чехлам. Казалось, что дальше все будет просто: найти поставщика на Алибабе, перевести деньги со специально открытого для этого валютного счета, получить товар, продать его за пару наносек, пересчитать барыши.

Разумеется, надежный план тут же сбойнул. Во-первых, оказалось, что перевести деньги с валютного счета за границу не так-то просто — начиная от покупки долларов в банке (а это не то же самое, что сходить в обменник, по крайней мере, было тогда), заканчивая согласованием договора с валютным контролем — а что вы хотите, у нас тут межгалактическая торговля с серьезным оборотом в 738,50 долларов (США), в тогдашних рублях — 20 с небольшим тысяч.

Помню, меня тогда удивил комментарий от валютного контроля: «Мы не пропустим ваш договор и платеж, потому что вот тут надо указать другие условия и сроки поставки — вас могут кинуть (зачеркнуто) подвести, а ваши договоренности с поставщиком и готовность рискнуть нас не волнуют, ибо не ваше это дело ваши же договора с поставщиками согласовывать, а наше — банка».

Семьсот тридцать восемь долларов пятьдесят центов США

Кроме того, как оказалось, платеж с валютного счета означал необходимость растаможить несчастные 500 чехлов. Потому что нельзя просто так взять и отправить 738,50 долларов США в Китай — за них после импорта еще надо отчитаться с помощью ГТД (грузовой таможенной декларации) или ТПО (таможенного приходного ордера). Ох, сколько я тогда бегал по таможне и брокерам (но они не хотели браться за мелкий контракт), собирал бумажки, а еще в таможне несколько дней «не работала программа» и меня гоняли с таможенного поста Главпочтамта на пост в Гавани и обратно, а я все это время ждал, что вот выйдет iPhone 5 и наши чехлы на «четверку» станут никому не нужны.

Отдельное замыкание в голове таможенных инспекторов вызывала формулировка «чехол в форме аудиокассеты» — так чехол или кассета?

В общем, побегать пришлось, но в конечном счете я забрал с таможни коробку с пятью сотнями то ли чехлов, то ли кассет.

И вот тут мы запустили Casely, чтобы продать эти чехлы (зачеркнуто).

Вовсе нет.

Как вы помните, продавать чехлы мы собирались через Групон. Но для этого нужен и собственный сайт — такое у них было требование. Лааадно, быстро запилил магазин — сделал это сам на бесплатном движке Опенкарт. Но тут возник вопрос: «А что же это за сайт такой с одним товаром да еще и чехлом для айфона?» Сейчас таким никого не удивишь, но тогда товарные лендосы то ли не были распространены, то ли я про них не знал. В общем, было понятно — выглядит это все подозрительно и несерьезно, а значит, нужно притянуть какую-то историю, пусть за уши, чтобы объяснить потенциальным покупателям да и тому же Групону, почему на сайте всего один товар.

Что общего у чехлов для айфонов и камней для виски или как объединить Woot и ThinkGeek

В голову пришла такая идея: на сайте в один момент времени продается только один товар, потом его сменяет другой и т.д.

Погуглив, я нашел иностранные магазины, работающие в такой же модели, например американский woot.com. Это модель "one product per day" или "one deal per day" — один товар в день с хорошей скидкой. Кстати, Darberry, позже превратившийся в российский Групон, начинал именно с того же, но об этом мы узнали гораздо позже.

Тогда Woot выглядел так. И это не карточка товара, а главная страница. Сегодня Woot принадлежит Амазону

Таким образом, мы решили объяснить, что в один момент времени на сайте продается один товар, но скидку дать не могли, так как ее даст Групон. Поэтому нужна была не скидочная, а другая объединяющая идея. Мы решили привязаться к тому, что чехол-кассета — это крутая штука (крутая же?).

Мне нравился американский магазин ThinkGeek, торговавший странными штуками. До того, как его купил небезызвестный сегодня GameStop (тот самый запампленный реддиторами), ThinkGeek выглядел так:

ThinkGeek в 2015 году. А в 2019 он закрылся после 20 лет работы

Идея объединить Woot и ThinkGeek нам показалась жизнеспособной, и так мы сформировали идею магазина — «одна крутая штука в один момент времени». В голову как-то сам собой пришел домен shtooq.ru, который и был зарегистрирован. Тут была игра слов (по крайней мере, задумывалась) — «крутая штука» и «одна штука».

Если интересны детали о модели работы, вебархив сохранил копию FAQ нашего магазина

Продаем чехлы

Ок, магазин есть, отправляем заявку в Групон и аналоги вроде Биглиона. И снова надежный план не работает: Групон отказал, с Биглионом не срослось.

Пришлось продавать самим — делали это через покупные посты в пабликах ВКонтакте. Помню, тогда, в 2012 году, пост в приличном паблике стоил 2000 рублей и давал в среднем 20 продаж, то есть CPO был 100 рублей. В итоге чехлы-кассеты мы продали. Заработали ли 150 тыщ? Честно, не помню, а отчетов то ли не сохранилось, то ли и не было.

Кстати, еще мы были одними из первых рекламодателей на недавно появившемся «Цукерберг Позвонит» (если вдруг вы не знаете, вы сейчас именно на этом сайте).

Так результатом операции «500 чехлов» стал магазин shtooq.ru

Дальше мы эту схему и использовали: продавали разные товары через посты во ВКонтакте, блогеров и собственный список подписки, который довольно быстро вырос до 15-20 тысяч имейлов — удивительно, но люди подписывались, чтобы узнавать о новых поступлениях в наш магазин одного товара.

Товары закупали у российских поставщиков и иностранных — чаще напрямую в Европе и США, реже — на Алибабе.

Параллельно хорошо показавшие себя товары мы выделяли в отдельные магазины и договаривались с производителями об эксклюзиве — фактически мы открывали им представительство в России, делали партнерства, PR и т.д., в общем, занимались своей основной специализацией — маркетингом. Так мы работали с производителями из США, Австралии, Австрии, Германии. С российскими тоже работали, но в модели обычной продажи.

Одно тянуло за собой другое, иностранные партнеры знакомили меня со своими друзьями/родственниками/партнерами-предпринимателями и постепенно мы пришли к тому, что сконцентрировались на поиске независимых иностранных брендов и выводе их на российский рынок. Продавали мы это все через свои онлайн-магазины и оптом корпоративным клиентам, а также реселлерам, то есть другим продавцам, в основном оффлайновым — из известных мы были поставщиком для «Экспедиции» и «Республики».

Все это позволило настроить инфраструктуру онлайн продаж от закупки товара до его продвижения, обработки заказов и логистики. Сначала делали все сами по максимуму: принимали звонки, обрабатывали заказы, упаковывали их и передавали в курьерскую компанию. Как-то раз не успели наклеить ярлыки для курьерки и пришлось Ане ехать со мной и клеить их прямо на ходу в машине :)

Квартира периодически выглядела так, но потом мы сняли офис-склад, и коробками был завален уже он
Готовые к передаче в курьерку заказы — уже в офисе

Мы создали и запустили несколько собственных брендов, в том числе с производством в России — особенно актуально это стало после 2014 года. Часть товаров стали производить в России и даже выиграли в маржинальности. Но более детально в Shtooq уходить не буду, иначе статья разрастется еще в 2-3 раза.

При чем тут камни для виски? А это был один из первых товаров на shtooq.ru, и, если вы когда-нибудь слышали о них, то, скорее всего, благодаря нам — до нас в России их не было, а потом мы выделили их в отдельное направление и продавали еще несколько лет. Идею, кстати, подсмотрели на том же ThinkGeek, а камни продавали американские — реально возили авиатранспортом из штатов. Китайские были кратно дешевле, но мы всегда в первую очередь ориентировались на качество.

Идея Shtooq позволила нам объединять такие вроде бы разные товары и при этом продавать только один в один момент времени.

700 долл —> 700 000 долл

Вот так в формате «купили яблоко — помыли — продали — купили два яблока» за три года мы превратили 500 чехлов и 700 долларов закупки в 700 000 долларов годовой выручки. Кому-то это покажется крошечной цифрой, но я считаю, что не так уж и плохо, учитывая:

  • Отсутствие внешних денег в виде инвестиций и/или кредитов (вообще это скорее плохо, но мы не умеем привлекать деньги, хотя жаль).
  • Маржинальность около 80%.
  • Что сделано все было руками трех человек, включая меня.
Американский партнер радуется продажам и говорит, что мы «в ударе». Для этой компании мы сделали Россию третьим по объему рынком после США и Японии

Параллельно запустили проекты вне подарочной тематики — продажи спецодежды/спецобуви и финской детской одежды — для диверсификации и с использованием тех же ресурсов: онлайн-инфраструктуры и логистики. Это еще две отдельных истории, поэтому не буду углубляться.

Так а что там с сервисом для печати на чехлах?

Как-то я захотел сделать кастомизированный чехол на айфон со своей картинкой, но не нашел адекватных предложений — типографии и сувенирщики были согласны только на большие тиражи, а сервисов для печати от одной штуки я не нашел. Ну и подумал, что было бы неплохо запустить веб-сервис кастомизации чехлов, но идея эта, как и миллион других, пришла в голову, пожила там и ушла.

А в ноябре 2013 года я поехал на выставку в Шеньчжень за идеями новых «штук» и увидел там машины для нанесения изображений на чехлы. «Вот же оно!», — подумал я. Там были представлены разные технологии, но меня зацепила сублимация. Компактные размеры устройства, легкость в обращении и напечатанный тут же при мне чехол очень высокого качества запали в душу, и я решил, что надо запустить сервис для печати собственных картинок/фоток на чехлах.

Можно подумать «да кому оно надо», но на самом деле рынок персонализированных предметов/подарков сейчас оценивается в 30 млрд долларов и растет на 10% в год. Так что кому-то оно все же надо. Я был уверен, что мы сможем раскачать это в России — начать можно с чехлов, а дальше посмотрим, потому что кастомизировать можно что угодно.

Тут самое время немного отвлечься и рассказать о технологии переноса изображений на чехлы. Чтобы пропустить раздел о технологии печати, кликните сюда.

Технология печати

Сначала я, разумеется, изучил технологии печати и сравнил поставщиков решений.

Не буду касаться технологий для производства больших тиражей, так как меня интересовала только возможность создавать уникальные чехлы (и в перспективе другие предметы) количеством от одной штуки. Технологий таких в общем две (или было две тогда): 1. прямая УФ-печать и 2. сублимация.

При прямой УФ-печати изображение наносится непосредственно на чехол. Грубо говоря, используется специальный струйный принтер, печатающий на заготовке чернилами, закрепляемые ультрафиолетом. Я не нашел ни одного достоинства такого метода, а вот недостатков у него масса (по состоянию на 2013 год): изображение можно сцарапать ключами или любым другим содержимым кармана и даже ногтем, качество печати низкое по количеству цветов и видимым точкам. Кроме того, при УФ-печати поверхность заливается чернилами, то есть вы руками чувствуете не материал, а нанесенные на них чернила. Вдобавок оборудование громоздкое и грязное: чернила с него натурально текут, а персонал в них измазан. Все это я знаю, потому что и на той выставке в Шеньчжене и на паре других поизучал такое оборудование и обзавелся образцами продукции. Измазанных в чернилах людей тоже видел.

Другой метод — сублимация. Суть — в нагреве чернил, краситель в которых под воздействием высокой температуры переходит из твердого состояния в газообразное. Специальное покрытие на заготовке способно такой газообразный краситель принять и закрепить. Недостатков у этого метода я сначала не видел никаких, хотя потом они все же нашлись, но об этом чуть ниже.

Преимуществ у сублимации масса. Во-первых, очень высокое качество печати. Сначала изображение печатается сублимационными чернилами на специальной пленке с использованием струйного фотопринтера. Как результат на выходе получаем фотографическое качество печати — огромное количество цветовых оттенков и очень малый размер точки. Во-вторых, изображение наносится не сверху, а как бы под поверхность чехла, из-за чего тактильно никак не ощущается — чувствуется только приятный пластик. В целом возникает полное ощущение, что держишь в руках чехол, сделанный не штучно, а фабрично большим тиражом. И еще достоинство — при необходимости этот метод можно использовать для переноса изображения на разные материалы: силикон, дерево, металл, ткань и т.д. Главное, чтобы на поверхность было нанесено специальное покрытие.

Как выяснилось позже, технология сублимации очень требовательна ко всем компонентам процесса: чернилам, пленкам, заготовкам и самому термопрессу, с помощью которого осуществляется перенос.

Но этого я тогда не знал и в итоге остановился на технологии сублимации и оборудовании именно встреченного на выставке в Китае производителя.

Конечно, изучил альтернативные предложения и нашел в том числе британскую компанию, также производившую сублимационное оборудование — как стало понятно, китайцы срисовали свой термопресс именно с них, но стоило это британское оборудование в несколько раз дороже. Высокую стоимость оборудования еще можно было бы пережить, проблемой же была стоимость заготовок, то есть самих чехлов с покрытием под сублимацию. Китайские чехлы стоили 1 доллар в закупке, а британские почти 3 фунта — в 5 раз больше. При этом британцы утверждали, что использовать китайские заготовки с их термопрессом не получится. В итоге выбрал китайцев.

Китайский чудо-девайс выглядел так (фото из каталога, собственных почему-то не осталось)

Принцип действия:

  • Печатаешь отзеркаленное изображение сублимационными чернилами на пленке.
  • Устанавливаешь заготовку чехла на оснастку внутри пресса.
  • Сверху чуть выше на направляющие устанавливаешь пленку.
  • Нажимаешь кнопку, дальше работает автоматика.
  • Пресс разогревается и размягчает пленку, а краситель на пленке переходит в газообразное состояние.
  • Вакуум прижимает пленку к чехлу и некоторое время так держит.
  • Краситель проникает под поверхность чехла и закрепляется там.
  • Пленку выкидываешь (она не остается на чехле, как можно подумать), чехол готов.

Все просто.

Готовый чехол на оснастке после переноса, пленка уже убрана. Фотка с английским прессом (о нем ниже)

Онлайн-конструктор

С оборудованием и заготовками для чехлов все было просто — возить товары из-за границы мы уже умели, так что это не вызвало никаких проблем. Через какое-то время в офисе стоял ящик с сублимационным термопрессом, принтер, а также коробки с белыми заготовками чехлов и расходниками вроде чернил и пленок.

Производство было готово (как я думал), и теперь надо было сделать сайт с конструктором, чтобы люди сами загружали фото, собирали чехол, оформляли заказ и т.д. — полное самообслуживание с целью максимально снизить загрузку офисного сотрудника. В сумасшедших продажах, как вы понимаете, мы не сомневались.

За это время на рынке что-то произошло и появилось много аналогичных сервисов (а может я раньше их просто не нашел). Я заказывал образцы, но печать у всех была низкого качества. При этом у одного такого сервиса был неплохой онлайн конструктор. Я связался с ними и предложил продать мне движок магазина и конструктора, на что они назвали ценник 300 000 рублей. «Ха! — сказал им я, — мы сделаем это на фрилансе в 5 раз дешевле и максимум за 2 месяца». Они пожелали мне удачи, добавив, что я просто еще не представляю себе, сколько же проблем там вылезет в процессе разработки. Как же они были правы :)

Не буду расписывать, сколько программистов мне пришлось поменять в процессе разработки конструктора и сколько времени это заняло (в разы дольше двух месяцев), но в итоге он был готов. Вот только обошелся он в те же 300 000 рублей, если посчитать и мое время.

Конструктор выглядел так:

Можно даже потыкать по ссылке (восстановил ради статьи, но мобильной версии то ли не было, то ли не восстановилась).

Проблемы производства

Долгое время у меня не доходили руки проверить работу термопресса — так он и стоял в ящике. В какой-то момент я решил наконец-то его протестировать: взял пленочку, напечатал на ней фотографию, перенес на чехол, благо для этого надо было нажать всего одну кнопку и… все получилось просто великолепно, чему мы дружно порадовались и вроде бы даже распили бутылку шампанского.

Когда же была готова интеграция конструктора с Инстаграмом, позволявшая в один клик загрузить инстафотки и сделать чехол, на котором они были расположены по сетке, я решил пройти по всему производственному циклу от создания макета в конструкторе до печати на чехле. Фотографии подгрузились без проблем, корректный макет создался и сохранился, я его даже распечатал на пленке и перенес на чехол. «Все супер», — думал я, пока не увидел результат. Все вроде бы было в порядке, но линии сетки в макете были прямыми, а на чехле стали кривыми.

К сожалению, фото не осталось, но представьте себе, что все прямые линии вдруг стали волнистыми.

Мдааа, а что же делать? Ну в принципе проблема понятна: мы печатаем на пленке, она плавится, а картинка искажается. Значит, надо искать настройки, которые помогут нам это исправить. Настройки на термопрессе есть. Их даже можно менять. Единственная проблема — ничего не понятно. Английский язык там уровня…

Английский в меню термопресса был примерно такой

Тогда я стал просто менять значения, делать тестовые чехлы, записывать настройки и фиксировать результат на фото. В итоге получалось чуть лучше, но результат не устраивал. Конечно, я задал вопрос и китайцам, но они не очень-то спешили отвечать, хотя в итоге подсказали рекомендуемые настройки, правда, это нисколько не помогло. Я даже попросил их просто объяснить, что же значат эти все слова в меню. К сожалению, ответа на эти вопросы я так и не получил, хотя не могу сказать, что поставщик бросил меня один-на-один с бедой — менеджер Деймон пытался что-то подсказать, но все это было бесполезно. В итоге он просто согласился: «Да, проблема такая есть, ну а чотакова?»

Для нас было чотакое, поэтому я перевез термопресс домой и следующие 3 месяца провел за тестированием всяких ухищрений. Выпиливал из металла и клеил поксиполом какие-то рамки для фиксации пленок и чехлов, вместо пленки использовал сублимационную бумагу, обматывал все это дело термоскотчем и вообще чего только не делал — включился азарт — надо сделать идеально. Ведь в этом и было запланированное конкурентное преимущество — в отличие от появившихся к этому моменту в диком объеме конкурентов с очень низким качеством, мы собирались сделать наилучшее.

Даже сгонял в Финляндию купить другие пленки — поплотнее, ведь тогда сгонять в Финляндию было так просто 😢

Но и пленки поплотнее не помогли.

Как не помогли и расходники от всех доступных тогда в России поставщиков — перепробовал десятки вариантов чехлов, чернил, бумаги — все бестолку.

Дополнительно вылезли и проблемы с цветопередачей: так я погрузился еще и в мир цветовых профилей и тест-карт. Найденный мастер отсканил тестовые чехлы колориметром и построил профили для нашей комбинации пленка-чернила-чехол-термопресс.

А почему просто не нанять специалиста?

А с этого я начал, но не нашел никого, кто бы взялся разобраться с нашей чудо-техникой и довести процесс до ума. Многие спецы, с кем я общался, даже не понимали, в чем собственно проблема — им казалось, что все нормально, а проблема если и есть, так она у всех такая.

Но, на мой взгляд, это все был брак и кустарщина, и продавать такое было стыдно.

Итого: пару сотен чехлов я испортил во время тестов, так и не получив стабильно высокого качества. Даже пришлось купить (и быстро продать) распространенный дешевый китайский пресс для сублимации, которым пользовались многие умельцы. Но он был еще хуже и выдавал гораздо более серьезные проблемы, пользоваться им было сложно, а шрамы на руках он оставлял многомесячные, прижигая кожу своими 200 градусами на раз-два.

Нам же требовалось решение, с которым мог бы управиться далекий от печатных технологий человек и желательно сделать это без последствий для здоровья.

Результаты тестов

Выручают англичане

В этот момент я и вспомнил про английскую компанию, хвалившуюся беспроблемной печатью и утверждавшую, что китайцы просто срисовали с них внешний вид пресса, забыв заглянуть внутрь. Наученный горьким опытом, а ошибка эта уже стоила нам 250 000 (тогдашних) рублей, я попросил британцев показать мне работу их термопресса по Скайпу — они это без проблем сделали, и у них все получилось.

Одновременно с этим я нашел еще одно решение от другой британской компании — они предложили мне самому проверить их машину на выставке для фотоиндустрии photokina в Кельне. Сгонял я на photokina, где действительно пощупал эту прекрасную машину, однако и у нее возникла проблема с прямыми линиями, которую эти вторые британцы объяснили плохими условиями в выставочном комплексе — высокой температурой и влажностью. «Ага», — подумал я и подтвердил закупку первым британцам — тем, что из Скайпа.

Сумма инвойса от британцев немного расстроила, и это еще без доставки и растаможки

Конечно, с английским оборудованием и их дорогими расходниками себестоимость продукции получалась существенно выше, а это означало более высокие цены для покупателей, но качество было приоритетнее. Новый термопресс и заготовки приехали достаточно быстро, в тот же день я их протестировал, и все оказалось просто отлично. Сами чехлы тоже оказались суперскими — качество пластика было гораздо выше китайского, что сначала вызвало радость, а потом размышления: наверняка же британцы производят чехлы не сами, а заказывают в том же Китае, а это значит, что и мы сможем найти их без британской наценки. Как показало позже проведенное расследование, британцы заказывали расходники не в Китае, а в Корее.

Так выглядели замотанные в полиэтилен 7 815 британских фунтов. Но стоили они еще больше, ведь это уже доставленные и растаможенные 7 815 фунтов.
Результаты тестов английского термопресса, расходников и чехлов

Удивительно: английский термопресс и правда внешне был копией китайского (вернее, наоборот), но я разобрал и его — к тому моменты я эти прессы мог разбирать с закрытыми глазами — и действительно обнаружил, что внутри они существенно отличаются.

Оказалось, все просто: у англичан есть дополнительный вентилятор, прижимающий пленку к заготовке еще до плавки и включения вакуума. С помощью дрели, отвертки и школьных знаний электрических цепей я соединил в одно целое запасной вентилятор от английской машины и машину китайскую и обнаружил, что такой симбиоз существенно повысил качество печати. Но почему этого не сделали сами китайцы?

Найдите 10 отличий. Слева китаец, справа англичанин. Кстати, обратите внимание на ракурс фото — справа на нас взирает кагбэ более дорогая, гордая техника

Запускаемся

В конечном счете в ноябре 2014 года был готов сайт с интегрированным конструктором и работающее оборудование, выдававшее на выходе классные чехлы очень высокого качества.

Я протестил всех конкурентов в России и, пожалуй, ключевого на тот момент иностранного — это был гонконгский сервис Casetagram (сейчас называется Casetify) — и у нас качество однозначно было самым высоким.

Но ведь классным чехлам, сделанным с помощью классного конструктора, нужна и классная упаковка? Сделали и ее:

Если что, на фотке с кораблями никакого пиратства нет — у нас был с договор с Wargaming на производство мерча для их магазина

С внутренней стороны чехлов делали лазерную гравировку логотипа — ведь покупатель упаковку выкинет, а нам надо, чтобы он всегда мог посмотреть, где заказывал, и вернуться за новым заказом.

Себестоимость и цены

Себестоимость в рублях. Обратите внимание, как скачет импортная составляющая (чехлы и пленки)

И это в себестоимости выше еще не учтена зарплата и амортизация оборудования. Casely был проектом внутри Shtooq, и зарплату учитывали на уровне всего Shtooq, а амортизацию я не включил, чтобы расстраиваться чуть меньше.

Мы тестировали цены 990-1090-1190-1290-1490 рублей за чехол, а итоговая средневзвешенная цена за все время работы — 1082 рубля — это можно считать наиболее эффективной ценой на тот момент.

Как видите, запаса маржинальности — она в среднем была около 50% — не хватает: для массовых недорогих продуктов, чтобы сходилась экономика с учетом продвижения, у производителя маржинальность должна быть не ниже 75%.

Другими словами, произвели за 100 рублей, оптовику отдали за 200, на полке — 400. Это справедливо и когда продаете напрямую покупателю без посредников в модели direct-to-consumer, только в таком случае скидка на опт превращается в бюджет на продвижение. Ситуация грустная для всех (и в первую очередь покупателей), но такова жизнь.

Продвижение и продажи

Расчет был на сарафан (классные чехлы должны же сами себя продавать), контекст и таргет. Сложно сказать, сработал ли сарафан — сейчас я понимаю, что это неуправляемый и немасштабируемый канал и в основе продвижения лежать не может, а тогда понимал это хуже.

Ставку лучше делать на управляемые инструменты, и, как правило, это реклама. Только вот в контекстной рекламе мы проигрывали аукцион треш-магазинам чехлов с более низким ценником. Можно предположить, что у них были выше CTR и конверсия, а может, и маржа за счет низкой себестоимости некачественной продукции, и поэтому они выигрывали аукцион, но одного наиболее надоедливого конкурента я изучил более внимательно, и у меня сложилось стойкое ощущение, что они просто не умеют считать деньги и/или оценивать эффективность рекламы, а в итоге тратят больше, чем зарабатывают, и заодно перегревают аукцион, сами того не понимая. Мы же считать умели — сквозная аналитика была настроена на самом старте. В итоге после нескольких тестов контекст пришлось отключить — это было сжигание денег вместо зарабатывания.

А еще кто-то из конкурентов устраивал на нас атаки тысячами фейковых заказов.

В таргете экономика сходиться тоже не хотела — думаю, конверсия была недостаточной из-за высокой стоимости готовых чехлов. Сегодня я пришел к выводу, что низкие чеки в таргете продавать бессмысленно — там вы конкурируете за внимание одного и того же пользователя либо с условно неограниченным бюджетом крупных компаний, либо с высокими чеками.

Кстати, насчет важности конверсии я тоже писал:

Изначально у меня была гипотеза (хотелка), что LTV у нас будет выше, чем прибыль с одного заказа, другими словами — люди будут заказывать повторно, и такое действительно происходило, но не в том масштабе, который я себе нагаллюцинировал.

За 15 месяцев мы отгрузили 919 розничных заказов на сумму около 1,2 млн руб без учета доставки. Epic fail. При этом бОльшая часть заказов пришлась на 3-4 месяца активных тестов, а все остальное время что-то приходило из органики, но никто сервисом уже не занимался (почему — об этом ниже).

Еще были неучтенные в этой сумме оптовые заказы.

Что в итоге

В конечном счете мы получили очень высокое качество по высокой цене. Заняло это все много времени и потребовало кучу денег, а в итоге оказалось, что мало кому такое качество нужно или мало кто готов платить за него. Это ведь всего лишь чехол для телефона — изначально я так к этому и относился, но в процессе увлекся и забыл, ради чего оно все затевалось.

Правда, высокое качество позволило нам продавать чехлы корпоративным заказчикам. В частности, мы делали чехлы для Роскосмоса и Wargaming.

Кроме того, мы запустили несколько продуктов в рамках Casely:

  • Печать имен на чехлах. Этот тренд запустили не мы, но мы его подхватили. Я до сих пор не понимаю, зачем печатать свое имя на чехле телефона, но люди это тогда делали.
  • Иллюстрации-портреты от художника на заказ. С нанесением на чехол, конечно.
  • Магазин готовых чехлов с огромным выбором. Разумеется, никаких готовых чехлов у нас не было — на сайте были только макеты, а печатали под конкретный заказ. Иллюстрации покупали в стоке с адекватной лицензией.
  • Встроенные магазины от художников и блогеров. Любой человек мог запустить у нас на сайте собственную витрину со своими дизайнами и продавать их, получая процент с продаж. Например, это актуально для художников со своей аудиторией.
  • Фулфилмент-сервис для других мастеров и типографий — мы предложили им самим ничего не печатать, а размещать заказы у нас с прямой доставкой покупателю в модели дропшиппинга.
  • Партнерская программа для вебмастеров для привлечения трафика.

Финал

Мы не строили иллюзий и понимали, что не запускаем космические корабли в космос, хотя видеть, как графика из компьютера превращается в физический объект, который можно пощупать — тоже определенный кайф пусть даже при всей простоте процесса.

А еще было приятно получать такие отзывы:

На вложениях в коробки был указан мой имейл — на него можно было прислать жалобу (но жалоб не было)

Тем не менее, проект ожиданий не оправдал, экономика сходилась плохо, усталость от этого нарастала, а тратить на него время и продолжать упираться я смысла не видел — Shtooq работал с лучшей экономикой и приносил в разы больше денег, а ресурсы наши были ограничены.

Casely должен был стать очередным относительно легким проектом внутри Shtooq, запущенным быстро и по лайту, но превратился в источник головной боли, разочарований, потерь времени и денег.

Поэтому Casely мы продали. Сначала выставили на продажу только оборудование, но вместе с ним продали проект целиком. Дальше я за Casely не следил, но сейчас вижу, что проект закрыт.

Shtooq, кстати, в итоге тоже продали, но позже и другим людям.

Таким образом, на запуск непроверенной идеи мы потратили около двух миллионов рублей и кучу времени, выручили полтора миллиона, а о прибыли и говорить нечего. Проверить же идею до запуска можно было несравнимо быстрее и дешевле, и сейчас мы только так и работаем.

Об этом я писал в статье о проверке идей бизнеса:

Главный урок, который я вынес из этой истории — сначала продавай, потом закупай или производи. Сначала тестируй спрос, потом неси затраты. Твой продукт может оказаться никому не нужным — не пили его годами, а сначала проверь, захочет ли кто-то его купить в том виде и по той цене, что ты себе нафантазировал.

Если отвечать на вопрос из заголовка статьи, уверен, что тогда можно было заработать на чехлах (сейчас — не знаю), но мы этого сделать не смогли. Причины — в предыдущем абзаце.

А что сейчас?

Работающие проекты, которые могу и готов назвать:

Также у нас есть инструмент — карта ценностного предложения — ее вы можете использовать и сами и в том числе для тестирования идей бизнеса до запуска. О карте я размещал уже несколько статей:

Эта статья из моего блога, но там подписаться нельзя, зато можно в телеграме. Спасибо, что дочитали!

0
88 комментариев
Написать комментарий...
Андрей Звонов

Занятная история, так и не понял чем вы питались все это время.... И судя по всему вы так ничему и не научились (((((

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор
чем вы питались все это время

Написано же, чтобы были другие проекты.

И судя по всему вы так ничему и не научились

Если вы про кейсы под NDA, тот тут дилемма: не показывать ничего и создать ощущение, что мы ничего не делаем (впрочем мы и эти-то не успеваем добавлять), либо показывать вот так. Или вы предлагаете нарушать NDA?

Еще я завидую вашему умению по фотографии понимать, что чему научился или не научился :)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 88 комментариев
null