60 дней фильмов
и сериалов
18+
Условия подписки Плюс
Мульти: clck.ru/YMaCq
VC60
Забрать
Личный опыт
Andrey Fedorov

Как легко проверить идею бизнеса. Ответ на статью о ненужности исследований перед запуском продукта

Всем привет! Я — Андрей Федоров, основатель Rocketyze и автор телеграм-канала о практическом маркетинге и предпринимательстве. Статью решил написать после прочтения этой. Спорить с автором не буду, потому что с общим посылом — быстро запускаться — согласен, но некоторые детали вызвали вопросы, и я предлагаю посмотреть на идею исследований рынка с другой стороны.

Дисклеймер. Если сказанное ниже вам кажется очевидным, я искренне рад — на самом деле. Проблема в том, что для многих это не так — это я вижу по нашим клиентам в Rocketyze. Поэтому я тут пытаюсь не подать очевидное как новое знание, а распространить существующие знание и опыт.

Начну с пары историй. Я потерял на неудачных запусках продуктов миллионы рублей. К счастью, удачных в итоге было больше, но, разумеется, случались и фейлы. Два самых эпичных: эксклюзивное дистрибьюторство детской одежды из Финляндии и сервис печати на чехлах для смартфонов.

Первая история произошла в 2012 году, вторая — в 2014-м, так что делайте скидку. Не вдаваясь в подробности, обозначу итоги: 80% закупленной одежды передали в благотворительный детский фонд, а сервис печати на чехлах я продал за три копейки, при том что за оборудованием для него я летал в Китай (привез, но не использовал) и Германию (не привез), а в результате купил в Англии. За совокупную стоимость оборудования и сайта с крутейшим конструктором чехлов, с помощью которого мы это все продавали, сегодня можно купить очень приличную новую машину.

«Ха! — скажете вы. — Маркетологи не могут продать и соломки даже не подстелили. Какие же это маркетологи?» Отвечу. В случае с одеждой мы не бросились первым делом закупать товар, да еще и партию, достаточную для эксклюзивного дистрибьюторства: сначала сделали лендинг с формой для сбора имейлов и активно сеяли тизеры в мамских пабликах во ВКонтакте — собрали сколько-то тысяч имейлов и восторженные отзывы. По итогу мы решили, что продать сможем, ведь список имейлов рос адскими темпами плюс запустилась вирусная волна. И соломки даже подстелили — предварительно договорились с популярными тогда купонными сервисами на случай, если продажи не пойдут. Использовали и другие механики, и с точки зрения маркетинга все было сделано по красоте. Но ничего не помогло. И я сделал один из главных выводов: смотреть не на отзывы и намерения, а на оплаты и деньги на счете.

В случае же сервиса по печати я допустил классическую ошибку стартапера — влюбился в свой продукт и сделал его настолько крутым, что неконкурентоспособным. Абсолютно точно на тот момент это был лучший сервис печати — начиная с качества продукта, продолжая онлайн-конструктором и заканчивая упаковкой и вниманием к деталям. По продукту мы превзошли даже тогдашнего лидера — гонконгский Casetify (тогда — Casetagram), но это вылилось в достаточно высокую стоимость, а в скором времени рынок заполнили школьники с ценами в два раза ниже (и соответствующим качеством), ну и Али сделал свое дело — выяснилось, что наше «лучшее качество и лучший пользовательский опыт», о котором так любят говорить большинство делающих свой продукт, никому не нужны.

Ну и в конце концов, опыт мы приобретаем на практике, и это все части моего личного MBA (вы будете смеяться, но и на обычный заграничный MBA я тоже поступил и даже прошел один курс, но позже осознал, что на том этапе он мне был не нужен — возможно, ошибочно).

Я это к чему. Дорогой опыт запуска неуспешных бизнесов, в том числе без проведения предварительных исследований, у меня есть, и я его пропустил через себя, поэтому больше так не делаю.

Так вот, вернемся к статье из предисловия, которая называется «Вам не нужны исследования рынка, чтобы запустить продукт». А что такое исследование рынка в контексте запуска продукта? Видимо, с помощью такого исследования мы хотим ответить на какие-то вопросы, что-то проверить, получить новое знание.

Исследование — это поиск ответов на вопросы

А какие у нас вопросы?

В контексте запуска продуктов/бизнесов чаще всего эти:

  • Нужен ли кому-то наш продукт?
  • Можем ли мы его сделать?
  • Сможем ли на нем заработать?

Тут уже все придумано до нас: обратимся к книге Бланда и Остервальдера «Тестирование бизнес-идей». Они выделяют три аспекта: востребованность, реализуемость и жизнеспособность — и накладывают на шаблон бизнес-модели.

Если любопытно, я делал обзор на эту книгу. Там есть прикольный пример про деревянного предшественника смартфона — если не в курсе истории Palm Pilot, почитайте, это действительно интересно.

Таким образом, у нас есть три вопроса: о востребованности, реализуемости и жизнеспособности — и мы хотим найти на них ответы. Какой вопрос главный?

Давайте попробуем подступиться к ответу так. Какая самая частая причина смерти стартапов? В исследованиях на первом или втором месте всегда будет «продукт никому не нужен», то есть это вопрос о востребованности.

Из последних исследований — от уважаемого исследовательского агентства CBInsights:

Как видите, «нет рыночной потребности» — на втором месте среди причин провалов стартапов. А на первом — «закончились деньги или не нашли инвестиции». При этом вроде понятно, что «закончились деньги или не нашли инвестиции» — не первопричина, а следствие: к востребованным продуктам с жизнеспособной бизнес-моделью обычно очередь стоит из инвесторов.

Итак, будем считать, что вопрос о востребованности продукта чаще всего первым встает при запуске нового бизнеса (если, конечно, речь именно о стартапе, то есть компании/продукте с непроверенной бизнес-моделью).

Вопрос осуществимости перед стартаперами стоит не так часто, потому что они, как правило, пилят то, что могут. Именно поэтому на кладбищах стартапов в основном реализуемые, но никому не нужные продукты. Разумеется, есть исключения в виде востребованных и нереализуемых сегодня продуктов вроде Theranos, но не о них речь.

А что с жизнеспособностью? Вопрос не менее важный, потому что от него зависит, сможем ли мы заработать, то есть надо ли вообще во все это ввязываться. Но, как правило, идет он после востребованности: в экселе мы можем насчитать какие угодно потоки выручки и расходов, но расставлять по местам будет жизнь — и тут все будет зависеть от нужности продукта людям.

Таким образом, критично важно проверить востребованность продукта. И желательно это делать до запуска — зачем пилить то, что никому не нужно?

Тут мы подходим к понятию MVP. Но обязательно ли MVP — это реально работающий продукт, даже с одной востребованной функцией? На мой взгляд, нет. Кстати, мне нравится альтернативная расшифровка MVP как minimum valuable product (вместо viable), то есть «минимально ценный продукт».

Как проверить ценность продукта до его запуска?

Опять же, все придумано до нас, например lean и custdev, но не только.

И вот тут-то я зацепился за реплику из статьи:

Реплика не моя. Вот так из цитаты и не скажешь, но я так понял, что автор с такой методикой не согласен.

Так а почему бы, собственно, и нет? Затраты на разработку лендоса и технического прототипа, даже с одной функцией, несравнимы (тем более лендос-то все равно понадобится). Так почему бы с него и не начать?

Мы запускаем много собственных проектов, и часть из них дальше лендинга не идет. Дело в том, что никто не может предсказать, будет ли востребован продукт — на это может ответить только рынок, а вернее, покупатель своим кошельком. Дайте ему такую возможность, и все станет понятно.

Пример

Пришла мне в голову бредовая идея скупать в супермаркетах акционные продукты, формировать из них корзины и развозить тем, кто хочет разумно экономить. Бред? Может, да, а может, и нет. С какого только бреда не начинались некоторые сегодняшние единороги, вспомните тот же Airbnb с его надувными матрасами в аренду.

Чтобы ответить на вопрос, бред или нет, нужны данные с рынка — непосредственно от потенциальных клиентов, а не от мамы, друзей или экспертов в Интернете. Кастдев-интервью в данном случае проводить смысла нет — это будет дольше и дороже, чем запилить лендос и проверить (но так далеко не всегда), и самое главное, такое интервью даст нам гипотезы для валидации, а проверять-то все равно потом надо.

Ну ок, запилили лендос, дали рекламу, собрали данные и проанализировали. Результаты не устроили (самое забавное, что заявки, то есть доставшие кошельки люди, таки были, но экономика не сошлась даже в теории). Сколько стоит сделать такой лендос по времени и деньгам? Ну вообще нельзя сравнивать ни с какой технической разработкой, закупкой, производством и т. д.

Полностью лендинг можно посмотреть здесь

Можете сами повторить эксперимент — заполните заявку с любыми фейковыми данными и посмотрите, что будет.

<оффтоп>

Раз уж заговорили об экономике. У меня есть статья о юнит-экономике и как ее просто считать:

</оффтоп>

Важно. Я не утверждаю, что сделать лендинг — единственно правильный способ. Конечно же нет. Не всегда это возможно. К тому же бывают продукты чуть посложнее для понимания, чем доставка акционных товаров, и такие продукты надо иметь возможность хоть чуть-чуть пощупать, но и это можно сделать без разработки, например в виде кликабельного прототипа.

Кто-то скажет: «Софт так не продашь». Да нет, продашь. Вместо лендинга это может быть презентация, описание, видеоролик или упомянутый уже кликабельный прототип и т. д., но сути это не меняет: мы сначала продаем, а потом делаем.

Мы тестировали таким образом IT-услуги, корпоративные услуги (но с услугами в этом смысле, конечно, проще), прикладное и инфраструктурное ПО, сложные и массовые SaaS'ы и, конечно, потребительские товары.

Другими словами, возможностей проверки идей бизнеса без разработки, производства, закупки — масса, и очень часто эти идеи можно проверять совершенно разными способами.

И тут самое главное — это и есть исследование рынка, потому что исследования — не обязательно месяцы работы и отчеты в сотни страниц. Запилить лендос, сделать прототип на бумаге или вообще деревянный прототип, кликабельный сайт без бэкенда или с бэкендом в виде человека, методики «консьерж», «Волшебник страны Оз» и даже тот самый продукт с одной кнопкой или функцией и десятки других методов — это все можно назвать исследованиями, потому что вы ищете ответы на ваши вопросы и первый вопрос: «Нужно ли кому-то то, что мы хотим сделать?» Это просто разные методы проверки бизнес-идеи.

Ожидаю хейта за создание неработающих лендингов и агитацию в их пользу. Важны два момента:

  • Необходимо уменьшить возможный негатив пользователя на последнем шаге: предоставить информацию, честно написать, что это такое, сообщить, что сохранили имейл и после запуска дадите ему плюшек и т. д.
  • Возможно, это некая плата за то, чтобы в итоге востребованные и нужные всем продукты все же появлялись — не исключено, что сейчас потенциальный Стив Джобс (или Возняк — кому как) пилит никому не нужное, а мог бы уже проверить без особых трудозатрат и пойти дальше.

Важный момент. Основной фокус должен быть даже не на лендинге/презентации/вайтпейпере/прототипе/etc, а на ценностном предложении, которое эти артефакты коммуницируют. А с ценностным предложением часто проблемы — мы так устроены, что нам сложно объективно оценивать собственные проекты.

- - - Стартует рекламная пауза - - -

Чтобы облегчить задачу описания ценностного предложения, мы разработали карту ценностного предложения. Это инструмент, позволяющий сформулировать востребованную продуктовую ценность и отразить в маркетинговых материалах. И да, это бесплатно.

О карте ценностного предложения я уже размещал две статьи:

Пожалуйста, читайте и задавайте вопросы.

Спасибо, что дочитали!

Эта статья из моего блога, но подписаться там нельзя, зато можно в телеграме. А еще там можно задавать любые вопросы по маркетингу и получать ответы.

!function(e){var o={};function t(n){if(o[n])return o[n].exports;var r=o[n]={i:n,l:!1,exports:{}};return e[n].call(r.exports,r,r.exports,t),r.l=!0,r.exports}t.m=e,t.c=o,t.d=function(e,o,n){t.o(e,o)||Object.defineProperty(e,o,{enumerable:!0,get:n})},t.r=function(e){"undefined"!=typeof Symbol&&Symbol.toStringTag&&Object.defineProperty(e,Symbol.toStringTag,{value:"Module"}),Object.defineProperty(e,"__esModule",{value:!0})},t.t=function(e,o){if(1&o&&(e=t(e)),8&o)return e;if(4&o&&"object"==typeof e&&e&&e.__esModule)return e;var n=Object.create(null);if(t.r(n),Object.defineProperty(n,"default",{enumerable:!0,value:e}),2&o&&"string"!=typeof e)for(var r in e)t.d(n,r,function(o){return e[o]}.bind(null,r));return n},t.n=function(e){var o=e&&e.__esModule?function(){return e.default}:function(){return e};return t.d(o,"a",o),o},t.o=function(e,o){return Object.prototype.hasOwnProperty.call(e,o)},t.p="",t(t.s=0)}([function(e,o,t){"use strict";t.r(o);const n=e=>{if("object"==typeof Air){Air.import("module.ajaxify").one("Before page changed",()=>{e&&e()})}};((e="teaser",o=[],t="vc")=>{const r={root:e,index:e+"--index",entry:e+"--entry",loaded:e+"--loaded",location:e+"--%location%",sitename:`${e}--${window.__codename||t}`},a=document.querySelector("."+r.root),i=document.querySelector('[air-module="module.feed"]');if(a){a.classList.add(r.sitename),-1===r.location.indexOf("location")&&a.classList.add(r.location),i?a.classList.add(r.index):a.classList.add(r.entry);const e=()=>{a.classList.add(r.loaded)};return new Promise(t=>{var i;(i=o,Promise.all(i.map((function(e){return new Promise((function(o){var t=document.createElement("img");t.onload=()=>{o(t)},t.onerror=o,t.src=e}))})))).then(()=>{t({showBanner:e,oneBeforePageChange:n,rootHTML:a,css:r,siteName:window.__codename})})})}})("kpsk-footer",["https://leonardo.osnova.io/db4d29e8-6b05-57c9-a668-8be251b5999f/","https://leonardo.osnova.io/4bc540c7-94c3-523d-a568-289bb3048c90/","https://leonardo.osnova.io/f9b0fdc7-0122-5954-86d2-a9c7b69464e5/","https://leonardo.osnova.io/b955990b-dbc0-5bf5-b6b4-d580e1ae8174/"]).then(e=>{e.showBanner()})}]);
0
273 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Респект. Сразу видно, что автор запускал настоящие бизнесы, а не гору невнятных ботов.

33

Ботов тоже впрочем запускал :) 

Например: 
https://tokport.com/
https://corporate.tokport.com/

Но тут дело не в ботах, а в том, чтобы практика языка была в мессенджерах - есть гипотеза, что было бы круто общение ( = практику) оставлять там, где общение обычно и происходит.

Плюс, конечно, всякие для поддержки и программ лояльности (уведомлять о бонусах и пр), но это не продукты для конечного пользователя. ред.

8

Крутая статья, спасибо

14

И вам спасибо!

4

Спасибо огромное, очень интересно, из своего опыта, и это мое мнение: 1. Рынок исследовать необходимо, неважно каким способом. 2. Любой продукт должен решать проблему. 3. Под проблемой надо понимать не слова людей, а деньги и время, которые они вкладывают получая очень понятный результат. Если никто деньги и время не вкладывает, то и проблемы не существует, я это к чему: начать лучше вообще не с разработки и презентаций, а понять есть ли проблема и чего она стоит. Да бывают идеи совсем оторваны от реальности, и к ним трудно подступиться, но в этом случае без крутой команды лучше совсем не лезть :)

7

Из своего опыта: переехал в пандемию за город, кроме Яндекса вызвать такси практически нереально, часто бесит, думаю все, это последний раз. Утром начинается все снова :). Ребята из Яндекса решили очень конкретную проблему, теперь зарабатывают :)

1

Правильно автор говорит. Чуть даже разжевал для непонятливых ;)

Идея у обеих статей проста: минимум изначальных вложений, максимум отклика. Вроде, капитанство, но ведь "чужие шишки не болят"?

3

Можно и лендинг не делать, просто написать статью про свою идею в «Трибуну» на виси и первые клиенты сами постучатся к вам 😊

13

Можно, но очень неуправляемо: трафик не дать, аналитику не собрать.
Но Трибуна хороша для сбора обратной связи, это кастдев такой.

5

Насчёт трафика видел, что некоторые даже гонят из Фб на статью на виси. То есть видимо оплаты со статьи идут. Да и у меня с прошлогодних статей до сих пор идут регистрации и оплаты. Как плюс источника - репутация.
Как аналитику вести это правда хз.

1

Трафик на _статью_ относительно понятно — у нее другие цели могут быть + по ссылкам в статье можно отследить. А вот если речь про продукт, а трафик на него не только из Трибуны, вот тут становится неуправляемо.

0

вот эту статью с картинки никак найти не могу

0

а все нашел

0

Это не репрезентативно. Клиенты в Трибуне закончатся, а дальше надо будет привлекать клиентов из других источников. Которые будут сложнее, дороже и возможно вообще не станут покупать. И будет бизнес жить только пока хватит трафика с Трибуны.  Тестировать надо на масштабируемых источниках трафика. 

4

А что для вас масштабируемые каналы?

0

Каналы, с которых бизнес сможет получать продажи в нужном объеме годами или до конца запланированного срока жизни. Для каждого бизнеса это будут свои каналы. В общем емкость рынка должна быть большая. У Трибуны по умолчанию объем аудитории 1) не очень большой; 2) нерелевантный аудитории в других каналах продвижения (более продвинутый, более теплый, или наоборот предвзятый к чему-то)

1

А как связаны репрезентативность и масштабируемость канала? 

1

Если канал сам по себе масштабируемый - вам пофиг на его репрезентативность. 
Если канал маленький и быстро закончится - для тестов вам нужна релевантная выборка, а не тест на 18 уткоежах, которых всего 18 и больше не народится. 

0

То есть вы хотите сказать, что виси - это не часть интернета и здесь какие-то совсем другие люди обитают? Вы тоже себя к ним причисляете?

Загляните в медиа кит виси ру, думаю много полезно для себя найдёте.

0

Сравните завсегдатаев VC, которые целыми днями читают про бизнес и как его делать, и повариху Машу Николаеву, которая решила запустить бизнес по пошиву бальных платьев и о бизнесе знает ровным счетом ноль. И если на VC  вы можете сказать "Загляните в медиа кит", то Маша вам скажет: "Чо?"

Поэтому по отклику на VC вы совершенно не можете сказать, понравится ли ваш новый сервис для бизнеса Маше Николаевой и миллионам остальных предпринимателей с таким же уровнем знаний, которых в интернетах намного больше, чем постоянных читателей Трибуны. 

9

по откликам вообще ни о чем не стоит судить (в контексте прогноза успеха будущего продукта).

0

Откликом в данном контексте может быть названо то действие, которое является для нас целевым в рамках данного теста. Например, отклик = оплата продукта. 

0

в том и дело что не стоит рассматривать отклик или лайк как звено в цепи последовательного принятия решения. Оно не последовательно.
Оплата продукта это оплата продукта. давайте разделять мух от котлет. ред.

0

В данном случае я откликом называю оплату продукта или то действие, которое мы выставили целевым для теста (подписка, заявка, установка, регистрация и т.п.)

0

При чём тут язык, на котором мы с вами общаемся и язык статьи? Кажется, что сейчас проблема в зашоренности взгляда. Просто посмотрите на топ статей за 2020 год, если после медиа кита остались сомнения, что здесь сидят такие же люди и среди них есть немаркетологи Маши.

0

Это не так анализируется. Берется выборка немаркетологов Маш и выясняется у них, как часто они читают VC и сколько статей прочитали за последний месяц. Дальше можно высчитать вероятность того, что они увидят вашу статью.

И также не забывайте при анализе исключать из анализа материалы, которые набрали свои просмотры из поисковиков. Т.е. худеющая Таня набрала запрос "Как похудеть", попала на статью VC, даже может что-то в ней поняла. Статья за счет таких Тань взлетела в топ VC и продолжает набирать трафик из поисковика. Но вот Таня не фига не ЦА VC, поэтому больше она никогда сюда не вернется. Аналогично и остальной трафик, который приходит из поисковиков на статьи "Приемной" по названиям брендов - определенная часть из него не ЦА VC

0

Ну на то это и эффект Трибуны виси, что если зайдет статья, то читать её будет не только ограниченная ЦА или там подписчики Трибуны, а весь портал виси, потом соцсети и мессенджеры, а потом и другие пользователи виси через поисковики.

0

и здесь какие-то совсем другие люди обитают?

Конечно. 

0

Как правило, это реклама.

0

Респект, статья крутая! Жалко, что многие не понимают золотого принципа "сначала продавай, потом разрабатывай". А это на самом деле огромные бюджеты экономит)

10

 А это на самом деле огромные бюджеты экономит

Кстати, мало кто умеет нормально считать бюджет на разработку, а свое время так вообще никто правильно не считает (я в том числе).

3

Это реальная проблема, на agile с подсчетами не разгонишься, я обычно считаю скорость масштабирования, тут уравнения криво но решаются :)

0

Предлагаю пилить проект по точному расчету разработки, думаю saas модель может взлететь :)

0

С одной стороны прекрасно понимаю этот подход, но он вызывает лично у меня сильное отторжение… на этом этапе сильно напоминает торговлю воздухом, нечто мошенническое.
За статью спасибо, читалось легко, информативно и видно что по делу.

2

Ну деньги-то мы с клиента при этом не берем. Но согласен, что время забираем, а это тоже деньги. С другой стороны, если мы говорим о бизнесе, то это все цветочки с точки зрения этики. Там похуже вещи случаются)

Ну и, конечно, надо все корректно делать: выдать ошибку, дать инфу, плюшки опять же и т.д., чтобы клиент не остался в неведении и непонимании.

3

Общался с одним крупным бизнесменом, он никогда на переговорах не говорил нет. Да, все готово, да цеха подготовлены, да, заезд через неделю. И вот когда документы подписаны начинается свистопляска, ой извините, мы уже почти, да, завозите на склад, подготавливайте, а на фоне «Серёжа, какого х-я ещё не готово!». Ну и так далее. Зато клиент на крючке 🙂 как говорят в провинции - московский стиль)).

1

Классический бизнесмен-коммерсант. По моим наблюдениям, деньги именно у них, так что с точки зрения бизнеса все правильно делает. Но статья о другом все же)

Такой классический бизнесмен из вашего примера вообще идею бизнеса не проверяет, потому что использует только уже проверенные кем-то. То есть он не выдумывает новых бизнес-моделей, а берет существующие - в них проверять ничего не надо, надо просто делать.

0

Моя схема. Валидольная канешно, но зато заставляет суетиться так резво что никакой плановый подход не нужен

–2

Это не торговля воздухом. Например, в некоторых продуктах есть дедлайны. Т.е. Вы покупаете продукт и отдаете его через Н-ое количество дней, а за эти дни как-раз и разрабатываете его, именно MVP самого продукта. Вот и все. 
В некоторых продуктах, деньги можно просто и не брать, просто зафиксировать тот факт, что клиент готов платить.

0

Лично первый вариант делаю я сам. У меня есть период между продажей и реализацией продукта - две недели. Но это подходит не всем, поэтому есть другие способы.

0

Да, я понимаю смысл, современные вызовы требуют современных решений.

0

Уверен тебе понравится купить продукт который еще не разработали.

0

Попробуй немного вникнуть в буквы, что написаны выше)  ред.

3

Предлагаю тебе купить у меня антигравитационный двигатель. Он уже в продаже, но ещё не разработан.

0

Окей. Если ты его разработать в установленный срок сможешь – никаких проблем. Смысл то в том, не чтобы продать воздух, а продать продукт с отсрочкой и за это время его сделать. Либо не брать деньги вовсе. Варианты разные. 

0

Сколько стоит? Какие характеристики? Если подойдет готов купить, нужен для одного из реальных проектов. У тебя есть первый клиент.

0

Если продукт решает не только проблему клиента, но и твою, то мне кажется можно и разрабатывать. @Andrey Fedorov как считаете?

1

Я считаю, что надо разрабатывать, если клиенты готовы платить :)

Не зря есть понятия product/solution fit и product/market fit — возможны (и случаются) ситуации, когда проблема решается, но платить за ее решение не хотят.

1

Я тоже так делал. Если не купят, то оставлю себе. 
Так, например, я в студенческие годы организовал у себя дома качалку. Закупил инвентарь, железо и выставил объявления о их продаже. То есть и занимался ими, и продавал их, закупая потом больше и лучший инвентарь. 
По сути дела, это реализуемо почти со всеми товарами - купил, например, музыкальный инструмент, сразу выставил его на продажу, а пока его никто не купил, пользуйся. 

0

Но это не имеет отношения к бизнесу. Так делает большинство людей - покупают СЕБЕ что-то, потом продают на авито (ну или выкидывают).

1

"Но это не имеет отношения к бизнесу. "

"Ладно, пусть будет по-твоему..." к предпринимательской деятельности, а не к бизнесу. 😄
В приведенном мною примере случай, когда купил дешевле, а продал дороже, да еще и попользовался. Причём только гирь было продано несколько десятков раз. Ну разве не предпринимательская деятельность по мнению налоговой? 
Ну это единичный пример из моей жизни. Раскрыл его, потому что больше так не делаю. Выручки не нравятся. Но были ещё и подобные случаи. Например, когда закупил оптом для себя носки. Для себя. Все исключительно мужские 27 размера. А потом подумал, А почему бы их не выставить в моих магазинах женской одежды? Женщины смели всю партию в первый же день)))))) Одеждой я уже тоже не занимаюсь. Можете пользоваться моим опытом. Реально работает)) 

1

Налоговая может думать, что угодно, но покупка товаров ДЛЯ СЕБЯ по сути не является ни бизнесом, ни предпринимательской деятельностью. Продать б/у дороже — крайняя редкость, и это не ваш случай, вы же продавали не предметы, дорожающие со временем типа предметов искусства или ретроавтомобилей.

Скорее всего, в этом "продал дороже" вы не учли ни инфляцию, ни временную стоимость денег, ни альтернативные варианты инвестиций.

1

Хорошая статья. Правда странно, что мало кто понял, что исходная статья была написано не для таких людей как Андрей - предпринимателей, а для разработчиков вроде Никиты.

Действительно, если человек не разработчик, то ему проще и дешевле сделать лендос, дать рекламу, посмотреть аналитику и немного провалидировать идею и потенциальный канал продаж.

Но если человек сам разработчик и у него есть свободное время, то чаще всего ему действительно проще разработать какой-то простой продукт с одной функцией в виде того же бота, приложения или браузерного расширения и написать об этом статью на VC или где-то еще, чем делать лендинг, разбираться с фейсбук рекламой и аналитикой, делать интервью и тд.

Если для предпринимателя разработка даже несложного бота будет стоить 800$-1000$, что гораздо дороже простого лендинга, то для программиста это будет условно бесплатно и даже веселым развлечением, в то время как разработка и дизайн лендинга, а затем настройка рекламы наоборот будут скучной рутиной.

По сути каждый из этих подходов - обо одном и том же.

10

 написать об этом статью на VC или где-то еще

Статья как вариант кастдева для поиска слабых моментов и неочевидных идей — да, подходит. Для оценки востребованности — нет, потому что покупатели ничего не комментируют — они просто покупают или нет. Комментаторы и покупатели — почти не пересекающиеся множества.

 По сути каждый из этих подходов - обо одном и том же.

В этом согласен, поэтому и обозначил сразу, что с подходом согласен. Но и подход Никиты — это исследование, а он говорит, что они не нужны)

1

> Для оценки востребованности — нет

Почему, если люди переходят из статьи на сайт или на того же бота, регистрируются, то вполне есть и оценка востребованности. Или если у вас B2B продукт люди вполне могут из статьи переходить на сайт и оставлять заявки.

0

Я знаю конкретные кейсы, когда трафик и регистрации с таких площадок были, а потом это никак не получилось отмасштабировать.

И наоборот: с площадки регистраций нет или почти нет, а из других источников есть.

Наиболее очевидная причина: мы не управляем и не можем анализировать трафик чужой площадки. Какой тут портрет? Сколько из них целевых? Как выцепить целевой таргет на статью? Здесь нет инструментов таргетинга, а инструменты аналитики прямо запрещены (не то что пиксель поставить, даже utm нельзя).

Возможно, я чего-то не понимаю, но конкретно для меня это не особо надежный источник информации о востребованности.

2

Ну это я думаю всем очевидно, что подбирать площадку для публикаций надо исходя из ЦА и если у вас сервис для условных мигрантов, то продвигать его надо на том ресурсе, где сидят мигранты :)

–1

Там они тоже 1) Быстро закончатся; 2) Нерелевантны аудитории в других источниках клиентов. И толку от таких тестов? Вы получили 14 продаж, вложились в разработку, получили еще 7 продаж, и упс - клиенты закончились. Всё. 

0

Так авторы в своих статьях пишут о именно проверке идей, а не поиске масштабируемых каналов. Для этого конечно нужен другой подход )

Хотя публикации в тематических блогах и СМИ это вполне себе масштабируемый канал, ведь статьи  хорошо ранжируются в поисковиках и довольно долго живут. У меня есть статья, которую в первый день публикации просмотрело 10 000 человек, а за следующие 6 лет - 300 000 человек. 

Написали статью на vc.ru, оптимизировали под поисковики, написали статью на другом ресурсе и так пока везде не появитесь, во всех СМИ и подходящих блогах, по всем нужным ключевым словам в поисковиках. Так что ответ - делать публикации в других тематических медиа. Это называется контент-маркетинг.

1

1. А вы идею на что проверяете? Сможете ли из нее бизнес сделать? Тогда смысл ее проверять там, где можно сделать только 18 продаж? Это не бизнес. Вы проверили ее там, где потолок 18 продаж, сделали вывод "Работает!", вбухали 400к в производство, а потом упс. Люди закончились. А в других местах никто не покупает. 

2. Если у вас НОВАЯ идея, то ваш продукт в поисковиках не ищут. Поскольку изначальная статья была про стартапы в одну кнопку - продвижение в поисковиках для них не существует. Их не ищут. А если вашу идею ищут в поисковиках - на фиг проверять идею? Можно wordstat посмотреть (сарказм если что)

0

Именно по этой причине модель стартапов сегодня звучит так: Продай идею, потом делай продукт.
Т.е. если удается продать идею крауд сообществу, то это признак того что стартап готов к туземуну и все зависит уже от компетенций разработчиков и овнеров.

1

Я не очень понимаю, вы спорите с основной идеей статьи или с чем?
Сначала продай, потом делай - да. 
Продай узкому сообществу - нет. То, что купило узкое сообщество, еще не значит, что купит широкое

1

как правило ЗНАЧИТ

Ключевое слово тут СООБЩЕСТВО, а не сорт сообщества и его размер.

0

Ключевое - емкость ниши, потолок продаж релевантность аудиторий. 

0

Ну это правильно, широкое большинство новое покупать не будет, пока не найдет достаточное количество отзывов и тд. Поэтому вначале нужно найти хотя бы небольшое, но лояльное количество ранних фанатов, все по заветам Пола Грэма. Делать немасштибируемые вещи в начале это нормально .Особенно в IT сфере. Тот же vc.ru начинался как сатирическое медиа для узкой тусовки из digital

0

"пока не найдет достаточное количество отзывов и тд."
это следствие, а не причина.

0

Это вы про набор соцдоков и утепление ЦА. А статья про тестирование идеи. Узкое теплое меньшинство не подходит для тестирования того, как твоя идея зайдет широкому холодному большинство. Потому что одни теплые, другие холодные

0

А широкому холодному большинству не надо никаких новых продуктов, поэтому ориентироваться вначале на холодное большинство не надо.

Вначале важно собрать early adapters и уже на примере них продавать продукт. Сайт в 1999 году нужен был маленькому количеству тех же предпринимателей, а через 10 лет таких стало в тысячи раз больше. Первые компьютеры Стив Джобс продавал гикам из компьютерного клуба, а не домохозяйкам. а через 20 лет им стали регулярно пользоваться и домохозяйки.

Объем потенциальных клиентов и рынка важен, но чтобы его оценить не нужно проводить тесты, достаточно просто смотреть динамику рынка и здравый смысл :) Так что ориентироваться на мнение большинства при выводе нового продукта на  - это ошибка.

0

Да, разницу в продаже новаторам и консерваторам конечно учитывать нужно. Но вы опять уходите от темы статьи. Статья про исследование, а не про то, как сделать 20 продаж и упснуться на емкости рынка

0

Так про емкость рынка вы сами придумали :)

можно уткнуться в емкость рынка, если посещаемость vc.ru 8 млн человек в месяц? Наверное если у вас продукт для мигрантов, то да. А если широкий продукт для предпринимателей и людей из digital, то vc.ru это очень большой источник лидов. Зашла одна статья, пишем другую, где подаем продукт с другой стороны. Потом 3 и тд. Потом можно перейти на похожие ресурсы и тд. 

0

Первые компьютеры Стив Джобс продавал гикам из компьютерного клуба, а не домохозяйкам

Типичная ошибка выжившего. Вы смотрите на ограниченное количество успешных примеров и игнорируете кладбище бизнесов, которые не смогли в холодное большинство. 

0

Ну тут смотря какой у вас средний чек, может у вас средний чек 1 000 000 с клиента, тогда даже одна продажа со статьи уже все окупит :) ну а так 400 000р это совсем небольшие деньги, даже не знаю какое на них производство сейчас можно организовать, разве что пробную партию где-то заказать небольшую.  

Идея и продукт новая, а потребность то старая. К примеру придумали вы средство для похудения, так конечно именно ваш продукт искать не будут. Зато люди будут искать решение для своей проблемы используя такие запросы "как похудеть". По них и нужно статьи оптимизировать. ) ред.

0

Я не против контент-маркетинга. Но для бизнес-тестов он не очень годится по параметрам скорости и управляемости. Т.е. в seo вы вылезете не быстро. Управлять количеством трафика с seo - тоже не во всех случаях сможете. Обычно для тестов выбирается быстрый канал, для масштабируемости - управляемый

1

Так вы же сказали, что нужно сразу проверять и искать масштабируемые каналы :)

Статьи с того же vc с правильными ключевыми словами влетают в топ поисковика за 1 день, аналогично и статьи с других крупных тематических СМИ. Опять же - статьи с тематических СМИ это вполне масштабируемый канал, который может давать лидов годами. И он вполне подходит как для проверки идеи, так и последующего масштабирования. Правда вполне может оказаться, что есть каналы более эффективные, но это уже задача маркетолога в дальнейшем тестировать разные каналы и находить самые эффективные.  ред.

0

Нет, я говорила, что ТЕСТИРОВАТЬ надо только на масштабируемых каналах. Я только про валидность тестов. Все остальное можете делать как вам больше нравится, вы не у меня на консультации. Если б вы пришли ко мне на консультацию - я бы сказала, что делать надо вот так и вот так. 

Но валидность тестов - это основа тестов. Без этого их можно в помойку выкинуть

0

...

0

Так блог-платформа вроде vc.ru это вполне себе масштабируемый канал.

Поэтому она вполне подходит для проверки mvp продукта, если он направлен на предпринимателей и людей из digital .

0

На такой блог-платформе у аудитории есть свой коллективный менталитет, свои коллективные предпочтения и то, что считается "зашквар". Тут один в комментах написал "буээ" - и еще сотня решит, что да, наверное буээ.

Поэтому на такой платформе вы можете протестировать только, будут ли покупать на этой конкретной платформе. А на другой будете тестировать заново. И предсказуемых результатов в цифрах "В этом месяце я получу столько-то продаж" у вас не будет.

Это может приносить продажи, да. Но с поправкой на то, что вы никогда не сможете прогнозировать объем продаж. Ну и на того одного, кто напишет "буэээ" и приведет с собой фейков - просто потому, что вы под прошлой статьей ему в комментах не так ответили. 

0

Вы похоже местную аудиторию вообще за баранов считаете раз полагаете, что люди тут не могут самостоятельно мыслить и их мнение можно так легко поменять одним комментарием :)) На комменты vc.ru и на других похожих коллективных блогах вообще особо смотреть вообще не надо,  комментарии пишут и лайкают меньше 1% от прочитавших статью. Тут с одной стороны тебя могут хейтить в комментариях, а в это время крупный клиент пишет тебе на почту с предложением созвониться, так что комментарии это не показатель.

Тут такие же обычные люди, которых точно также можно найти хоть в Инстаграм, хоть Вконтакте. Только там им показать анонс своей статьи или продукта будет стоить гораздо дороже, потому что публика тут зарабатывает выше среднего и ее внимание стоит дорого.

А прогноз трафика тут вполне можно сделать, через тот же wordstat, статья попала в топ выдачи на второе место, условно запрос такой вбивает 200 человек в день, 100 из них перешли на статью, 30 перешли на сайт вашего продукта или компании. Итого с одной статьи 900 человек в месяц на сайт. Конверсия сайта известна. Пишем статьи дальше, по другим смежным и похожим запросам. В итоге вполне прогнозируемый трафик, я бы сказал даже стабильнее тех же соц сетей в рамках хотя бы календарного года, причем обходится он дешевле.

В том же инстаграме при бюджете 1000р в день стоимость может быть одна, а при бюджете 100 000р в день креатив уже работает в минус и не окупается. Или креативы выгорели, а новые придумывать не получается. Так что все это по большей части иллюзия, что какой-то рекламный канал будет давать всегда стабильные продажи. Все может очень быстро измениться )

Прогнозировать хоть как-то можно только поступления выручки от постоянных клиентов.

0

Речь скорее о том, что при проверке идеи таким способом (лендинг/трафик) надо иметь возможность включать/выключать трафик и крутить ручку больше/меньше.

Это возможно в рекламе, но не в контент-маркетинге (он тоже, конечно, нужен, но для другого). 

0

1. Не за баранов, а 15 лет работы в социальных медиа. С разными ЦА, в т.ч. бизнес и диджитал. 

2. Управляемость и прогнозируемость трафика и продаж = вам нужно в этом месяце добрать продаж на условные 5 лям, вы идете и получаете трафик, необходимый для продаж на эти 5 лям. В поисковике вы этого не сделаете никак, если у него всего в месяц трафика только на 1 лям. Поэтому трафик из поисковика управляемый только в пределах имеющегося у него по конкретной нише.

Плюс в данном случае у вас еще есть посредник - контент-площадка и страница конкретной статьи. Она может не взлететь, может лечь в неподходящий момент, сам отклик на статью и отдачу в деньги невозможно заранее прогнозировать. 

Поэтому в продажах обычно используются оттестированные в валидных условиях воронки трафика и продаж, в которых можно прогнозировать "Сделал сегодня А-действие - получил послезавтра продаж на N выручки и M прибыли" . А все остальные неуправляемые способы получения трафика - лишь дополнительные. И уж точно на них нельзя опираться в тестах и в бизнес-модели.

0

в большинстве случаев люди откажутся от нового продукта в пользу старого, даже если новый лучше.
Как правило, им вообще не нужно ничего нового, им нужно старое со скидкой.

0

Совершенно верно! Самый лучший способ создания бизнеса - это спереть идею: когда первопроходец уже создал спрос и наступил на все возможные грабли, идея утаскивается и улучшается с учетом всех багов первопроходца. Работает на все 100%. :))

0

Там есть свои нюансы. С учетом всех багов - да. Но если первопроходец не дурак, то у него есть та информация, которой нет ни у кого из копипастеров. И от этого + его первичности у него есть бюджет на маркетинг и скрытые возможности для маркетинга и продаж, которых нет и никогда не будет у копипастеров. 

0

Это не совсем так. Первопроходец может делать продукт и совершенно не знать ничего о маркетинге. Кроме того, у него может и бюджета на маркетинг не быть, просто потому, что в силу своих компетенций сидит в бесконечном кассовом разрыве. Ну, вы наверное, понимаете, что я сейчас не о сферических конях в вакууме, а о том, что знаю лично. 
А вот, копипастер, может обладать компетенциями в маркетинге и продажах, но может не уметь делать продукт. Однако он наблюдает устойчивый спрос у первопроходца, понимает объем рынка, плюс владеет продажами и видит ошибки первопроходца. Поэтому запуская свою копию, он не допускает этих ошибок и в итоге рвет первопроходца на части. Таких граждан в истории человечества тысячи. Даже Веджвуд поступал именно так, а это 18 век... :)) 

0

Под "первопроходец не дурак" я имею в виду, что он знает о маркетинге очень даже чего и анализирует цифры, которые копипастерам неизвестны. И именно на этом он может выстроить свое преимущество и отбиться от копипастеров. Ибо больше в его ситуации действительно нечем, они идут за ним по проторенной дорожке (я тоже говорю не о сферическом коне, а на конкретных примерах)

К сожалению, большинство начинающих владельцев бизнеса обычно ни фига не анализируют и не могут даже посчитать цифры а-ля "Нужно 400 лидов по 500 рэ, бюджет на рекламу 10 тыс". А когда им говоришь, что 400 лидов по 500 рэ это слегка 200 тыс, а не 10 - их постигает бескрайнее "Да вы акуели"

1

:)))) Именно так. А еще отлично прозвучало в моем случае: "где клиенты с деньгами????!!!". На мой вопрос есть ли звонки и запросы, был получен ответ, что да, есть и очень много, проектировщики зашиваются. А на вопрос, "что же вы с ними делаете, что они вам денег не несут", мне не смогли ответить... 

0

Это обширная тема) У меня таргетологи отлавливают по личкам косяки менеджеров заказчика и рассказывают заказчикам, как было бы лучше ответить. Вот таргетолог знает, что не надо отвечать клиенту на отвали, а менеджер по продажам не знает. 

У ученицы менеджеры заказчика отвечают так, что только что подписавшийся на рассылку лид сразу блокирует их. Человек только что подписался (!) на рассылку (!). У него запрос актуален. Он хочет получать от тебя сообщения. Что надо ему написать, чтоб он тебя забанил тут же?

Короче, боль это все. Не будем о грустном)

1

Не будем... :)))

0

Сесть на хвоста пытаются многие и вбухать на порядок больше бабла чем первопроходец.
Однако очень редко такая стратегия срабатывает, поэтому правильные ребята просто ПОКУПАЮТ первопроходца за 3 цены.

0

Это не так. Идея в том, чтобы отсечь ошибки, на которых первопроходец настаивает, не понимая, что это ошибки. Лично мне это удалось с минимальными вложениями и максимальной отдачей. :))

0

я просто привел статистику. Чаще выкупают, чем сами делают с серьезным бюджетом.

0

Есть у меня ощущение, что вы экстраполируете методологию интернет-стартапов на весь реальный мир. Впрочем, я занимаюсь тем же, только с другой стороны - со стороны реальных производств, в которых есть отрасли, где большое значение имеет личность ключевого сотрудника (чаще всего это владелец). Поэтому покупать такой бизнес за сколько-нибудь значимые деньги без этого человека смысла нет никакого - бизнес не будет работать с той же эффективностью. Поэтому проще создать новый, выяснив реальный объем существующего рынка и исправив все известные ошибки первопроходца. 

0

ну вы еще сравните с бизнесом шаурмичной :)

Там где касается крупных производств, всегда речь идет о т.н. говнопродуктах.
Т.е. это такой продукт, НЕПОТРЕБЛЕНИЕ которого обходится дороже, чем потребление.
Все производства в итоге стремятся превратить свой товар в такой говнопродукт. Это совсем другая песня и другая тема.
Первопроходцы от этого слишком далеко в прошлом.

0

успех это не череда отсутствия ошибок и правильных действий, а череда ПРАВИЛЬНЫХ и искренних ошибок.
Поэтому то что вам кажется нужно исправить, как правило ведет к неуспеху.
Т.е. успех работает на ошибках.

0

Успех - это успех, результат другими словами. А ошибки - это путь к успеху или неуспеху. И есть такие ошибки, которые всегда приводят к неуспеху.

0

поэтому я и сказал что ошибки должны быть правильными и в нужных местах.

А вот если вы будете все делать правильно и не ошибаться нигде, то вы проиграете. Это как раз формула НЕуспеха.

0

правильная ошибка, это как раз и есть нужное время и место. В этом ее правильность и только.

0

Я говорю о маркетинговых ошибках. А вы о каких? 

0

а я о концептуальных, это не совсем маркетинг. Маркетинг это как раз искусство продавать.
А концептуалы занимаются разработкой продукта и его стратегией, формированием спроса, а не серфингом на нем (читай маркетинг).

0

маркетинг не занимается нагнетанием волны, маркетинг катается на волне.

0

Это лишь ваша точка зрения. Я отношусь к маркетингу, как к более широкому инструменту, способному и сформировать спрос, и структурировать его, и объяснить, почему это нужно человеку и какие потребности человека способен удовлетворить продукт. 

0

а я привык все раскладывать по полочкам, а не готовить винигрет прямо в кастрюле.

0

гораздо интереснее, почему только 1% реально полезных и нужных продуктов, готовых заменить имеющиеся, выстреливают, хотя и дешевле и лучше.
Но, боюсь вы пока не способны принять истинную причину. ред.

0

1% НЕ выстреливают? Т.е. 99% выстреливают? Так это же прекрасный результат для "дешевых и полезных"...

0

исправил. очепятка

0

Если очепятка, то проблема в том, что продавать надо уметь. Сегодня это отдельная наука. Сделать продукт это самое несложное, даже на сложных технологиях. Продать - намного сложнее.

0

уметь продавать это уметь обманывать, заворачивать говно в красивый фантик, и НЕ БОЛЕЕ.
Этот аспект я вообще обсуждать не хочу.
Сделанный в нужном месте и времени продукт не нуждается в продавцах вообще, за ним очередь.

0

И это не так. У вас вообще какой-то набор штампов в голове. Откуда по-вашему люди узнают о существовании "нормального" продукта, чтобы "встать за ним в очередь"? Уметь продавать - это не обманывать. Это умение донести информацию до конечного потребителя так, чтобы потребитель понял преимущества предлагаемого продукта и свою потребность именно в нем. 

4

Умение доносить так чтобы поняли, это не продавать, а консультировать. И заметьте, чем больше человек понимает, тем менее вероятнее покупка.
Продавать это подталкивать к акту продажи. а это другой скил.
Мошенничество на доверии, психологическое давление.
Вы прям как с луны свалились.

0

Наоборот, чем больше человек знает о продукте, тем выше вероятность, что он купит. Желательно, чтобы он эту информацию о продукте узнал от продавца. Сразу видно человека, который в жизни ничего не продавал, рекламу не давал, маркетингом не занимался, но советы раздает дай боже =)

3

глупость. тут как с бабами, чем больше уламываешь тем меньше шансов.
Больше информации-больше причин не купить.
Человек покупает мечту а не товар, а вы своими консультациями ее разрушите.
К вашему сведению я работал в очень крупных конторах маркетологом 8 лет только в оффлайне.

0

Так уламывать не надо, ни баб ни клиентов ) Если вы навязываете, то конечно не купят. Надо делать так, чтобы клиентам самим было интересно узнать больше о продукте.

3

послушайте...если бы продавцы в бизнесе не обманывали, то их бы с работы уволили, потому что конкуренцию выигрывает только обманьщик.
Такова нынче конкуренция, а что вы хотели? С этим даже глупо спорить.

0

а лапшу бабам вешать на уши не будете, девственником помрете :)
Утрирую. конечно. но сие само так.

0

И это не так. Сейчас все смешалось. Даже продавцы называются уже продавцы-консультанты. Т.е. акт-продажи подразумевает предварительное консультирование. И никак иначе.

0

если вы профессионал, разделяйте.

0

"Откуда по-вашему люди узнают о существовании "нормального" продукта," 

вы не поверите...ищут

0

Человек не может искать то, о существовании чего он даже не подозревает. Создание спроса это и есть один из этапов продаж. После чего идет консультирование и все остальное. Но возникший интерес - первичен. И его надо формировать.

2

"Человек не может искать то, о существовании чего он даже не подозревает."

да постоянно. вот вы бабы любите копаться в секонд хенде как на помойке. Это вот как раз оно.

0

А можно без вот этого "вы бабы, помойка" и прочее? Видимо, дискуссию с вами пора заканчивать, поскольку вы переходите от обсуждения абстрактных категорий к прямым оскорблениям оппонента. Всего доброго.

4

я просто привел ЯРКИЙ пример :)
вы что не в курсе как люди, и не только бабы, заходят в магазин за одним а выходят с другим?
Они это искали? :)
Я вовсе не пытался вас оскорбить, скорее развеселить. Примеров МАССА.

0

вам бы подучиться, на курсы сходить какие нибудь...:)

0

"Создание спроса это и есть один из этапов продаж."

Ну, для колхозников да, может и так, которые не разбираются в вопросах формирования спроса.

Спрос не формируют, чтоб вы знали, а рождают, это акт рождения, а не лепки чего то из говна и палок.

0

В целом согласен...сразу вспоминается ксяоми...ни рекламы ни консультантов...брал телефоны года три...сейчас уже не беру...рекламу делали форумы фопда в частности...но вот девушку задели

0

Та же история. Закончится аудитория на VС - откуда дальше клиентов брать будете? А там они уже будут стоить, например, 1000 р. за клиента. А у вас цена продукта и позиционирование уже не позволяет столько платить за клиента

1

на vc.ru 8 млн уникальных посетителей в месяц, тут аудитории на несколько лет любому начинающему бизнесу и продукту хватит )