Почему e-commerce больше не будет нуждаться в сотрудниках для ретуши фото: подробнее о решении retouchee

Не так давно завершилась акселерационная программа Московского университета им. С.Ю. Витте MUIV.LAB. Мы поговорили с одним из ярких финалистов пятого набора и грантовым победителем программы о его проекте.

В интервью основатель retouchee Владимир Черных поделился личным опытом создания сервиса, рассказал подробнее о технологии, конкурентных преимуществах, клиентах и команде стартапа, трудностях и успехах в реализации проекта.

Если говорить коротко, то retouchee — сервис по обработке товарных фото для e-commerce (сфера торговли в интернете) на основе искусственного интеллекта. Мы помогаем компаниям, которые продают онлайн, удешевлять, ускорять, упрощать и цифровизировать их процессы по работе с фотоконтентом.

Про проблему

Сейчас в большинстве компаний ретушь фотографий — ручной процесс. Нанимаются либо люди в штат, либо фрилансеры, которые руками обрабатывают картинки. Из этого вытекает несколько проблем: во-первых это дорого, во-вторых это долго. Даже профессиональный ретушер делает это от 1 до 15 минут в зависимости от сложности фотографии. В-третьих, это сложно масштабировать. Например, когда в ритейле сезонный пики продаж, нужно либо увеличивать команду (но тогда в другое время эти люди будут простаивать), либо будут задержки в выходе на рынок. И то и другое не очень приятно. Если же мы говорим про фрилансеров, то возникает еще четвертая неприятность — менеджить их и проверять качество работы.

Про решение

Мы предлагаем решение полного цикла для всех этих проблем. Как это работает?

До 100 раз быстрее, чем если бы фото обрабатывал человек. Обычно, меньше 10 секунд на 1 фото. К тому же мы в 2-5 раз дешевле и доступны всегда вне зависимости от времени суток в отличие от людей.

С точки зрения прайсинга мы типичный SaaS/Subscription сервис. У нас есть внутренняя валюта — кредиты. Этими кредитами можно оплачивать обработку картинок внутри сервиса. С корпоративными клиентами мы работаем по договору и они закупают «паки» кредитов. Чем больше пак, тем дешевле удельно стоит один кредит. Маленькие игроки платят прямо на сайте пока по системе pay-as-you-go (сейчас в процессе раскатки подписки и на них).

В среднем наши клиенты платят по 18-20 рублей за фото.

Я уже более 5 лет в машинном обучении. Проектов, в которых участвовал, было много.

Работал в Яндексе, там делал Алису, а именно разрабатывал «болталку» — модель, которая общается с пользователем на произвольные темы.

Работал в гоночной команде F1 Red Bull, там занимался внедрением моделей машинного обучения в риал-тайм аналитику гоночной телеметрии болида. Начиная от траектории пилотов и поиска мест для улучшения времени на круге до предсказания степени износа шин и оптимального момента для пит-стопа.

Работал в DS бутик-консалтинге в Долине. Там мы со своим знакомым профессором из Калифорнийского университета Беркли занимались проектами для нескольких корпораций, а также разработали свой курс по машинному обучению.

Последним моим проектом, из которого и вырос стартап, я занимался с середины 2018 года по июнь 2020 года. Два года я создавал Computer Vision облако для Canon (производителя фотоаппаратов). Суть проекта в том, что фотографы со всего мира могут хранить свои фото в облаке, объединять их в коллекции, фильтровать и так далее. Во всем этом им помогает искусственный интеллект. В сумме мы раскатили в высоконагруженный продакшн около 25 моделей, каждая из которых работала с разными аспектами фотографий. Автоматическое тегирование для удобства создания коллекций и поиска, поиск по похожим картинкам, различные технические показатели, композиционные подсказки и другое.

Нет, не с самого начала. В июне 2020 я начал разрабатывать идею сервиса, который помогает фотографам делать ретуширование фото. Начал с интервью и быстро понял, что фотографы не сильно заинтересованы в таком продукте. Они, особенно в России, откуда я начал, в большинстве своем ограничены по объему заказов, а не по своему времени. Поэтому они не могут масштабировать свое дело с помощью моего сервиса, соответственно, не готовы платить.

После еще нескольких итераций я наконец-то сошелся к текущему пониманию основной целевой аудитории — это компании, которые продают в интернете. Фотографы тоже остались в нашем фокусе, но в довольно измененном виде. Это в основном продакшн и контент-студии, у которых есть достаточный объем фотографий.

Сначала мы сделали просто лендинг, на котором можно было оставить заявку на ретушь, и дальше мы уже связывались с клиентом. Это начало работать где-то в конце августа 2020. Параллельно разрабатывали портал для self-serving работы клиентов. MVP был готов к октябрю, тогда и был первый релиз. Первая полноценная версия (со всеми доступными опциями/оплатой/историей заказов итд) стала доступна в декабре 2020. С того времени мы поступательно улучшаем сервис и добавляем новые интеграции.

Наш продукт выстроен по принципу гибрида человека и искусственного интеллекта.

Сейчас у нас есть два дополняющих предложения.

Основная масса клиентов (если смотреть по количеству) — это SMB и маленькие продавцы. Они торгуют либо на маркетплейсах, либо на своих собственных сайтах.

По типу товара мы работаем почти со всеми, начиная от ювелирки и заканчивая мебелью и одеждой. Из известных российских корпораций, которые я могу назвать — Лента и Аптека.ру.

Главные наши конкуренты — это сервисы, которые делают обработку фотографий «под ключ» (также как и мы). Мы делим поле конкурентов на несколько основных классов.

Первый класс таких продуктов — это сервисы, которые работают по модели «retoucher as a service», но не дают возможность автоматической обработки. По сути — это аутсорсинг ретушеров. На этом рынке есть достаточно крупные игроки (выручка крупнейшего порядка $70 млн за 2020, остальные не сильно отстают), но он все равно далек от насыщения.

Главное наше отличие — скорость. Мы обрабатываем фотографии за секунды, а минимальное время обработки в таких сервисах обычно 12 или 24 часа.

Второй класс — это сервисы с полностью автоматической обработкой. Они обычно предоставляют довольно ограниченный набор опций. К тому же ни у одного из них нет возможности доработки профессиональными ретушерами. Так что клиент остается наедине с ошибками искусственного интеллекта. Тут мы выигрываем в том, что те 90% фотографий, которые мы отработали хорошо с помощью искусственного интеллекта, клиент заберет сразу, а оставшиеся 10% — может попросить доработать руками. Таким образом, клиент останется удовлетворенным на все 100%.

Также есть продукты, которые упрощают работу ретушеру — это визуальные редакторы. Самый известный из них — это Photoshop. Но с ними тебе нужно самому быть вовлеченным в процесс обработки и владеть редактором, поэтому такие продукты в меньшей степени наши конкуренты.

В последнее время мы также иногда сталкиваемся с тем, что некоторые e-commerce компании внутри себя хотят делать похожую технологию. Здесь мы выигрываем конкуренцию качеством и тем, что мы агрегируем фотографии от большого числа разных игроков. За счет этого наш датасет гораздо более полный, разнообразный и большой, а это самое главное и самое дорогое в деле обучения нейросетей.

Трудностей достаточно. Я человек с техническим бэкграундом, закончил МФТИ, работал ML-инженером и DS-консультантом. По этой части у меня достаточно много опыта. Так что почти ни одна из главных трудностей не связана напрямую с технической составляющей проекта. Больше всего проблем возникло (и возникает) с выстраиванием процесса продаж и маркетинга. И это то, что я улучшаю прямо сейчас и на что направляю основные силы.

Еще одна из трудностей связана с выходом на международный рынок. Проект сразу задумывался с прицелом на интернациональное присутствие. И тут есть ловушка, связанная с российской экономикой: с одной стороны, она недостаточно маленькая, чтобы ее игнорировать, но с другой, недостаточно большая относительно мировой, чтобы можно было уверенно строить международный проект, основываясь на российском рынке (порядка 3% если считать по ВВП, бОльшая часть из которых сконцентрирована далеко не в потребительском сегменте e-commerce). Многие в эту ловушку попадают, и этого я хочу избежать. Например, в Америке никто не знает даже самого крупного клиента, которого я могу получить здесь. Отсюда же и гораздо меньшие мультипликаторы или оценки бизнеса.

Ковид — это вообще одна из причин (не основная) делать такой сервис. Последние 5 доковидных лет американский рынок онлайн-продаж рос по 15% в год, а в 2020 он вырос на 45%.

С точки зрения же рабочего процесса ковид особенно никак не повлиял. В команде мы и так работали удаленно. А делать продажи в Zoom не так сложно, как может показаться. В начале пандемии, конечно, не хватало общения, нетворкинга, личных знакомств. Все-таки это улучшает контакт и с клиентом и с инвестором. Но сейчас это наладилось.

Лично для меня большим milestone с точки зрения продукта был выход на Shopify. Shopify — это крупнейший в мире билдер онлайн-магазинов. У них есть собственный магазин приложений. Устанавливая эти приложения, продавцы могут улучшать функциональность админки своего магазина. Так вот мы позволяем прямо внутри Shopify автоматически обрабатывать загружаемые фотографии и сразу делать их готовыми для витрины.

Это важный шаг не только с технической точки зрения, но и с точки зрения узнаваемости и позиционирования на международном рынке.

У нас в команде сейчас закрыты основные базовые компетенции для успешного развития продукта.

Я являюсь CEO и CTO и у меня большая экспертиза в комплексном построении продуктов на основе искусственного интеллекта.

Дмитрий Воловод является главным разработчиком, который сейчас тащит на себе почти всю разработку фронта и частично бэка. Он раньше был ведущим разработчиком в Яндекс.Директе, но потом загорелся проектом, ушел из Яндекса и присоединился к нам.

Анна Граудзен отвечает за все ручное ретуширование: общение с ретушерами, проверка их работ, поиск новых людей в нетворк и другое. Она сама в прошлом профессиональный ретушер с большим стажем. Работала в Splento ведущим менеджером и руководила командой ретушеров.

Также есть партнеры и консультанты, которые помогают выстраивать продажи. Это Лев Скрынников, который имеет огромный опыт в больших технологических B2B-продажах в России и зарубежом, а также Джеймс Шанахан — мой давний знакомый и коллега из Калифорнийского университета Беркли, который сам является основателем нескольких успешных стартапов и имеет опыт работы VP of DS в крупных американских корпорациях.

Участие в акселераторе позволило нам немного скорректировать первоначальную стратегию, а также увидеть неочевидные слабые стороны проекта и проработать их.

Но самое главное, что дал нам акселератор (и то, зачем я туда пришел) — это люди. Я познакомился с большим числом классных и экспертных людей. Они помогли нам увидеть неочевидные слабые стороны проекта, проработать их и немного скорректировать стратегию и позиционирование.

Также в течение акселератора и после демо-дня нами заинтересовались 5-6 инвесторов и сейчас мы предметно с ними общаемся.

Честно говоря, мы не ожидали получить грант, так как уровень всех участников довольно высок, что показала финальная питч-сессия. Тем не менее, приятно осознавать, что в наш проект верят и поддерживают. Думаю, что правильным решением будет направить эти средства на маркетинг и повышение узнаваемости продукта среди SMB клиентов, так как это одно из приоритетных направлений развития.

Да, мы открыты к общению с инвесторами. Сейчас у нас есть готовый сервис, который мы поступательно улучшаем, и закрыты базовые основные компетенции в команде. Инвестора мы рассматриваем не просто как «денежный мешок», а скорее как партнера, вместе с которым мы сможем быстрее построить по-настоящему всемирный и большой продукт, решающий проблемы компаний. И, как следствие, вместе много заработать. Поэтому мы хотим, чтобы у инвестора было международное присутствие и опыт в e-commerce, SaaS или AI.

Сервис изначально задумывался международным, поэтому им пользуются не только в России. Россия в данном случае — стартовая точка. Сейчас у нас уже есть один большой клиент из Лондона, с которым мы интегрировались по API (приложения для фотографирования еды от большой продакшн-студии). Также у нас есть приложение на Shopify. Оттуда идет довольно хороший поток клиентов владельцев иностранных интернет-магазинов в основном из США и Канады.

Главные глобальные цели — усилить международное присутствие и кратно масштабироваться.

Я не Илон Маск и Марса здесь не открою. Все это, так или иначе, я слышал от преподавателей в магистратуре Сколково или читал в теории на том же VC. Но одно дело — это знать, а другое — делать.