«Голубой океан» в Черном море: как найти прибыльную нишу на посуточном рынке в Сочи

На связи Сергей Горбачев, клиент Realty Calendar

В курортном городе Сочи существует ярко выраженная сезонность: летом сдается все, а зимой за каждого гостя надо бороться. Конкуренция в посуточном бизнесе зашкаливает. Как создать на таком рынке комфортный «голубой океан», читайте в нашей статье.

До прихода в посуточный бизнес Сергей Горбачев перепробовал много профессий: был инструктором по туризму, горным лыжам и сноуборду. Два с половиной года назад он запустил свой первый объект в посуточную аренду. И сразу столкнулся со спецификой курортного города.

Если летом в Сочи можно сдать любой объект без особых усилий, то зимой город почти пуст. Только отдельные ценители зимы в субтропиках приезжают на отдых, и за них идет ожесточенная конкурентная борьба.

Квартиры, которые летом сдавались посуточно, на зиму сдают в долгосрочную аренду на 9-10 месяцев. Субаренда неэффективна и неприбыльна.

Как создать прибыльный посуточный бизнес на таком рынке? Как достичь успеха в посутке? Чем выделиться, чтоб привлечь гостей? Где искать свою нишу?

Многие слышали термин «голубой океан» применимо к рынку. Голубой цвет обозначает комфортные условия работы, низкий уровень конкуренции. Но в посуточной аренде в Сочи этот океан красный. Рынок заполнен предложениями на любой вкус и кошелек.

С помощью обстановки конкурировать бесполезно: в этом сегменте заправляют сети типа Hyatt — с роскошными номерами, холлами, фонтанами, ресепшеном. С такими гигантами посуточникам конкурировать бессмысленно: если клиент хочет и может оплатить роскошь, он не будет снимать апартаменты.

Конкурировать с помощью цены тоже нет смысла: так легко опуститься до точки окупаемости, и все равно найдется кто-то с более низкой ценой.

Как же выделиться в посуточном бизнесе и найти свою нишу?

Отличный пример нахождения ниши — это цирк дю Солей. Когда они вышли на рынок, тот был перегрет, цирки отчаянно конкурировали и демпинговали. Дю Солей изменил идеологию: убрал из программы номера с животными и добавил элементы театрального представления. А в театр ходит совсем другая публика, которая готова платить дороже. Так Дю Солей сформировал собственный «голубой океан» между цирком и театром, прямо не конкурируя с ними.

Когда владелец понимает идеологию собственного бизнеса, он формирует правильные подразделения, нанимает нужных людей, принимает осознанные решения по развитию бизнеса.

Пересмотрев идеологию бизнеса, Сергей решил, что его квартиры будут не просто ночлегом в курортном Сочи, а местом, где гость может получить перезагрузку. Для этого Сергей нашел партнеров. Это владельцы яхт, которые предлагают морские прогулки, рыбалку, купание с дельфинами. Это и владельцы сервисов проката машин, где есть обычные авто и кабриолеты.

А кроме этого — квадроциклы и конные прогулки, йога в горах, массаж в лесу и прочие экзотические услуги, которые превращают арендные апартаменты практически в ол инклюзив.

Разумеется, все развлечения гости могут купить и сами — в интернете или просто на улице. Но в этом случае их могут обмануть или предоставить некачественный сервис. А компания Сергея рекомендует только качественные услуги. Кроме того, гости Сергея получают скидку 10-15 процентов на все развлечения.

Такая стратегия была выбрана с дальним прицелом: гости должны почувствовать, что в Сочи есть не только море, и что тут можно не только обгорать на пляже. В таком случае они могут приезжать и не в сезон, что и требовалось компании Сергея.

В секторе услуг самая большая статья расходов — оплата человеческого труда. К счастью, на рынке хватает приложений, которые способны автоматизировать часть процессов и уменьшить долю ручной работы в операционке.

На заре бизнеса команда Сергея рассылала гостям инструкции вручную. Инструкции помогали гостю найти апартаменты и заселиться, но все равно возникали ситуации, которые надо было решать в телефонном режиме — например, гостю не удается включить телевизор. Начало карантина стало толчком к созданию чат-бота.

Чат-бот хорош тем, что в разы сокращает участие менеджеров в проблемах гостя. Бот подскажет дорогу, место хранения ключей, выдаст инструкцию к телевизору и стиральной машине, расскажет о ближайших остановках транспорта и маршрутах к интересным местам.

В бот постоянно добавляют новые инструкции и сведения для гостей. Это проще и быстрее, чем каждому гостю отвечать на однотипные вопросы по телефону или лично.

Во время пребывания чат-бот ненавязчиво контактирует с гостями, просит сообщать о возникших проблемах и рекомендует виды досуга. Таким образом нарабатывается клиентская база. Часть гостей приедет погостить снова, а еще они будут рекомендовать компанию Сергея своим друзьям.

Большинство квартир Сергея находятся в управлении, следовательно — требуют регулярного общения с их собственниками. Отношения с собственниками квартир в посуточной аренде — чувствительная тема, особенно в отношении прибыли. Команда Сергея Горбачова решила этот вопрос с помощью Realty Calendar.

С помощью настроек можно предоставить собственнику доступ к его квартире в Realty Calendar. Так он сможет отслеживать все брони по всем объектам, количество гостей, и так далее. В конце месяца собственник получает полный отчет от управляющей компании.

Кстати, к Realty Calendar подключены все сотрудники Сергея, в том числе горничные. Все они работают удаленно, каждая в своей районе, всего восемь человек. Когда они видят даты отъезда гостей, им проще спланировать время работы. Сергей считает, что такая открытость выгодна: экономится время на переговорах.

Совсем недавно в команде Сергея разделили отдел продаж и отдел сервиса. В отделе продаж сейчас работает два человека, а в отделе сервиса — один. Продажники передают клиента в отдел сервиса сразу после получения предоплаты, чтобы жестко разделить продажи и сервис.

Это очень помогает: на все вопросы, которые возникают у клиентов и которым не может помочь чат-бот, отвечает сервис-менеджер. А продажники фокусируются только на продажах, не тратя время на обслуживание клиентов.

Но у продажников и без того хватает работы. Когда гость на Авито или Циан спрашивает о занятости квартиры, менеджеры ему перезванивают. В разговоре уточняются пожелания: сколько человек приезжает, какие у них планы, что для них критично при выборе квартиры. Зная пожелания клиента, можно ему подобрать подходящую квартиру.

Каждой команде нужна мотивация. В первую очередь менеджеров мотивируют идеологией. Они должны понимать, что это не просто ночлежка в Сочи, это перезагрузка, возможность кайфовать. И, конечно, есть KPI, привязанные к загрузке квартиры. За каждые +5% к загруженности менеджер получает премию.

Сейчас у Сергея около 50 квартир - большинство из них в управлении. Квартиры в субаренде исключаются из активов как нерентабельные. Фокус сделан на объекты, которые можно сдавать круглый год, без привязки к сезону.

Команда Сергея создала свой «голубой океан», и он уже дает свои плоды — все больше гостей приезжает по рекомендации. Такие гости редко торгуются — они уже знают цены и заранее с ними согласились.

Это помогает Сергею выделяться из огромного рынка сочинских посуточников. Если просто сдавать квартиры через Авито, можно конкурировать только ценой. А вот если придумать свою идеологию и философию бизнеса, выделиться — создается голубой океан. И уже не бизнес ищет клиентов, а сами клиенты ищут эту компанию.