Первый фильтр инвестора

Некоторое время назад, оставив корпоративную карьеру, я с энтузиазмом погрузился в мир стартапов. В том смысле, что я вооруженный здравой идеей начал обивать пороги венчурных фондов и бизнес-ангелов. Очень скоро я понял, что большинство инвестиционных аналитиков в фондах, трекеры в акселераторах, бизнес-ангелы да и сами инвесторы пользуются очень простым фильтром отсева потока входящих стартапов. Этот фильтр отсеял мой и еще много разных проектов и я решил разобраться в чем дело. По итогам моих исследований был составлен калькулятор-фильтр, благодаря которому можно очень просто проверить свой проект - будет ли он интересен инвесторам или будет отсеян на первоначальном отборе.

Про юнит-экономику сейчас не знает только самый ленивый и разбор стартапа помимо анализа идеи так или иначе придет к анализу экономики. Во многом это обусловлено печальным опытом эпохи пузыря "доткомов". Не считая откровенно мошеннических многие провалившиеся проекты потерпели неудачу вопреки честному настрою и оптимизму фаундеров. Дело в том, что большинство из них (в том время) были IT-гиками и глубокими технарями. Финансовая модель и баланс не сводились в их головах, что и привело к печальному итогу.

Наученные этим опытом, современные инвесторы пытаются куда более скрупулезно подойти к оценке проектов. Для этого есть достаточно богатый арсенал инструментов анализа и оценки проектов. Тем не менее в фондах, где порой ежедневно приходит несколько десятков и сотен заявок существует достаточно простой фильтр оценки проектов, основанный на потенциально возможном объеме рынка, который проект в состоянии взять.

Методика оценки очень простая - 300 млн. руб. делится на средний (розничный) чек продажи продукта (услуги) проекта и все это делится на максимально возможный объем рынка. Полученная сумма - это потенциальная доля от 300-миллионного рынка. Почему 300? Полагаю, что это отголосок тех славных времен, когда доллар стоил 30 руб. и инвесторы смотрели на проекты, которые могли занять рынок емкостью в 10 млн.долл.

Иначе говоря, 300 млн. руб. сейчас - это своего рода мерка, уровень, по которому очень усреднено меряют все новые проекты. Для более вариативного расчета в модель добавлены еще два сценария расчета: для рынка в 500 млн. (федеральный рынок) и 1 млрд. (глобальный рынок) рублей. Исходные 300 млн. - соответственно региональный рынок. Это сделано скорее для обобщения и простоты объяснения.

Итак, для самого первого отбора проектов нужно всего две наиболее важные метрики: сколько ЭТО стоит и КАК МНОГО этого можно продать. Иначе говоря важен розничный чек продажи одной единицы продукции (услуги), а также объем валового (максимально возможного) рынка или общее количество потенциальных клиентов.

Все что зеленое - правый верхний угол - зона космоса. Это как правило рынок с очень дорогой платой за вход, например рынок автомобилей, рынок бытовой техники и др.

Все что красное и близкое к нему (от 100% и выше) - зона микро- и малого бизнеса. В основном или нереальное (ошибки в расчетах, существенные завышения цифр, наивные фантазии фаундера - мой случай) или просто неинтересное для венчурных инвестиций. Поясню на примерах.

Пример 1. Рынок электроники очевидно многомиллионный, средний чек устройства - от 20 тыс.руб. и выше. Если появится стартап, который предложит на этом рынке устройство (кейсы Xiaomi, Meizu), которое составит конкуренцию Apple/Samsung, то с метриками: средний чек 25 тыс руб., рынок - 10 млн. пользователей для инвестора это будет означать, что для того чтобы конкурировать за рынок в 300 млн.руб. необходимо занять 0,12% рынка. Очевидно такой проект очень быстро найдет инвестиции, что и произошло с Xiaomi и Meizu.

Пример 2. Авторынок. Тут конечно очевидный кейс - Tesla. Средний чек более 1 млн. руб., потенциальный рынок более 10 млн. клиентов. Первоначальный расчет инвестора - для рынка в 300 млн. руб. нужно "взять" всего 0,003%. Да, логика примитивная, но понятная.

Пример 3. Если за несколько часов из станции метро выходит 25 тыс человек а средний стакан семечек стоит 150 руб. (минимальная метрика), то такому бизнесу до венчурного рынка нужно прыгнуть 8000%.

Пример 4. Бизнес - свадебные и событийные фотографии, средний чек - 2000 руб., объем рынка - 500 тыс., значит нужно "взять" 30% рынка. Это конечно не 8000%, но треть рынка - это тоже большой объем. При не сопоставимых затратах на рекламу и маркетинг бизнес будет совершенно затратным. Т.е. это тоже не про венчур.

***

Очень упрощенно - все что более 100% - это не интересно инвестору. Это либо какой то локальный, не масштабируемый бизнес, либо не адекватно рассчитанный.

Все что в диапазоне 30-100% - крепкий средний бизнес. Это либо узкоспециализированный товар в конкретной нише, либо тяжело масштабируемый по определенным причинам. В любом случае с высокой долей вероятности такой бизнес будет интересен банку, но не венчурному инвестору.

Все что менее 10% - либо уже занято, либо наукоемко и очень затратно в разработке, либо нелегально, либо фантастически-космическо.

Если расчеты верны, то современные стартаповские ниши прячутся в диапазоне 10-30% от рынка в 300 млн.руб.

Объективности ради необходимо заметить, что конечно такой примитивной логикой не обойтись, но даже руководствуясь ей можно предположить вопросы инвестора. Например:

Т.е. только на основе двух простых метрик могут быть множество вытекающих вопросов, на которые должны быть ответы.

Благодаря такому простому расчету и пониманию того, как на проект в первом приближении смотрит инвестор позволили мне достаточно кардинально пересмотреть свой проект. В результате пересмотра среднего чека (нужно было увеличить) полностью изменили ценностное предложение, а по итогам пересмотра рынка (масштабирование) увеличили рынок. В результате получили более содержательные предложения от инвесторов и другой уровень диалогов на встречах.

В представленном расчете "Вердикт" - это шутка, сделано for fun.

#стартапы #юнитэкономика #инвестфонды