Многие стоматологи жалуются на уменьшение прибыльности бизнеса. Если до 2019 года рентабельность нередко составляла 25% и более процентов, то теперь многие клиники получают на более 3-5% прибыли.
Что делать?
Бизнес как воздушный шар, он поднимается только в том случае, если подъёмная сила больше веса шара, корзины и содержимого корзины. Когда шар начинает снижаться можно сбросить балласт и шар снова будет подниматься. Но запас балласта ограничен, и шар всё равно упадёт, если не увеличить подъёмную силу, если не включить газовую горелку и не нагреть воздух в шаре. Аналогично и в бизнесе, что получить больше прибыли можно уменьшить затраты, но этого недостаточно, нужно обязательно увеличивать доходы - подъемную силу бизнеса.
Как же увеличить доходы стоматологии?
Можно попытаться привлечь больше первичных пациентов
Большинство специалистов по маркетингу порекомендуют привлечь первичных пациентов путём проведения рекламной кампании.
К сожалению, очень часто реклама не даёт ожидаемого увеличения доходов, а только приводит к дополнительным расходам и прибыли становится ещё меньше.
Некоторым клиникам, методом проб и ошибок удаётся найти квалифицированного подрядчика для проведения рекламной кампании, но на это можно потратить очень много времени и денег.
То есть, увеличение доходов путём привлечения первичных пациентов за счёт рекламы - это не быстрый способ с высокой степенью риска .
Можно активировать базу пациентов
“Все деньги в базе” - так говорят опытные руководители стоматологий
Если правильно организовать и провести работу с базой “спящих” и “потерянных пациентов” , то вам безусловно удастся увеличить доходы при минимальных финансовых затратах.
В чём сложность такого способа?
Понадобится достаточно много времени и специальные знания, чтобы разработать действительно эффективный скрипт звонка и обучить администраторов работать по новому продающему скрипту.
В противном случае потеряете время и сформируете негативное отношение у администраторов к работе с базой пациентов.
Заработать больше на существующем потоке пациентов
Увеличить доходы за счёт более эффективной работы с существующими пациентами - это самый быстрый и недооцененный способ.
Более того, на самом деле это не один а два способа Способ № 1 - оказывать больше услуг каждому пациенту ( не навязывать ненужные, а правильно предлагать необходимые услуги), например, убедить каждого пациента в необходимости выполнить профгигиену перед началом лечения. При правильной организации работы до 90% пациентов соглашаются на профгигиену, в противном случае не более 10-15 %.
Это очень перспективное направления работы, но разработка нового алгоритма работы с пациентами и обучение персонала уйдёт немало времени.
Способ № 2 - зарабатывать больше денег за каждый час работы с пациентом - это и есть самый быстрый способ.
Как получать больше денег за каждый час работы.
Для этого необходимо провести оптимизацию прайса, превратив его из списка услуг с ценами в полноценный инструмент системы продаж. Результат можно получить уже через 10-14 дней, что неоднократно проверено вашими коллегами.
520 000 руб. дополнительной прибыли в месяц - это реально
Клиника из Ростова на Дону. Обратился руководитель клиники, он же ведущий специалист с проблемой низкой прибыльности, практически клиника тратила всё, что зарабатывала, причём более 30% доходов приносили его собственные пациенты.
Бизнес консультанты предлагали ему увеличить доходы за счёт проведения рекламной кампании и внедрения кураторов лечения.
К сожалению, не реализацию каждого из предложенных решений потребуется достаточно много времени и денег.
Я предложил поступить по-другому, провести первый этап оптимизации прайса и внести небольшие корректировки в систему оплаты труда врачей.
На разработку и внедрение ушло 14 дней. Уже на следующий месяц клиника заработала на 520 000 рублей больше, при этом нам не просто удалось увеличить доходы, мы увеличили доходы без затрат на рекламу и увеличения расходов на оплату труда врачей.
Вот теперь можно и разрабатывать рекламную кампанию и брать в штат куратора лечения
Полезные ссылки
боюсь только двух вещей темноты и стоматологов, темноты потому что в ней может спрятаться много стоматологов.
Обратитесь за консультацией у врача, выглядит, как серьёзная фобия
Вау! Но обычно профессионалы сравнивают результат с аналогичным периодом в прошлом году, а не в прошлом месяце.
Да вы что
То есть хотите сказать, что месяц не является оценочным периодом?
Лишь бы негативить
вы хейтер который украл мою аватарку
Так это ЕСЛИ профессионал пишет, Вы правильно заметили
Когда мне звонит по три раза в неделю робот из стоматологи, я соглашаюсь продолжить разговор с оператором и посылаю его и стоматологию в целом на три известных буквы. Уж простите, но количество спам звонков уже давно перешло всякие границы. Приходится таким образом выплескивать эмоции.
не надо просто где попало оставлять номер
им придется снизить хотелки по прибыли. но владельцы не могут смириться с этим.
аналог - продавцы недвиги
В статье не идёт речь о “спам звонках” роботом. Работа с базой “спящих” пациентов предусматривает звонки тем пациентам, которые ранее лечились в клинике, но пропустили очередной плановый визит.
Более того, пациент разрешил клинике звонить и сообщать актуальную информацию
А если это не робот? )
Плюс. Кидаю в черный сразу
молодец конечно, может лучше заявление в фас написать чем на человека негатив выплескивать? это его работа, не он придумал спам звонки
Спасибо за информативную статью!
Благодарю за обратную связь!
Так и не стало понятно за счёт чего теряли и что произошло. Более того, показатель следующего месяца ни о чем. Нужно сравнивать период год к году или хотя бы квартал к кварталу.
Каждый пациент мог заплатить немного больше, но ему не предлагалось это сделать.
Мы оцениваем не в целом прибыльность бизнеса. А результат простого решения, которое внедряется за 10-14 дней. После этого каждый день стоматология начинает получать дополнительный доход без увеличения затрат. Конечно эти деньги можно "проесть", а можно инвестировать в дальнейшую настройку бизнеса и системы продаж. Я практикую этапный метод настройки бизнеса - простое быстрое решение позволяет получить дополнительные деньги, за счёт этих ресурсов финансируется следующее действие. Деньги идут за деньгами. Работает принцип "снежного кома"
Согласен, очень сумбурно и непрофессионально написано
Комментарий недоступен
Что за реклама?
да ладно, прям заставляют?
наша норма прибыли больше чем у пабло эскобара. как нам увеличить доходность ?
отвечаем: как и все туповатые российские бизнесюки поднимите цены на услуги и снизьте зарплаты
Оптимизация прайса не означает просто повысить цену, а корректировка оплаты труда не предусматривает уменьшение зарплаты при прежних трудозатратах
Особенно улыбнуло "включить рекламу это не быстрый способ с высокой степенью риска". Степень риска всегда присутствует, но реклама - это не быстро? Вы серьёзно?
Статья неплоха, но отметать все, помимо ваших субъективных суждений, которые нерушимая истина?
Специалистов по маркетингу найти, может быть, и сложно, но не невозможно. И стоматология прекрасная ниша для продвижения в интернете. Нормальный сайт + нормальная реклама + нормальный сервис и качественное лечение = успех всего проекта.
То, что предлагаете Вы, не спасёт утопающих, - это работает на увеличение среднего чека, но чек еще где-то надо найти, чтобы его увеличивать. Сумеете без рекламы это сделать?
Да, реклама это не быстрый способ повышения прибыли.
Для того, чтобы провести эффективную рекламную кампанию, которая принесёт прибыль понадобится достаточно много времени и немалые деньги.
Нормальный сайт или лендинг за неделю не сделаешь, а прежде чем создавать сайт нужно прояснить УТП.
После создания сайта создать и протестировать связки - запрос, объявление оффер на посадочной странице.
Кроме того обучить администраторов правильно отрабатывать лиды, а врачей работать с рекламными пациентами.
И на всё это тоже нужно время, а быстро можно только “слить рекламный бюджет”, и в интернете очень много желающих помочь стоматологам потратить деньги.
Комментарий удален модератором
Комментарий недоступен
Горите в аду стоматологии которые суют свою чистку везде. Просто горите.
зубы просто чистить нужно, брат
Как часто делаете?
Общие слова.
Надо больше зарабатывать, чтобы больше зарабатывать.
Мы пришли и клиника заработала.
Мы начали долбить базу.
Ну это настолько банально и настолько не относится к текущему падению спроса.
Оптимизация кейса - это что такое подробное объяснение?
Ну серьезно...
Нет конкретики. Поэтому как прикладная история не работает.
К сожалению.
Sapienti sat.
Задача не стояла, чтобы работало "как прикладная история".
Задача - помочь руководителю стоматологии определить приоритеты в работе по увеличению доходов, показать "что делать" в первую очередь.
Если захочет узнать "как делать", то будет искать возможность.
Всегда было интересно узнать систему мотивации врачей в стоматологиях. А именно: если есть зависимость оплаты от объема (стоимости) выполненных работ, то где проходит и как контролируется грань между назначением нужного и избыточного лечения.
Собственный опыт пациента подсказывает, что есть разные подходы, т.к. в разных стоматологиях поведение врачей отличается. Где-то ты сразу понимаешь, что тебе пытаются впихнуть максимум услуг, а где-то этого нет.
Система оплаты труда в разных клиниках разная. К сожалению, в большинстве случаев это процент с выручки, то есть зарплата напрямую связана с ценой услуги.
Я считаю, что зарплата должна в первую очередь зависеть от трудозатрат и квалификации врача. Примером может служить повременно-премиальная система или оплата на основании рублёвых расценок за каждую услугу.
В большинстве случаев % был парк лет назад. Контролирует главрач, по совести.
По превьюшке в правой колонке "Самый быстрый способ увеличить" я думал тут про увеличение члена, а тут про стоматологию...
ну видишь, придется в другом месте тебе искать, как можно решить эту проблему. Скажи, ты сильно расстроен, что не смог ответить в этой статье ответ на свой вопрос?
А зачем в статье продублирована фотка с аватара с закосом под крутого? Так задумано?
А зачем строчить хейторовские комментарии?
говорит человек, который зарегистрировался на vc чтобы 2000 комментариев написать ДАЖЕ БЕЗ СВОЕЙ АВАТАРКИ АЛОООООО?
В нормальных клиниках, как и везде в сферах услуг самое главное, чтобы клиент был доволен и потратил немного денег. Поэтому предпочитаю небольшие клиники, где владельцем является сам врач, которые старается сделать так, чтобы решить проблему клиента. Конечно, в крупные клиники, вроде СМ Мед, будут ходить, правда там любят выкачивать деньги.
Низкая рентабельность в стоматологии? Ну не надо, не у всех. У моего знакомого небольшая сеть, некоторые клиники имеют 80 млн дохода и около 20 прибыли в год
Вы описали хорошие способы увеличения прибыли, но грамотный учет финансов также влияет на ее стабильность. Предприниматели часто устанавливают CRM-систему, чтобы контролировать доходы/расходы, рентабельность проектов и распределять бюджет компании. Это поможет вам избежать кассовых разрывов и сохранить финансы.
В статье рассмотрены способы увеличения доходов с точки зрения скорости получения результата. Безусловно, руководитель должен заниматься и уменьшением затрат.
Из моего опыта, основные "убийцами прибыли" стоматологий :
1. Неэффективная система оплаты труда
2. Нерациональная система налогообложения.
3. Бесконтрольные закупки материалов
4. Затраты на SEO, SMM, неэффективную контекстную рекламу
5. Бессистемные скидки и бонусы
6. Зарплата штатного маркетолога в клиниках а 3-7 рабочих мест.