Как я запустил поставку и монтаж досок ДПК в январе 2022 года: вложил 7,4 млн рублей и сделал проект для ПИК

История о том, как молодая компания из Самары открылась прямо перед началом кризиса.

Привет! На связи Николай Белоусов, основатель компании Nimtech. Мы поставляем и монтируем доски ДПК по Москве и области. ДПК — это доски, из которых строят элементы благоустройства: например, пирсы, причалы или террасы вокруг бассейнов. Терраса из такой доски годами сохраняется под дождём и снегом и не оставляет заноз. Это возможно за счёт компонентов доски и технологии производства.

ДПК состоит из смеси древесной муки с пластиком и красителем. Смесь этих материалов нагревается, пластик обволакивает древесную муку, затем смесь выдавливают через экструдер и придают ей конечную форму. За ДПК не надо ухаживать: обрабатывать или красить.

Работаем «под ключ»: проектируем, продаём доску, собираем комплектующие от разных производителей (например, ступени из ДПК и доборные элементы), держим на складе коллекции в нужных цветах, делаем замеры и монтируем объекты. Недавно начали поставлять металл и сваи.

Делаем пирсы, парки, террасы, кровлю, летние веранды кафе, обрамление для бассейнов, благоустраиваем ЖК. Среди наших клиентов частные лица, B2B и самый крупный сегмент — застройщики, которые занимаются благоустройством своих объектов.

В этой статье расскажу, как в январе 2022 года запустил бизнес, думая, что знаю о рынке всё. Но мои планы сильно изменил следующий месяц и все события года.

До Nimtech я был партнёром в одной производственной компании. Партнёрство закончилось, и я ушёл делать свой бизнес.

Для этого я выбрал рынок ДПК, с которым был связан почти шесть лет. 16 февраля зарегистрировал юрлицо, вложил 7,4 млн рублей на товар, маркетинг, упаковку и команду.

Я решил, что это серьёзный для меня проект, а не тест гипотезы. Главной аудиторией определил крупных заказчиков, например, застройщиков. Чтобы показать им, что Nimtech — не «однодневка» и с нами можно иметь дело, я внёс уставной капитал в 1 млн рублей. Позже это сыграло большую роль.

Я открывал компанию один, но с прошлых проектов за мной перешла ключевая команда: один специалист отвечает за коммерческий блок, второй — за маркетинг, третий — за реализацию продукции и выполнение обязательств: логистику, монтаж, доставку и подбор поставщиков. Последнее — одна из самых сложных задач на нашем рынке.

Мы искали поставщиков через YouTube-обзоры, NPS, количество рекламаций (жалоб от клиента) и рекомендации дилеров. Собрали базу из 12 брендов, проработали с ними три месяца и оставили четырех поставщиков. У остальных были частые рекламации, отсутствовали товары в наличии или они безответственно относились к ошибкам.

Брак бывает даже у самых проверенных производств. Важно другое — как руководство отрабатывает рекламации. В начале работы у нас был неприятный кейс. Мы приняли от производства товар и отправили его клиентам: доски четырёх цветов на сумму 2 млн рублей. Через неделю, когда клиенты начали работать с доской, на трёх цветах обнаружился брак: непромес внутри доски. Определить это при приёмке товара невозможно.

Мы сразу поехали по объектам: некоторым клиентам вернули деньги, другим заменили товар. Вместе с нами на рекламации ездил руководитель производства. Он говорил с клиентами и предлагал решения. А после заменил нам за свой счёт бракованный товар. Это нетипичная история для рынка стройматериалов: обычно хотят продать подороже, а потом не берут трубку. С этим производителем мы работаем до сих пор.

24 февраля на рынке началась паника: за месяц производители трижды подняли цены, хотя обычно утверждают стоимость раз в сезон. Спустя два месяца цены опустились — упала покупательская способность, а за ней и спрос. Первый месяц наши клиенты замерли и говорили: «посмотрим, что будет», «мы уехали», «мы продали дом», «я пилот дальней авиации, никуда больше не летаю, какая мне терраса» или даже «то ли доску купить, то ли бронежилет».

Было тяжело.

У нас не было перебоев с поставками, поскольку большая часть сырья для доски производится в России. Полиэтилен производят 4–5 крупных заводов, древесная мука — отходы деревообрабатывающего производства, а оставшиеся 2% продукта из Китая: аддитивы, смазки, связующие, красители. Но цены выросли, поскольку даже российское сырьё вроде ПНД (полиэтилен) привязано к курсу доллара.

Средняя цена за кв. м в рознице на старте сезона была 2500 рублей, стала 3000, затем 3500, а после откатилась до 3100. При этом нет смысла ждать снижения цены до 2500 рублей. За всю историю рынка цена не снижалась, а лишь росла на 10–15% в год. Цена падает только на те товары, которые изначально были ориентированы на экспорт, а теперь вынуждены «сливать» всю продукцию только на российский рынок, как, например, фанера или пеллеты.

В апреле мы упаковывали компанию: делали фотографии, оформляли прайс, первые кейсы, продуктовую презентацию.

Параллельно пытались запустить дилерскую сеть — стать дистрибьютором для дилеров, у которых нет большого склада. Этот проект не взлетел: мы не соответствуем рынку. Чтобы стать хорошим дистрибьютором, нужно иметь склад в три раза больше нашего и все товары в наличии. Мы решили сбавить обороты и продавать конечный результат заказчику.

Во время проработки дилерского проекта мы ничего не заработали, зато нашли главного партнёра по монтажу и начали продавать монтаж объектов из ДПК «под ключ».

С начала 2022 года я определил товарную матрицу Nimtech: выбрал цвета, фактуры. Но рынок решил иначе и спрашивал совершенно другое, а мы потеряли 20% от потенциальной выручки, потому что нужного не было в наличии. Два месяца мы продавали непопулярный товар, высвободили деньги и закупили то, что на самом деле нужно людям.

Сначала хранили продукцию на складе в 80 кв. м — делили его пополам с другой фирмой. Со временем товара стало больше, пришлось расширяться.

Долго искали новый склад, но ничего не подходило под наши параметры. Я случайно нашёл на карте строительный рынок на трассе М5, где можно организовать склад и павильон с образцами. Владелец склада вёл себя совершенно не по-московски: «Вот ключи, сфотографируйте счётчики, а заплатите потом». Мы забрали ключи и поехали выгружать фуру с товаром. Открыли дверь склада и удивились: склад затопило из-за московских дождей. Вода со всего рынка стекла именно в наш склад. Работать там было невозможно, и владелец предоставил нам на этой же территории новый склад на 150 кв. м, где мы и обосновались.

Когда я создавал компанию, то планировал в 23–24 году выйти на экспорт. Для этого в 2022 году нужно было протестировать направление и начать готовиться.

Почему экспорт:

• Это выгодно с учётом курса доллара.
• Доска пользуется спросом за рубежом, но мало кто делает экспорт. В год в России производится 45 тысяч тонн ДПК, а экспортируется лишь 200 тонн. Российская доска есть в Грузии, ОАЭ, Турции, США и европейских странах: например, в Германии, Финляндии, Польше и Италии.

Мы анализировали рынки, связались с торговыми представительствами в других странах и запросили аналитику по нашим кодам ТНВЭД.

Расскажу о нашей механике по выходу на экспорт: взять код каждого товара и получить в торговых представительствах РФ в других странах объём импорта и экспорта по позиции. Также по этому коду можно посмотреть заградительные пошлины. Оптимальный размер пошлины — 0%. Это значит, что рынок открыт, ведь пошлина сама по себе — искусственный барьер для входа. Например, нам подходит объём индийского рынка, но в стране почти нет импорта, поскольку пошлина составляет 20–35%. Такие страны отметаем и оставляем те, где много импорта и мало экспорта.

Мы выбрали Малайзию, ОАЭ и Египет и пообщались с торговыми представительствами. Обратная связь была разной: «не лезьте, пока не надо» или «можно попробовать». Египет помогал нам больше всех, рассказали о подходящих выставках, на одну из них мы и поехали.

На выставке в Каире мы продали контейнер на $46 тысяч. Но сделка не состоялась, потому что мы не смогли принять оплату. Так получилось не только из-за того, что Россию отключили от SWIFT. Дело в том, что в Египте внутренний кризис: государство не выпускает валюту из страны, только за медикаменты и продукты питания, а пары фунт-рубль нет. Надо было отправлять египетские фунты в Дубай, конвертировать в валюту, отправлять её в страну, которая с нами работает, — в Турцию.

Можно было приложить больше усилий, чтобы прокачать экспорт, но я решил оставить его на 2023 год и сфокусироваться пока на внутреннем рынке. Было много других задач — например, собрать базу клиентов и выйти на застройщиков. А ещё не хватило сил и денег, чтобы охватить все направления сразу.

Мы запустили несколько каналов. Сработали не все. Например, MyTarget, реклама в Telegram-каналах и таргет во «ВКонтакте» не окупились. Зато сработали холодные звонки, «Яндекс.Директ» и YouTube-канал. Всего на производство контента за прошлый год потратили 200 тысяч рублей и окупили вложения в три раза. Расскажу подробнее о каждом канале.

YouTube-канал Nimtech с обзорами на продукцию

Мы стали выпускать ролики о продукте с первого дня работы. Первые месяцы не происходило ничего, а сейчас с канала приходит бесплатный органический трафик хорошего качества. Конверсия из лида в продажу составляет порядка 18%.

Холодные звонки по контактам с тендерной площадки

Чтобы работать с B2B, мы применили хитрость. Нашли на тендерной площадке карточки застройщиков и изучили привязанные к ним тендеры. Например, у застройщика «Самолёт» есть тендеры на закупку материалов для стройки. Поскольку это большие компании и за тендеры отвечают разные люди, мы искали контакты ответственных у десяти топовых застройщиков. Собрали базу из 500 целевых контактов, связались со всеми и получили три заявки. Сразу продаж не было, но так о нас узнал ПИК — и через три месяца стал нашим клиентом. Об этом расскажу отдельно.

Реклама через «Яндекс.Директ»

За 2022 год мы собрали 3500 лидов, из которых 500 перешли на 2023 год. Стоимость лида составляет 1200 рублей, и мы планируем снизить её до 850 рублей.

Мы потратили на «Директ» около 4 млн рублей. Эти вложения должны окупиться с началом сезона в марте, поскольку в нашем рынке длинный цикл сделки. В сезон цикл сделки составляет около 24 дней. А по году в среднем около 70 дней. Сезонность ярко выраженная: с марта по октябрь, когда люди активно строят. Как только выпадает снег, строительные работы прекращаются до весны.

Зимой мы делаем лиды на будущее и продаём товары со скидкой, а отгружаем их, когда сходит снег. Скидку получаем за счёт производств. Зимой у них несезон, они продают нам товар со скидкой, например, в 20%, а мы снижаем стоимость для конечного потребителя.

Средний чек в рознице составляет 115 тысяч рублей за материал без монтажа. Чек на монтаж — 160 тысяч рублей. Средний чек В2В-продаж составляет 800 тысяч рублей за материал с монтажом.

За 2022 год мы совершили 484 отгрузки на 24,6 млн рублей. А сейчас ежемесячно получаем в сезон около 300 целевых лидов.

Проект, который мы сделали для ПИК, — нижняя часть крыши-въезда в подземный паркинг (рампа). Она уже была выложена тротуарной плиткой, но специалистам по благоустройству ПИК не понравился результат. Они стали искать новое решение и вспомнили о нас.

До этого ПИК не работал с доской ДПК. Клиент обратился к нам с запросом: «У нас есть площадка, мы знакомы с ДПК, расскажите как правильно оформить рампу и сколько это стоит». Первым делом мы отправили на объект замерщика: сами замерили, расчертили проект и предложили клиенту решение.

Проект с рампой — тестовый. Он не попадал под категорию «благоустройство», и его делали «для красоты». Всего ПИК запланировал шесть таких объектов — у нас есть возможность сделать их, если клиента устроит качество нашей работы.

Я считаю, что нам как молодой компании удалось получить контракт от ПИК не только из-за привлекательной цены. Мы конкурировали за клиента с известными заводами, у которых в штате есть монтажники и проектировщики. Думаю, дело в том, что мы очень старались: быстро съездили на объект, измерили, собрали, предложили решение, доказали свою экспертизу.

Кроме ДПК-рампы в ЖК можно делать дорожки, террасы, благоустройство на крыше, обрамление бассейна, детские площадки, пирсы, набережные и зоны отдыха. Для управляющих компаний применение ДПК — это дешёвое обслуживание и низкая стоимость эксплуатации. Этот аргумент мы в том числе будем использовать в продажах.

Мы разобрались в рынке, нарастили экспертизу, собрали сильную команду и построили фундамент для бизнеса: базу знаний, процесс аттестации для новых сотрудников, бизнес-процессы.

Также настроили ИТ-инфраструктуру: сайт, CRM-систему на базе Bitrix с воронками по каждому направлению, управленческий учёт, товарную матрицу, складской учёт, процесс по отработке рекламаций, маркетинговые каналы, включая пять лендингов под ДПК, публикации в Telegram-каналах через бота, соцсети, сквозную аналитику. Понимаем, откуда пришёл лид и окупается ли канал. Сейчас мы получаем всего 10% заявок без меток.

Делаем это, чтобы клиент был доволен сервисом. Недопустима ситуация, когда клиент отправил аванс, а потом неделю ждёт звонка. Средняя оценка качества работы при выборке из 100 купивших клиентов составляет 8,3 из 10. Также в прошлом году 10% клиентов пришли к нам по рекомендации от прошлых покупателей.

Ключевое — утроить выручку и получить прибыль, чтобы перекрыть инвестиции прошлого года. По итогам двух лет компания должна вернуть вложенное, быть операционно прибыльной и устойчиво развиваться.

Для этого будем развивать три направления:

• Брать объекты под ключ с монтажом в частном секторе и В2В.
• Собирать филиальную сеть: создать централизованный бренд, настроить маркетинг, склад и исполнение обязательств в регионе. Рассматриваем Самару, Сочи или Краснодар, Новосибирск и Нижний Новгород.
• В конце года сделать новый заход на экспорт: у российского продукта всё же есть будущее.

Если есть вопросы, пишите в комментариях, постараюсь ответить.