Когда и почему стоит брать нетиповой заказ?

Я часто общаюсь с предпринимателями, в основном технологическими, которые делятся своими кейсами— иногда комичными, иногда трагичными. Впрочем, из каждой ситуации все равно можно сделать мудрый вывод.

Постараюсь еженедельно рассказывать случаи, произошедшие со мной и моими знакомыми. Сегодня я расскажу как производитель ортезов попал в большой спорт через сломанный нос баскетболиста «Зенита» и мастерство 3d печати.

Сам я считаю, что сила бизнеса при масштабировании в повторяемости способа воспроизводства продукции, а не в «штучном» удовлетворении спроса. Когда клиент просит «такое же, но другое», то есть риск больше потерять на таком заказе, чем заработать.

Саша Косарев производит ортезы (фиксатор для замены гипса, из специального пластика) в своем «Здравпринте» и тоже явно хочет сокращать издержки, но тезис мой полностью принять отказывается. Если «такое же, но другое», просят больше двух человек, то предприниматель должен стандартизировать и этот производственный процесс, считает Александр.

Сила в джоулях? Рассказ Александра

- Мы довольно успешно вошли на рынок ортезов, тут нам помогло несколько факторов. Во-первых, собственно рынка когда мы начинали еще не было. В поликлиниках и сейчас используют исключительно гипс. Лишь некоторые частные клиники делают лангеты из полимерных бинтов.

А тогда мы и вовсе удивляли травматологов, некоторые из которых даже не знали, что такое ортез. Вторым фактором, который помогал нашему успеху оказалась технология.

Она позволяла сделать ортез быстро, качественно и самое главное индивидуально под человека. При этом мы сделали такую систему предварительных измерений, которая позволяла не видеть человека заранее.

То есть он покупал нашу продукцию, сделанную специально для него и она идеально подходила, но ему не нужно было ехать через целый город в какое-то «ортезное ателье» для замеров.

На тот момент мы делали ортезы всех размеров на руки, ноги и даже на пальцы. Я был сосредоточен на улучшении технологии и расширении карты продаж, даже не думая о других нишах, где мог бы быть полезен. И куда, скажу честно, было проще войти, чем в медицину. Помог случай.

Три абзаца о важности Инстаграм в мотивации бизнесмена

Один из баскетболистов питерского «Зенита», сломал нос. И травматолог, работающий с нашими ортезами, посоветовал ему обратится к нам и спросить, сможем ли мы сделать ему маску. Такую, чтобы он мог продолжать тренировки.

Врач думал что маска и ортез производятся по одной технологии и даже не догадывался, насколько он был неправ. И вот у меня раздается звонок и оказывается, что маска, как водится, нужна еще вчера, должна быть сделана по лицу и быть легкой и прочной. Разумеется, доехать до Троицка, где наше производство и снять мерки с лица клиент не может.

Конечно, маски сами по себе есть и в открытом доступе, их можно купить. Но они не индивидуальны, а со сломанным носом нужна филигранная подгонка к лицу. Ведь если маска будет давить, человек только сильнее травмируется.

Есть и индивидуальные маски, в основном их отливают из карбона, тщательно снимая мерки с лица. В них играют, например игроки NBA. Стоить они могут как машина. В общем, при получении заказа я меньше всего думал о каких- то выгодах. И был готов отказаться от его выполнения.

Вдобавок ко всему мы, собственно, и не делаем маски. Мы делаем ортезы. Итак, с одной стороны, мы имеем массовые маски, которые не индивидуальны и не подходят под травмированный нос. С другой стороны, индивидуальные, сверхдорогие маски, ждать доставку которых придется месяц или два.

Но с третьей стороны, у меня был баскетболист «Зенита», с инстаграмом, связями со спортсменами и нехилыми возможностями сделать мне хороший пиар. Значит, надо делать!

Такие маски используются в NBA. Игрокам в баскетбол часто ломают нос и они вынуждены делать паузы в тренировках

Но как подобрать маску человеку, которого ты ни разу не видел? Замерить лицо человека, в сравнении, скажем, с ладонью, гораздо сложнее.

Но как мы делаем свои ортезы? Мы печатаем плоское изделие по индивидуальным меркам из специального пластика, пересылаем курьером, а врач-травматолог, нагревая пластик, формует на пациенте – так мы избегаем риска неправильных углов и скруглений. Просто и очень эффективно. В этот раз так было нельзя.

Клиент был в другом городе и это раз. Два - лицо не рука. Если руки у всех примерно одинаковые и их можно ранжировать по размеру, то лицо - это, если позволите, предмет совсем индивидуальный. Там свои размеры глазных впадин, носа и замерить, скажем объем черепа, вовсе недостаточно. Горячий пластик прикладывать к сломанному носу тоже не очень правильно. Короче говоря, с лицом слишком много хитростей.

И я подумал, а что если напечатать лицо клиента с помощью 3d моделирования? В итоге из Питера мне прислали 3d скан по которому я смог напечатать лицо клиента. И уже на это напечатанное лицо надеть маску, примерив ее в размере.

Выводы

Вроде бы это решение было на поверхности, но в условиях срочности заказа это было для меня настоящим творческим инсайтом. Маска подошла идеально.

Клиент смог продолжить тренировки и выложил фотку в инстаграмм, сделав нам рекламу. Я смог не только сделать изделие но и отработать сценарий, по которому мы в дальнейшем стали делать подобного рода продукцию. Должен сказать, что после этого случая, я стал гораздо внимательнее относится не к типовым проектам. Скажем так, теперь я больше верю в возможность типологизации нетипового. И имею прямой опыт подобных продаж.

Маска получилась в два раза дешевле импортных аналогов и была в Петербурге через три дня. Игрок не пропустил важных матчей, смог также продолжить тренировки. Если честно, это принесло мне не меньшую радость, чем коммерческий интерес.

P.S

В итоге, я бы сказал, что нетиповой заказ все же стоит брать. Правда, оценив перед этим издержки(насколько это возможно) чтобы он не превратился в невыполнимый вызов самому себе.

0
24 комментария
Написать комментарий...
Анатолий Б.

Прочитал с удовольствием, отличный кейс!

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Медведев
Автор

большое спасибо! но, наверное Саше) за то что нашел время рассказать

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Б.

Просто близкая мне тема. Мой пацан играл в футбол, 3 гипса за 1,5 года. В случае с переломом ноги 3D вариант не прокатит, но тогда хотелось найти замену классическому гипсу.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Медведев
Автор

сочувстую и понимаю, сам недавно ломал кость в кисти. Мне, собственно, "Здравпринт" ортез и сделал, я с ними так и познакомился. Мне самому был интересен именно вопрос творческого подхода к изменению родного ассортимента.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Косарев

Анатолий, почему с переломом ноги не прокатит?
Мы делаем ортезы на ноги.

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Б.

При некоторых переломах нужна жёсткая фиксация на длительный период и полная неподвижность. Смещение костей относительно друг друга даже на 0,5мм это уже может стать проблемой в будущем.
Поэтому лучше классического гипса по фиксации и дешевизне пока никто ничего не придумал.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Медведев
Автор

так в том то и дело, что придумали. Но другой вопрос, что никто не утверждает, что отрезы, полимерные приспособы и т.д подходят во всех случаях. Но во многих точно могут облегчить период реабилитации.

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Б.

Сыну ставил гипс главный травматолог Малаги, спортивный врач. Когда я ему сказал по разные туторы, ортезы и пр., он ответил: «Если здесь будет сидеть Рональдо с такой же травмой, я поставлю ему такой же гипс. А его ноги стоят дороже.» У меня не было аргументов.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Медведев
Автор

Малага- провинциальный испанский город, по большому счету. Я лично знаю травматологов в той же Мск, которые не против поставить ортез. Посмотрите Инстаграмм Конора Макргегора, например. Он сломал руку и на первой фото ходил с гипсом потом с полимерными бинтами вроде. Это профессиональный боец MMA они тоже лечатся вовсе не у глупых спортивных врачей.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Косарев

Носить гипс — не боль врача. Тот же Рональдо поносит гипс неделю и найдёт нормальную современную столичную клинику, где будет врач, который посещает медицинские конференции и следит за развитием аддитивных технологий в медицине. Врач в Малаге испытывает страх перед новой технологией тупо из-за того, что у него нет современных знаний.
Ну и ещё важный момент — на данный момент экстренно, сразу после травмы, необходимо накладывать гипс. Решение о применении ортеза врач принимает примерно через неделю на контрольном визите пациента.
Не знаю как в Малаге, а районный Травматолог в Троицке способен принять квалифицированное решение — можно ли поменять гипс на Ортез или характер травмы требует ещё какое-то время потерпеть гипс. Именно поэтому «Здравпринт» изготавливает ортезы только по показаниям травматолога.

Ответить
Развернуть ветку
Il Russ

Делайте намордники для собак.По морде лица так сказать-индивидуальной подгонки. Если работаете с прочными но эластичными полимерами,конечно.Веселые=цветные а не уныло Г , которое продают в зоо магазах ) Озолотитесь -на питомцах люди не экономят

Ответить
Развернуть ветку
Александр Косарев

Про намордники для собак интересная мысль.
Тему ветеринраии мы тоже прорабатываем и был уже опыт создание лангет для микрособаки )

Ответить
Развернуть ветку
Александр Косарев
Ответить
Развернуть ветку
Il Russ

Александр, а чтобы быстро идею протестировать полиморфус используете или печатаете первичный прототип?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Косарев

Просто печатаем тест. Если устройство не большого размера, то это занимает совсем мало времени.

Ответить
Развернуть ветку
Il Russ

Да-мне тоже кажется. Если переосмыслить намордник в целом и дать рынку что то прочное легкое да еще и индивидуальное- будет круто. полимер+люминесцент в него.Вуаля- по улицам гуляют собаки с одной стороны безопасные для людей так еще и смешные.Морда то светится. Кстати в ортезы для детей добавлять люминесцентные элементы(звездочки бабочки) это просто мастхэв. Дети еще и клянчить будут у родителей )

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Медведев
Автор

афигенная идея мне кажется. Но ток не я делаю ж, ) но передам. Вообще я удивлен, почему только в баскетболе маски то. По идее тем же вратарям они огненно должны заходить просто.

Ответить
Развернуть ветку
Il Russ

С идеями у меня все хорошо)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Косарев

Вратарям тоже уже сделали )

Ответить
Развернуть ветку
Il Russ

Как мотоциклист со стажем 20+ лет понимаю почему у вратарей нет масок: нужен максимальный обзор. Ну и кстати-в хоккее они в масках и еще каких

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Медведев
Автор

я прочитал статью про игрока НБА, который написал, что ему в маске даж удобнее. Типа сувениром стала. Талисманом) А так три или два раза врачи нос ломали, он отказывался от масок, а потом подумал, что часто в травмпункт стал захаживать.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Косарев

Наша маска как раз позволяет сделать нужный обзор )
У баскетболиста это была одна из проблем с серийными масками.
Мы можем спроектировать любой вырез для глаз.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Медведев
Автор

http://jumpball.ru/publications/3011/rip-xemilton-desyat-let-ne-snimal-masku-pochemu собственно во, про этого игрока статья

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Адикин

Ого! Кастомизация в деле. Прекрасная работа!

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 24 комментария
null