3 шага к продажам на мероприятиях
Время — это ценный ресурс, в погоне за которым сегодня находится почти каждый. Поэтому для многих актуален вопрос: как эффективно использовать его и в PR-коммуникациях.
В этой статье мы расскажем о том, как сэкономить время и финансы на дополнительных источниках трафика и с помощью живых выступлений не только закрывать PR-задачи, но и монетизировать их.
Зачем вообще нужно выступать?
Любая PR-стратегия нашего агентства включает выступления на мероприятиях разного масштаба. Данный инструмент позволяет:
- повысить статус спикера и повлиять на уровень его восприятия коллегами и клиентами (текущими и потенциальными);
- познакомиться со своей аудиторией ещё ближе и получить новые инсайты для улучшения продукта после коммуникации с ней;
- завязать полезные знакомства с журналистами, лидерами мнений, селебрити, продюсерами и коллегами;
- создать громкий инфоповод, который может стать частью воронки продаж;
- сделать продажи на большие чеки с высокой конверсией в моменте.
Кроме этого, мероприятия позволяют аудитории эксперта или бренда перейти из статуса клиентов в статус амбассадоров за счёт совместно прожитых эмоций. На любом мероприятии можно закрыть каждую из этих задач, если оно соответствует вашим ценностям и там есть ваша целевая аудитория.
Что нужно сделать ДО выступления, чтобы продать НА НЁМ?
ШАГ 1. Упаковка
1. Определяемся с позиционированием, из которого аудитории должно быть сразу понятно:
- кто вы;
- чем вы занимаетесь;
- кому оказываете услуги и как (с помощью каких инструментов);
- какой результат получают ваши клиенты и за какое время.
Самопрезентация, состоящая из 3 первых пунктов в идеале должна занимать не более 30 секунд в спокойном темпе. Но на случай, если вас попросят рассказать о себе и своей деятельности подробнее, например, на кофе-брейке в перерыве, информация должна быть подготовлена и структурирована заранее.
2. Анализируем свои внутренние площадки. Внутренние площадки – это всегда часть маркетинговой воронки, поэтому они должны содержать информацию о вас аналогично пункту 1. Кроме этого, ваш сайт и/или соцсети должны содержать кейсы и примеры вашей работы, социальное доказательство вашей экспертности, информацию о вашем опыте, образовании и достижениях.
Большим плюсом будет, если из соцсетей клиенты смогут познакомиться с вами не только как с экспертом, но и человеком. Например, в общих чертах понять, есть ли у вас семья, домашние животные, какие у вас хобби и ценности.
3. Проверяем поисковую выдачу. Что о вас говорит «Яндекс» и Google? Если вы новичок – на первых строках должны индексироваться, как минимум, ваши соцсети и сайт. А если эксперт с опытом или у вас своя компания, то за социальными сетями и сайтом должны появляться материалы в СМИ и другие социальные доказательства вашей деятельности. Иначе, как клиент должен понять, что кейсы на ваших внутренних ресурсах – это правда, и вам можно доверять?
4. Анализируем продукт и продумываем путь к покупке. Возвращаясь к пункту 1, ваш продукт должен быть максимально понятен аудитории. Прежде чем его упаковывать, мы рекомендуем провести исследование потенциальной аудитории (Customer Development), чтобы понять её запросы. Это поможет вам составить максимально понятное для аудитории(!) позиционирование продукта. О том, как сделать исследование — есть множество материалов в сети.
ШАГ 2. Подготовка к выступлению
1. Определите ключевую цель планируемого выступления. Привлечь новую аудиторию, завести зрителей в воронку или преодолеть собственный страх?
2. Определяем ЦА мероприятия и её запросы. Если цель — завести аудиторию в воронку продаж, то она прежде всего должна видеть в вас эксперта. То есть если вы психолог и выступаете на конференции по психологии, где у экспертов сидящих в зале компетенции и опыт выше ваших — продавать им продукты по психологии будет бесполезно. Однако, если вы не только психолог, но и продвинутый юзер социальных сетей и умело продвигаете там ваш продукт через личный бренд, а коллеги постарше делать этого не научились — вы можете рассказать про это.
Анализ аудитории — это важный пункт, если вы не хотите потерять время или случайно пожертвовать своей репутацией, из-за того, что просто были потенциально не готовы к реакции зрительного зала.
3. Спитч и презентация. Банальным будет напомнить о том, что выступление должно состоять из завязки, развития, кульминации, завершения. Однако до сих пор мы наблюдаем на мероприятиях, как многие спикеры не соблюдают данную последовательность, теряя внимание публики и, соответственно, деньги.
Начните выступление с личного рассказа, связанного с темой выступления, а после — предоставьте твёрдые доказательства того, что вы имеете право выступать с данной темой.
Обязательно делитесь кейсами из практики, рассказывайте теорию на примерах, а презентацию используйте для того, чтобы не потерять логическую последовательность спитча (никаких полотен текста на слайдах!). Еще один лайфхак, который мы используем с нашими клиентами на выступлениях — это интерактив. Задавайте аудитории вопросы, вызывайте слушателей на сцену, применяйте уместный юмор.
В завершении оставьте контакты и QR-код на продукт и контакты для связи.
4. Внешний вид. Здесь мы всегда рекомендуем обратиться к стилисту и вместе с ним продумать то, что должен говорить ваш образ аудитории. Ошибочно полагать, что любое выступление подразумевает деловой костюм или как минимум рубашку с галстуком, так как все зависит о того, кто ваша аудитория и что она должна понять, взглянув на вас. Но обратить внимание на внешний вид при подготовке — действительно важно. Это 30% вашего успеха на сцене.
5. Проработка потенциальных вопросов. В идеале «прогнать» выступление с тем, кто хоть как-то похож на портрет вашей целевой аудитории и не работает в вашей команде. Это поможет получить объективную оценку и собрать список потенциальных вопросов и возражений, подготовив ответы, включающих аргументы и факты заранее.
ШАГ 3. Выход на мероприятие
Участие в мероприятии не должно заканчиваться тем, что вы приедете к времени своего выхода на сцену, выступите с докладом и уедете. Если ваша задача не просто поставить галочку в списке целей, то присутствовать на площадке вам нужно от начала до конца. Не бойтесь знакомиться с участниками и рассказывать о себе. Но в то же время будьте осторожны и не продавайте свой продукт прямо в лоб. Вот несколько подсказок, которые помогут вам завязать полезные знакомства для партнёрства и сотрудничества:
- заранее изучите список спикеров (в том числе организаторов) и их темы выступления;
- выберите среди них тех, с кем вы могли бы потенциально сотрудничать;
- подготовьте мини-спитч-знакомство для каждого из них, который будет показывать, что вы действительно изучали спикера и хотите познакомиться ближе из собственного интереса, несущего не только коммерческий характер;
- если вам отказали, не расстраивайтесь и не настаивайте. В любом случае вы запомнитесь, и предложение о сотрудничестве может поступить от встречной стороны позже;
- подготовьте QR-код на вашем телефоне для связи с вами, чтобы у вас была возможность быстро обмениваться контактами с собеседниками.
Наш опыт показывает, что именно личный контакт помогает продавать продукты с большим чеком. Недавно в нашем телеграм-канале “Связи с известностью” мы рассказывали, как помогли наставнику по маркетплейсам получить заявки на сотрудничеством чеком 2 млн. рублей после выступлений на небольшую аудиторию.
Спитч и речь мы также рекомендуем отработать с тренером по ораторскому мастерству. Иногда и PR-специалисты имеют такие компетенции и могут поделиться с вами секретами удержания внимания и продаж со сцены. В конце выступления выделите 5-10 минут на вопросы и сообщите об этом аудитории в начале, чтобы она не прерывала вас во время доклада. Если вы выступаете впервые – используйте инструменты по работе со страхом перед выходом на сцену. В нашем телеграм-канале мы посвятили этому отдельный пост.
Следуя нашим рекомендациям у вас обязательно должно всё получиться. Но если продаж всё таки не случилось – не расстраивайтесь, ведь это ценный опыт, который также помогает в построении репутации и имиджа. Проведите работу над ошибками и пробуйте снова. А в нашем PR-агентстве FAME мы всегда будем рады помочь вам в подготовке к выступлениям и поиске подходящих площадок для ваших выходов.