5 фишек для роста B2B продаж

Давайте начистоту. Практически все предприниматели хотят продаж, крупных и интересных клиентов, регулярных контрактов и, как следствие, больше денег.

Но при выходе на рынок B2B в поисках тех самых «жирненьких клиентов» сталкиваются со следующими НО:

Ниже делюсь фишками для роста продаж в сфере B2B, но для начала давайте с вами познакомимся.

Я Таисья Каспранская.

C нуля открыла 2 собственных бизнеса в B2B сфере – прачечная для производственных предприятий и производство кондитерских изделий для Horeca и интернет-магазинов.

Несмотря на турбулентные условия, мой бизнес стабильно продолжает расти и развиваться.

Также почти 5 лет я занимаюсь обучением отделов продаж и разработкой скриптов продаж, провела десятки аудитов отделов продаж. Я сама действующий предприниматель, знаю и понимаю боли собственника. Делюсь инструментами построения продаж как на основании собственного бизнеса, так и опыта работы уже более, чем в 40 нишах своих клиентов. Поэтому я точно знаю, о чем говорю.

Стоимость привлечения клиента в b2b как правило сильно выше, чем в b2c сегменте и может достигать десятки тысяч рублей. Со временем у вас формируется база клиентов, как купивших ваш продукт, так и тех, кто не купил по какой-либо причине.

И эта база лежит у вас мертвым грузом, с ней никто не работает, а деньги продолжают вкладываться в привлечение новых клиентов.

Особенно это касается тех, кто уже купил у вас. Они уже заплатили вам и наиболее лояльны. Узнайте у них, когда планируется следующая закупка, отправьте информацию о новых продуктах/ услугах. Главное, РАБОТАЙТЕ С НИМИ, ВЫ УЖЕ ЗА НИХ ЗАПЛАТИЛИ!

Почему-то часто об этом забывают в b2b.

Особое внимание уделить отработке возражений. Ведь «у нас есть поставщик» или «нам ничего не надо» - еще вовсе не означает, что клиент у вас ничего не купит. Любое возражение можно и нужно отрабатывать.

Существует определенная формула отработки возражений: Присоединение + Аргумент + попытка сделки.

Пример отработки возражения «Мы уже работаем с поставщиком А»:

«Да, Иван Иванович, я понимаю, вы давно на рынке и, разумеется, у вас уже есть поставщик. Я же не предлагаю вам от сразу от него отказаться. Рынок меняется, условия тоже могут меняться. Давайте я вышлю вам информацию о наших услугах, отзывы клиентов, вы все спокойно сможете посмотреть, а я вам завтра в это же время перезвоню. Если что-то понравится, обсудим с вами дальнейшие действия, хорошо?»

Как правило, воронка продаж в b2b включает в себя отправку КП клиенту. Но что чаще всего происходит, когда клиент получает от вас цены? Правильно, уходит в закат и перестает отвечать на звонки и письма.

Пересмотрите свою воронку. Уберите вообще либо измените этот этап. Например, вместо отправки КП приглашайте клиента на небольшую зум-встречу либо звонок, где более подробно расскажите, как вы планируете решать запрос клиента, покажите аналогичные кейсы. После такого более тесного контакта как правило и дальнейший диалог будет идти легче.

Проводя аудит одному из своих клиентов, я обнаружила целое кладбище потенциальных клиентов, которые ушли подумать год-2 назад и так и не вернулись.

О чем это говорит?

Воронка настроена некорректно и на эту стадию спихиваются все те, кому могли продать, но не стали. Менеджер не совершает повторных касаний, не напоминает о себе, а ждет, когда клиент сам про него вспомнит. Например, в нише моего бизнеса цикл принятия решения занимает в среднем 4 мес. Как вы думаете, клиент вспомнит про мое КП через 4 мес?

Подробнее про фразу, которая в 99% случае сливает ваших клиентов можно узнать здесь.

Безусловно, у b2b продаж есть своя специфика, но не забываем, что на той стороне тоже реальный живой человек.

Часто поступающие к нам запросы звучат примерно так: «мне поставили задачу, мы никогда этого не делали раньше, помогите организовать».

И как вы думаете, кого в такой ситуации выберет клиент? Поставщика, который правда помог, отвечал терпеливо на вопросы и помог все организовать или того, кто просто кинул КП по почте?

И да, многие наши контракты заключались именно так, без дополнительных конкурсов и тендеров. А просто потому что мы действительно хотели помочь.

Важно! Помимо помощи, не забываем продавать клиенту!!

Хотите больше продаж? Запишитесь на аудит звонков/ переписок ваших менеджеров по продажам и узнайте, как продавать больше без роста рекламного бюджета.