{"id":10861,"title":"\u0417\u0430\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u0442\u0435 \u043f\u0438\u043b\u043e\u0442 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0435 PwC Venture Hub","url":"\/redirect?component=advertising&id=10861&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/349044-korotko-zapustit-pilot-i-poluchit-novyh-klientov-s-pwc&placeBit=1&hash=4330fcc6373e035951e6ff64a3ae572ba5f30463fe8776204270bbc0bd091c81","isPaidAndBannersEnabled":false}

Где купить рекламу для агентства? Потратили на рейтинги 1,5 млн рублей, получили контрактов на 400 тысяч

«Умный маркетинг» показывает статистику размещений в рейтингах SEO и контекстной рекламы: Ruward, «Рейтинг Рунета», «Тэглайн» и CMS Magazine. С ценами, трафиком и реальными заявками.

Мы работаем с 2012 года, на данный момент в команде 60 человек. Основные компетенции: контекстная реклама, SEO, таргетированная реклама и аналитика. За последние два года мы потратили на рекламу в профильных рейтингах ₽1,5 млн и разместились на трех разных площадках. Рассказываем, какие варианты пробовали, сколько стоил каждый из них, и что из этого получилось.

Почему решили покупать рекламу в рейтингах

Первые шесть лет мы росли за счёт холодных продаж и сарафанного радио. В начале 2018 «уткнулись в потолок»: сарафан не давал возможности управляемо расти, а продажи «вхолодную» перестали быть рентабельными.

Тогда мы стали писать кейсы для профильных изданий, проводить вебинары по узким тематикам и участвовать в партнёрских программах. А потом решили попробовать ещё и рекламу в рейтингах: по отзывам коллег из продакшн-агентств, этот канал работает хорошо, а у некоторых закрывает вообще всю потребность в продажах.

В 2020 мы стали очень внимательно относиться к цифрам и считать рентабельность каждого вложенного рубля. По нашим оценкам, затраты на привлечение новых клиентов свыше 15% от итоговой маржинальной выручки нерентабельны.

Наши маркетинговые расходы за этот год уже превысили ₽1 млн. В эту сумму входят: оформление кейсов, проведение онлайн- и офлайн-мероприятий, участие в партнёрских программах и реклама в рейтингах. Причем рейтинги — это почти 70% расходов на маркетинг.

Сколько мы потратили на маркетинг:

2018 год — ₽133 844

2019 год — ₽1 315 000

2020 год — ₽1 107 350 (январь–июль)


Размер маржинальной выручки —
₽70 млн

В статье приводим затраты только на маркетинговые каналы. В расчёты не включали работу трёх менеджеров по продажам и стоимость подготовки к пресейлам.

Как выбирали площадку

Профильные рейтинги и нулевые строчки

В нашем сегменте шесть профильных рейтингов:

Мы опросили коллег по рынку и поняли: оптимальные варианты продвижения для нас — «нулевые строчки» и «приоритетные карточки». Есть ещё медийные форматы, например, баннеры или спонсорство в рейтингах, но мы пока не научились эффективно с ними работать.

Нулевые строки — это как контекстная реклама. Такая опция позволяет визуально выделиться в рейтинге и занять рекламное место перед топовыми компаниями.

Пример размещения «нулевой строки» в рейтинге агентств интернет-маркетинга, «Рейтинг Рунета»

Конечно, первые места в рейтингах никто не продаёт. По крайней мере, нам не предлагали 🙃. На нулевой строке размещают с пометкой «спонсор» или «реклама», но компания становится визуально заметнее для клиентов.

«Приоритетная карточка» доступна только в рейтинге CMS Magazine. Это платная вариация на тему нулевой строки: карточка с описанием компании встраивается вверху каталогов в соответствии с заданными критериями фильтрации. При дублировании в карточку добавляется прямая ссылка на сайт агентства и надпись «Спонсор». Расположение карточки зависит от места в каталоге.

Посещаемость рейтингов и муки выбора

Нулевые строчки продают «Тэглайн», «Рейтинг Рунета», Ruward и CMS Magazine, поэтому рекламу в Adindex и SEOnews мы не рассматривали (коллеги, если у вас есть такая рекламная опция, напишите).

Используя метод научного тыка (плюс — беседы с коллегами по рынку и интуицию) мы составили список самых конверсионных рейтингов. Что получилось у нас, мы не покажем. Но дадим пример подобной таблицы на основе открытых данны. Статистику открывает только «Рейтинг Рунета», по остальным её нет.

Оценку сделали с помощью keys.so. Сервис позволяет оценить посещаемость сайта в неком коэффициенте «видимости», который как-то считают. Мы проверили работу сервиса на наших проектах с доступом к метрике и пришли выводу, что данные неточные, но использовать сервис для сравнения трафика вполне можно.

Пример открытых данных «Тэглайна». Посмотреть покрупнее

Делимся тем самым примером и рассказываем, в чем суть системы. Чем ниже коэффициент «стоимость трафика», тем лучше. Стоимость размещения указана за месяц и за весь объём трафика. Цифры примерные: точных данных по «Рейтингу Рунета» быть не может, поскольку компания проводит аукцион.

Сравнение рейтингов по стоимости трафика

Эксперимент № 1: нулевая строка в Ruward

август–декабрь 2018

Тестировали размещение в рейтинге SEO-агентств. Одновременно с нами позицию купили пять компаний. При обновлении страницы мы появлялись на нулевой строке каждый пятый раз. Это означает: все пять месяцев мы получали 20% рекламного трафика.

Результаты

Данные за весь период размещения такие:

Стоимость — ₽60 тысяч
(₽12 тысяч в месяц)

Переходы на сайт — 14

Заявки — 0

Продажа — 0

Краткий анализ

Получается, стоимость перехода на сайт оказалась выше ₽4 тысяч.

Вывод

Инструмент для нас неэффективный, больше использовать не будем.

Эксперимент № 2: приоритетная карточка в CMS Magazine

ноябрь–декабрь 2019

В конце 2019 мы начали эксперимент с приоритетной карточкой CMS Magazine. В течение двух месяцев размещали рекламу в двух рейтингах: «SEO-агентства» и «агентства контекстной рекламы». Эту рекламную опцию покупают неограниченное количество компаний, и все они получают место над рейтингом.

Пример размещения приоритетной карточки в CMS Magazine

Приоритетные карточки ранжируются в соответствии с позициями в рейтинге. Мы занимаем 19 место в рейтинге SEO-агентств, это позволило нам быть в приоритетных карточках на 2–3 месте.

Результаты

Данные за месяц размещения:

Данные за месяц размещения:

Стоимость — ₽12 тысяч за два рейтинга

Клики по карточке — 104

Переходы на сайт — 57

Заявки — 1

Продажа — 1

Краткий анализ

Безусловно, один лид и одна заявка — это абсолютное везение. Однако приоритетная карточка принесла нам хорошую продажу с LTV проекта в ₽380 тысяч в месяц.(Стоимость размещения составила 3,15% от LTV, что офигеть как эффективно).

Вывод

Использовать можно. Трафика — крохи. Продолжаем искать масштабируемые инструменты.

Эксперимент № 3: нулевая строчка в «Рейтинге Рунета» и рекомендации в выдаче

декабрь 2019—сейчас

Мы участвуем в квартальных аукционах с конца 2019 года и берём 2–4 рекламные опции в рейтингах SEO, Performance и контекстной рекламы. К примеру, в третьем квартале 2020 мы купили нулевую строку в рейтинге WEB+SEO, дополнительную в рейтинге SEO-компаний и нулевую в SEO+PPC.

Рекламные торги

Нельзя просто так взять и купить размещение за фиксированную цену на «Рейтинге Рунета»: нужно победить в аукционе. Или хотя бы занять второе место: тогда победитель может предложить встать в ротацию и купить размещение за половину стоимости.

Минимальный шаг — тысяча рублей. Когда «ставок больше нет» хотя бы пять минут — определяется победитель.

Торги на нулевую строчку рейтинга web+SEO на июль-сентябрь 2020. Текущие ставки: 55 тысяч в месяц и 165 тысяч за квартал. Из соображений конфиденциальности остальных участников не показываем.

Действо, признаться, увлекательное. Если вы мечтали увидеть себя героем аукциона Sotheby’s, рекомендуем начать с покупки нулевых строк в «Рейтинге Рунета». По всей видимости, процесс увлекает не только нас, и цены вырастают многократно. К примеру, стартовые за SEO на последний квартал были 60 тысяч, наша последняя ставка — 411 тысяч, дальше мы просто не пошли. Шоу длится около двух часов, все аукционы стартуют одновременно.

Евгений Носенков

Уже год закупает рекламу в рейтингах

В каждых торгах участвуют 15–20 агентств, очень часто мы встречаем «одни и те же лица».

Источники трафика

Рекламный трафик «Рейтинга Рунета» был в десятки раз больше, чем трафик на других ресурсах, которые мы тестировали.

Он идёт с нулевой строчки:

И с дополнительных форматов, которые тоже входят в рекламное размещение. Читаешь про какое-нибудь агентство, и появляются карточки спонсоров:

Результаты

Так выглядит статистика по стоимости, трафику и лидам за четыре квартала:

Сначала суммы обескураживают, но потом мы поняли, как правильно считать, и перестали биться в агонии.

Анализ

После первого экспериментального квартала мы дополнительно привлекли выручку ₽417 240. Если смотреть в лоб — размещение провальное. Но при этом большинству клиентов мы продолжаем оказывать услуги ежемесячно.

Первый квартал 2020 мы купили в три раза дешевле, при этом количество лидов было не меньше: 53 лида против 54 в четвёртом квартале. Стоимость лида составила ₽4 641, что вполне приемлемо.

Уже можно подсчитать результаты размещения рекламы за четвёртый квартал 2019 и первый квартал 2020:

То есть четвёртый квартал окупится через 19 месяцев, а первый — через два. На данный момент отношение затрат к выручке по размещению в первом квартале составляет 19,8%, каждый месяц оно снижается. По прогнозам, через два месяца достигнет 15% (у нас сохранилось ежемесячных контрактов на ₽212 500). Так что размещение в первом квартале можно считать успешным.

Вот как росла суммарная выручка по месяцам от сделок, заключенных за счет размещения в первом квартале:

Вывод

Скоро стартуют аукционы, и мы будем снова в них участвовать. Но теперь мы уже знаем, сколько готовы платить, и дальше какой цены «играть» становится бессмысленно.

В следующих сериях: нулевая строка в «Тэглайн»

Эксперимент пока не состоялся. Мы только присматриваемся к рекламным опциям «Тэглайна». Стоимость в нашем сегменте составляет от ₽240 до ₽290 тысяч. По открытым данным трафик «Тэглайна» меньше, чем в «Рейтинге Рунета», а стоимость — выше. Может быть, попробуем позже.

Выводы и рекомендации

  • Рейтинги работают, если у вас высокий LTV. Но как и в любом другом перегретом канале, придется «попотеть», чтобы окупить размещение.
  • Рейтинги могут быть эффективны, если вам нужно загрузить свободные ресурсы. Тогда можно закладывать на маркетинг не 15%, а 50%, если штатные сотрудники простаивают. Учитывайте временной лаг: выручка появляется на 2–3 месяц после начала размещения.
  • Аккуратно считайте всё до копейки. Если в вашей модели вы можете позволить на маркетинг (ДРР) 5–10%, скорее всего, размещение не окупится.
  • Обратите внимание на то, как вы выглядите в рейтингах. Обновите описание, добавьте кейсы, попросите клиентов оставить отзывы.

Экспериментируйте и делитесь данными. Буду рад узнать о вашем опыте размещения в рейтингах SEO, контекста и Performance.

0
29 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Timur Mustafin

Пожалуй, эта самая обстоятельная статья про участие в рейтингах, что я видел за последние года 3. Спасибо.

Ответить
14
Развернуть ветку
Kate Sitnikova

Спасибо! Отличный материал с цифрами.
А на Adindex пока не размещались?

Ответить
4
Развернуть ветку
Николай Замятин

Нет, вообще подробно на них не смотрели. Спасибо, изучу!

Ответить
0
Развернуть ветку
Eugene Boychenko

Когда-нибудь я напишу такую же статью про размещения в рейтингах мобильных разработчиков) выводы похожие будут

В догонку статья про эксперименты с медийкой на отраслевых площадках: https://apptractor.ru/info/articles/mediynaya-reklama-na-otraslevyih-ploshhadkah-dlya-studii-razrabotki-vc-roem-i-nanofantiki.html

Ответить
4
Развернуть ветку
Марина Лапичева

Отличнейший материал!

Ответить
2
Развернуть ветку
Юлия Грызунова

Очень полезная статья, спасибо!
Как вы определяли, что лид именно с этого рекламного канала? Бывает, что клиент переходит в карточку, а с неё уже на сайт, читает, закрывает, через неделю вспоминает, открывает, оставляет заявку. В итоге счетчики его не идентифицируют, как пришедшего с этой рекламы. 

Ответить
1
Развернуть ветку
Chipsa

в Google Analytics есть раздел многоканальные последовательности - основные пути конверсии

Ответить
2
Развернуть ветку
Юлия Грызунова

Николай, всё ещё не теряю надежды на то, чтобы получить ответ ) 

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Замятин

Извиняюсь, отчего-то пропустил сразу вопрос.

Конкретно ваш сценарий отловит Roistat. Мы-то знаем, что заявок без рекламного размещения в рейтинге у нас примерно ноль, так что все переходы считаем в пользу рекламного размещения.

Но в целом да, пути пользователя неисповедимы, поэтому активно выясняем у контактных лиц клиента путь, по которому они к на пришли. Особенно уже по совершенным сделкам.

Ответить
2
Развернуть ветку
Юлия Грызунова

Спасибо большое за подробный ответ! Будем пробовать тоже ) 
Статья заставила сильно задуматься на эту тему 

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Замятин

Успехов!
Приходите потом делиться данными. А то вдруг у нас просто конверсия плохая и в реальности можно LTV сделать в два раза выше

Ответить
0
Развернуть ветку
Юлия Грызунова

Спасибо! Будем анализировать :)

Ответить
1
Развернуть ветку
Eugene Boychenko
Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Ситников

Спасибо, интересный материал.
Но судя по итогам этот канал перегрет. Кто-то новый приходит в аукцион Рейтинга Рунета, бьет вашу ставку - и все, канал становится нерентабельным.

Интересно, почему нет заявок просто с рейтинга? В статье упоминается 19 место в рейтинге seo-компании. Это достаточно высоко, чтобы получать органический трафик.

Ответить
1
Развернуть ветку
Николай Замятин

Но судя по итогам этот канал перегрет.
Всё так. Поэтому дальше определенных цифр мы в торгах участвовать не будем.

Интересно, почему нет заявок просто с рейтинга?
19 место в seonews, там в целом трафика меньше
в Рейтинге Рунета 27 место. До него либо не доходят, либо доходят такие заявки, которые собирают на тендер 20 компаний и зачастую выбирают по цене.

Лично я считаю, что позиции дальше десятки практически не сказываются на входящих заявках. И нужны только для усиления доверия по другим каналам

Ответить
0
Развернуть ветку
Денис Комаров

Посчитать чужие деньги это всегда приятно, годная статья!)

Ответить
1
Развернуть ветку
Юлия Герц

Это офигенная статья, жду продолжения экспериментов!

Ответить
1
Развернуть ветку
Николай Замятин

Спасибо! Но вам то оно зачем?)

Ответить
0
Развернуть ветку
Юлия Герц

Ну так маркетинг, охват, имидж, а в этих рейтингах вся наша ца

Ответить
0
Развернуть ветку
Виктория Совина

Спасибо за статью! Интересно)

Ответить
1
Развернуть ветку
Климов Александр

Статья отличная! Респект!
Есть, правда, концептуальное замечание. Считать экономику присутствия в рейтингах по лидам и cpo как, например, в контексте, верно , но не правильно )). Рейтинги - это ведь имиджевый инструмент. Поэтому экономически может быть убыточен в расчете на получение теоретических мегаконтрактов или на достижение более высоких показателей в ретаргетинге, например..

Ответить
1
Развернуть ветку
Николай Замятин

Не до конца понял идею.
Вы к тому, что  есть эффект синергии и за счет размещения в рейтинге мы можем повышать конверсию по другим каналам продаж?

Ответить
0
Развернуть ветку
Дмитрий Сильнов

А  что такое "маржинальная выручка" ? ))))

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Замятин

Выручка за вычетом транзитных платежей. У нас это бюджеты на рекламные кампании, которые мы отправляем в Яндекс или Google

Ответить
1
Развернуть ветку
Leha Shum

Спасибо за опыт.
Из стати понятно что единственный способ заработать на рейтинге - Открыть свой рейтинг. ЧТД.

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Замятин

К слову, у продакшенов (веб-студий) цифры окупаемости затрат на рейтинги повеселее чем у маркетинга.
 

Ответить
0
Развернуть ветку
Климов Александр

Отчасти синергия, да. Отчасти кросс-эффект, как будто вы повесили банер на имиджевом портале. Прямых лидов может не быть или они будут золотыми по СРО. Но при этом да, может вырасти конверсия по другим каналам..

Ответить
0
Развернуть ветку
Алексей Яковлев

2 квартал 20 г. почему  в таблице стоимость лида 49 т? что я не так прочитал? или где нуля не хватает?

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Замятин

Ошибка, спасибо что заметили.
Стоимость лида там: 3 877 рублей (49 лидов при стоимости 190 000 рублей)

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 29 комментариев
Оплатить любую посылку с наложенным платежом теперь можно картой на дому
NFT и фан-токены захватили спорт. Откуда сотни миллионов долларов? И как скажется запрет криптовалют в России?

Гид по новому дивному миру от автора Sports.ru Ярослава Сусова.

Отвечаем Центральному банку на его вопросы про криптовалюты

На прошлой неделе все обсуждали предложение ЦБ запретить криптовалюту. Однако ЦБ не просто хочет все запретить, а интересуется мнением общественности и ставит в своем докладе несколько вопросов. Давайте на них попробуем ответить.

Банки не любят криптовалюты, такси не любят Uber, отели не любят AirBnB, книжные магазины не любят Amazon, кинотеатры не любят Netflix, офисный планктон не любит удаленку. Инновации нравятся далеко не всем.

Гибридный мир — гибридные меры. Тренды-2022 в ментальном здоровье на работе

Мир изменился. Мы учимся работать удаленно, а дети на дистанционном обучении прыгают у нас на голове. Работодателям надо заботиться, чтобы сотрудники не выгорели из-за стресса, и как-то гарантировать им стабильное будущее в условиях кризиса. Наконец, приходится решать, оставаться ли на удаленке, возвращаться в офис или пробовать гибридный формат.…

«Делимобиль» заставил ждать выездную службу в –20°

В Свердловской области сломалась машина «Делимобиля». Поддержка заставила пользователей ждать пять часов на морозе.

Как мы сделали корпоративную культуру инструментом роста. Опыт региональной IT-компании
HR своими руками: нашёл редактора рассылки за неделю без нервов (и вы тоже можете)

Исправляем типичный черезжопный HR-процесс на рынке диджитала.

Самые заметные экопроекты 2022-го года

Какие проекты в области охраны окружающей среды будут реализовываться в этом году – читайте в материале.

фото: Департамент природопользования и охраны окружающей среды города Москвы
Налог на вклады больше 1 млн рублей распространится и на тех, у кого меньшая сумма на счетах Статьи редакции

ФНС начислит налог, если прибыль по вкладу за год превысила 42,5 тысячи рублей.

Использование Google Analytics может быть признано незаконным в ЕС

На прошлой неделе австрийское Агентство по защите данных признало незаконным использование Google Аналитики в Австрии (входит в ЕС). Значение этого события в том, что решение австрийского регулятора — это только лишь прецедент, который может привести к полному запрету использования GA в Европейском Союзе.

Макс Шремс, борец за защиту цифровых прав граждан ЕС. Фото edwardsnowden.com
null