ВИТАМИНЫ СУПЕРСИЛЫ

Есть в моей практике история, которая повторяется как назойливый сериал. С какой-то неведомой цикличностью мне звонят специалисты разных сфер и просят помочь вернуть любимого. В их случае клиента, конечно же. Истории эти повторяют друг друга как штакетины в заборе - по сути одинаковые, но каждая со своими зазубринами.

История первая. Начали работать с заказчиком, два дня все шло хорошо, а потом пришел ретроградный Меркурий и все сломал. И клиент из приятного собеседника и партнера превратился в мучителя. Этот мучитель треплет нервы, требует вернуть уплаченный аванс в размере нескольких тысяч и грозит судом. И все это за два дня. Специалист еще почти ничего не успел сделать за это время, а если и успел, то не много. Проще вернуть деньги и разойтись. Но он заводит игру под названием «Удержать любой ценой».

х Совершает нерациональные поступки

х Задает вопросы

х Навязчиво пытается выяснить причину такой внезапной нелюбви

х Объясняет, что уже начал работать и вернуть полученную предоплату не может

И вообще, как же так? Все же было так хорошо еще позавчера?

В результате вопрос, который можно решить за несколько минут, растягивается на несколько мучительных дней. За это время обе стороны изрядно «выжигают» друг друга.

Автор статьи - Маша Тингаева, бизнес-тренер с 18 летним опытом в продажах, магистр психологии. Создала 3х-факторную методику поднятия цены, которая опирается на работу с самооценкой, анализ карьеры и квалификации, а также оценку рынка.

А вот другая история. Работы ведутся давно. Уже и ремонт почти доделан, на горизонте мерещится счастливый финал. И вдруг начинается сюжет из первой серии. В таких случаях я «прописываю» специалисту несколько витаминок суперсилы, которые помогают справиться с подобными ситуациями:

1 Напомнить себе, что этот заказ не последний.

Страх потерять проект, а значит, остаться без денег - частая причина многих нерациональных поступков. Но здесь важно осознать, что те усилия, которые мы тратим, пытаясь вернуть клиента, можно использовать на привлечение нового. Но сначала нужно проанализировать, что именно было не так с этим заказом? Не тот клиент? Не смогли найти общий язык? Стечение обстоятельств?

Можно расстаться по-доброму, уважая обстоятельства и чувства заказчика, вернуть оплаченные деньги, если не успели их отработать, и обязательно попросить честную обратную связь в чем причина внезапного отказа. Получив предоплату обратно, человек успокоится, увидит, что ему не угрожает потеря денег, возможно, даже станет вам сочувствовать и, скорее всего, честно расскажет, что произошло. Если вы уже много сделали и вернуть всю оплаченную сумму не хотите, то нужно составить список тех задач и работ, которые были выполнены, подписать с клиентом акт (если не сделали этого раньше), а не отработанный остаток вернуть.Можно, конечно, вцепиться зубами в свое юридическое право и подписанный договор, но тогда будьте готовы к долгому и изматывающему поиску своей правоты без гарантии ее найти.

2 Разрешить себе ошибаться.

Не «убиваться», не захлебываться в самобичевании и не копаться мучительно в себе. Во-первых, не исключено, что вы здесь ни при чем. У клиента могут случиться объективные причины, о которых он не может или не считает нужным говорить. Особенно если это неприятные обстоятельства и он расстроен, тут уж не до церемоний... А навязчивые попытки разобраться в ситуации могут все усугубить.

Во-вторых, если даже вы «при чем», то переживания, самобичевание и прочие способы страдания не помогут решить ситуацию, а только истерзают вас. В этом случае полезно допустить, что вы можете и имеете право ошибаться. Как и все люди. Это нормально. Очень важно эти ошибки осознать и понять, как поступать иначе в следующий раз. И при случае поговорить с клиентом, конечно.

Больше про психологические блоки в продажах и как поднимать цены на свои услуги без отказов, возражений клиентов и потери заказов в телеграмм-боте PROдажи с Машей Тингаевой.