«Дожим клиента»

Всякий раз, когда я встречаю это выражение в ленте, меня коробит. Нет, конечно, я, как бывший ГД, прекрасно понимаю, что задача менеджера по продажам – доводить сделку до конца. Что клиент, говорящий «нет» на самом деле ждет аргументации в пользу «да». Что менеджер, услышавший «нет» и сдавшийся – это не менеджер, и в продажах ему не место.

Но «дожим клиента» неизбежно ассоциируется у меня с дойкой – умелая доярка «дожимает» вымя коровы досуха. Корове в этом процессе отведена незавидная роль – пассивного, бессловесного источника молока. Ее задача не мешать.

Слова имеют значение. Говоря подчиненным, что они должны «дожимать» клиента, мы внушаем им мысль о том, что клиент – пассивный, бессловесный источник денег. Его задача не мешать. И, на мой взгляд, это очень плохо для бизнеса в долгосрочной перспективе.

Я не фантазер. Чтобы жить и работать, бизнесу нужно закрывать сделки и получать с них прибыль. Клиент не торопится расставаться с деньгами, и на нашей стороне должен быть кто-то опытный и умелый, чтобы подтолкнуть его к этому. Но все-таки долгосрочный успех можно выстроить только на таких отношениях с клиентами, которые оставляют в их душах уверенность, что они выиграли от сделки. Боюсь, «дожимом» этого не добьешься.

На стратегических сессиях я заставляю топ-менеджеров делать обратное – встать на место клиента, посмотреть на мир его глазами. И часто это оказывается для них невероятно сложно, потому что в таком ключе они никогда не мыслили.

1717
26 комментариев

Ключевая проблема - многие менеджеры (практически поголовно) путают понятие "лид" и "клиент". Само понятие "дожимать" - отвратительное. Почему не использовать "сделать максимально полезное предложение" и звучит приятнее и по факту для клиента гораздо ценнее, чем банальное "впаривание". В успешной торговле главное чтоб клиент "возвращался", остальное имеет только краткосрочный эффект.

4
Ответить

Правильно. Если такой вот "зубастый продажник" зациклен на впаривании и, как тетерев на току, слышит только себя, то кроме как "отстань, надоел 🙄" в итоге он не получит ничего.

3
Ответить

Проблема во "впаривании" в том, что рано или поздно хороший менеджер "впарит" клиенту то, что ему по факту не нужно. И краткосрочная задача (сделка) будет решена, а долгосрочная (взаимовыгодные отношения, LTV, вот это вот всё) будет провалена.

2
Ответить

Мне один товарищ звонит уже лет 5 по несколько раз в год, а мы никогда услугами их компании не пользовались и вряд ли будем — в свое время сделали несколько запросов для полноты картины.
Вызывает только раздражение. Это хороший продажник?

2
Ответить

А почему не будете пользоваться?

Ответить

скорее всего тут случай из серии: заставь дурака молиться он и лоб расшибет 

1
Ответить

О чем эта статья? Очевидно и вполне понятно. Смысл впаривать товар или услугу, если нет качества, смысла и необходимости в этом? Продавать нужно уметь, знать товар, думать за клиента, что бы клиент хотел вернуться

1
Ответить