Где брать кейсы, если вы только начинаете?

Друзья, слышали о том, как пришел к успеху известный дизайнер Артемий Лебедев? Н старте он прокачивал свое агентство с наличием лишь одного сотрудника – его самого, предлагал свои услуги мясному магазину и получал за это сосиски :)

И большинство своих первых кейсов он сделал для несуществующих заказчиков, но именно на них потом откликались его клиенты. Лебедев точно знал, чего хотел и к чему должен прийти, поэтому и в его, и в нашем случае терпенье и труд все перетрут.

Сейчас в копилку «Студии Лебедева» входит 4100 выполненных заказов. Среди постоянных клиентов – Центральный банк РФ, «Газпром», «Лукойл», крупнейшие банки и сотовые операторы. Также студия часто выполняет госзаказы, например, в 2017 году это разработка сайта для Международного аэропорта «Симферополь», доработка сайта парка «Сокольники», отрисовка схемы линий для московского метро, поддержка сайта московского театра «Мастерская П. Н. Фоменко», разработка фирменного стиля для детского лагеря «Орленок» и так далее.

В настоящее время Лебедев является самым медийным дизайнером страны. Артемий ведет свой блог на YouTube и Telegram, что приносит ему еще больше популярности и, как следствие – денег :)

Итак, абсолютно во всех нишах есть вечная проблема у тех, кто только выходит на рынок услуг: как собрать кейсы, если у вас пока ничего нет? Ни портфолио, ни отзывов, ни даже доказательств того, что вы можете предоставить свои услуги качественно и без лишних телодвижений. И вот здесь большинство и застревает.

Люди сидят и ждут чуда, но никто не приходит, потому что все выбирают тех, кто уже доказал и показал свой результат. Ну и что это получается, замкнутый круг?) Однако из него по-моему мнению есть крутой, но да, не самый комфортный для вас выход, и он простой: вы работаете до оплаты.

Вы приносите потенциальному заказчику уже готовый результат, заранее проанализировав конкурентов, изучив продукт заказчика и делаете конфетку, от которой не сможет отказаться заказчик.

Когда человек открывает ваше сообщение и видит, что вы уже сделали работу, у него ломается шаблон.
Он ведь думал, что сейчас к нему придут просить и вымаливать шанс на попытку себя показать, а тут нате, и ему принесли готовый продукт прямо на «стол».
В этот момент тон разговора естественно меняется, и ваша задача – вырулить его в свою пользу, заинтересовав потенциального заказчика.

Когда моя знакомая работала с отделами продаж, то она делала именно так. То есть сначала выбирала компанию, которая ей интересна (важно: не случайных подрядчиков, а именно тех, чей кейс она хотела внедрить в свой бизнес и показать, на что способна), потом слушала их продающие звонки, разбирала ошибки, составляла таблицу с комментариями, и только потом шла к собственнику.

Соль в том, что она приходила и говорила: «Вот, я уже разобрала ваш звонок, и вот конкретные исправления и улучшения того, что было раньше, хотите – внедрим, хотите – оставьте как есть». И в семи случаях из десяти она выходила из этих переговоров с контрактом на обучение отдела, да и с реальными деньгами :)

При таком раскладе разговоры становятся в разы легче. Когда вы приходите к человеку с уже сделанной работой, он сразу же видит, что вы не пустослов, следовательно, ему уже становится проще вам заплатить.
А если все же нет, то в любом случае у вас на руках кейс, который можно показать другим людям.

Минусы? Их тоже никто не отменял, велкам ту маркетинг :) Ну как минимум вы тратите время и делаете работу без гарантии, что ее купят или даже оценят. Действуете вслепую.

Но если у вас есть блог или телеграм-канал, то даже бесплатный аудит можно превратить в контент: показать подписчикам, что сделали, почему такие решения применили, также можно разобрать кейс публично, красиво его упаковать и сделать из него возможный лид-магнит. В общем, это превращается в безотходное производство, где есть и будет результат.

И тут многие начинают оправдываться: «Ну ладно тебе, у тебя опыт, тебе проще, а мне вот сложно начать кому-то писать и вообще что-то делать». Отговорки-отговорочки :) Даже если вы только начинаете, это раз, два – у вас точно есть все знания для того, чтобы сдвинуться с мертвой точки.

Например, вы – копирайтер. Если хотите работать с конкретным экспертом или нишей, то берете его продающие тексты и переписываете, но не все подряд, а парочку, для примера. Делаете качественно, что главное, и красиво, показываете, как и где можно сделать текст лучше, ну и потом идете к вашему потенциальному работодателю или заказчику с классным результатом.

Если бы я сейчас действовал по подобной тактике, то написал бы вот так:

Это вообще всегда работает без блога, имени, да и тем более без громкой репутации - "на ура". Кто не падал, тот не вставал!)

И вот еще какой момент хочется осветить: многие почему-то на полном серьезе считают, что искать клиентов – это сплошное унижение, и так делают либо наглецы, либо очень закомплексованные, неуверенные в себе специалисты. Типа если ты крутой, клиенты сами должны приходить.

Ребята, коллеги и товарищи, это ужасный миф.
Если спросить у любого богатого человека или предпринимателя о таком способе взаимодействия с клиентами, то почти у всех был этап, когда они активно их искали. Стучали «в двери», писали письма, делали первые проекты в минус, и это ок, ведь этап становления существует везде и всегда. И да, именно он отделяет тех, кто зарабатывает, от тех, кто так и ждет шансика от вселенной :)

И самое смешное то, что этим методом пользуются единицы, и мне из-за этого очень грустно. Все хотят глотнуть таблеточку для успеха, который даст клиентов без усилий, но если вы сделаете так, как я описал - вы сразу выделитесь, не сомневайтесь, ведь почти никто не делает готовую работу до оплаты, хотя и это норма если мы все-таки говорим про старт в любой деятельности. А на этом этапе как раз все только что-то обещают, но обещания эти никому не нужны.

Поэтому первое, что стоит делать – тщательно подойти к вопросу выбора, и да, даже когда у вас еще ничего нет. Вы в первую очередь должны выбирать тех, кто интересен вам, чтобы потом сделать работу качественно и с душой, и, тем более, кого вы реально бы хотели видеть своими клиентами.

Почему? Потому что потом ваши же кейсы будут притягивать похожих клиентов. Если сделаете кейс для ресторана, то далее придут еще рестораны. Прокачаете онлайн-школу и сдвинете ее с мертвой точки – откликнутся другие с полной уверенностью в вас и вашем профессионализме. Тут работает закон «подобное притягивает подобное» :)

Когда вы уже все выбрали, то дальше встает вопрос: а как писать-то? Тут тоже тонкая грань, которая заключается в том, чтобы не «вымаливать» шанс попробовать себя, потому что автоматически в глазах у человека вы становитесь специалистом-джуном, который очень боится всего и в случае чего будет готов на все ради хорошего отзыва.

Что работает лучше всего? Сообщение, где есть вот такие связки:

Такая, казалось бы, легкая, но почему-то часто обходящая стороной людей формула ломает шаблон. Человек понимает, что вы не пришли тянуть деньги, не просите к тому же поверить вам на слово, а даете ему выгоду прямо сейчас. В этом соль работающей на вас стратегии, которая непременно выведет вас в плюс :)

Но и тут важно не перегнуть палку… Говорю так, потому что как правило вторая ошибка новичков – делать все и сразу, лишь бы угодить клиенту (потенциальному). Некоторые тратят недели, делая огромный аудит на 50 страниц, потом отдают бесплатно.

Это естественно неправильно, потому что нужно дать столько, чтобы зацепить, но не перегрузить. Сделайте лучше маленький, но емкий кусок, чтобы человек увидел, что вы понимаете, в чем его проблема, и умеете ее решать.

Почему для человека это вообще должно быть ценно? Как минимум, если человек и его компания относительно успешны, то уверен, что ему часто прилетают сообщения о продажах и рекламы, и курсов, и лендингов, короче, всего такого, что в перспективе сработает круто, но результат сразу не виден. И таким образом, у вашего потенциального клиента уже выработан иммунитет на любого рода предложения.

Но когда он открывает сообщение и видит, что вы уже и вложили время, и сделали часть работы без ожидания благодарности, то у него меняется картинка и представление о ситуации в целом. Он наверняка думает примерно так: «Если человек готов сделать это бесплатно, то что же он сделает за деньги?» И это цепляет посильнее, чем самопрезентация, поверьте мне :)

Дальше. Даже если человек говорит нет, не расстраиваемся и не думаем, что это конец! В этом и кроется третья ошибка новичков – воспринимать отказ близко к сердцу, а потом выгорать к любимому делу.

На самом-то деле любой отказ можно превратить в кейс. Если вы уже сделали определенную работу, то расскажите о ней в социальных сетях: оформите красиво все то, что сделали, снимите рилс, разберите каждый важный элемент из кейса подробно, чтобы было понятно, что работа проделана качественно.

В общем, это все еще остается годным материалом для портфолио, поэтому отказ в нашем случае никогда не повод сдаваться и нырять в свою привычную зону комфорта.

Кстати, во всем этом кроется еще один бонус под названием «Язык и до Киева доведет» :) Когда вы работаете на таких условиях, то определенно происходит прокачка навыка коммуникаций с заказчиком, ведь там мы учимся слушать и СЛЫШАТЬ их, разбирать их боли, видеть реакцию и вовремя на нее реагировать, что немаловажно в маркетинге.

Все это опыт, который потом помогает продавать дорого, а дорого = множество интервью с заказчиком и кропотливая работа над проектом.

Теперь хочется поговорить об ошибках, которые многие допускают в поисках кейсов. Кейсы кейсами, но вы должны реально оценивать свои возможности и рассчитывать все риски перед тем, как за что-то взяться. Короче, ниже – все то, что может вас «задизморалить», и некоторые из пунктов я уже проговаривал выше. Обсудим подробнее.

Запомните, что вам ни в коем случае не нужно годами сидеть на "бесплатных работах". Достаточно месяца, ну максимум двух. Этого хватает, чтобы собрать портфолио.

Пишите в комменты, как относитесь к кейсам? Был ли у вас такой опыт с клиентами на начальных этапах?

Про маркетинг, соцсети и жизнь пишу в своем тг-канале, заходите: