Проблема курицы и яйца: три рабочие стратегии для привлечения первых пользователей B2C стартапов

Черт побери, мне бы так хотелось, чтобы AI наконец научился писать хорошие статьи, которые было бы не стыдно публиковать. Но пока это остается мечтой и приходится по старинке тапать по клавиатуре свои мысли.

В этой статье я расскажу про проблему, с которой сталкиваются многие B2C-стартапы, — проблему “курицы и яйца”.

Иван стартапер от бога и у него гениальная идея: вызов по требованию персональной "хайп-команды" для поднятия вашей самооценки в реальной жизни. Вы можете заказать 1-3 "хайперов", которые встретят вас у выхода из офиса аплодисментами; будут незаметно следовать за вами на свидании и шептать "ты великолепна"; будут радостно кричать ваше имя, когда вы вошли в бар; дарить теплую обнимашку осенью на остановке после тяжелого разрыва.

Очевидно, что это нужно всем, так ведь?

Ваня создал MVP, но теперь перед ним стоит та задача, с которой сталкиваются многие стартапы такого типа: задача “курицы и яйца”. Кого первого собирать на платформу стартапа: “хайперов” или тех, кто пользуется их услугами? Как удержать баланс пользователей, чтобы никто не ушел обиженным?

Давайте по-честному, первая мысль, которая приходит в голову Ивану (да и любому на его месте), до смешного проста: «Нужно просто запустить рекламу на два сегмента аудитории. Одну — для потенциальных «хайперов», другую — для клиентов. Они придут, увидят друг друга, и магия случится».

Иван выделяет скромный бюджет, настраивает две кампании в соцсетях и ждет. И вот что происходит в реальности:

В итоге Иван потратил деньги, сжег первоначальный интерес аудитории и остался с пустым приложением, в котором разочаровались обе стороны. Ловушка захлопнулась.

Проблема Ивана в том, что на старте его платформа — это не технологический бизнес. Это организация вечеринки.

А главный закон хорошей вечеринки гласит: нельзя звать гостей в пустой дом. Сначала нужно создать атмосферу, даже если придется делать это искусственно.

Задача основателя на этом этапе — не быть CEO, а быть тамадой, диджеем и барменом в одном лице. Его работа — вручную, без всякого масштабирования, обмануть реальность и создать для первых пользователей ощущение, что вечеринка уже в разгаре.

Вот три стратегии, как это сделать, на примере нашего Ивана и его «хайп-команды».

Стратегия 1: «Фейковый гость» или стань «хайпером» сам

Самый очевидный и самый трудный для эго основателя шаг. Иван и его немногочисленная команда (если она есть) должны стать первыми «хайперами».

Стратегия 2: «Платные друзья» или субсидирование одной стороны

Иван понимает, что сам он не сможет выполнить все заказы. Ему нужны настоящие «хайперы». Но как их удержать, пока нет заказов? Ответ: платить им за ожидание.

Иван не покупает рекламу, он покупает ликвидность. Он платит за то, чтобы его рынок существовал.

Стратегия 3: «Вечеринка в одной комнате» или гиперконцентрация

Запускаться сразу на весь город — верный путь к провалу. Задача Ивана — сжать свой мир до размеров одного квартала.

История с «хайп-командой» — это не просто забавный кейс. Это модель, по которой можно разобрать практически любой B2C-стартап с проблемой «курицы и яйца». Вот как это сделать.

Шаг 1. Определите стороны: кто ваша «курица» и кто «яйцо»? Предельно честно опишите две группы пользователей, без которых ваша платформа — просто мертвый код.

Шаг 2. Найдите «тяжелую» сторону: кто из них важнее на старте? Это ключевой вопрос. Стороны не равны. Одна из них всегда более ценная и сложная в привлечении — та, которая создает ценность. В 99% случаев «тяжелой» стороной будет Сторона Б («Производители»). Именно на ее привлечении и удержании нужно сконцентрировать все силы.

Шаг 3. Выберите стратегию «обмана реальности» Теперь выберите один из трех «грязных» методов, чтобы искусственно создать ее присутствие:

Выберите одну, наиболее подходящую вашей модели. Не пытайтесь делать все сразу.

Шаг 4. Определите метрику первого успеха Забудьте про скачивания и регистрации. Инвестора этим не удивить. Ваша цель — показать не рост, а сцепку. Ваша главная метрика — «количество успешных транзакций». Поставьте себе цель: совершить 50 успешных транзакций. Не привлечь 1000 пользователей, а вручную, с помощью выбранной стратегии, довести до логического завершения 50 взаимодействий.

Именно это и есть тот самый «трекшен», за который не стыдно. История о том, как вы сфальсифицировали предложение и вручную свели 50 пар пользователей в одном бизнес-центре, звучит в сто раз убедительнее, чем отчет о 10 000 «уников», которые зашли на вашу пустую платформу и тут же ее покинули.

Так в чем же главный урок из истории Ивана? Проблема «курицы и яйца» — это не вопрос о том, кто был первым. Это вопрос о том, кто будет тем самым клеем, который соединит их вместе.

И ответ всегда один: основатель.

На ранней стадии маркетинга работа основателя B2C-платформы — это «сваха», «тамада» и «первый недовольный клиент» в одном лице. Его задача — бегать по «комнате», знакомить «гостей» друг с другом, включать музыку и следить, чтобы никому не было скучно, пока настоящая вечеринка не начнется сама по себе.

Те самые 50 «ручных» транзакций — это не просто цифра в отчете для инвестора. Это доказательство того, что вы поняли самую суть своего бизнеса. Вы не просто построили пустую сцену — вы организовали на ней первое, пусть и маленькое, но настоящее шоу. И именно за умение создавать такие шоу, а не строить сцены, инвесторы и дают деньги.

C какими «нечестными» приемами для решения проблемы курицы и яйца сталкивались вы? Расскажите свою историю в комментариях! 👇