Как сегментация аудитории на старте помогла AI-продукту избежать стратегической ошибки
Когда у продукта еще нет ни сайта, ни аудитории, кажется, что для маркетинга еще не время. Но именно раннее маркетинговое исследование дало новому AI-проекту фокус, стратегию и чёткое понимание, для кого всё это создается.
Команда разработчиков AI-ассистента по подбору косметики для проблемной кожи пришла за маркетинговыми исследованиями целевой аудитории. На тот момент полноценного продукта еще не существовало – только идея, рабочая версия сайта и прототипы в Figma. Но именно ранняя сегментация помогла избежать типичной ошибки стартапов: продвижения без понимания, для кого вообще создаётся продукт.
С чего все начиналось
Команда запускала AI-ассистент по подбору уходовой косметики – цифровой сервис, который анализирует состояние кожи пользователя, подбирает персональные рекомендации исходя из состава средств и новейших исследований в косметологии и дерматологии и показывает, где купить эти средства в онлайн- и офлайн-магазинах.
Продукт предполагал:
анкетирование и персональные рекомендации (рутины) по уходу;
подбор косметических средств с учетом индивидуальных особенностей, проблем и региона пользователя (для отображения доступных офлайн-магазинов);,
создание комьюнити для обмена опытом и рекомендациями;
коллаборации с брендам
На момент начала работы проект находился на стадии прототипов (приложение, Telegram-бот, браузерное расширение).
Маркетинговой стратегии не было: не были определены ни целевая аудитория, ни позиционирование, ни tone of voice – вообще ничего.
Первостепенной задачей было – сегментировать целевую аудиторию и разработать маркетинговые персонажи, которые станут основой для коммуникаций и продуктовой стратегии.
Подход
Поскольку продукта как такового еще не было, и соответственно доступ к пользователям отсутствовал, полевые методы (кастдев, фокус-группы) были невозможны. Пришлось ограничиться только кабинетными исследованиями, которые опирались на функциональность продукта, сценарии его использования и предполагаемое ценностное предложение. Плюс сравнительный анализ аналогов в сфере beauty tech.
Были проведены:
Анализ функциональности продукта – определение, какие типы пользователей и какие проблемы может решать каждая из ключевых функций (AI-подбор, анкета, рекомендации, комьюнити, платные возможности).
Декомпозиция мотиваций и барьеров разных типов пользователей: формирование гипотез, кто и почему будет использовать продукт, а кто – нет.
Сравнительный анализ аналогов и референсов – изучение конкурентных решений в beauty tech и AI skincare, чтобы определить, какие сегменты чаще всего вовлечены в подобные продукт.
Карта пользовательских сценариев – выделение типовых путей: от первого контакта с продуктом до получения результата.
… и в результате
В результате мы выделили 8 сегментов целевой аудитории и соответствующих маркетинговых персонажей.
Основные группы:
- Подростки с проблемной кожей и их родители – ядро аудитории на старте;
- Молодые профессионалы – открытые к технологиям и готовые тестировать новые AI инструменты;
- Бьюти-эксперты и инфлюенсеры – косметологи, дерматологи, блогеры, формирующие доверие и общественное мнение.
Каждый сегмент имел собственные мотивации, барьеры и ожидания от продукта: от технологичности и скорости результата до экспертности и уверенности в безопасности решений.
Основные инсайты
Один продукт – восемь разных восприятий ценности.
Без чёткого понимания сегментов даже сильная идея (AI-ассистент) рискует потерять фокус и размыть ценностное предложение: разные группы пользователей видят пользу продукта совершенно по-разному.
Доверие – главный актив.
Анализ показал, что мотивации аудитории противоречивы – кто-то ищет технологичный способ упростить уход, а кто-то – эмоциональную поддержку и подтверждение экспертности. Без предварительного разделения ЦА коммуникация не может быть точной.
Профессиональное сообщество – не просто аудитория, а канал доверия.
Вовлечение профессионалов и инфлюенсеров (косметологи, дерматологи, бьюти-блогеры) является не просто опцией, а ключевым условием доверия для конечного пользователя.
Сегментация на старте экономит ресурсы.
Исследование позволило сформировать структуру раннего маркетинга – от приоритетных сегментов до тональности и месседжей, которые должны лечь в основу продукта, коммуникаций и выбор каналов продвижения.
Исследование показало, насколько критично раннее сегментирование аудитории при запуске сложных digital-продуктов, особенно в нишах, где пользовательский выбор основан на доверии и личном опыте.
Результаты данного исследования легли в основу построения коммуникационной стратегии, позиционирования и roadmap по приоритетным сегментам для раннего запуска продукта.
Анализ аудитории стал моментом, когда идея превратилась в стратегию: вместо универсального «AI для всех» продукт получил чёткое направление, понятную ценность и основу для развития маркетинга.
Маркетинг начинается не с рекламы, а с понимания людей и их потребностей.
Если вы тоже запускаете IT продукт или работаете над MVP, не забудьте:
Закладывать исследовательский блок в дорожную карту продукта – он формирует стратегическое основание для позиционирования, контента, UX и продаж
Использовать персонажей как инструмент маркетинговой фокусировки: каждая функция, фича или рекламный месседж должны отвечать конкретной группе, а не «всем пользователям сразу»
Формировать позиционирование и tone of voice на сочетании рациональности и эмоционального доверия.
Если вы тоже разрабатываете digital-продукт или готовите MVP – начните с исследований.
Я помогаю выстраивать маркетинговую стратегию еще до старта продукта: сегментация, позиционирование, аналитика.
📩 Если хотите обсудить свой проект, пишите в телеграм: @nadzeya_evtihova