7/9 — Как составить финансовый маркетинг-план

Считаем все затраты и планируем выручку до того, как начнем запускать рекламу.

Выручка состоит из затрат на производство или реализацию услуги, на привлечение клиентов и их обработку (отдел рекламы и продаж), на административные расходы, управление, офис, аренду, оборудование. В общем, всё, что нужно для работы бизнеса. Туда же добавляем налоги.

И остаётся ваша прибыль.

Маркетинг позволяет увеличить общую выручку и процент прибыли, который в ней заложен.

Если планируете цели выручки, то можете планировать количество продаж и средний чек.

Например, вы хотите 5 миллионов выручки — это 500 продаж по 10 тысяч. Или 50 продаж по 100 тысяч.

Так можете планировать и считать. Конечно, какие-то будут меньше, какие-то больше. Но если у вас будут показатели количества продаж и средний чек — с этим удобнее работать.

Следующий показатель — стоимость привлечения клиента.

Если закладываете её в цену, то нужно, чтобы маркетинг обеспечивал обращения по нужной цене, а отдел продаж справляется с тем, чтобы закрывать нужное количество клиентов, придерживаясь плана по среднему чеку.

Например, вы хотите тратить на маркетинг не более 15% от выручки, сохраняя маржинальность — если специалисты отдела укладываются в эту часть — прекрасно, продолжайте! Если расходы выше — вы сможете разобраться на каком именно этапе ошибка, и что можно изменить.

Маркетинг-отдел может влиять на увеличение среднего чека. Он может влиять на увеличение конверсии в продажах — вести более горячую аудиторию, и отдел продаж будет больше закрывать.

То есть раньше из 10 обращений было 2 продажи, а теперь из 10 обращений 5 продаж. Потому что реклама может обеспечить интерес, снять возражения и показать выгоды. Люди будут больше покупать, уже зная, что именно им надо.

Или может повысить прибыль с каждой продажи — повысив средний чек за счёт создания спроса, сформировав предложения под подходящую аудиторию, и найдя методы, как её дешевле привлекать.

В итоге у вас будет больше прибыли.Если вы всё считаете — тогда будет видно, что дает эффект, а что нет. Потому что иногда кажется, что стало больше продаж, но это просто из-за акции, в которой вы теряете в прибыли. И может казаться, что вы выигрываете, а на самом деле выигрываете по мелочи — и в конце месяца поймёте, что вся эта работа того не стоила.

Если обобщать, то затраты на маркетинг — это:

Отдел маркетинга должен обеспечить плановую выручку вместе с отделом продаж. Если всё фиксировать — вместе они найдут сильные и слабые стороны, и всё починят и улучшат.

Если они действуют отдельно — отдельно продажи, отдельно кто-то рекламу настраивает — то это всегда непредсказуемо: то работает, то не работает. И вы не можете стратегически действовать — остается увеличивать рекламный бюджет. То есть больше денег тратить, и если это не даёт результата — вы просто останавливаетесь. Не надо так.

Чем дешевле стоит клиент, чем больше прибыли с каждой продажи, чем больше самих продаж — тем больше получают специалисты маркетинга.

Поэтому продажи и прибыль для них — это главная мотивация.Если главная мотивация — "хорошо работать" и "сделать красиво" — то они хорошо поработают и сделают красиво.

Если вы ставите им мотивацию на обеспечение продаж и работу совместно с отделом продаж — то они эту задачу сделают.

Просто редко кто ставит такие задачи. В основном — сделать хорошо, чтобы мне нравилось, чтобы было как у ... — и показывают пример.

А нужно выстроить систему, всё посчитать и спланировать — и потом каждый будет делать своё дело, и все будут понимать, что получается, а что нет. Тем самым улучшая ситуацию: меняя цены, придумывая акции, возвращая старых клиентов и так далее.