Что надо знать ритейлеру о маркетплейсах: 4 топовых тренда, чтобы выжить в конкурентной борьбе

Что нужно знать о российских маркетплейсах, чтобы эффективно использовать возможности торговых площадок, выдерживать конкуренцию и повышать продажи — мы в Priceva подготовили обзор ключевых трендов.

Маркетплейсы – один из самых быстрорастущих сегментов интернет-рынка и одна из самых популярных бизнес-моделей в электронной коммерции. Исследования этого рынка выявили основные тенденции, которые следует учитывать в первую очередь, если хотите преуспеть в электронной коммерции.

Маркетплейсы зарекомендовали себя как успешную бизнес-модель на отечественном рынке еще 4 года назад. На конец 2018 года онлайн-рынок в России оценивался всего в 3—5% от общего объема торговли. В 2019 году его рост составил 28%, а к 2020 — все 44%. И значительный вклад в этот рост внесли маркетплейсы.

Так, в 2020 году только 55% продавцов смогли нарастить оборот через собственные интернет-магазины, а 89% увеличили свой объем продаж на маркетплейсах, из них 58% продавцов увеличили его там значительно (Data Insight «Селлеры на российских маркетплейсах»).

Пандемические ограничения только подстегнули это развитие. К привычным в доковидные времена онлайн-покупкам гаджетов и бытовой техники прибавились и стали обыденностью покупки продуктов, медикаментов, товаров первой необходимости. И хотя карантинные меры слабеют, привычка покупать онлайн сформировалась и останется теперь надолго.

Продажи через маркетплейсы выросли на 108% в рублях по сравнению с 2019г., и составили 405 млн. заказов на сумму 721 млрд.руб. Исследователи Forrester Research считают, что к 2022 году мировая доля интернет-покупок составит 67%.

Самое время направить усилия на завоевание или укрепление лидерских позиций. Но ведь и конкуренты хотят того же и на тех же маркетплейсах! Поэтому необходимо знать как можно больше о конкурентах: их ценах, ассортименте, продажах, рейтингах, отзывах покупателей. Такую информацию можно получить, если вести мониторинг ключевых конкурентов, получать и анализировать актуальные данные по этим параметрам.

В период пандемии многие товаропроизводители и дилеры оперативно открыли собственные интернет-магазины или всерьез взялись за развитие онлайн-каналов продаж. Одним из популярных, значимых, а главное — выгодных, стали маркетплейсы.

Партнер компании Data Insight Федор Вирин считает, что интерес к маркетплейсам со стороны бизнеса и потребителя не ослабнет:

«Продавцы, попробовав одни маркетплейсы, станут выходить и на другие, диверсифицируя каналы продаж. В результате стоит ожидать, что поставщики Wildberries и Ozon станут активно выходить на AliExpress и Яндекс.Маркет вследствие тренда и привлеченные новостями о снижении тарифов у AliExpress и Яндекс.Маркета».

Формат активно развивается, в том числе, за счет преобразования крупных интернет-магазинов в маркетплейсы, которые дают возможность размещать товары сторонним продавцам на уже раскрученной и успешной платформе. По прогнозам специалистов данная тенденция приведет к вытеснению с рынка мелких и средних интернет-магазинов. Им нечего будет предложить клиентам, так как на укрупненных платформах собраны воедино: огромный ассортимент товаров, возможность получения кэшбека, удобные способы оплаты и доставки, а также, как правило, наиболее выгодные цены.

Если посмотреть, как соотносятся лидеры среди маркетплейсов по объему продаж и по количеству продавцов, увидим, что линейной зависимости между объемом продаж и количеством продавцов нет.

Состав резидентов на ключевых маркетплейсах значительно пересекается: в среднем поставщики присутствуют одновременно на 2—3 площадках. Самая высокая доля уникальных продавцов у Wildberries: в среднем 2,6 площадки на селлера (как правило, продавцы Wildberries используют как вторую площадку Ozon). Чаще других используют дополнительные платформы продавцы Яндекс.Маркета и российские продавцы AliExpress — 4 площадки на селлера.

Хотите продавать больше — становитесь резидентом нескольких маркетплейсов.

Мнение продавцов, что больше всего маркетплейсы подходят для продажи электроники, товаров для дома и спорта, и лишь некоторые из них — для продажи одежды и обуви, постепенно устаревает. Новые категории уверенно осваивают торговые площадки. Среди них лидируют:

Где, по мнению продавцов, лучше всего продавать размещать товары разных категорий:

Естественно, все преимущества маркетплейсов достаются продавцам не просто так. За торговое место маркетплейсы, как правило, берут комиссию. В далеком 2015 году она составляла немыслимые сегодня 38%.

Сегодня размер комиссионных выплат значительно снизился, но их размер для каждой отдельной площадки варьируется — диапазон составляет 3—22% от завершенной продажи (оплаченной и доставленной покупателю). Предприниматели — 48% участников рынка — считают эти затраты вполне сопоставимыми с другими каналами. На 2021 год маркетплейсы один за другим объявили о снижении комиссионных ставок:

Начав продавать на маркетплейсе, многие наступают на одни и те же грабли. Воспользуйтесь нашими рекомендациями, чтобы не набить шишек.

Пробовать новые каналы продаж — это прекрасно. Но делать это лучше с умом и вооружившись технологиями. Пользуйтесь точными данными для решений и берегите свой бизнес!