Что надо знать ритейлеру о маркетплейсах: 4 топовых тренда, чтобы выжить в конкурентной борьбе

Что нужно знать о российских маркетплейсах, чтобы эффективно использовать возможности торговых площадок, выдерживать конкуренцию и повышать продажи — мы в Priceva подготовили обзор ключевых трендов.

Маркетплейсы – один из самых быстрорастущих сегментов интернет-рынка и одна из самых популярных бизнес-моделей в электронной коммерции. Исследования этого рынка выявили основные тенденции, которые следует учитывать в первую очередь, если хотите преуспеть в электронной коммерции.

Маркетплейсы зарекомендовали себя как успешную бизнес-модель на отечественном рынке еще 4 года назад. На конец 2018 года онлайн-рынок в России оценивался всего в 3—5% от общего объема торговли. В 2019 году его рост составил 28%, а к 2020 — все 44%. И значительный вклад в этот рост внесли маркетплейсы.

Так, в 2020 году только 55% продавцов смогли нарастить оборот через собственные интернет-магазины, а 89% увеличили свой объем продаж на маркетплейсах, из них 58% продавцов увеличили его там значительно (Data Insight «Селлеры на российских маркетплейсах»).

Пандемические ограничения только подстегнули это развитие. К привычным в доковидные времена онлайн-покупкам гаджетов и бытовой техники прибавились и стали обыденностью покупки продуктов, медикаментов, товаров первой необходимости. И хотя карантинные меры слабеют, привычка покупать онлайн сформировалась и останется теперь надолго.

Продажи через маркетплейсы выросли на 108% в рублях по сравнению с 2019г., и составили 405 млн. заказов на сумму 721 млрд.руб. Исследователи Forrester Research считают, что к 2022 году мировая доля интернет-покупок составит 67%.

Самое время направить усилия на завоевание или укрепление лидерских позиций. Но ведь и конкуренты хотят того же и на тех же маркетплейсах! Поэтому необходимо знать как можно больше о конкурентах: их ценах, ассортименте, продажах, рейтингах, отзывах покупателей. Такую информацию можно получить, если вести мониторинг ключевых конкурентов, получать и анализировать актуальные данные по этим параметрам.

В период пандемии многие товаропроизводители и дилеры оперативно открыли собственные интернет-магазины или всерьез взялись за развитие онлайн-каналов продаж. Одним из популярных, значимых, а главное — выгодных, стали маркетплейсы.

Партнер компании Data Insight Федор Вирин считает, что интерес к маркетплейсам со стороны бизнеса и потребителя не ослабнет:

«Продавцы, попробовав одни маркетплейсы, станут выходить и на другие, диверсифицируя каналы продаж. В результате стоит ожидать, что поставщики Wildberries и Ozon станут активно выходить на AliExpress и Яндекс.Маркет вследствие тренда и привлеченные новостями о снижении тарифов у AliExpress и Яндекс.Маркета».

Формат активно развивается, в том числе, за счет преобразования крупных интернет-магазинов в маркетплейсы, которые дают возможность размещать товары сторонним продавцам на уже раскрученной и успешной платформе. По прогнозам специалистов данная тенденция приведет к вытеснению с рынка мелких и средних интернет-магазинов. Им нечего будет предложить клиентам, так как на укрупненных платформах собраны воедино: огромный ассортимент товаров, возможность получения кэшбека, удобные способы оплаты и доставки, а также, как правило, наиболее выгодные цены.

1. Сильный маркетинг. При экстренном переходе в онлайн далеко не каждый розничный магазин смог вложить средства в создание и продвижение онлайн-канала продаж. На высококонкурентных рынках — а именно таким и является сейчас e-commerce — неизбежна гонка маркетинговых бюджетов. Маркетплейс — уже раскрученный ресурс, который дает продавцу быстрый доступ к аудитории (в том числе бесплатный органический трафик), избавляет от необходимости вести полномасштабные маркетинговые кампании, позволяет выйти на новый уровень продаж.

2. Быстрый старт. При запуске собственного интернет-магазина также необходимо время на разработку сайта, его администрирование, создание контента, рекламу.
   

3. Минимальные риски. Если компания — новичок в онлайн-продажах, маркетплейс позволяет запустить торговлю с минимальным погружением в операции. На этой площадке можно протестировать коммуникации и клиентский сервис, способы доставки, отстройки от конкурентов.

4. Возможность масштабироваться. Продавец сам регулирует ассортимент и количество товара. При грамотном подходе, основанном на аналитике данных о собственных продаж и продажах конкурентов, за месяц возможно увеличить номенклатуру до сотен товарных позиций.

5. Экономия на персонале. Чтобы продавать на маркетплейсе, нет необходимости нанимать дополнительный штат. Тем более, если автоматизировать рутинные процессы, такие как мониторинг конкурентов, аналитику, ценообразование, работу с репутацией. Торговые площадки также берут на себя бухгалтерию и юридические нюансы.

Если посмотреть, как соотносятся лидеры среди маркетплейсов по объему продаж и по количеству продавцов, увидим, что линейной зависимости между объемом продаж и количеством продавцов нет.

Состав резидентов на ключевых маркетплейсах значительно пересекается: в среднем поставщики присутствуют одновременно на 2—3 площадках. Самая высокая доля уникальных продавцов у Wildberries: в среднем 2,6 площадки на селлера (как правило, продавцы Wildberries используют как вторую площадку Ozon). Чаще других используют дополнительные платформы продавцы Яндекс.Маркета и российские продавцы AliExpress — 4 площадки на селлера.

Хотите продавать больше — становитесь резидентом нескольких маркетплейсов.

Мнение продавцов, что больше всего маркетплейсы подходят для продажи электроники, товаров для дома и спорта, и лишь некоторые из них — для продажи одежды и обуви, постепенно устаревает. Новые категории уверенно осваивают торговые площадки. Среди них лидируют:

• косметика, парфюмерия и зоотовары – прирост 96% за 2020г.,
• товары для дома и дачи — 93%,
• продукты питания — 91%.

Где, по мнению продавцов, лучше всего продавать размещать товары разных категорий:

Естественно, все преимущества маркетплейсов достаются продавцам не просто так. За торговое место маркетплейсы, как правило, берут комиссию. В далеком 2015 году она составляла немыслимые сегодня 38%.

Сегодня размер комиссионных выплат значительно снизился, но их размер для каждой отдельной площадки варьируется — диапазон составляет 3—22% от завершенной продажи (оплаченной и доставленной покупателю). Предприниматели — 48% участников рынка — считают эти затраты вполне сопоставимыми с другими каналами. На 2021 год маркетплейсы один за другим объявили о снижении комиссионных ставок:

Начав продавать на маркетплейсе, многие наступают на одни и те же грабли. Воспользуйтесь нашими рекомендациями, чтобы не набить шишек.

Пробовать новые каналы продаж — это прекрасно. Но делать это лучше с умом и вооружившись технологиями. Пользуйтесь точными данными для решений и берегите свой бизнес!