В жизни каждого клиента есть «идеальный» момент для вашего звонка. Он ищет продукт, который хочет приобрести, у вас он есть на самых привлекательных условиях - вы созданы друг для друга. В этом «идеальном» мире вы набираете его номер телефона «вовремя». Реально ли это? Да.
Конечно, в зависимости от целей и потребностей клиента – для достижения такого «идеального» состояния понадобится разный порядок решений. Настройка воронки продаж будет отличаться в зависимости от отрасли, состояния рынка, сопутствующих факторов, включая даже настроение клиента, и многого другого, особенно если речь идет о сложном продукте.
Команда агрегатора финансовых услуг A-PLAN знает не понаслышке о том, как важно подобрать «лучший момент» для звонка. Но времена, когда такие решения принимались «вслепую» давно позади. На помощь пришли IT-разработчики.
Что такое предиктивная аналитика
Для оптимизации работы отдела продаж команда A-PLAN разработала собственный алгоритм выявления вероятного победителя среди участников тендера. Данная технология включает в себя как анализ определённых параметров из доступных (открытых) источников, так и анализ накопленных на собственной цифровой платформе данных.
Почему это возможно? Число компаний, которые могут быть поставщиками в конкретной закупке ограничено. Финансовые показатели, аналогичный опыт работ, территориальная принадлежность – все это имеет значение. Есть очевидные - например, компания с выручкой в 10 млн рублей в год не сможет претендовать на победу в тендере в размере 150 млн рублей.
Если прежде, до 2018 года список участников тендера публиковался в открытом доступе, теперь в рамках мер по борьбе с коррупцией их не афишируют. Обнародуются только имена победителей. Со следующего года и данная информация будет ограничена. Но если вы связываетесь с компанией на этапе оглашения результатов торгов– уже поздно. Потенциальный клиент получил десятки звонков от агентов, раздражен и устал от объема поступающей ему информации. В таком цейтноте он не может оценить возможности всех предложений, а главное – не хочет. Какой выход? Быть самым первым… еще на этапе анализа результатов торгов или даже на этапе подбора клиентом подходящх аукционов.
Эффективность предиктивной аналитики
В зависимости от особенностей закупки, алгоритм может выявить от одной до десятка компаний. Так отдел продаж связывается с компаниями, которые вероятней всего участвуют в этом тендере. Потенциальный клиент уже заинтересован в продукте, но еще не раздражен бесконечным потоком «мы предлагаем Вам…». Компания на этапе ожидания результатов в спокойном режиме рассматривает наше предложение, задает вопросы, и начинает готовить документы.
В 90% случаев работа алгоритма позволяет выявить компании, желающие принять участие в конкретном тендере и определит компанию-победителя с долей вероятности в 40%.
Многие критерии оценки – это результат уникального опыта работы на рынке. И безусловно, настройка алгоритма – постоянная работа, которая позволяет оптимизировать показатели и увеличивать его точность.
Будущее предиктивной аналитики
С 2022 года протоколы побед в тендерах будут закрыты. Работа многих агентов напрямую зависит от этой информации. Если сейчас предиктивная аналитика дает преимущество в работе, то уже через несколько месяцев станет необходимой для продолжения деятельности огромного числа участников рынка. A-PLAN на фоне новых требований планирует предоставлять доступ к возможностям алгоритма своим партнерам уже при регистрации на платформе.