Продавайте свои услуги как товары или продукты

Привет, читателям vc.ru. Я нахожу интересные исследования про маркетинг и создание продуктов. Одно из них решил применить сам на практике. Посмотрите, что получилось.

Услуги обычно сложнее продать, чем товары. Клиентам обычно непонятно, в чем потребность, и что компания может предложить.
Например, будет ли привлечение PR-фирмы хорошим способом повысить осведомленность о компании. А если упаковать в такой оффер «С нашим стартовым пакетом мы обеспечим упоминание о вас в СМИ в 3 публикациях с соответствующей вам аудиторией. Это займет до 60 дней и стоит 3500 долларов».

Четко определите состав услуги, придумайте названия для неё и назначьте цену вашей услуге.
Например, не продавайте «личного тренера в тренажерном зале». Продайте «Разрушитель пресса: 60-минутная высокоэнергетическая тренировка пресса за 39 долларов». Такой оффер имеет четкое ценностное предложение, результат, бренд и цену. Здесь клиенты знают, что они покупают.
Если вы представите свою услугу как товар, ее будет легче продавать, она больше понравится вашим клиентам и позволит вам поднять цены.

Классный оффер для услуг:

1. Четко определен: ясно, что будет происходить и каков процесс (например, 3-часовой тимбилдинговый семинар, на котором вы узнаете о различных типах кофе и сделаете свою собственную смесь)
2. Фирменный: у него есть имя или логотип, который выделяет его (например, пакет «Персональный хостинг веб-сайтов»)
   
3. В нем есть предварительная цена: четко и в зависимости от результата (например, ужин при свечах на пляже с закуской, основным блюдом, десертом и бутылкой шампанского за 179 долларов США)
   

У таких офферов есть ряд преимуществ:

1. Их легко объяснять. Они просты для общения и понимания в звонках по продажам и маркетинговых материалах.
2. Заранее понятен их результатах и процесс. Это снижает восприятие риска для потенциальных клиентов и повышает вероятность того, что они купят и даже заплатят больше. Это также увеличивает удовлетворение клиентов, потому что им нужно прикладывать меньше умственных усилий во время покупки.
3. Просто повторить. Это снижает риск сбоев, что повышает удовлетворенность клиентов и упрощает их быстрое масштабирование.
   

Недостатком продуктовых услуг является то, что они могут снизить креативность, а для некоторых сфер это важно!

Краткие выводы выше сделаны на основе этого исследования .
Больше кейсов на основе исследований в моем Телеграм канале.

Подумал, что этот кейс можно проверить на себе. Поэтому решил определить список услуг, которые мог бы предоставлять. Я продакт-менеджер и маркетолог. Могу консультировать по этим темам предпринимателей из малого бизнеса и стартапов. Сузил очень широкий спектр консультационных услуг до набора нескольких конкретных инструментов. Получился такой список для консультаций:

• Создание ценностного предложения с Value Proposition Canvas.
• Создание бизнес-модели с Business model canvas.
• Расчет PnL (Profit and Loss)
  
• Создание карты пути пользователя - Customer journey map
  
• Расчет юнит-экономики (Unit Economic)

Да и к тому же продавать что-то большое сложнее. Поэтому полноценные исследования сюда не попали, хотя они конечно тоже будут полезны.

Теперь делаем пакеты услуг более запоминающимися. Используем метафору и оформим в небольшие карточки (метафора лучше цепляет и легче запоминается).

Для метафоры выбираю "волшебство". Потому что в работе с инструментами бывает, что инсайты приходят каким-то магическим образом. Да и все мы хотим волшебства и магии, даже предприниматели родом из детства.

И хоть тема уже далеко не новая, но в похожей тематике мне лично не встречалась. Правда есть и минус в таком выборе: явно встретятся люди, которым все эти обещания "волшебных палочек" покажутся пустыми. Ок.

В общем для каждой консультационной услуги придумываем волшебный аналог. Первая ассоциация тут почти всегда самая правильная.

Дальше описываем коротко состав каждой услуги. Потом рисуем карточки и получаем такой результат:

На весь процесс продумывания и создания такой "упаковки услуг" у меня ушло меньше 5 часов за пару дней. Я стараюсь придерживаться принципа быстрой проверки гипотез. Улучшать описания, метафоры, дизайн и прочее можно до бесконечности, однако навряд-ли это приведет к огромной разнице в результатах. Да и кейс этот я делал больше для примера, хотя услуги купить все же можно.

Если у вас есть что сказать, то не сдерживайтесь. Напишите:

1. Как вы упаковываете свои маркетинговые (или другие) услуги?
2. Какие варианты для метафоры вы бы выбрали вместо "волшебства"?
3. У кого уже видели похожие "волшебные таблетки"?
4. Что не так с дизайном и оформлением в карточках?
5. Напишите ваши рекомендации по улучшениям в данном кейсе

А я расскажу здесь же в комментариях о результатах по этому кейсу. Мой Телеграм для быстрой связи вот тут. Канал здесь. Всем, кто прочитал и комментировал заранее спасибо и хорошей вам недели!