Как повысить конверсию на сайте

Основная цель сайта — преобразовать пользователей в клиентов.
Но бывает и так, что посетители, заходят на несколько страниц
и уходят, не выполняя целевое действие.

В сети можно найти много методов повышения конверсии сайта: историй
о том, как изменение цвета кнопки или добавление видеоролика на сайт увеличило продажи. Но не стоит забывать, что для каждого отдельного бизнеса свои пути повышения конверсионности. Всё зависит от типа компании, определения конверсий и целей сайта. Поэтому нет универсальных советов, дизайнов, шаблонов, которые увеличат глубину просмотра или время пребывания на сайте. Ведь повышение конверсии — это непрерывный цикличный процесс, а не набор отдельных приёмов.

Такого рода процесс состоит из 5 основных этапов:

Но перед тем как рассмотреть этапы, определимся, что вообще может влиять на конверсию сайта.

Адаптивность

По данным за январь 2023 почти половина всего трафика приходится на мобильные устройства, поэтому важно адаптировать сайт под мобильную версию.

Скорость загрузки сайта

Если сайт не загрузился за 5 секунд, около 90% пользователей закроют вкладку. Из-за некорректной работы страниц или их медленной загрузки
у пользователей и потенциальных клиентов сайта может сложиться негативное впечатление о компании в целом.

Юзабилити

Если посетители не понимают, что и как делать на сайте, они не смогут оставить заявку или оформить заказ. Человеку должно быть удобно
быстро выполнить нужное ему действие: найти информацию,
посмотреть контакты или заполнить заявку.

Добавьте меню со ссылками на разделы сайта, «хлебные крошки», фильтры в каталог товаров, кнопку «наверх» внизу страницы.

«Хлебные крошки» отображают путь в структуре сайта от главной страницы к текущей. Они позволяют пользователям перемещаться быстрее и удобнее, с меньшим количеством нажатий, чем потребовалось бы для навигации по главному меню навигации.

Избавьтесь от элементов перегружающих страницу, которые отвлекают
и усложняют восприятие главной информации на сайте.

Возможно использованы неудачные цвета, мелкий шрифт или сама структура, вёрстка сайта мешают пользователям с ним взаимодействовать.

Юзабилити-тестирования от института Baymard показали, что реклама в местах с основным контентом на главной странице (особенно в верхней части страницы) часто вызывала негативную реакцию пользователей.

Высокий юзабилити сайта не только облегчит навигацию для пользователей, что увеличит показатели поведенческих метрик (время посещения, глубина просмотра), но и улучшит поисковую оптимизацию сайта.

Контент

Цель контента на сайте — рассказать о продукте и бренде, и как с его помощью можно решить проблему потенциального клиента. Полезный и оригинальный контент поможет не только привлечь посетителей на сайт, но и увеличить лояльность клиентов к бренду.

Доверие к бренду

Открывая сайт пользователь должен видеть, что на нём есть много полезной и интересной информации. Это можно сделать с помощью блога компании с кейсами и статьями по теме, блока сопутствующих товаров или популярных услуг.

Ведение блога повышает доверие к компании и экспертность в своей области. А также наглядно показать насколько вы хороши в своём деле. Показать, как вы решаете задачи, доказать эффективность предлагаемых решений.

Агентство SEO Интеллект записали кейсы в видеоформате и опубликовали их на главной странице сайта. В результате конверсия увеличилась с 2,2% до 3,1%.

Например, в формате кейса рассказать о работе с клиентом, показать, какие получились результаты, и чем ему помогли. Что такое кейсы, какие они бывают и чем их наполнить — об этом мы рассказываем в нашем материале.

Можно рассказать о продукте в формате истории с применением сторителлинга. История строится на человеческих эмоциях и простых примерах, чтобы читатель мог сразу её понять, соотнести себя с героем и найти в этом свои проблемы.

Расскажите больше о себе. Люди хотят покупать у реальных людей. Покажите снимки офиса, реальные фото команды и руководства.

Структура

Исследования института UX-исследований Baymard утверждают, что то, как информация преподносится пользователям, имеет такое же значение, как и то, какая именно информация предоставляется.

То есть сайт может содержать всю необходимые данные о продукте, которую ищут пользователи, но если эта информация сложна к восприятию из-за плохого макета или недостаточно заметного оформления текста, некоторые пользователи не поймут или не заметят часть описания.

Для легкого восприятия информации важна структура. Деление текста на странице на разделы, использование заголовков и подзаголовков, выделения цветом, фотографий и гиперссылок.

Заголовки как товаров, так и статей в блоге должны чётко обозначать суть и доносить её пользу для пользователя. Без лжи, излишних эпитетов и рекламных слоганов.

Описание продукта — это не только рекламный текст, а полезная и понятная информация, которая сообщает читателю: как пользоваться товаром, в чем отличие от аналогов, и как это поможет закрыть потребность.

Подробное описание товара или услуги, объяснение этапов работы с указанием стоимости и сроков исполнения — помогут клиенту выбрать продукт и оформить покупку.

Фотографии

В исследование от института Baymard говорится, что заходя на страницу продукта 56% пользователей сначала смотрели изображения, прежде чем читать заголовки или описания.

Baymard отмечают, что сайты, на которых вообще не было никаких пользовательских изображений, а вместо этого использовались стоковые фотографии или вырезанные изображения на белом фоне, показали низкую эффективность.

Изображения товаров, сделанные самим брендом, помогают отличить сайт от конкурентов, а также вдохновить и заинтересовать пользователей товарами. Особенно для демонстрации своих продуктов в процессе использования (например, показывая детей, играющих с игрушками, или моделей для демонстрации одежды).

Чтобы создать положительное впечатление о вашем сайте и донести ценности бренда, уделяйте внимание и инвестируйте в дизайн и создание контента (не только в фото, но и в копирайтинг, графический дизайн и видео).

Отзывы

95% пользователей выбирают продукт с большим количеством отзывов как в B2С, так и в B2B-сегменте. Поэтому блок с отзывами помещают на главной странице сайта.

Не забудьте проверить актуальность контактных данных и ссылок на соцсети. Лучше разместить их в правом верхнем углу и в футере. Потому что мы читаем слева направо, ожидаем сначала увидеть картинку или логотип, а потом текст.

Видеоконтент

Видео на сайте поможет охватить часть аудитории, которая предпочитает чтению просмотр. Видеообзор или обучающее видео наглядно продемонстрирует преимущества товара и правильное его использование. Видеоотзывы и влоги из офиса помогут увеличить доверие к бренду и лояльность клиента.

Опрос от Wyzowl показал, что видеомаркетинг:

К тому же, 96% людей посмотрели поясняющее видео, чтобы узнать больше о продукте или услуге. И 89% людей говорят, что просмотр видео убедил их купить товар или услугу.

Важно помнить, что чем дороже продукт, тем больше времени человек тратит на принятие решения о покупке. Поэтому чем больше вы покажете
и расскажете о продукте, тем проще клиенту будет принять решение.
В обратном случае, если товар недорогой, создание видеоконтента
может не окупиться.

Для быстрой загрузки сайта возможно вставить видео с помощью встраивания кода. То есть видео загрузить не на свой сайт, а на видеохостинг YouTube, Rutube или Vimeo.

Веб-формы

Всплывающие формы могут привлечения внимания пользователя или проявления внимания о нём. Их может быть несколько на сайте,
в зависимости от уровня стрессовости для пользователя.
Но они должны быть уместны и не назойливы.

Онлайн-формы часто являются первым связующим звеном между компанией и посетителями сайта, которые хотят стать клиентами. Они повышают удобство пользования сайтом, производя хорошее впечатление на пользователей, показывая, что сайт полезен и приятен для работы.

Длина формы

Согласно исследованию, 18% пользователей отказались от корзины
из-за формы оформления заказа, которая казалась слишком длинной или сложной (с более чем 10 полями).

Часто людям лень заполнять много строк. Ищите возможности сократить количество полей на странице оформления заказа. Например, автоматическим определением и предварительным заполнением полей,
когда это возможно.

Исследование показывает, что количество полей формы гораздо важнее, чем общее количество шагов в оформлении заказа. Поэтому, если требуется ввести много данных от пользователя, разделите её на логичные блоки (контактные данные, адрес доставки, данные карты).

Подсказки

Добавляйте описания к меткам полей формы. Они помогают пользователям понять, какую информацию и как правильно вводить. Например, формат номера телефона, где найти CVV на карте, требования к паролю.

Метки стоит размещать над полями, чтобы они оставались видимыми, когда пользователь начал вводить текст.

Когда форма включает заполнение личной информации, объяснение рядом как данные будут использованы, и почему они требуются, снизит дискомфорт пользователя.

Диалоговые окна поверх контента

Бывает, что посетители сталкиваются с трудностями в работе с сайтом. Небольшая помощь в нужный момент может иметь большое значение.

Диалоговые окна, которые отображаются поверх другого контента на странице, могут показаться отличным способом предложить помощь пользователю или сообщить о проводимой акции, новой услуге или обновление сайта.

На практике такое окно никогда не появляется только для тех пользователей, которым нужна помощь на сайте, и точно не тогда, когда им это нужно.
Такие уведомления полностью останавливают работу пользователя с сайтом и зачастую мешают. В таком случае раздраженный посетитель покинет страницу, даже если он и собирался там что-то купить.

Всплывающие уведомления

Всплывающие диалоговые окна отличаются от наложенных окон,
тем что обычно не занимают весь экран. И пользователь всё ещё может продолжить работу на странице сайта, не закрывая всплывающее окно.

Хотя они могут и не прерывать пользователя во время его работы,
их присутствие всё равно может отвлекать. Особенно, если они появляются несколько раз или когда окно трудно закрыть из-за небольшой области кнопки.

Онлайн-консультант

Открытие чата с онлайн-консультантом может показаться хорошим способом сообщить пользователю, что эта функция есть и готова помочь. Но чаты, которые открываются без нажатия, воспринимаются пользователями как назойливые продавцы.

Во время тестирования пользователи активно обращались в чат, когда решали, что им это нужно и сами искали чат. Поэтому, чтобы чат воспринимался пользователями как полезный, а не мешающий,
он должен быть открыт пользователем, а не сайтом.

Использование таких элементов на мобильных устройствах может
привести к перекрытию содержимого страницы.

У каждого человека свои предпочтения относительно того, где и когда общаться и потреблять контент. Предоставьте несколько вариантов каналов коммуникации на сайте.

Его также следует размещать там, где пользователи ожидают его найти, например, в нижнем правом углу. И если в какой-то момент пользователь закроет его, а после захочет оставить свои контактные данные, у него должна быть возможность в любой момент найти нужную форму.

Всплывающее окно с призывом к действию будет уместно также в конце страницы. Раз посетитель дочитал страницу до конца, значит он заинтересовался и готов отреагировать на призыв.

Маркетинг

Знание поведения и интересов целевой аудитории поможет увеличить конверсию. Если ваши покупатели пребывают в соцсетях по пути с работы домой, то стоит настроить рекламу на это время и преимущественно на мобильных устройствах.

Описывайте пользу продукта для клиента, а не преимущества. Большинству пользователей всё равно, сколько у компании наград и побед в конкурсах. Им важнее знать, сможет ли компания решить проблему.

Отредактируйте текст на сайте для SEO-оптимизации. Используйте актуальные ключевые слова. Это повысит органический трафик.

На сайте обязательно должен быть призыв к действию, который будет мотивировать пользователей оставить свои данные, заполнить форму заявки, или сделать заказ. Он должен быть в нескольких местах. Заметен и понятен пользователю, но не навязчив.

Выделите цветом, размером шрифта и пустым пространством вокруг призывающие к действию кнопки. Убедитесь, что они видны как на десктопной, так и на мобильной версиях сайта и не ломаются в разных браузерах.

Ремаркетинг поможет вернуть пользователей на сайт. Он помогает повысить конверсию, так как работает не с холодными лидами, а с пользователями, которые уже были на сайте и знакомы с брендом.

Увеличение рекламного бюджета приведёт только к увеличению стоимости привлечения клиента. Для начала стоит понять помогает ли сайт зарабатывать или только генерирует нецелевые посещения.
Улучшив показатели конверсии, повысится отдача сайта,
и вы получите конкурентное преимущество.

Стоит начать с технического анализа: выявления ошибок при работе,
контроле скорости сайта и оценки его адаптивности в разных
браузерах и на разных устройствах.

Для ответа на вопрос как ваша аудитория пользуется сайтом провести пользовательское тестирование. Важно, чтобы для каждого тестирования была одна чёткая цель. Нельзя исследовать всё везде и сразу.

Во время сбора данных важно изучить поведение пользователей,
включая их потребности, цели, мотивы и поведение.

Исследование рынка проводится, чтобы разработчики могли понять отраслевые стандарты и найти возможности для создания продуктов,
которые решают проблемы пользователей.

Можно привлекать веб-аналитиков, юзабилити-специалистов, дизайнеров, которые смогут указать на проблемы и посоветовать пути решений.

Собранные данные о клиентах можно собрать в аватары или типажи
и в их путь клиентов. Типажи обычно включает в себя такие характеристики, как демография, личность, боли, мотивы и проблемы.

Карты или пути путешествий визуально представляют как пользователь взаимодействует с сайтом по мере продвижения к своей конечной цели. Проанализировав поведение пользователя на странице, можно выявить лишние блоки на сайте.

Понять, что у сайта есть проблемы с юзабилити, могут помочь такие показатели Яндекс.Метрики, как процент отказов, повторные визиты,
время на сайте и глубина просмотра страниц.

Системы аналитики — один из главных источников данных. В Яндекс.Метрике есть отличные бесплатные инструменты для анализа данных — Вебвизор, карта скроллинга и карта кликов.

Определившись с KPI и сфокусировавшись на самых важных метриках отрасли, влияющих на конверсию, настроить цели и события для анализа действий, которые совершает посетитель.

После сбора и анализа данных выявлены проблемные места на сайте. Проранжируйте проблемы в зависимости от простоты их решений или влияния на результат. На их основании формулируются гипотезы для последующих тестирований. Все гипотезы должны быть подтверждены данными.

«Всё, что касается рекламы и маркетинга — это всегда вопрос тестирования», — Никита Носков, таргетолог Студии Т.

Тестирование может идти как на специальных платформах, так и сразу на реальных пользователях.

Протестировать можно дизайн, призыв к действию, кнопки и другие элементы страницы. Каждое изменение стоит тестировать отдельно, чтобы точно знать, какое из них влияет на показатели конверсии.

После запуска сайта продолжается сбор данных о том, как пользователи взаимодействуют с сайтом и изменениями на нём для доработки мелких проблем.

Показатель конверсии сайта зависит от десятков различных факторов.
Нет правил или типовых значений по которым можно определить,
насколько показатель конверсии сайта хороший или плохой.

Для понимания стоит смотреть на собственные данные по конверсиям
за последние несколько месяцев. Ещё можно на данные отраслевых исследований. Анализ этой информации поможет определить усреднённый показатель, и понять эффективность сайта. Но работа по повышению конверсии не заканчивается никогда.

Не нужно использовать кейсы других компаний как точное руководство
к действию. То, что сработало у них, необязательно сработает у вас. Гарантировать что-то заранее невозможно, необходимо всё тестировать.