Автоматизация маркетинга: 5 этапов внедрения и рейтинг платформ на август 2019 года

Результаты применения автоматизации маркетинга впечатляют. Покупатели, коммуникация, с которыми автоматизирована, тратят на 47% больше, при этом стоимость их привлечения снижается на 33%. 73% маркетологов считают большую производительность и экономию времени самыми важными преимуществами автоматизации. При этом успех автоматизации напрямую зависит от ее правильного внедрения.

Автоматизация маркетинга осуществляется с помощью программных роботов, которые могут автоматизировать маркетинговые действия или задачи, оптимизировать маркетинговые рабочие процессы, измерять результаты маркетинговых кампаний.

Звучит сложно, но на самом деле главная цель автоматизации маркетинга - доставка роботом правильному человеку правильного контента в правильное время, чтобы этот человек выполнил нужное нам действие.

Благодаря развитию технологий, сервисы автоматизации маркетинга стали доступны малому и среднему бизнесу и предпринимателям: как по простоте интерфейсов, так и по соотношению цена/функциональность. В среднем, цена на такие онлайн сервисы и платформы стартует от $9 - $15 в месяц. Поэтому уже более 140 тыс. компаний по всему миру автоматизируют маркетинг, и рынок автоматизации достигнет $25,1 млрд к 2023 году.

Что нужно учесть при планировании внедрения и настройке автоматизации в компании?

Этап 1. Заручитесь поддержкой нужных вам людей.

Кроме маркетологов, это сэйлзы и веб-аналитики. Автоматизации маркетинга изменит то, как ваши сейлзы и маркетологи работают вместе. Вы сможете увидеть, как ваши потенциальные клиенты ведут себя на вашем сайте и использовать эти данные для управления жизненным циклом вашего клиента на всех точках касания с ними. Команда сейлзов будет вам благодарна: к ним будут приходить гораздо более заинтересованные клиенты и это значительно сократит время на заключение сделки. Кроме того, у сэйлзов появится значительно больше данных о клиентах, которые им передает маркетинг. Если сэйлзы, веб-аналитики и маркетологи будут согласованно работать вместе во время внедрения автоматизации — это путь к успеху, поэтому заручитесь их поддержкой.

Этап 2. Создайте проектный план с четкими целями и дедлайнами. Изучайте автоматизацию.

76% маркетологов, автоматизировавших свои процессы, сообщили, что если бы им пришлось внедрять автоматизацию маркетинга во второй раз, они бы более эффективно занимались планированием и настройкой. Если установку и настройку платформы автоматизации маркетинга сопровождает специалист, составьте с ним план внедрения с учетом его опыта и экспертизы.

Если платформа автоматизации маркетинга предоставляет клиентскую поддержку при настройке автоматизации, составьте с ее аккаунт-менеджером план внедрения с дедлайнами.

Даже если у вас есть специалист по внедрению, все равно не забывайте заниматься самообразованием в области Marketing Automation. По данным ведущих хедхантеров России, специалисты в области автоматизации маркетинга сейчас очень востребованы в крупных и средних бизнесах, и получают в несколько раз больше обычных маркетологов.

Этап 3. Разработка процесса управления лидами вместе с департаментом продаж

Партнерство и взаимопонимание между маркетингом и продажами – самый важный элемент успеха Marketing Automation, так как маркетологи подогревают и обучают лиды, а потом передают их в отдел продаж. Разработайте с вашими сэйлзами критерии качества лидов, которые помогут вам определить и запрограммировать доставку контента вашей базе контактов.

Этап 4. Создайте разные типа контента для всех этапов управления жизненным циклом вашего подписчика и клиента, и только затем запускайте автоматизацию.

Примеры контента:

• Рекламные посты для соцсетей
• Статьи для вашего блога
• Лендинги для сбора контактов потенциальных клиентов, куда вы будете переводить заинтересованных вашими постами и статьями читателей
• Подогревающий интерес к покупке контент: цепочки приветственных писем или обучающих email рассылок, которые будут запущены сразу после получения контактов подписчиков
• Продающие рассылки, которые будут рассылаться заинтересованным (подогретым) подписчикам

Этап 5. Выбирайте правильную платформу автоматизации маркетинга.

Не покупайте сложную систему, которая содержит не нужный вам функционал: не переплачивайте за это. Лучшая платформа автоматизации маркетинга – не та, в которой множество фич, а та, у которой:

• отличная юзабилити и дружественный интерфейс,
  
• функционал соответствует вашим бизнес-целям,
• на связи клиентская поддержка, которая поможет вам настроить автоматизацию.

Поэтому, выбирайте платформы с подходящим вам функционалом, интерфейсом и клиентской поддержкой на русском языке, так как во время настройки вам, скорее всего, потребуется поддержка специалистов платформы.

Такие платформы автоматизируют email-рассылки, рекламу в социальных сетях, создание лендингов, аналитику привлечения клиентов и этапов воронки продаж, прием платежей и многое другое.

Эти инструменты позволяют не только коммуницировать с клиентом в режиме 24/7, отправляя персонализированные сообщения, но и оценивать эффективность маркетинговых кампаний и и доход на вложенные в эти кампании инвестиции.

Платформы автоматизации маркетинга часто интегрируются с CRM или имеют встроенные CRM элементы. По классификации G2 Grid® для того, чтобы претендовать на включение в категорию Автоматизация Маркетинга платформы должны:

• Автоматизировать два или более процесса из следующих: email-рассылки, социальные сети, SMS и digital рекламу (включая таргетированную в соцсетях).
• Обеспечить расширенные возможности email-маркетинга, включая A / B-тестирование, тестирование спам-фильтра, планирование, сегментацию и аналитически отчеты.
• Выступать в качестве базы данных для сбора и обработки маркетинговой информации и маркетинговых взаимодействий.
• Обеспечивать возможность динамической сегментации для лучшего таргетинга маркетинговых кампаний.
• Выполнять управление лидами, включая выращивание (nurturing) и скоринг лидов.
• Создавать формы подписки и лендинги для сбора контактной информации.
• Предоставлять аналитику и отчеты для мониторинга всего жизненного цикла кампании, включая привязку к доходам и/или возврату на инвестиции.

ТОП 5 платформ Автоматизации Маркетинга (Marketing Automation) в мире - HubSpot, ActiveCampaign, Marketo, SalesForce (Pardot) и GetResponse.

Кстати, русскоязычный интерфейс и поддержка на русском языке есть только у GetResponse и SalesForce.