Заявки не могут быть экспериментом

«Это твой эксперимент - так его и назовем» - с этих слов для меня многое стало предельно ясно в структуре и разделении организации и, факторам, которые мешают росту компании.

Не секрет, что на старте небольшие компании при маленьком круге сотрудников совмещают и объединяют ряд задач. За совокупность задач могут отвечать как один человек так и все сразу.

Но с ростом компании, одной из первых задач, которую нужно в обязательном порядке делать - это ЖЕСТКО разделять функционал отделов и людей. В этом я убедился лично и на весьма жестоком, для меня,- эмоционально, примере. На его примере я и буду рассматривать данную ситуацию.

В районе февраля месяца в одной из компаний удалось произвести всплеск трафика до 40 000 - 60 000 человек в сутки. Проверить их на конверсионность так и не получилось,- поскольку сервер не справился с таким потоком пользователей. И в течении 2-3 дней технический персонал боролся, как они считали с ДДОС-атакой. Но взглянув внимательно на utm-метки сессий удалось сразу понять что это был рекламный трафик. При разборе данной ситуации я посчитал, что мне прилетит по шапке, но мне в голову засели слова человека, который зарабатывает 1,5 млрд рублей в месяц,- «Я считаю, что отдел маркетинга выполнил свою задачу - он привел трафик. А вот то, что другие отделы были технически к этому неготовы и не смогли решить поставленных задач - это плохо».

P.s. По шапке мне в итоге прилетело :)

Многие компании в начале своего пути сталкиваются с весьма и весьма ограниченным бюджетом. В этом случае стоит ввести в деятельность компании понятие ДРР, регламентировать его и придерживаться максимально допустимого уровня. И, конечно, для компаний очень важно большее число заявок при той же стоимости. И, вот здесь, я хочу подвести вас к тем словам, которые я отметил в предыдущем абзаце и написал в начале данного текста,- отдел маркетинга НЕ ОТВЕЧАЕТ за конвертацию заявок.

Соответственно, и отдел продаж не отвечает за количество заявок тоже (за это как раз отвечает маркетинг). В свое время я проработал в холодных продажах 8 лет (об этом как-нибудь в другой раз). И во время этой работы я не разу не слышал ни одной жалобы от продавцов (менеджеров по продажам), которым передавали заявки операторы. Как только кто-то из менеджеров говорил мне, что встреча назначена на бесплатный подарок или что заявка очень холодная,- я тут же выдавал ему лист контактов и заставлял ему самом себе назначать встречи. Или просто давал ему справочник желтые страницы. Возмущение заявками пропадала в течении менее 1-го рабочего дня и уже отдел ОИТМ продолжал свою работу.

Я часто слышал, читал и сталкивался с вечной враждой отделов маркетинга и продаж. И скажу, что эти отделы должны не враждовать, а работать в тесном сотрудничестве. Но выполнять функции другого отдела они не должны!

Итак, возвращаясь к первой фразу про эксперимент: Отдел маркетинга может привести вам заявки и в этом он свою функцию выполнил. И они молодцы! А вот сконвертировать данные заявки и донести сотрудничество с другими отделами должно прежде всего руководство. Поверьте моему опыту в продажах - не бывает плохих или холодных заявок. Заявки есть заявки! Если есть заявки,- значит есть потребность. Ее просто нужно выявить и закрыть.

Но главное, чтобы вы, как руководители помнили,- ваша компания это живой организм, очень тонкий. Помните, что у всего есть своя функция и настроить эту функцию, найти ее,- должны именно Вы! Не заставляйте руку выполнять работу сердца по перегонки кислорода в крови и наоборот!