Здравствуйте, коллеги!
Данная статья должна внести немного ясности для команд, интересующихся рынком мобильных приложений Китая и готовящихся на этот рынок выходить.
Сразу обозначу, что речь пойдет преимущественно об Android приложениях, а не об играх. Иногда я буду в отдельности упоминать IOS, но в целом с этой платформой заморочек тут меньше :)
Немного об авторе:
BDD агентства WinWin Mobile.
С сентября 2018 года я занимаюсь развитием китайского направления и маркетинговой команды в Шэньчжэне, помогаю партнерам экспертизой, связями и руками.
За этот сложный год погружения мне удалось немного разобраться в основных способах выхода на рынок Китая, набраться инсайтов и познакомиться со всем разнообразием подводных камней, коими так богат рынок Поднебесной.
Безусловно статья направлена на привлечение внимания к китайскому рынку и к бренду Win Win, но мое открытое изложение информации будет полезно даже в том случае, если вы решили двигаться по этому пути самостоятельно.
Содержание:
Начну я с тезисов о перспективности рынка для разработчика, затем подводные камни, после чего последует блок о доступных на сегодняшний день способах вывода своего продукта в Китай, что позволит вам взвесить все за и против, а в конце статьи вы увидите пошаговый план вывода Android приложения в КНР, как это делает команда Win Win.
Чем Китай может быть интересен для разработчика мобильного приложения?
Тезисно и без лишней воды:
- Китайский рынок игровых и не игровых приложений, в денежном выражении, уже сейчас почти вдвое больше чем США и Япония вместе взятые. И этот разрыв растет.
- Интернет в Китай пришел через мобильные устройства и он впереди планеты всей по тренду увеличения мобильной аудитории и уменьшения десктопной. Отсюда толерантность к платежам через мобильный телефон и высокий ARPPU. Вся экосистема построена вокруг платежей через телефон.
- Китайские Android маркеты не берут комиссию с неигровых приложений, они рады новинкам и конкурируют между собой, предлагая плюшки за публикацию именно у них.
- При грамотной работе с китайскими SSP сетями можно обеспечить себе выплаты в 10 раз выше, чем в Google AdMob.
Только в Китае мобильный разработчик может зарабатывать больше, чем во всем остальном мире. Знали ли вы, что именно отсюда AppStore получает около половины всех денежных средств, потраченных пользователями?
И как правило, если ваше приложение доказало свою пользу рублем от пользователей на других рынках, то Китай станет действительно достойным масштабированием вашего продукта.
Но что мешает просто опубликоваться и начать зарабатывать?
Некоторые сервисы имеют десятки тысяч китайских пользователей, но никак не могут их монетизировать, потому что все не так просто, пользователи привыкли осуществлять платежи через WeChat pay и Alipay, поэтому предлагая им оплату мастер или визой вы вызываете у них недоумение пока палец тянется к кнопке «закрыть» 🙂
К примеру недавний уход Amazon с китайского рынка показал, что в чужой монастырь со своими правилами - не лучшая идея. Долгое время отсутствовали удобные способы оплаты, клиентам навязывалась собственная платёжка, ошибки с ценами и дизайном.
- Зарабатывать на китайских пользователях может только китайская компания. Чтобы подключить в Android приложение китайские системы оплаты вам нужно свое юр.лицо или партнер с этим юр.лицом и банковский счет в Китае, куда будут приходить деньги.
Apple сильно упростил жизнь разработчикам на IOS, подтягивая китайские платежные системы через ApplePay и отправляя платежи сразу на ваш счет, всего-то требуется подготовить приложение и опубликовать, сделав нормальное ASO.
Вот только после публикации, если вы решите привлекать трафик в легальных сетях, вам потребуется китайская компания.
Еще несколько камней:
- Чтобы эффективно работать с SSP сетями и монетизировать ваших пользователей через рекламу вам нужна компания в Китае. Остается опция подключить иностранные сетки, но результаты на порядКИ ниже.
- Для полного функционирования WeChat аккаунта вам тоже потребуется компания. Причем недавно допустимый лимит аккаунтов на компанию урезали с 50 до 2. Закручивают гайки, цена растет.
Все сводится к простому факту - для любого шага в Китае вам потребуется компания и банковский счет. Однако все эти трудности не зря! Нет смысла огорчаться, такова действительность, которая на первый взгляд пугает, но и с ней можно успешно работать, ниже я расскажу как.
Перед разработчиком на выбор стоит 3 пути вывода своего продукта:
1. Самостоятельный выход.
Создание собственного юр.лица и банковского счета в КНР, это требует арендовать офис и нанять персонал, иначе вы рискуете попасть в черный список и лишиться компании примерно через год. Идет серьезная борьба с виртуальными компаниями, так что если однажды по вашему адресу придет проверка, а офис не ваш или он пустой - начнутся испытания.
Расходы на открытие компании без затрат на персонал и аренду будут в районе 3-5к $, 3 месяца вашего времени и минимум 2 визита будущего собственника в Китай.
После этого самостоятельно подготавливать приложение для китайского пользователя, размещать его в маркетах и заниматься маркетингом.
2. Выход через паблишера. (в основном для игр)
Тут на первый взгляд все просто: паблишер забирает вашу игру, вкладывается в ее продвижение и отдает вам ~20-40%, как договоритесь.
Каждый хочет, чтобы появился принц на белом коне, забрал ваше творение и выложился на все 100%, чтобы вы заработали, они заработали и все были счастливы. Но примерно 2/3 команд с опытом работы в Китае через паблишера, с которыми мне приходилось обсуждать условия сотрудничества, приходят за новыми вариантами не просто так.
Иногда данный путь является лучшим решением, в зависимости от вашей ситуации и готовности вкладывать время и средства. Но сейчас китайские паблишеры почти никогда не дают выгодных условий, если, конечно, у Вас не PUBG. Если же Вам предложили приемлемые условия, будьте уверены, с сохранением прав за собой вы заработаете в разы больше.
Постарайтесь прояснить вот эти моменты, когда будете подписываться:
- как будут продвигать
- какие площадки продвижения
- будет ли у вас возможность влиять на процессы
- останется ли ваша уникальная механика уникальной :)
3. Выход через партнера.
Наш случай. И вот почему это самое оптимальное решение.
Работа через партнера подразумевает схему, при которой вы остаетесь капитаном на корабле и получаете в районе ~80% всей прибыли, вы принимаете решения, но и вы вкладываете средства. Нет долей, есть фиксированная оплата за работу. Партнер ведет вас, предоставляя экспертизу, рабочие руки и связи в Китае, избавляя от досадных ошибок и слива времени с деньгами. Также партнер помогает в переговорах с китайскими компаниями.
Кажется одни преимущества? Но будьте готовы:
- вкладывать свои средства в маркетинг и продвижение
- проводить деньги через китайскую компанию
- выделять время разработки на шлифовку приложения и устранение багов, не позволяющих корректно функционировать приложению в китайском сегменте интернет - если они есть:) Мы в ваш код не лезем, но пишем ТЗ на понятном для вашей разработки языке, экономя время и деньги.
Стоит отметить, что вам в любом случае придется отдавать права на приложение, если вы без своей компании в КНР - это никак не обойти.
Кому отдавать права?
Все уже поняли, что передача прав на приложение связана с приличными рисками, тем более когда речь идет о Китае.
Но есть осязаемая грань между китайским паблишером, который разрабатывает игры и рекламным агентством, которое зарабатывает на маркетинге и которое имеет лицо в России.
Думаю если у WinWin возникнет хотя бы один судебный иск, предполагающий воровство технологий - рынок об этом будет знать. Так же вы можете погуглить, есть ли судебные разбирательства у китайских паблишеров :)
Тут еще стоит подчеркнуть, что в ряде случаев такая передача будет лишь формальностью, реальной передачи происходить не будет и мы научим как это делать.
В других случаях расскажем как подстраховаться и примем все разумные ограничения со стороны контрагента.
Что если наши пути разойдутся или вы решите сделать свое юр.лицо, а патент уже оформлен на Win Win?
В данном случае мы переводим патент со своего юр.лица на вашего нового партнера или на вашу компанию, когда вы ее откроете. Тут вопрос репутации, а во втором случае - еще и крутой кейс, как развился наш партнер в КНР.
Какие шаги вам придется пройти если у вас Android приложение? Или как эту работу делает наша команда?
Шаг 1 - перевод приложения на упрощенный и традиционный китайский.
Очевидный пункт. Обязательно учитывайте специфику при переводе, к примеру «выход» это не выход в окно, а выйти / разлогиниться из приложения.
Шаг 2 - тестирование сборки apk / ipa на корректность работы в китайском сегменте интернет.
В этом вам помогут специальные сервисы, вроде Testin.cn, проверяющие совместимость, баги, безопасность и работоспособность на 99% потенциальных устройств в КНР.
Еще лучше сразу уберите гугловские и прочие заблокированные в Китае фреймворки.
Мы пишем ТЗ команде программистов клиента по доработке если тест не проходит и приложение крашится на каком-то этапе.
Шаг 3 - получение Copyright certificate. (Патент на интеллектуальную собственность)
Оформляется только на китайскую компанию. Если работаете с партнером и у вас есть своя компания - все оформляется сразу на вас.
Шаг 4 - публикация приложения в китайских Android маркетах.
На вскидку если опубликоваться в 10 самых топовых маркетах это даст вам ~60% охват рынка. Неплохо для пробы пера, но есть масса причин, почему лучше увеличить количество. Мы остановились на золотой середине в количестве 40 штук.
В топовых маркетах бешенная конкуренция, да еще и сами маркеты конкурирует между собой, может меняться их политика продвижения, у них могут быть дефициты в определенных категориях или специфичная аудитория, которая возможно зайдет именно вам. Даже если опубликоваться в мелком маркете с охватом всего 1% устройств, но с релевантной вам аудиторией - посчитайте, что такое 1% от населения Китая 🙂
Шаг 5 - ASO в каждом маркете - с этого момента вы получаете органику.
Тут может начаться целая эпопея, ведь логика построения запросов в Китае сильно отличается, тут не только другой язык, тут иная логика, а для успешного прохождения этого пути нужен опыт и знание менталитета.
А теперь представьте, что разобравшись в механике оптимизации для одного маркета, вы обнаруживаете, что в следующем абсолютно другие способы оптимизации, ключевые запросы могут вообще отсутствовать и ранжирование идет только по заданным пресетам и категориям ЦА, которые вы можете выбрать.
Я бы рекомендовал вам отдавать эту работу на аутсорс, иначе потратите месяцы, сделаете не качественно и будете расстроены количеством органики.
Можно себя вполне комфортно ощущать на органике, стоит лишь опубликоваться и провести ASO, не вкладывая более в платное продвижение. Один из наших проектов в довольно популярной на данный момент в Китае вертикали после ASO достиг чуть менее 1000 органических установок приходящих за сутки. Учитывая единоразовые затраты на подготовку приложения, публикацию, подключение платежных систем и ASO - первый месяц каждая установка выходила в районе 20-25 рублей. И каждый новый месяц эта цена падает 🙂
Шаг 6 - подключение китайской системы аналитики.
Если вы опубликуетесь в 40 маркетах, то собирать статистику с каждого скриншотами будет довольно затруднительно, поэтому мы предлагаем решение агрегировать данные в китайской системе аналитики, вроде Talking Data или Umeng.
Шаг 7 - подключение китайских платежных систем WeChat Pay / Alipay.
Подключается через китайскую компанию. Деньги должны поступать на китайский банковский счет.
У нас это делается так: мы даем SDK - вы встраиваете в приложение. Деньги поступают на наш счет, мы осуществляем операционку и платим налоги, после чего выводим средства на ваш счет за пределами Китая.
Шаг 8 - подключение SDK рекламных сетей и заполнение филлрейта.
Есть несколько крупных агрегаторов, которые под аргументом простоты (а пройдя весь этот путь самостоятельно - будет высок соблазн поддаться на упрощение) дадут вам 1 свой SDK и вроде бы вы подключите сразу кучу сеток! Но все не так просто, выплаты будут куда меньше, чем если подключаться к сеткам напрямую. Разница может быть колоссальной, до х4.
Шаг 9 - вывод заработанных в Китае средств на ваш банковский счет за пределами КНР и берем % за предоставление в аренду банковского счета и за операционку после уплаты налогов.
В случае если у вас нет своей компании, конечно.
Мы только рады, если у клиента есть своя компания в КНР, правда, ведь это избавляет от крайне сложных частей работы, которыми мы обросли по необходимости, чтобы довести дорогого клиента до основной нашей деятельности - маркетинг и User Acquisition.
Длительность работы по данному пакету составляет около 30 дней.
На этом всё, успешных решений, коллеги! :)