Конкретные рекомендации для собственников строительных компаний

Реальный кейс. Диагностика бизнес-процессов действующей строительной компании с целью построения системы и повышения объема выручки с 4 млн руб./мес. до 15 млн руб./мес.

Локация оказания услуг: Краснодарский край

Ниша: Строительство домов из бруса и каркаса

Выручка: до 60 млн руб./год

Средний чек: 4,5 млн руб.

• Выручка: 120 млн руб./год
• Производительность: 5 сделок в месяц
• Системность в продажах и маркетинге

Переходим непосредственно к разбору бизнеса. Рассмотрим, что сейчас происходит (Точка А) с продуктом, реализацией работ, маркетингом, продажами и финансами. А также перечислим зоны роста (Рекомендации), которые можно внедрить уже сейчас для:

• построения системного бизнеса
• увеличения объема квалифицированных заявок
• повышения конверсии в сделку
• достижения целевых показателей

Точка А:

• Сейчас два активных проекта
• 4 теплые заявки в обработке
• Высокий спрос на каркасные дома, низкий на дома из сруба

Рекомендации:

• Продумать особую коммуникацию с элементами дожима с лидами, у которых уже есть земельный участок, но им не хватает какой-то информации от вас для заключения сделки
• На самом старте коммуникации с лидом уведомить о наличии бонусов, например, дизайн-проект дома в подарок при заказе комплекса строительных работ, и показать эту выгоду с точки зрения экономии
• Делать предложения ограниченные по времени
• Наладить периодическую коммуникацию с квалифицированными лидами
• Напоминать о том, что можно ознакомиться с реализованными кейсами на сайте, при возможности предлагать выехать на строящиеся объекты для демонстрации компетентности
• Предлагать внести предоплату в размере 5% от стоимости работ, чтобы зафиксировать лучшую цену и гарантированно получить бонус
• Знакомить человека с тем, что будет происходить после подписания договора пошагово. Это повысит осведомленность и докажет обоснованность стоимости строительных работ

Точка А:

• Прорабов нет
• Есть менеджер-снабженец, контролирующий процесс строительства
• Нет видеонаблюдения на объектах
• 10 бригад в запасе
• Когда долго работаешь с бригадой, то с каждым новым проектом поднимается ценник на их работы

Рекомендации:

• Устанавливать на каждом объекте видеонаблюдение для контроля работы бригады, корректного использования техники и материалов. И необязательно, чтобы оплачивалось это из кармана строительной компании, эту идею с точки зрения безопасности можно продать клиенту
• Всегда иметь запас бригад, возможно индексировать оклад с повышением чека по работам
• Один человек не может выполнять роль сразу трех специалистов, как это происходит сейчас. Нужно нанять начальника участка для реализации технадзора на каждом этапе строительства, прораба для контроля за ходом работ и, когда будет 3-4 проекта активных, нужно нанять снабженца для проработки линии поставщиков, коммуникации с ними, выбивания скидок на материалы и поставки

• Нанять HR-менеджера для подбора и найма специалистов

Точка А:

• Стоимость квалифицированных заявок: 7500 руб.
• Привлекается 85 лидов в месяц
• 70% процентов заявок — спам или те, кому не дозвонились
• Трафик привлекается только из Яндекс. Директ
• Есть корпоративный сайт с портфолио реализованных проектов и без цен
• Совокупная база лидов из 900 человек

Рекомендации:

• Разместиться и запустить рекламу в Авито с помощью специалиста, который уже имеет опыт работы со строительными компаниями в Краснодарском крае
• Настроить таргетированную рекламу в Вконтакте
• Запустить ретаргетинг по базе
• Регулярно публиковать контент в социальных сетях со строящихся объектов, о реализованных объектах

Точка А:

• Конверсия в продажу: 4-8%
  
• Есть отдел продаж из двух МОП, сидят в офисе под контролем руководителя, РОП нет
• Мотивация сотрудников: оклад 40 тыс руб. /мес., за каждые 10 встреч плюс 10 тыс руб., 0,5-1,5% от продаж
• Есть скрипты продаж, портфолио проектов и актуальные расценки по каждому виду работ
• Есть CRM-система. МОП заполняют карточки клиентов
• Один МОП закрывает 1-2 сделки в месяц, второй МОП не закрыл ни одной
• МОП постоянно вовлекают руководителя компании в коммуникацию с клиентом, потому что не знают порой как отвечать по техническим вопросам и как формировать самостоятельно предложение
• Ежедневно обрабатывается 15-25 лидов в день (диалоги в переписках и по телефону)
• Порядок коммуникации: выявление потребности, перевод на оффлайн/онлайн встречу, стремятся закрыть на проектирование

Проблемы:

• Нет плана по выручке
• Нет системного обучения
• Нет системных инструментов (рычагов дожима, списка ответов для закрытия возражений)
• МОП в основном консультируют, а не продают
  
• Периодически могут переходить на личности в общении
• Нет оцифровки продаж

Рекомендации:

• Заменить одного МОП, который не сделал ни одной продажи за 5 месяцев
• Установить план по выручке в месяц для каждого МОП
• Внедрить регулярную отчетность за каждый день (сколько обработано лидов, сколько из них квалифицированных, сколько по времени длился в среднем звонок, какой статус и т. д.), с помощью чего можно декомпозировать работу отдела продаж и выявить пробелы
• Нужно внедрить РОП
• Внедрение системы обучения и аттестации
• Понизить объем оклада и повысить процент от продаж в согласовании с фин. моделью

Точка А:

• В сделки закладывается 20% маржи, из которых чистой прибыли выходит меньше половины
• Нет плана по выручке

Рекомендации:

• Увеличить маржу до 30%, из которых затем половина — это чистая прибыль и половина идет на оплату маркетинга, аренды офиса, ФОТ
• Составить финансовую модель с учетом нововведений
• Внедрить оцифровку смет
• Просчитать ежемесячный план по выручке

Данную статью подготовила команда Ассоциации девелоперов и строителей.

Мы объединяем всех игроков строительной отрасли, создаем партнерские деловые связи, обмениваемся опытом, собираем онлайн и оффлайн мероприятия, помогаем друг другу развиваться и расти в доходе.

И сейчас мы приглашаем вас стать участником бесплатного группового бизнес-разбора. Чтобы подать заявку, заполните небольшую анкету: