Sales Kit

Практические рекомендации о том, что и когда делать на основе 17 лет экспертизы в области информационных технологий, продаж и маркетинга. Теоретическая база П. Друкер, К. М. Кристенсен, С. Бланк, Дж. Кеннеди, О. Клафф, Д. Даер и многие другие.

примерное время прочтения 7 минут

Начнем с определения. Sales Kit — это комплект или набор продающих материалов, который используется для создания спроса и отправляется клиенту в разные моменты и для разных целей. Наш с вами чек-лист:

ВАЖНО. При создании sales kit спроса очень важен вопрос — «Когда?»

Все действия по созданию спроса: создание маркетинговых материалов, разработка позиционирования, найма PR-агентства, создание шумихи, брендинг; мероприятия, посвященные запуску продукта — должны проводиться после того, как отдел продаж испытал позиционирование, маркетинговую стратегию или создание спроса на реальных потребителях.

Это письменная презентация вашей компании. В нем подробно излагается суть вашего бизнеса - что вы предлагаете, как вы это делаете и почему вы выделяетесь на фоне конкурентов - все это компактно упаковано и грамотно сформулировано, чтобы уместиться на одной, изящной и увлекательной веб-странице. Прежде чем создавать свой собственный, можно изучить примеры одностраничников. Чужие примеры также могут дать вам идеи по оформлению своего. Допускается 2 страницы, не больше. Основная задача – рассказать о проекте понятно и заинтересовать аудиторию.

Стоит отметить, что структура хороших презентаций «одинакова». Лишь под конкретные условия адаптируется содержание. Структура продающей презентации работает для ПО в BRICS, недвижимости в Питере и бухгалтерских услуг в Волгограде.

Структура:

Формат Big Idea принадлежит венчурному капиталисту Джеффу Муру в 1999., но я взял его из книги Орена Клаффа "Pitch Anything". Цель - кратко, но убедительно изложить предложение нового продукта:

"Для [целевых клиентов] которые недовольны [текущими предложениями на рынке].

Моя идея/продукт - это [новая идея или категория продуктов]

Который обеспечивает [ключевые характеристики проблемы/решения]

В отличие от [конкурирующего продукта]

Моя идея/продукт - это [описать ключевые особенности]"

ВАЖНО. Обратите, пожалуйста, внимание, что частая ошибка - это 2-3 предложения и проблеме и 3-4 слайда о нашем решении.

Описанию и детализации проблемы должно быть посвящено минимум в 2 раза больше места и времени, чем информации о решении.

И, пожалуйста, описание вашей компании, какие вы молодцы, сколько у вас клиентов и т.д. - в самый конец, в раздел "Почему вам можно верить". Проверено, никому, кроме вас, не интересна подробная информация о том, какие вы молодцы.

Та же презентация, но содержащая в себе максимально полную визуализацию того, как ваше решение работает, клиентские сценарии применения решения и истории успеха всех ваших клиентов.

ВАЖНО. Презентация-донор, как и презентация должна обновляться по мере развития вашего решения и вашей компании.

Как и презентация, имеет свою структуру. Описание взято из курса обучения специалистов Microsoft и дополнено практическим опытом российского TECH.

Описание заказчика и текущей ситуации. Название компании, чем занимаются, про что речь. Нужно, чтобы заказчик видел, что это не copypast, вы в курсе с кем работаете. Здесь нет жесткого шаблона. Если есть краткое описание какие сотрудники, сколько их, ДМС, пишем это, но без подробностей. Добавляем примерный оборот, чтобы было понятно с каким порядком сумм работает эта компания или конкретное подразделение (млн/млрд./трл. руб.).

Предыстория. Здесь могут быть: Предыстория работы с заказчиком (если есть). Если предыстории нет, пишем заказчик обратился впервые, откуда узнал о вашей компании. Текущий запрос компании (кто обратился и конкретно озвученный запрос заказчика или его текущая ситуация) в виде проблем и/или бизнес задач, с которыми обратился клиент. Если текста много – коротко, если непонятный запрос – то copypast.

Задачи, с которыми обратился клиент:

Описание актуальных проблем, которые вы уточнили в процессе общения с заказчиком. Необходимо показать максимум фактов (например, задержки по сборам отчетов с отделов занимают …., теряются контакты клиентов без CRM и т.д.) и/или

2. Бизнес-задачи - на уровне сервиса (пишем , какой конкретно сервис нужен) - на уровне бизнеса (пишем как это касается бизнеса).

Предмет предложения. Кратко опишите, что вы предлагаете в качестве решения задачи клиента. Что из себя представляет проект/решение? Какие этапы реализации/сроки? Что будет сделано на каждом этапе? Архитектура.

За счет чего ваше решение может решить задачи клиента + критерий успешности проекта. По пунктам описать, как решаются бизнес-задачи/проблемы клиента? Как вы поймете, что проект прошел успешно? Также опишите, что вы будете учитывать при работе с данным заказчиком на основе его требований, чтобы он понял, что это не просто copypast .

Стоимость решения. Дайте развернутую тарифную сетку, если это продукт с фикс-ценой или стоимость проекта с учетом спецификации и требований заказчика.

Следующие шаги. Пропишите, какие следующие шаги подразумеваются: согласование договора, формирование команды со стороны заказчика/проектной команды партнера оплата и т.д.

Подробная информация о продукте. Здесь дается более подробная информация о продукте/проекте, который вы предлагаете Заказчику. Это раздел для тех, кто видит ваше предложение впервые, но принимает решение о покупке (закупочная комиссия, коммерческий директор, ИТ-директор и т.д.) и хочет подробнее узнать о нем. Что из себя представляет ваш продукт/проект? Как он работает/реализуется? Истории успеха, похожие на ЦА Заказчика.

Приложения. Приложите все документы, которые считаете необходимым

ВАЖНО.В самом начале общения с потенциальным клиентом Технико-коммерческое предложение представляет из себя только Предварительное коммерческое предложение (ПКП). По мере продвижения по воронке продаж вы добавляете недостающую информацию: боли, выигрыши, архитектуру, срок и деньги. Таким образом процесс перехода от ПКП в ТКП - ваша инструкция к действию, что нужно выяснить/рассчитать/согласовать с заказчиком.

Классическая схема краткого варианта «истории успеха»:

Задача подобной истории – презентация успешной деятельности заказчика, его состоятельности как профессионала перед потенциальными потребителями.

Для полноформатной версии можно запрашивать:

ВАЖНО. Не отправляйте потенциальному клиенту материалы без договоренности об этом.

Если у вас не транзацкионные продажи, ПКП/ТКП сначала обсуждаются и/или презентуются и лишь после этого отправляются.

Сейчас вместе с заказчиком создаем sales kit по этой схеме. Через 2 недели покажу, что получилось, и начнем создание спроса с привлечения новых клиентов.

Присоединяйтесь к каналу в Telegram