Кастдев как инструмент эмпатичных продаж эксперта
В 2024 году фраза: “Все приходит через людей” как никогда актуальна в сфере продаж. По старому уже не работает, а новых систем еще нет в широком доступе.
Тем временем залог стабильных продаж кроется в навыках коммуникации и скорости реакций. Давайте обо всем по порядку.
Команде, которая хочет вывести на рынок новый продукт, или эксперту, который продукт создает и продает, критически важно постоянно оставаться в коммуникации со своим клиентом. Кроме этого нужно детально представлять своего клиента, его боли, потребности, привычки.
Глубинное интервью – это эффективный инструмент построения связи с целевой аудиторией. Он помогает получить глубокое понимание мнений, убеждений, мотиваций и внутренних переживаний потенциального клиента. Этот инструмент широко используется в области коммуникаций для изучения потребностей аудитории, разработки продуктов и принятия стратегических решений на основе погружения внутрь менталитета потребителей.
Потенциал и эффективность кастдева или глубинного интервью зависят от набора и формулировки вопросов.
Секрет продаж на кастдевах заключается в том, что ни эксперт, ни участник интервью не строят ожиданий относительно результата встречи. Именно такая атмосфера располагает к открытому доверительному диалогу об истинных болях клиента и открывает перед Вами при правильном подходе массу точек соприкосновения с клиентом.
Давайте разберемся как же подготовиться и провести кастдев
1. Определите цель интервью
Прежде чем сформулировать вопросы, необходимо чётко определить цель глубинного интервью. Возможно в вашем случае это изучение потребностей аудитории, выявление мотивации или создание более эмпатичной коммуникационной стратегии?
Понимание цели поможет вам определить темы и направление вопросов.
2. Сфокусируйтесь на собеседнике
Важно не просто задать вопросы, но и активно слушать ответы. Ключевой аспект глубинных интервью – это внимательное погружение во внутренний мир и модели мышления интервьюируемого. Обратите внимание на эмоциональные и невербальные сигналы для того, чтобы глубже понять суть ответов и выявить скрытые мотивы. Представьте, что ваше знание о проблеме собеседника - это чистый лист, а вы подобно ребенку хотите отразить на нем то, что слышите.
первая редакция ответов возможно будет похожа на детский рисунок, который будет превращаться в картину с каждым новым интервью.
3. Используйте открытые вопросы
Такие вопросы побудят собеседника к раскрытию своих мыслей и чувств.
Например, вместо вопроса с закрытыми вариантами ответов, типа: "Вы предпочитаете купить продукт А или продукт Б?" лучше использовать вопросы вроде: "Какими критериями вы руководствуетесь при выборе продукта и почему?
4. Не направляйте ответы
Старайтесь избегать формулирования вопросов таким образом, чтобы они направляли интервьюируемого к определенному ответу. Это может снизить ценность интервью и привести к поверхностным результатам.
5. Не используйте двусмысленные вопросы
Сформулируйте вопросы ясно и точно, чтобы избежать недопонимания. Вам нужны искренние и развернутые ответы, а это возможно только при четкой формулировке вопросов. Собеседник должен чувствовать безоценочность взглядов и безопасность в коммуникации с Вами.
6. Уважение и эмпатия
Важно помнить, что глубинное интервью требует уважения к интервьюируемому. Будьте эмпатичны и чутко воспринимайте его/её реакции на ваши вопросы. Обращайте внимание на невербальные сигналы и язык тела собеседника, телесные реакции никогда не врут и зачастую говорят даже больше, чем слова.
Сформулировать вопросы для глубинного интервью – это искусство, которое требует определенного опыта и навыков. Наши рекомендации помогут создать глубокую и доверительную коммуникацию, которая принесет вам ценные знания и понимание своей аудитории.
Делимся инструментами эмпатичной коммуникации и вопросами для кастдевов в телеграм-канале школы коммуникаций Soft Leader School.