Личный опыт: я ищу контракты на портале поставщиков

Особенности работы с государственными заказчиками.

Материал подготовлен при поддержке «Портала поставщиков»

Мы производим 3D-оборудование — 3D-принтеры с 2014 года и 3D-сканеры с 2016 года. У нас есть семь моделей для промышленности, малого бизнеса, школ и вузов. Также печатаем изделия и сканируем по заказу.

Оборудование от 3DQuality применяют во многих отраслях. Например, в образовании: в школах есть инженерные классы, где дети на уроках производят 3D-модели. Школьники создают макеты в специальной программе, а потом самостоятельно распечатывают и собирают изделия.

Эту технологию используют и в вузах для создания опытных образцов. Например, для дипломной работы можно быстро собрать тестовую версию. Среди постоянных клиентов — дизайн-бюро и автомастерские. Некоторые детали мастерам проще и дешевле создавать самим, чем заказывать готовые.

Сканеры, которые мы производим, предназначены для оцифровки мелких и крупных (до 100 кв.м.) помещений. Например, оцифрованную модель квартиры можно загрузить на сайт и устраивать виртуальный тур. Так делают застройщики.

Недавно мы стали поставлять защитные корпуса для нашей продукции и предлагать услуги по ремонту. С годами становится всё больше видов 3D-оборудования, так что это направление принесёт нам дополнительную прибыль.

Наши заказчики — и коммерческие организаций, и государственные учреждения. Работать с последними помогает «Портал поставщиков». Для нас это точка входа на рынок закупок. На портале мы видим всё, что планируют приобрести и закупают бюджетные учреждения.

Просматривая наши оферты, заказчики могут оценить качественные характеристики продукции и цены. А мы анализируем потребности покупателей и своих конкурентов. Для малого и среднего бизнеса этот ресурс, агрегирующий закупки бюджетных учреждений, — отличный рынок сбыта.

Пользоваться порталом можно бесплатно. У нас как поставщиков есть личный кабинет. Во время регистрации мы загрузили необходимые документы и данные о наших товарах и услугах. После этого разместили первые оферты — предложения о заключении сделки — и стали постоянно участвовать в котировочных сессиях на портале. Правда, вначале приходилось заносить нашу продукцию в раздел обычных принтеров, поскольку о 3D-принтерах в тот момент мало кто знал.

Постоянно мониторить предстоящие процедуры заказчиков не нужно. Достаточно подписаться на рассылку информации об объявляемых торгах по ключевым словам. И вся информация будет приходить на почту.

Обычно заказчик приходит на портал для того, чтобы приобрести товар для организации. Он изучает готовые оферты и на основании подходящей создаёт котировочную сессию.

Все поставщики, у которых есть данный товар, получают уведомления на почту о возможности участия в этой сессии. После ознакомления с документацией поставщики делают свои ставки и побеждает тот, кто предложит наименьшую цену.

Котировочная сессия длится сутки. Всё интересное обычно случается в последние пять минут, когда начинается реальный аукцион.

Если вы побеждаете, на почту приходит сообщение. В этом случае нужно в течение суток создать новую оферту с новыми данными. Заказчик в это же время присылает черновик договора на основании вашей оферты.

Обычно отдел закупок клиента связывается с нами по телефону для подтверждения. Но в целом всё общение с строится через портал: там мы обмениваемся правками в договоре и прочими документами, оставляем комментарии. Реальные встречи происходят только на этапе поставки.

В целом «Портал поставщиков» интересен прежде всего тем, что с помощью него можно осуществлять быстрые закупки оборудования на небольшие суммы. Около 80% наших заказчиков — школы и институты.

Мы не перепродажники и перекупщики — производим оборудование сами. Схема «купи-продай» сейчас почти не работает, поскольку желающих заработать таким образом очень много и цену быстро сбивают до невыгодной. Если и работать с перепродажей, то продукция должна быть уникальной.

Нам часто приходится работать с крупными и официальными структурами, и вот пара советов:

• Запаситесь терпением для работы с госучреждениями.

• Не ждите быстрых результатов, умейте выжидать.

• Хорошие отзывы после первых контрактов вам помогут.

• Изучайте конкурентов, заказчиков, другие оферты, попытайтесь найти свою нишу с меньшей конкуренцией. Иначе ничего не заработаете.

И ещё раз повторю: внимательно читайте техзадание и договор.