Что такое финмодель и зачем она нужна IT или Digital-агентству

Финансовая модель бизнеса — это ваш план о том как развивать бизнес и финансовые последствия этого плана. По сути это оцифровка ваших гипотез. У большинства агентств нет финмодели.

Что такое финмодель и зачем она нужна IT или Digital-агентству

Привет, друзья! Меня зовут Татьяна Никанорова — предприниматель, экономист, юрист, основатель и руководитель Консалтингового центра Профдело. С 2006 года помогаем малому и среднему бизнесу решать бухгалтерские и юридические вопросы, а также настраивать управленку и анализировать финансы.

Финмодель делается примерно так: вы рассказываете о своем бизнесе финансисту, а финансист делает вам прогноз, скажем, на год. Прогноз может строиться по разным сценариям.

Если всё пойдет так, как вы рассказали — случится средний, он же базовый сценарий. Если пойдет хуже — такой сценарий называется «пессимистичным». А если лучше — то генерируем «оптимистичный» вариант.

А теперь подробнее:

Как выглядит финмодель

Внешне финмодель в 99% случаев выглядит как файл эксель с количеством листов от 3 до 10, а иногда даже больше. Количество листов значения не имеет — каждый финансист организовывает сбор и сортировку данных так, как ему удобнее. Важно то, оцифровку каких конкретно гипотез вы получите в результате.

Что такое финмодель и зачем она нужна IT или Digital-агентству

Какие отчеты включены в финмодель

Самая популярная — «полная» финансовая модель состоит из трех отчетов:

  • ДДС — модель движения денежных средств;
  • ОПУ — модель отчета о прибылях и убытках: доходы, расходы и прибыль;
  • Управленческий баланс — модель активов, обязательств и накопленной чистой прибыли с момента основания компании.

Такая модель стоит от 60 000 до 120 000 ₽, ее подготовка занимает от 2 недель до месяца.

В процессе составления полной модели финансист обязательно спросит с вас следующее:

  • объём продаж;

  • сезонность продаж;

  • структуру затрат;

и ещё кучу всего.

Поэтому в модели наверняка встретятся дополнительные отчеты типа «продажи по номенклатурным группам», «закупки/затраты» и еще штук 10 других.

Есть и более сложные модели, их цена может доходить до 300 000 ₽.

Не всегда бизнесу нужна такая большая и дорогостоящая модель. На начальном этапе, если делаем для себя, а не для инвестора, часто бывает достаточно только модели ОПУ — на ней считаем предполагаемые доходы, расходы и прибыль. Если прибыль в прогнозе таки видна, можно доделать недостающие отчеты — попросите об этом финансиста. Он же пояснит, что даст вам каждый отчет.

Польза финмоделирования

Стоит ли тратить весьма ощутимые деньги на какие-то прогнозы? Мое мнение — безусловно стоит. Нельзя бежать сломя голову по незнакомой дороге.

Предсказуемое планирование

Финансовая модель показывает, куда вы движетесь и по какому плану. Сколько вы, предположительно, заработаете, и, следовательно, сколько сможете потратить. Вы заранее сможете оценить эффективность новых или текущих проектов, прикинуть объем ресурсов для исполнения задуманного.

Пример

Вы знаете, что в 2023 году к вам, скорее всего, придут 4 новых больших контракта с выручкой от 300 до 500 тыс ₽ в месяц, бюджетами от 3 до 5 млн ₽. Вам нужно просчитать, кто из специалистов вам дополнительно потребуется на эти проекты, какая будет маржинальность и прибыльность контрактов. Также нужно не забыть учесть в доходах бонус от Яндекса за такие «вкусные» бюджеты. Сколько в конце года вы заработаете? Как не уйти в минус, если один из клиентов не придет? А если два?

Контроль юнитов

Даже если у вас в компании всего 15 человек и вы делегировали платежи и контроль за ними помощнику, заму, бухгалтеру или оператору — было бы неплохо, чтобы этот помощник понимал, куда и сколько можно заплатить. А также когда пора бить тревогу.

Пример

Сисадмин принес вам счет на 30 000 ₽ за аренду серверов. Возможно, вы помните лично, что это за сервера и готовы сходу одобрить счет. А через месяц он принесет еще один на 5000 ₽ за «дисковое пространство». Через 2 недели еще 1579 ₽ за «превышение трафика». И так и будет до конца года таскать счета на мелкие суммы.

Суммы небольшие, вы не захотите вникать и перепроверять, что сколько стоит. Просто в конце года обнаружите затраты на ИТ-инфраструктуру в размере 122 000 ₽ при плане в 80 000 ₽. Переплата 42 000 ₽ или более 50%! Кто и как это должен был контролировать?

Правильный ответ: тот, кто занимается платежами. У него должны быть предельные размеры бюджетов, за которые юнит под названием "сисадмин" не имеет права выйти.

Функционал контроля платежей называется казначейством. Одобрение счетов, контроль сумм, регулярности и максимального бюджета должен лежать на специальном человеке. Руководитель компании быть таким лицом не должен.

Взгляд со стороны

Если обычно вы планируете финансы на листочке в процессе совещания с партнерами, то наемный финансист при подготовке модели на многое откроет вам глаза и даст массу дельных советов. Их ценность в том, что они исходят от человека вне системы.

Пример

Финансисты часто отлавливают такой баг: директор-собственник забывает учитывать в расчетах собственную зарплату. Фирмой владеют трое, а работает только один из владельцев. И работает директором. Все получают дивиденды. А за работу гендиректора кто платить будет? Непонятно :)

Недостатки финмоделирования

Само по себе моделирование финансов прекрасно, а его недостатки обусловлены человеческим фактором. Вот самые популярные, которые я нашла.

Завышенные ожидания владельцев (заказчиков модели)

Большинство собственников нежно любят свой бизнес и верят в него. Модель, построенная со слов владельца, обычно получается «очень сильно оптимистичной», хотя объективные предпосылки диктуют базовый сценарий развития, средний.

Решение проблемы: строить модели не на основе слов заказчика и разрозненных данных, а на основе управленческого учета и подтвержденных гипотез роста. Например, на основе количества лидов в работе и подтвержденных значений конверсии из лида в сделку.

Ничем не подтвержденный запланированный рост доходов

Составляем план на следующий год и я слышу: «Мы планируем сделать Х2». А на основании чего вы это планируете? Да, вы хотите этого, но какие тому предпосылки?

Найм ментора напрямую к Х2 не ведет. Вливание 500К ₽ в рекламу тоже — если только у вас нет подтвержденных тестами цифр конверсий. Найм сотрудников — директора по развитию, РОПа, маркетолога — это вообще расходы, а не доходы, планируйте Х/2 или Х/3.

Решение проблемы: протестировать и оцифровать гипотезы. Планируете выступать на конференциях? Выступите хотя бы на одной и посчитайте, сколько лидов она вам принесет и сколько из этих лидов станут вашими клиентами. Разделите получившееся количество на 2 — это и будет более-менее достоверным количеством потенциально возможных клиентов для вас с одной конференции.

Финмодель составлена человеком, не знакомым с отраслью

На самом деле это вечный спор. Может ли маркетолог, не знакомый с отраслью, хорошо организовать рекламу или упаковать продукт? Может ли копирайтер, не знакомый с отраслью, хорошо написать текст? Может ли бухгалтер, не знакомый с отраслью, правильно составить отчетность? Может ли финансист, не знакомый с отраслью, сделать качественную финмодель?

Скриншот нашей CRM-системы
Скриншот нашей CRM-системы

У каждого здесь будет свой ответ. Я выскажу лишь свое субъективное мнение. Когда я нанимала специалиста по рекламе или продвижению (SEO-шника, специалиста по контексту, таргетолога, маркетолога), эффективнее был тот, кто уже работал с компанией моей отрасли, причем с тем же уровнем ЦА. Специалист, незнакомый с отраслью, тратил примерно год, чтобы выйти на эффективную работу. Опытный проходил этот путь за 3-6 месяцев с учетом притирок и тестирования гипотез.

Сейчас на меня работают 13 главбухов, 2 юриста и 2 финансиста. Я вижу, насколько они эффективны, когда работают со знакомыми отраслями. Я вижу, как им трудно, когда приходит что-то совершенно незнакомое, сколько сил и времени занимает у них погружение в специфику.

Особые требования к финансисту можно не предъявлять лишь в традиционных отраслях, понятных на бытовом уровне: оптовая торговля, услуги переводчика и т.п.

А если мы будем говорить о специфических отраслях: digital, медицина, торговля на маркетплейсах (дополняйте, что еще?) — то наличие даже небольшого опыта будет плюсом. А большого опыта — большим плюсом :)

Скриншот нашей CRM-системы
Скриншот нашей CRM-системы

Решение проблемы: взять человека, имеющего подтвержденный опыт в отрасли или дать новичку время, чтобы освоиться, не ожидая от него сверхрезультатов в первые же месяцы.

Как получить финмодель дешево или вообще бесплатно

Нет, это не кликбейтный заголовок, такие методы есть.

Во-первых, есть онлайн-сервисы для построения финансовых моделей. Сразу оговорюсь, ни одним из них не пользуюсь, поэтому не могу посоветовать. Но если вы погуглите в поисковиках по словосочетанию «онлайн-сервис для финансовых моделей», то на первой же странице выдачи увидите искомое.

Во-вторых, финансовую модель можно сделать у фрилансера. Я зашла на известный сайт фрилансеров, не скажу какой, и в течение пяти минут нашла трех человек, которые теоретически готовы сделать финмодель за 10 000 ₽. Некоторые брались сделать ее даже без исходных данных :)

В-третьих, финансовую модель может сделать ваш финансист. Делать модель с нуля — дорого. А когда у вас уже есть внедренный управленческий учет и все исходные данные, то финансисту останется только сформулировать и оцифровать гипотезы, и скорректировать ваши отчеты. Это гораздо дешевле, чем моделировать всё с нуля. Сравнимо с ценой фрилансеров, но по достоверности на порядок или два выше.

Не знаете нужно ли это вам? — просто приходите к нам на бесплатную консультацию с финансовым директором на аутсорсинге.

Кто дочитал до конца? Полезный материал или вы и так всё знали? :)

Если статья была для вас полезной, подписывайтесь на мой блог, оставляйте комментарии. Чтобы не пропустить новые статьи, следите за анонсами в моем Телеграме.

Другие мои статьи на тему финансов в бизнесе:

18
14 комментариев

Полностью согласен, и даже в статье подробно все расписывал на примере SEO-агентства: https://vc.ru/seo/601126-million-na-seo-mify-i-realnost

Приведу историю, которую люблю пересказывать. Уже больше 10 лет назад я начал бизнес и агентство по SEO, моя мотивация была - делать SEO, и я думла об этом. Спустя лет 5-7 я замудохался настолько, что открыл второе агентство - ради денег (агентство лидогенерации). И вот во втором случае, я делал все правильно: оргструктура, финмодель и вот это вот все.

Вопрос навскидку. Как вы думаете какое направление приносит больше денег? Правильно. Лидген. Потому что сделано было все правильно на старте. Сейчас уже используя опыт, несколько лет перестраиваю первое агентство. И наконецто то начало получаться. Но пару лет пришлось этим плотно заниматься, и перебирать все вручную: процессы, команду, структуру.

4
Ответить

Алексей, спасибо за комментарий.
Да, иногда мы с коллегами-предпринимателями шутим, что проще "все нахрен закрыть и открыть заново, по-правильному :)"

Удачи вам, и в SEO и в лидгене! Лидген, на мой взгляд, очень недооценен как продукт. Но может и к лучшему, зато рынок свободнее ))

Ответить

В целом, структурировано хорошо, не согласна с парой моментов (если что, опыт в финмоделировании с 2004 года).

1. Контроль юнитов по фин.модели - это что-то страшное. Фин.модель - это стратегический план. Направление развития и тестирование гипотез. На несколько лет. В укрупнённых блоках и статьях. А для контроля юнитов есть бюджет.

Контроль юнитов по фин.модели... Ну это как по планировке кадастрового квартала контролировать строительство конкретного дома.

2. Структурное мышление аналитику важнее, чем опыт в отрасли. Как это ни удивительно, оно есть не у всех. Если говорим, что опыт ценнее, то можем получить "ошибку выжившего" или зашоренность типовыми решениями.

3. В ошибках нет ошибки, которая вытекает как раз из "контроля юнитов". Это попытка превратить модель в бюджет. Помнится, делала я модель... Где (по желанию заказчика), было запланировано всё. Вплоть до затрат на карандаши для нового сотрудника. В итоге имеем 100500 входных параметров, удовлетворённость заказчика детализацией, но... Как анализировать такой массив? И имеет ли смысл вообще анализировать эффект от того, один карандаш выделить сотруднику на старте или два? На стратегическом горизонте.

2
Ответить

Спасибо за развернутый комментарий. Отвечу.

1. Да, соглашусь. Лучше конечно контролировать юнитов не по финмодели, а по автоматизированному управленческому учету в части планирования, например, в примере с сисадмином - на этапе составления платежного календаря на следующий месяц.

Однако тем, у кого есть внедренный УУ, внедренное планирование, финмодель на 3 года вперед, подобный ликбез не нужен. Там происходит более тонкая работа.

А у кого нет - пример наглядно показывает, для чего вообще нужно планирование и оцифровка гипотез. Ведь многие агентства обходятся вообще без какой-либо оцифровки.

2. Соглашусь с тем, что мышление важнее опыта. Однако, важно не просто "структурное" мышление или "аналитический ум", а еще и применимость его в бизнесе конкретного размера. Я знаю несколько умнейших и грамотнейших финдиров-аналитиков, которые управляют финансами "заводов-пароходов". На малом бизнесе типа диджитал-агентства с 50-150 млн выручкой в год они неэффективны, к сожалению - привыкли оперировать большими данными и коэффициентами, в то время как в малом бизнесе управление происходит более "точечно" и в более "ручном" режиме.

3. Спасибо за пример. Уверена, что даже в малом бизнесе, не нужно анализировать, один был карандаш или два. Задача финансового аналитика - составить такие отчеты и с такой детализацией, которая будет подходить данному конкретному бизнесу.

Когда мы составляем финмодель для школьной команды по робототехнике (и поди скажи, что там это неважно?), там учитываем поштучно - и 4 колеса, и 1 двигатель ))

Если же говорим о работающем бизнесе, должны быть определенные критерии. Обычно считается, что все, что меньше 5% от выручки (размера активов), можно сгруппировать друг с другом.

1
Ответить

Татьяна, здравствуйте.

Прочитал вашу статью, интересно и полезно.

Но не до конца понял пример.

Вы пишете:
Пример

Сисадмин принес вам счет на 30 000 ₽ за аренду серверов. Возможно, вы помните лично, что это за сервера и готовы сходу одобрить счет. А через месяц он принесет еще один на 5000 ₽ за «дисковое пространство». Через 2 недели еще 1579 ₽ за «превышение трафика». И так и будет до конца года таскать счета на мелкие суммы.

Суммы небольшие, вы не захотите вникать и перепроверять, что сколько стоит. Просто в конце года обнаружите затраты на ИТ-инфраструктуру в размере 122 000 ₽ при плане в 80 000 ₽. Переплата 42 000 ₽ или более 50%! Кто и как это должен был контролировать?

Правильный ответ: тот, кто занимается платежами. У него должны быть предельные размеры бюджетов, за которые юнит под названием "сисадмин" не имеет права выйти.

—--—--—--—--—--—--—
Я - руководитель компании, о которой вы рассказываете в примере.
И я понимаю, что вариантов развития событий может быть как минимум два:
1. затраты необоснованы
2. затраты обоснованы и их надо увеличить.

Но в вашем примере что произойдёт? Откажут в аренде? Сотрудник, отвечающий за платежи, просигналит руководству?

Какие типовые действия в такой ситуации?

1
Ответить

Роман, спасибо большое за интересный вопрос. Постараюсь ответить подробно.

В "идеальной" картине мира при планировании бюджета на год сисадмин заранее считает, сколько ему обойдется сервер в обслуживании на год. Считает всё - и хостинг, и диски, и трафик и все что там может потребоваться. И приносит вам, руководителю, на утверждение: "Вот, аренда сервера нам обойдется в 300 000р в год"

Вы смотрите и два варианта:
1. Офигеваете и решаете купить свой собственный сервер :)
2. Одобряете расходы.

Если, допустим, вам принесли бюджет 80000р в год на сервер, и вы расходы одобрили, то Казначей (или тот, кто следит за платежами). знает, что у сисадмина только 80 000р на сервер. Как только приносят/присылают счет, который перерасходует - информация уходит одновременно сисадмину и вам.

Допустим, в августе вы получаете информацию, что сисадмин хочет истратить больше - вы его вызываете и узнаете причины.
1. Либо было неверное планирование, сисадмин не смог рассчитать емкость. Принимаете управленческое решение, что делать с таким сисадмином.
2. Либо вы резко выросли, а планировали медленнее (объективные причины). Утверждаете новый бюджет.
3. Либо подорожали услуги, и это форс-мажор. Решаете перевести сервер в РФ, вложиться в свой или принять какое-то другое решение.

В отличие от варианта "закончили год, к марту свели управленческую отчетность, оказались с убытке и в кассовом разрыве" здесь вы в режиме реального времени управляете отклонениями от плана - и это делает бизнес очень стабильным и предсказуемым (насколько в наших реалиях это возможно).

4
Ответить

Отличная статья, спасибо. С большим интересом прочли

1
Ответить