Хочу выйти на зарубежный рынок. Как выбрать страну и насколько хорошо нужно её изучить?

Рассказывают две компании, которые масштабировались на Индию и страны СНГ — и не пожалели об этом.

Материал подготовлен при поддержке «СберБизнеса»

Чтобы расширить бизнес на зарубежье, придётся ответственно подойти к выбору страны для запуска и быть готовым вникать в местные нюансы. О том, как выйти на новые рынки и не прогореть, расскажут те, у кого это уже получилось.

Чем занимается компания: предлагает облачный сервис для товарного учёта, обработки заказов, финансовых отчётов, интеграции с маркетплейсами.

Цифры: «МойСклад» существует с 2007 года, у компании около 80 тысяч клиентов и 3 млн зарегистрированных пользователей. Сейчас в штате работает почти 250 человек.

Куда и когда масштабировалась: на Индию (под брендом Kladana), в 2022 году.

В 2019 году мы попытались запуститься в США под названием iStore, но уже через пару лет проект закрыли. Там конкурировать приходилось с компаниями, залитыми венчурными деньгами, — у них нет стимула выходить на прибыльность, так что они могут предложить более низкие цены.

В конце 2021-го решили выбрать другое направление. Составили список из 10 стран, каждую из которых оценивали по ряду показателей:

Индия подошла по всем параметрам.

Для начала поговорили со знакомыми предпринимателями, которые уже работали в Индии. Правда, все рассказывали нам разное: так мы поняли, что придётся многое проверить на практике.

Мы исследовали, сколько на рынке Индии малого и среднего бизнеса, и оказалось, что там 63 млн зарегистрированных компаний — наших потенциальных клиентов.

Раньше стандартный производитель товаров в Индии принимал заказ, согласовав его на листочке. Производил раз в квартал — что-то вовремя, что-то нет. Задержать поставку на две недели — обычное дело. Но с маркетплейсами так работать нельзя: им нужны регулярные поставки в оговорённые даты. Так что бизнесу пришлось уходить от листочков и искать решения, которые позволяют полностью контролировать процессы.

Мы решили, что сконцентрируемся на производителях товаров и оптовиках, потому что это большая аудитория. Здесь часто покупают сырьё и отправляют его на чужие производственные мощности. Всё мигрирует между разными локациями: например, в одном месте футболки шьют, а для упаковки везут на другую фабрику, а потом их нужно отправить на склад маркетплейса. Контролировать такую сложную цепочку как раз позволяет наш сервис.

В январе 2022 года выбрали Индию, а в мае запустили там наш сервис под названием Kladana. В октябре часть команды перебралась в Индию, чтобы развивать бизнес. В тот момент у нас не было индийского отдела продаж и даже кнопки «Оплатить» в сервисе. Мы разговаривали с потенциальными клиентами и обращали внимание на то, что они спрашивают, что им важно. Запоминали, как именно в Индии подходят к выбору, как задают вопросы, что для них важно, а что нет.

Теперь у нас есть 50 активных пользователей в Индии. Мы не форсируем рост, потому что всё ещё продолжаем изучать рынок и клиентов.

Превратить лид в потенциального клиента непросто. Не помогает даже то, что трафик здесь дешёвый. В Индии человек не будет сам регистрироваться и изучать сервис — клиентам нужно звонить, объяснять все нюансы, несколько раз проводить демонстрации продукта. Требуется больше касаний, чем, например, на российском рынке. А ещё решения принимают долго: пользователи на стадии «думаем» обычно советуются с кучей разных людей.

Экономия — национальное хобби. Многие продукты в Индии продаются только после обсуждения цены. Покупатель должен получить скидку и ещё — подробное объяснение, почему он заплатил именно эту сумму. Экономить здесь любят даже обеспеченные люди. Поэтому для нас важно оставить систему скидок, чтобы продажи не были хаотичными. Но при этом организовать процесс так, чтобы индийский человек чувствовал, что он вышел из переговоров победителем.

Предпочитают смотреть видеоролики. В Индии пользователь должен быть очень мотивирован, чтобы что-то прочитать. Клиентам обязательно нужно видео, даже если то же самое сообщение в текстовом формате можно уместить на половине листа.

Чем занимается компания: производит протезы рук для детей и взрослых — бионические и активные тяговые.

Цифры: проект запустился в 2015 году — с тех пор команда сделала 5500 протезов рук.

Куда и когда масштабировалась: на Беларусь, Кыргызстан, Таджикистан, а также Индию (под брендом Motorica), в 2018 году.

Для нас привлекательна любая страна с государственным медицинским страхованием. Потому что протезы — это дорогие устройства, и мало кто может позволить покупать их из собственного бюджета. Перед выходом на новый рынок мы также оцениваем спрос: обычно такие данные можно найти в исследовательских отчётах или запросить у министерства здравоохранения.

Бионику им ставить нельзя: слишком тяжёлая. Да и стоит дорого, а дети быстро растут, протезы надо менять каждый год. Из-за этого в мире совсем немного компаний протезируют детей. У нас же есть механические протезы «КИБИ», которые можно ставить детям с двух лет.

Помимо классических кистевых вариантов есть протезы локтя, можем сделать отдельные механические или бионические пальцы. Такие варианты в основном производят только зарубежные компании, и цены на такие протезы могут быть довольно высокими. Мы свою продукцию полностью производим в России, так что себестоимость ниже. Поэтому можем предложить более низкие цены, чем, например, немецкая компания Ottobock или исландская Ossur. Это важно для стран с государственной системой медстрахования — на ту же сумму, выделенную в бюджете, они могут купить больше протезов. Благотворительным фондам цена тоже важна: чем она ниже, тем проще собрать деньги на протез.

Сначала в Беларуси, Таджикистане и Кыргызстане были разовые продажи: благотворительные фонды помогали людям получить протезы, причём в основном детям. Мы поняли, что в этих странах есть спрос. Оказалось, что запуститься тут не так сложно — благодаря общему экономическому пространству. Например, не нужно оформлять много документов, чтобы привезти готовый протез в страну.

Сотрудничаем с частными протезными предприятиями, а также работаем напрямую с министерствами здравоохранения и ведомствами, которые обеспечивают людей протезами. В этом случае не нужно самим искать людей, которым нужен наш продукт. Так мы стали протезировать людей в Беларуси, Казахстане, Азербайджане, Кыргызстане, Узбекистане и Таджикистане.

На рынок Индии зашли недавно — в 2022 году. Изучали его поначалу примерно по тем же критериям: разовым продажам, данным о спросе на протезы.

Внешний вид протеза не особо важен. Основное внимание пользователи обращают на функциональность.

Нужны простые и дешёвые решения. Даже наши бюджетные варианты многим в Индии не по карману. Теперь мы изучаем рынок и думаем, как адаптироваться. Наверное, нам придётся сделать максимально упрощённое и дешёвое решение специально под местный рынок.

В Индии нет государственного медицинского страхования. Это основное для нас отличие. При этом спрос гигантский: минимум четверть миллиона человек нуждается в протезах рук. Обычно в Индии их приобретают с помощью частных благотворителей либо через программы корпоративной социальной ответственности — когда компания покрывает часть стоимости протеза сотрудника. Например, мы сотрудничаем с местным аналогом РЖД — Indian Railways. Делаем протезы тем, кто получил травмы во время работы.

Всё для ВЭД с Индией в «СберБизнесе»: