Первооткрыватель софта по управлению платными SaaS-подписками Zylo стрижет прибыль с крупных корпораций. Директор докладывает о трехкратном увеличении выручки каждый год. Будущий «единорог»?
Эрик Кристофер, CEO стартапа Zylo
Прямо сейчас к вашей карте привязаны десятки подписок: Spotify, Netflix, «Кинопоиск», «Музыка ВКонтакте». Оформленные в бесплатный пробный период и тут же забытые из-за шквала рабочих задач, они напоминают о себе подлым списанием через месяц-два-три. Если не контролировать подписку на платные сервисы, можно потерять приличную сумму.
Проблема ощутима даже для конечного пользователя. Но за подписками несложно следить, пока они в малом количестве. Как быть с крупными корпорациями, которые приобретают доступ к сотням облачных программ?
Ответит стартап Zylo — первый в своем роде менеджер платных подписок для бизнеса. Минувшим летом он взял премию Mira Awards в номинации «Масштабирование года».
О продукте
Zylo — один из ведущих сервисов управления SaaS-решениями. Основная задача — предоставить крупным компаниям обзор используемого ими платного софта, что поможет руководству контролировать расходы на платные подписки.
Стартап, созданный в стартап-студии High Alpha, стал первопроходцем в своей категории. Как утверждает фаундер и CEO проекта Эрик Кристофер, игроки рынка обнаружили потенциал ниши лишь после запуска Zylo.
Боль потребителя
В 2016 году рынок SaaS-услуг оценивался в $37 миллиардов; по оценкам, в 2020 году его объем должен составить $116 миллиардов. Развитие облачных технологий подтолкнуло бизнес к уходу от местных программных решений, которые функционируют за счет внутренних ресурсов компании.
Но теперь закупкой SaaS-решений занимается не только IT-отдел (хотя и разбирается в вопросе лучше всех). Софт может приобрести любой сотрудник — и не факт, что удачно. В итоге компания использует такое количество софта, что порой вести учет всех подписок становится целой проблемой. Особенно если численность персонала перевалила за тысячу.
Генеральный директор компании Эрик Кристофер подчеркивает: основные клиенты Zylo — крупные корпорации. Согласно статистике, в среднем у клиентов Zylo набирается до четырех сотен подписок каждый год. Поэтому повышается угроза безопасности, а компания терпит неоправданные расходы из-за оплаты ненужного софта. Ведь многие приложения используются от силы двумя-тремя людьми, если используются вообще: часть подписок была оформлена сотрудниками, которые давно уволились.
Для большинства бизнесов категория SaaS стала самой крупной статьей расходов. У компании нет обзора всех сервисов, которые покупают или используют ее сотрудники.
Интерфейс
Zylo сводит информацию о сервисах подписки в единую систему, где отражены:
- затраты на используемые облачные приложения;
- категория и функции каждого приложения;
- контакты сотрудников, использующих сервис;
- частота использования каждого приложения;
- календарь обновлений.
Интерфейс состоит из обзорной панели, где приводятся графики и диаграммы по используемым SaaS-решениям. Приложения наглядно разделены по категориям, их состав и общую стоимость можно увидеть по клику. На хронологической линейке отражены грядущие обновления и выплаты по подписке.
Интерфейс Zylo: внутренний обзор приложений
Zylo ведет учет пользователей каждого приложения. Это дает возможность избавиться от неиспользуемых подписок. Если софтом пользуется совсем небольшая горстка людей, компания сможет оптимизировать их рабочий процесс. Пользователи приложений оценивают их качество; финальная оценка выводится в Zylo во вкладке «Отзывы» и мотивирует избавляться от неэффективных программ.
Помимо информации о том, кто и как использует подписки, Zylo подгружает договоры по каждой и сведения о ее ближайшем продлении. Есть интеграция с Asana, Slack, Dropbox, G Suite, GitHub, Office 365, Outreach, Salesforce, Zendesk и многими другими сервисами.
Думайте о нас как о первой системе, которая поможет контролировать одну из ваших крупнейших статей расхода.
Планы подписки
Zylo предоставляет три плана подписки по неразглашенной цене:
- Discover — обнаружение и отображение в виде списка всех облачных программ и решений компании;
- Manage — интерактивные метрики популярности приложений; сведения о пользователях; управление лицензиями и подписками;
- App Catalog — расширенная возможность внедрения софта; прямая связь с разработчиками; настройка приоритетности приложений для всего бизнеса.
Стоимость каждого плана кастомизируется под бизнес клиента. Есть возможность запросить бесплатную демоверсию.
История создания: сотрудничество с High Alpha
30 июня 2016 года ведущая стартап-студия из Индианаполиса High Alpha объявила об открытии своей третьей портфельной компании — Zylo. Концепция проекта сохранилась с начала его существования: фаундеры хотели централизовать зачастую бесконтрольный процесс приобретения подписок на облачные SaaS-решения.
«Рассвет подписок в буквальном смысле совершил революцию в том, как мы приобретаем и используем софт. Но продление подписки превратилось для корпораций в новый сорт проблем, — пояснял CEO Эрик Кристофер. — Zylo предлагает абсолютно новый подход к управлению подпиской на софт. Это крайне ценно для компаний, их сотрудников и разработчиков используемых программ».
Согласно отчету аналитика Андраша Чера из компании Forrester Research (Wall Street Journal, январь 2016 г.), от 30 до 40 % облачных решений используются несанкционированно. Автопродление подписки попросту не замечают в корпорациях. Расходы на самую дорогую статью расхода могут быть сокращены более чем на треть.
Экспертиза Zylo и High Alpha в сфере SaaS, наряду с огромными амбициями продукта, ставит Zylo в наилучшее положение, чтобы изменить то, как приобретаются и используются SaaS-приложения.
Эрик Кристофер признается: «Когда я думаю об услугах стартап-студии… У нас ведь дизайн мирового уровня. Логотип, да и вообще наше сегодняшнее положение серьезно выделяется на фоне других стартапов». Он также отмечает огромную помощь с рекрутингом и планированием.
По словам Эрика, стартап-студия для стартапа — нечто большее, чем бэк-офис или аутсорс. Главные причины его благодарности — стратегическая помощь, знакомство с инвесторами на ранних этапах, поддержка при основании проекта: «Не знаю, где бы мы без этого были».
Первые инвестиции
13 октября 2016 года компания Zylo объявила о завершении посевного раунда финансирования; инвесторы вложили в стартап $3,3 миллиона. В раунде участвовали:
- инвестиционные компании — High Alpha Capital; GGV Capital; SV Angel;
- лидеры отрасли SaaS — основатель и генеральный директор Interactive Intelligence Дон Браун; соучредитель ExactTarget Питер Маккормик; бывший президент и соучредитель Baker Hill Марк Хилл.
Стартап Zylo направил полученные средства на маркетинг, увеличение продаж, рекрутинг разработчиков и расширение платформы. Был объявлен набор программистов со специальными знаниями в области машинного обучения и анализа данных.
«Ежегодные расходы на SaaS превысили $200 миллиардов, и мы видим огромные возможности для Zylo стать основным помощником корпораций по менеджменту и оптимизации критически важных инвестиций в SaaS», — сообщил Эрик Кристофер.
Взрывной рост
1 августа 2017 года компания Zylo объявила о резком скачке роста. Стартап получил новых клиентов в фармацевтическом, финансовом и технологическом секторах, а также в облачном консалтинге. За последний квартал был удвоен штат сотрудников.
С момента запуска в 2016 году детище High Alpha за год обработало более 300 000 уникальных пользовательских лицензий с суммарной стоимостью около $300 миллионов. В базе данных хранилось более 6000 категоризированных программ с подробными данными об их функциях.
В той же публикации от 1 августа 2017 года Zylo анонсировала новую схему обработки данных, которая предназначалась в основном для крупных корпораций. По сути, это дата запуска плана Manage, который предусматривает активное управление подпиской, контроль истечения лицензии, а также инструменты прогнозирования затрат.
Мы — первопроходцы в новой категории программного обеспечения. Здорово, что наши клиенты видят положительные показатели ROI уже через несколько дней или недель после подключения к системе Zylo.
Крайние раунды
23 января 2018 года стартап Zylo объявил о завершении раунда A на сумму $9,3 миллиона. К тому моменту платформа оптимизировала более чем миллион SaaS-лицензий на общую стоимость около $1 миллиарда ежегодных расходов.
В совет директоров вошел Байрон Дитер из Bessemer Venture Partners, которая лидировала в раунде. За последние 6 лет Байрон Дитер инвестировал в облачные решения больше, чем любой другой венчурный капиталист. Эрик Кристофер комментировал: «При поддержке Bessemer Venture Partners, Salesforce Ventures, Slack Fund, а также с присоединением Байрона к нашему совету директоров мы уверенно приближаемся к созданию нового корпоративного стандарта того, как корпорации должны управлять облачным ПО».
26 сентября 2019 года завершился следующий раунд B, компания привлекла $22,5 миллиона инвестиций. Раунд возглавила Menlo Ventures. Ее партнер Мэтт Мерфи войдет в совет директоров Zylo, чтобы поддержать стартап опытом управления инвестициями в известных SaaS-компаниях: AppDynamics, Carta, Harness, Scout и Heap Analytics.
В список повторных инвесторов раунда вошли Bessemer Venture Partners, High Alpha, Rise of the Rest Seed Fund, а также лидеры облачных решений Salesforce Ventures и Slack Fund.
По состоянию на осень 2019 года Zylo обработала почти миллиард взаимодействий корпоративных сотрудников с SaaS-софтом, общая стоимость которого превысила $10 миллиардов. Среди клиентов стартапа числились Nike, Adobe, Slack, Autodesk, Zendesk и Atlassian.
Как утверждает Эрик Кристофер, «Сегодня на SaaS-обеспечение одного сотрудника компании тратят в среднем $10 000. Поэтому для IT-директоров острее, чем когда-либо, стоит вопрос снабжения штата инструментами оптимизации расходов».
Zylo сегодня
18 июня 2020 года компания Zylo выиграла премию Mira Awards в номинации «Масштабирование года». Двадцать первая ежегодная церемония награждения по понятным причинам прошла в онлайн-формате.
Как отметил Эрик Кристофер, премия пришлась крайне своевременно: 30 июня стартап праздновал четвертый день рождения. Команда Zylo начинала с четырех основателей и разработчика; сегодня в ней работает около 80 человек. Помимо численности персонала, растет и выручка: отчеты компании показывают 300-процентный рост из года в год.
В 2020 году Эрик Кристофер сообщил: начиная с запуска, система Zylo обработала более 42 000 SaaS-приложений на общую сумму подписки более $192 миллиардов. Сегодня программа помогает клиентам (среди которых Uber, Spotify, Twitter и другие) оптимизировать активные расходы на сумму более $12 миллиардов.
Судьи Mira Awards сочли Zylo примером не только инновационного решения проблем, но и умения привлечь венчурный капитал для стремительного развития. Эксперты предсказывают, что стартап вскоре достигнет оценки $1 миллиарда и присоединится к клубу американских «единорогов».
Но Эрик Кристофер не спешит с грандиозными планами. Пока стартапу вполне уютно на американском рынке. Впрочем, CEO Zylo не исключает расширения на международную арену: коронавирусная диджитализация продолжает увеличивать повсеместный спрос на SaaS, а как следствие — и на сервисы управления платной подпиской.
Если у вас есть вопросы или идеи, то их можно обсудить тут или в чате стартап-студии Admitad Projects в Telegram.