На этой неделе был на конференции Re:fresh3, где ребята делились инсайтами по образовательному рынку.
Спасибо ребятам из Г*** (мне запретили упоминать их тут) за аналитику рынка онлайн школ, а также Глебу Яксевичу и Максиму Васильевичу за труд.
Подготовил самые интересные тезисы с конференции
1. Годовой оборот онлайн-школ продолжает расти и составил 95 млрд рублей
2. Главный секрет роста онлайн-школы
На самом деле простой и очевидный.
Если каждый из показателей усилить на 10-25%, то рост увеличится в разы. Собственно это будет далее видно на примерах крупных онлайн-школ.
На рисунке ниже показаны 3 варианта, в каждом из них показатели немного отличаются и как видим это дает кратный рост выручки.
3. Как видим конверсия на сайтах крупных онлайн-школ выше (может поэтому они и крупные?)
Простая рекомендация. Простые действия.
Откройте метрику и посмотрите, что можно улучшить на сайте, чтобы поднять конверсию.
Средняя конверсия сайтов за 2022 год из регистраций в заказы - 15%
4. Конверсия из заказов в оплаты
Есть еще один момент. От того, что вы прочитаете это, ваши показатели не вырастут (удивительно да?). Поэтому вернитесь на 3 пункт, откройте свою метрику на сайте и выпишите прямо сейчас пару улучшений.
Идем дальше. У больших школ есть сформированный отдел продаж и потому конверсия у школ выше (от 500к в мес)
5. Средний чек растет от года к году
Какой бы ни был продукт, повышайте средний чек: как минимум на уровень инфляции!
Растёт средний чек, отсюда и растёт школа
6. У крупных школ дожим базы на другие продукты выше
Новая база всегда дороже, чем работать с уже привлеченными лояльными клиентами. Создавайте продукты и думайте, как монетизировать существующую базу.
Также можно договариваться на коллаборации с другими школами у кого похожая Целевая аудитория.
7. Средний цикл сделки (созревание) по рынку - 54 дня
Это момент, когда лид попал к вам в базу до первой покупки.
То есть в моменте может показаться, что реклама не работает. Но как видите время прогрева в среднем пару месяцев.
8. Подключайте обязательно рассрочки
Подключение рассрочек сокращает время между заказом и покупкой (логично).
9. 1498 рублей средняя выручка на одного лида (ARPU)
Тесты гипотез и качественная сквозная аналитика помогут вам понять выгодно вы закупаете лиды или нет.
И тут важный момент: не нужно привязываться к стоимости лида в 100 рублей, возможно закупать и выше.
Но! Важно тщательно отслеживать показатели всей воронки, а не одного этапа.
Например:
1. Закупили 100 лидов по 100 рублей и получили выручку 50 000 руб.
Затраты 10 000 рублей. 50к/10к = 500%
2. Закупили 40 лидов по 200 рублей и получили выручку 75 000 руб
Затраты 8 000 рублей. 75к/8к = 937%
Также важно учитывать, сколько вы получаете чистыми с одного лида (с учетом всех расходов компании)
Ключевые метрики: число лидов и клиентов / общая выручка / выручка на одного пользователя
Важно регулярно считать, следить на временном промежутке и делать выводы, тестировать гипотезы по увеличению этих показателей.
10. На каждом шаге воронки по продуктам анкетировать людей
Кастдев или спрашивать: “Чем я еще могу помочь вам?”
Нужно для того, чтобы понять какие продукты им дать далее по воронке и вывести клиентов на следующий уровень.
11. Больше касаний
Один из топовых маркетологов Фрэнк Керн (консультация 5000$ час) говорит, что нужно делать 20 касаний до продажи.
Сегодня внимание сильно размыто, можно даже 30 касаний.
Это влияет на цикл сделки.
Как можно уменьшить цикл сделки:
- увеличить скорость касаний с подписчиком
(общее число писем отправлять чаще в 2 раза)
- дополнить быстрыми касаниями соц сетей
(например, в каждом непродающем письме добавлять ссылки на соц сети)
- предлагать продукт, для оплаты которого нужно меньше касаний
(например стоимость продукта 1 000 рублей, а в нём интегрировать продажу основного продукта)
Хорошая продуктовая линейка это лучше, чем плохой продукт и хороший маркетинг
Хорошая статья. За 10 пункт отдельное спасибо, одна из самых очевидных вещей, которую регулярно упускают из вида
Про рассрочки - актуально, сама вечно на эту удочку попадаю
2 и 3- это конечно вода, а вот 4-5-6- хорошо.
Вода не вода) но логичная
Такой еще момент есть: на ранних этапах чем выше конверсия тем больше соответственно в воронку залетает
С этим аргументом трудно спорить. Речь шла о том, что не обозначено каким образом это достигается.