Как создать IT-продукт с нуля в крупной компании

От идеи до MVP и первых продаж

В закладки

В конце прошлого года я оказался в команде чейнджеров: сотрудники из разных направлений и раньше развивали новые направления в компании, а теперь объединились, чтобы создать новый продукт. Мы прошли путь от поиска идеи до прототипа и первых продаж. Поделюсь своим опытом.

В компании ЛАД есть несколько направлений бизнеса, одно из них бухгалтерский аутсорсинг - регистрация бизнеса, отчетность и декларации в госорганы.

Нашу команду роста пригласили на совместное совещание. Мы выяснили, что сейчас предприниматель может прийти в сервисный центр в конкретном районе городa, где ему предложат подготовить и отправить декларации, отчетность в госорганы с помощью электронной подписи. Такие точки расположены рядом с любой налоговой инспекцией, как правило их несколько и отличить достаточно сложно.

Очень часто, судя по отзывам, клиенты задают вопросы не совсем по теме. Приходят сдать отчетность, а заодно посоветоваться на счет системы налогообложения или оформления сотрудников в штат.

Когда бизнес небольшой, у предпринимателя нет возможности нанять отдельного сотрудника под эти задачи. Он справляется с этими вопросами сам: гуглит, советуется с друзьями, платит экспертам. Получается, если мы будем оказывать профессиональные услуги массовому сегменту предпринимателей, у них освободится время, которое они могут уделить своему продукту, сотрудникам и клиентам.

Обучение

В итоге совещания мы загорелись идеей масштабировать традиционное для компании бизнес-направление. Раньше мы не работали с идеями, мало знали про трекшн-карту, MVP и Customer Development.

Мы пользовались материалами с платных курсов Альфа-опыта. Их прошли несколько коллег. По материалам курса нам удалось сформировать портрет клиента, подробно его описать: пол/возраст, цели, боли, о чем переживает, о чем мечтает, чем пользуется: соцсети, гаджеты, мессенджеры.

Помогло, что у команды есть бизнес-опыт работы с предпринимателями, мы уже оказываем бухгалтерские услуги и продаем онлайн-кассы схожему сегменту клиентов.

В результате мы выбрали целевой сегмент - предприниматели без сотрудников в штате. По нашим оценкам в России таких около 2 миллионов. У этого сегмента регулярная, но несложная отчетность, простые вопросы.

Также мы учились на различных курсах во ФРИИ. Для самообучения много читали. Об этом я тоже расскажу чуть позже.

Что поняли:

  • платное обучение все-таки нужно, но если ты совсем ноль
  • открываем книжку с конкретным вопросом, иначе снижается скорость
  • не стесняться простых вопросов: чем больше ответов со стороны, тем лучше понимание

CustDev

Мы сразу открывали карты, говорили людям на улице, что делаем сервис для предпринимателей и просим ответить на вопросы.

Мы выдвинули гипотезу про услугу регистрации ИП и пошли её проверять на целевых клиентах. Нам нужны были предприниматели, которые только что зарегистрировали бизнесы. Мы встали на улице рядом с входом в городской центр регистрации ФНС.

Зимой стоять больше часа-полутора сложно и за это время нам с коллегой удалось найти всего одного предпринимателя. Пришлось работать несколько дней.

Мы сразу открывали карты, говорили людям на улице, что делаем сервис для предпринимателей и просим ответить на вопросы. Далее приглашали в наш офис - там тепло и кофе с печеньками. Мы предупреждали, что будем записывать все наши диалоги на смартфон. Этот факт, к нашей радости, никого не смутил. На интервью мы задавали вопросы, которые заранее подготовили по книжке "Спроси маму". Ту же книгу рекомендовали в продуктовом чате в Телеграме. Её автор учит задавать правильные вопросы, получать в ответ не похвалу или восторги от вашей идеи, а описание опыта: что реально было на практике, чем пользовался собеседник, что купил в конкретном случае, а что нет и почему.

В ходе интервью мы хотели узнать, как сейчас ИП проходит регистрацию, что в этом процессе можно улучшить, чем помочь и что, возможно, им в этом нравится.

Оказалось, что предприниматели на этом этапе просто рады трудностям, они очень увлечены и трудности госрегистрации им нипочем.

Вторым инсайтом стало нежелание вникать в бухгалтерию и отчетность, откладывание этого вопроса, желание отдать его решение на аутсорсинг.

На улице была жесть, минус 21 по Цельсию, а мы в итоге не подтвердили гипотезу про регистрацию ИП.

Вторую гипотезу - про отчетность мы тестировали в ходе телефонного обзвона. Прочитали статью “Не дать стартапу умереть” на vc.ru и поняли, что проблему подтверждать не будем - государство сделало всё за нас. ИП обязан отчитаться в срок, по определенной форме и всё оплатить, иначе получит штраф. А вот способ оказания этой услуги мы можем предложить новый, сохранив живое общение. Предприниматели это ценят. Короче говоря, суть бухгалтерских услуг осталась прежней, а способ их оказания стал проще.

Прототип

Мы провели телефонный обзвон предпринимателей из целевого сегмента и получили новую статистику: кто и как решил вопрос с отчетностью, в каком формате была оказана услуга, чего им это стоило в финансовом выражении и сколько они готовы платить. Посмотрели на цены и позиционирование конкурентов в других регионах.

По итогам живых интервью и прозвона мы сделали ТЗ для прототипа. Нашим MVP стал лендинг на Тильде, который мы сделали за один день, и чат в Whatsapp’е. Мы заранее подготовили стандартные диалоги, чтобы быстро отвечать клиентам. С коллегами из маркетинга дали название сервису - ДокиОки.

К интервью мы готовились по технологии Гугл из книжки "Спринт. Как разработать продукт за 5 дней". Мы получили реальный и полезный опыт работы с прототипом: записали на видео эмоции предпринимателей, получили дополнительные примеры диалогов в чате.

Пока проводили интервью, сделали две первые продажи. Примерно за месяц мы прогнали новый продукт от идеи до MVP и первых продаж.

Что дальше? Поиск масштабируемых каналов продаж...а это уже совсем другая история.

Наша команда

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Кирилл Прончатов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 5, "favorites": 12, "is_advertisement": false, "subsite_label": "services", "id": 65265, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 23 Apr 2019 10:33:32 +0300" }
{"average":26250,"one":95,"ten":75}
Сколько денег вы откладываете в месяц?
Ответьте и узнаете, сколько копят другие.
0 ₽
70 000+ ₽
0 ₽
{ "id": 65265, "author_id": 134317, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/65265\/get","add":"\/comments\/65265\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/65265"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 200396, "last_count_and_date": null }
Комментариев нет

Популярные

По порядку

0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }