Как мы искали подрядчика по «Битриксу»
В этом кейсе не будет названий компаний, он не рекламный. И я ни к чему вас не призываю.
Речь пойдёт о моём клиенте, которому я проводила аудит отдела продаж. После аудита они подключили меня к проекту, о котором думали давно, но как-то не получалось найти в компании человека, который этим займётся. В проекте по внедрению CRM я выступаю в роли аналитика, менеджера проекта, закупщика, в общем, решаю все те вопросы, которые возникают у приличной компании в этом процессе.
Вводная
Итак, мой клиент — производственная компания, у которой больше 100 сейлзов примерно в 30 городах, решили, что хотят красивой аналитики и прозрачности в действиях своих сотрудников, и для этого им нужна CRM.
Мы выбирали между Битриксом и Creatio. Остановились на Битриксе. Причины объяснять долго, да и не об этом пост.
Мы решили не идти к битрикс-партнёру-номер-один, чтобы не попасть на конвейер большой структуры, а вместо этого поискать менее крупных и не менее опытных партнёров и выбрать из них.
Где искали подрядчиков
Два подрядчика были знакомы моему клиенту, и мы сразу пошли разговаривать с ними. Одни отказались от нас (у них всё расписано на год вперёд и на наш проект у них нет ресурсов), от вторых отказались мы.
Ещё 13 (сумма прописью: тринадцать) разной масти подрядчиков мне порекомендовали друзья и партнёры. Я лет 10 занимаюсь продажами на ИТ-рынке, и у меня много подходящих друзей.
Чтобы не терзать своего клиента бесконечной чередой одинаковых встреч, я набросала бриф с нашими требованиями и решила первый разговор с подрядчиками проводить без клиента.
Из 13 компаний 11 мне хоть как-то ответили.
Из этих 11 мне удалось поговорить по телефону с 7.
То есть 6 подрядчиков (почти половина!) по разным причинам отказались от сделки, даже не проведя первый разговор. Был, например, вот такой кейс:
А потом мы поговорили
Итак, мне удалось поговорить с 7 компаниями. По итогам разговора с каждой я просила отправить мне краткий фоллоу-ап, в ответ на который я пришлю бриф.
Я получила 5 фоллоу-апов в течение 2 дней после разговора и ни одного более, хоть и напоминала потом в мессенджерах.
Эти пятеро и были допущены до заказчика. После первого разговора мы сразу отсеяли троих:
- Подрядчика, который упорно рекомендовал Creatio, хотя мы озвучили, что хотим Битрикс. Он не слышал нас, настаивал на своём, и подвёл итоги разговора как «Если вы хотите дешёвое решение, мы конечно внедрим вам Битрикс, и вы об этом потом будете жалеть. Если же вы хотите сразу нормальный продукт, рекомендую поднакопить (!!!) и поставить всё-таки Creatio"
- Подрядчика, который захотел 800 000 руб. за предпроектное обследование, которое они делают за 3 недели (средние цифры у остальных были 250-500К, от 4 до 9 недель)
- Подрядчика, который на встрече радостно хохоча заявил, что увольнение 50% отдела продаж после внедрения CRM – это норма. И порекомендовал сразу открывать вакансии. На полном серьёзе.
Воронка получилась вот такая
Мы выбрали подрядчика
Оставшиеся два не блистали идеальной коммуникацией, но подкупили нас другими качествами.
Компания 1 была интересна тем, что находилась в Москве (как и головной офис клиента), качественно отвечала на наши вопросы (хоть и не быстро) и привела хороших технарей на конфколл.
Компания 2 была интересна тем, что находится в другом российском мегаполисе (а вдруг они что-то такое нам хорошее про наши регионы расскажут), быстро реагировала на любой вопрос и как мантру повторяла «да, это делается легко, это штатный функционал с минимальными доработками».
У обеих были свои минусы, и в итоге мы остановились на москвичах. Мы какое-то время обсуждали детали предпроектного обследования, подписали с ними NDA и договор, перевели денег, назначили дату первого конфколла.
И тут нас познакомили с менеджером проекта
С человеком, который не умеет ставить встречи в календарь, игнорирует письма и ставит подпись к своему письму не после текста, а в конце переписки. Знаете, в начале двухтысячных были такие почтовики, которые по умолчанию создавали в конце длинной переписки 8 листов одинаковых подписей? Вот оттуда история.
Мы оговорили, что хотим получать ответ на любое письмо в течение суток (если нужно больше времени на ответ, в течение суток напишите, когда будет ответ), а встречи отправлять, бронируя время в календаре, а не просто письмом со ссылкой на зум. В ответ они прислали свой внутренний регламент по работе с клиентами, из которого мы поняли, что просим невозможного.
И расторгли договор. Ощущения похожи на ситуацию, когда бежишь-торопишься на электричку, впрыгиваешь в последний вагон, и за секунду успеваешь выпрыгнуть, поняв, что это не та электричка.
Чем дело кончилось
Сейчас у нас идёт предпроектное обследование со второй компанией: единственными, кто нам понравился (и нас не отверг хаха).
Пожелайте нам удачи и на всякий случай поделитесь (в личку!) контактами хороших битриксоидов, с которыми вы сами работали и вам понравилось.
Что надо перепроверить, если вы продаёте услуги в b2b
Расскажите своим менеджерам, что такое деловая этика
Проведите мистери шоппинг и посмотрите глазами клиента на то, как вы с ними работаете
- Найдите инструмент проверки скорости ответа и самого факта его наличия
- Проводите NPS, чтобы увеличить количество клиентов, которые вас рекомендуют
Что стало с клиентами и откуда такие капризы
Большинство клиентов приходят к вам уже зная, чего они хотят. Больше не нужно продавать идею CRM. Обычно даже не нужно доказывать, что ваша платформа лучше конкурентной. Клиент, который к вам пришёл, скорее всего, уже прошёл первые этапы воронки, почитал о вас или получил от кого-то отзыв, определился с продуктом, набросал требования. Чтобы всё это он делал с оглядкой на вас, маркетинг должен создать ему подходящее инфополе, хорошо тагретировать рекламу, вовремя звать на мероприятия.
Когда клиент уже пришёл, задача отдела продаж очень проста: не просрать его. Если вы это умеете, на рынке Битрикс-услуг вы одни из немногих лучших.
Следующая статья – "Как мы мучались с CRM сделанной из говна и палок") И сменили подрядчика
Вот я очень надеюсь, что нет. Но если вы хотите от чего-то предостеречь, сейчас самое время.
Рынок растущий, битрикс дешевый, лидов много, специалистов не хватает. Но тут и с вашей стороны было упущение при выборе подрядчика. На крупных проектах желательно до подписания договора познакомиться с проектной командой (руководитель проекта, аналитики), которая будет выполнять внедрение. И конечно же Битрикс - это жесть в плане юзабилити. Поэтому интеграторы и говорят про саботаж со стороны менеджеров и увольнение. Почему не amoCRM?
Вы правы насчет "На крупных проектах желательно до подписания договора познакомиться с проектной командой (руководитель проекта, аналитики), которая будет выполнять внедрение."
Отсутствие этого шага выдало дилетанта в АйТи (автора статьи).
Я более того скажу, крупные западные конторы типо Infor/Infosys/Oracle при PREsales уже запрашивают резюме всей команды (обезличенное) в своём формате.
АМО хороша в b2c или мелком b2b. Здесь для АМО задачки оверсайз: группировка клиентов в холдинги, сложное ценообразование, хитросплетения сущностей. На АМО, конечно, посмотрели без особой надежды, быстро убедились, что не подходит, и вот мы здесь.
CRM система это "Битрикс24". А просто "Битрикс" или "1С-Битрикс" это CMS система, по сути движок для интернет магазина, да и просто Битрикс вышел на много лет раньше, еще до поглощения 1С. Хотя бы первый раз в заголовке пишите правильно, чтобы не создавать неопределенности. Возможно, часть подрядчиков могли и не понять, что вы имеете в виду.
- Как трудно жить среди занудов! - сказал трёхлетний Михаил
- Среди зануд! - ответил Павел, сорокалетний и в очках
Технически, Б24 - это обычный Битрикс с дополнительными модулями и шаблонами.
Это же рубрика "Я пиарюсь на котолампах", да?
Это рубрика "что ещё почитать того же автора по той же теме", но ваша версия мне тоже нравится
Ещё одна жертва в секте 1с…) бегите пока не поздно!
Куда бежать-то?
Компания 2 была интересна тем, что находится в другом российском мегаполисе
Не знал, что все мегаполисы РФ кроме Мск - засекречены.
Просто в других городах крупных партнёров не так-то много, а я обещала не светить названия. Я сама живу в Петербурге, и как раз вижу особую ценность в компаниях не из Москвы.
Хорошая и занимательная статья. Очень сочувствую Вам с тем, что довелось встретиться с подобным проджектом, который работает по регламенту компании, а не заинтересован в том, чтобы клиент чувствовал себя комфортно. Каждый клиент - особенный и это важно уметь подстраиваться под любые потребности (да, я проджект). Надеюсь, что все таки не увижу от Вас статьи о том, что Битрикс говно и мы от него отказались (а скорее всего так и будет, если клиент не дурак и понимает о том, что платить вечно бабло за хотелки сейлзов - это бездна).
В регламенте должен быть один пункт - работать что бы клиенту было удобно в рамках ТК РФ.
Наталия, Вы так мягко пишите и общаетесь, что прям умиление. Зачитался имеено Вашим стилем обхода острых углов, гашения неадекватных посылов. Чувстуется гуру коммуникаций)
это Питерская культура вдыхается с воздухом с детства, видимо :))
Бонжур, мерси, годы тренировок :)
Ооо это вы в такое болото полезли. Нет там красивой аналитики и прозрачности, а если отделов и подразделений много, вообще свихнетесь. Не, ну можно взять коробку и допиливать ее бесконечно. Но вы становитесь зависимы от своего разработчика и отрываетесь от официальных обновлений, при этом все ещё должны будете платить лицензию, получая в замен одно большое ничего. Я бы ещё подумал на счёт битрикса.
Да, это будет коробка, и одна из задач - не лезть в ядро, чтобы нормально обновляться.
Хлебнём мы с любой CRM, но эта кажется меньшим из зол.
А почему вы написали только 8-го числа, когда подрядчик попросил написать 7-го? Не можете завести лид в битриксе и поставить напоминание?
Намеренно саботирую, видимо))
Так нет у них сейчас битрикса, потому и нужен - забывают про договоренности.
Как это знакомо!
На рынке внедрения Битрикс24 столкнулся с такой же проблемой.
Подрядчики упорно хотели выслать договор и счет. И готовы были продолжать общение после внесения 100 % предоплаты.
У Битрикс24 очень много посредственных агентов. Одно только предварительное общение чего стоит.
На месте Битрикс24 убрал бы большое количество подрядчиков, оставив меньшее количество, но адекватных и клиентоориентированных.
Да, там надо чистить партнёрский канал, конечно
Печально, что на таком большом рынке есть так мало хороших систем, и все упирается в криворуких интеграторов.
Нам тоже советовали Креатио, первое впечатление сайт от стартапа или замороженный / отмороженный продукт. Второе это толком никто не смог рассказать возможности за скобками.
У Б24 все вроде неплохо, но все какое-то пёстрое и разношёрстное, можно интегрировать своими силами. Но когда докапываешься до уровня Х, опять понимаешь, что некоторые вещи опять только фикция.
В результате самопис, с ограниченным функционалом, кривым UI, но хоть как-то решающий задачи клиента.
Я знаю одну компанию, которая сидит на Creatio ещё со времён, когда они были bpm online, и они счастливы до чёртиков. Но платят они за неё столько (включая все доработки и внутренних бизнес-аналитиков), что такое счастье не всем по карману и не для всех целесообразно.
Печально что уровень образования многих предприниматели не позволяет понять что абсолютно любая срм это не готовый продукт и не система, это среда разработки. Вот и носятся они по интернету в поисках идеала, которого как все знают не бывает.
Зачем Битрикс, когда есть ПланФикс?
Я битрикс-программист, но только БУС. На рынке постоянно мониторю компании, которые занимаются разработкой проектов на Битриксе, который год для меня это только Интерволга (мб поэтому курсы для обучения в Битрикс Академии заказывали у них?). Сам там не работаю и никогда не работал, но мне нравится всё что они пишут и делают.
https://www.intervolga.ru
Про интерволгу.
Пишут красиво.
Я с ними пытался поработать по реализации документооборота в Б24 с подписанием при помощи ЭЦП.
Обрисовал проблему, нашли инструкцию от КриптоПро, но они нехотя сообщили, что нужно 20 часов на ТЗ и за 125т.р могут его написать.
Включить стоимость ТЗ в КП они отказались. Ну и мы отказались.
В итоге наш техлид получил новый навык.
Спасибо, записала. Сайт у них интересный:)
Просто ваш заказ был им неинтересен.
Да, скорее всего. Хотя по меркам битрикса это большой клиент.
И у меня это было с той же CRM, обязанностями и совсем без опыта.
Нашел 21 подрядчика, вместе с рекламным отделом составили таблицу со столбцами:
Подрядчик
-Сайт
-Контакты
-Стоимость от
-Стоимость часа
-Срок от (дней)
-Кол-во реализованных проектов
-Коммерческое предложение
-Комментарии
-Ответ на бриф
-Резюме
-Основные криитерии оценки подрядчика
Прошлись по всем в несколько этапов и сложно выбирали из 3 финалистов.
Выбрали, довольны всем, развиваемся, коробка имеет отличный потенциал.
Но чтобы с подрядчиками вдолгую играть, нужно договорится о времени реакции и регулярных созвонах.
При отборе больше разговаривать и глубже копать по каждой из задач в плане реализации, чтобы перед выбором, чтобы для себя понять что у них там внутри.
Нарывались до этого, когда компания - золотой партнер дает тебе команду со стажерами.
В этом деле в штат просто необходим техлид со скиллами по выбранному продукту.
Если нет, то тогда лучше заплатить эксперту, чтобы он помог вам с выбором.
Мы пошли примерно тем же маршрутом, отсеяв сразу основного голда, и на коллы ходили с техлидом, конечно.
Вам из 21 много адекватных попалось? У нас как-то многовато отсеялось на этапе первичной коммуникации
Большинство клиентов приходят к вам уже зная, чего они хотят. Больше не нужно продавать идею CRM
—
абсолютно неверно.
Поэтому и отношение такое если сами обратились.
Комментарий удален модератором
Это надбавка за вредность.
Да там и менеджеры нормально зарабатывают. Это и поражает. Я как кот, которому газетой по голове дали: хлопаю глазами и не понимаю, что происходит.
Вот интересно, это такие безумцы, как и 1Сники или в Битриксе программирование не такое упоротое?
Сначала сами выбрали компании подешевле, а не самые крупные, потом еще стали требовать от них сервис, как от инфоцыган.
Такой рынок, у всех заказов на годы в перед и параллельно ведется куча продаж и тут приходите вы, обслуживайте нас как бизнес-класс, еще чтобы отвечали не дольше одного дня.
Менеджер подпись в письме поставил не правильно, какой негодяй.
Из всех замечаний, все относится к маркетингу, мишуре вокруг проекта.
Главное команда разработки, все от них зависит, а вот об их работе можно только сарафанных радио, а не этим вот всем
Как раз с помощью сарафанного радио собрали список тех, у кого подтверждена техническая экспертиза. А отвечать на любое письмо клиента в течение 1 рабочего дня - это этическая норма давно. Да и не клиента тоже.
А в чем проблема то ? Таким и не надо CRM ставить, лишнее это все вот для них.
Моя бабушка тоже так говорила, когда электричество проводили
А сейчас учет в чем ведется?
1С и эксель. Ещё самописный портал, от которого уйдём.
Знаком с людьми из https://picom.ru/
Хорошие ребята, можно доверять. Делают сайты на Битрикс, внедряют б24 и остальное ИТшное)
Запомнила, записала, спасибо.
Вы там работаете или работали?
Системная ошибка автора статьи, которая в целом очень хорошо иллюстрирует ситуацию на российском рынке: искать подрядчиков среди знакомых и друзей... Ну и далее, маленькая входная воронка всего из 13 кандидатов
Да как-то 15 (с учетом двух от клиента) мне показались нормальной выборкой. Если бы из них не попали два в шорт-лист, копали бы дальше.
Забавно, однако )
Лучший клиент amoCRM - это тот, кто попробовал внедрить Битрикс!
У нас похожая статья была. Но тут я так понял все же прямой клиент ищет подрядчика, а мы со стороны подрядчиков студий были. Но очень много схожего
https://vc.ru/life/144230-o-bolyah-raboty-so-studiyami-so-storony-subpodryadchika