Клинч с Wildberries. Простая схема противоборства в одной нише с великим гигантом
Как развивать свою площадку и зарабатывать в товарной нише, несмотря на маркетплейсы.
Мой телеграм канал @vikenot
Если вы торгуете одеждой, игрушками, косметикой, то скорее всего - вы уже на Wildberries. Сразу скажу, эта заметка не для мелких производителей и не для тех, кто челночит из Китая и переклеивает свой бренд. Она для средних компаний, прокачивающих свою площадку. Хотя ее могут использовать и те и другие.
Все понимают, что WB делает внезапные скидки за счет продавцов. Поэтому у них всегда дешево. А когда у тебя дешево - к тебе возвращаются посмотреть, на что же еще упали цены. Ну и говорят о паленом товаре, который тоже продается за бесценок. И всего этого добра очень много. Ассортимент огромный.
Так компания растет, а независимые площадки загибаются.
Что делать?
Увеличивать ценность своей компании и площадки. Об этом в этой статье. Но, если по каким-то причинам вы не знаете, как увеличить ценность, можно работать с ценой.
Простая схема:
Выбираете из своего ассортимента товар локомотив, с высокой маржинальностью и хорошим спросом. А так же товар, который можно к нему допродать.
Кухни (локомотив) столовая группа, фартуки, свет - доп. продажи.
Двери (локомотив) полы, фурнитура, видеонаблюдение, свет - доп. продажи.
Куртки (локомотив) шарфы, шапки, свитера (полный лук) - доп. продажи.
На товар локомотив ставите промокод на скидку, скидка должна быть хорошей от 10% до 50% такой, которую могут дать на WB.
После чего этот товар нужно хорошо прорекламировать (об этом ниже)
Обязательно посчийте математику, чтобы не уйти в минус. Если уходите по товару локомотиву в 0 - это нормально.
ВАЖНО! Допы не нужно продавать втридорога! Схема в том, чтобы их продавать больше за счет товара локомотива и так получать больший обьем выручки и прибыли!
Ваш отдел продаж, должен как сумасшедший предлагать допы. Обязательная демотивация сотрудника за продажу "голого" товара локомотива. Схему отлично реализовал Евгений Чичваркин в евросетке в нулевых.
Телефоны были товаром локомотивом, на который делали максимальные скидки. Но компания зарабатывала миллиарды на продаже аксессуаров. Если ты менеджер и продал голый телефон - ты опускаешься в низ пищевой цепи и получаешь финансовый пендель.
Если у вас чистый e-commerce - нужно так проработать карточку товара и корзину, чтобы без доп. продаж не ушли. Есть много приемов (я пишу о них в @vikenot). Если это одежда, надо сразу показать лук. Если это двери сразу показать, как эта дверь смотрится с полами и т.д.
Как рекламировать?
Сейчас мне возразят: «так будут же еще расходы на рекламу? И компания уйдет в минус».
Так и есть, если по этой схеме запустить стандартный таргет или контекст, вы скорее всего уйдете в минус. На WB же много собственного трафика, а вы вынуждены за него платить.
Но есть вариант: СPA-сервисы типа адмитад и слон. Также промокод сайты (тут подробная статья с ссылками на сервисы).
Ну и наша сеть закрытых распродаж hooglink.io
В Hooglink - Мы работаем за % с ваших продаж и только по факту отгрузки товара. При этом трафик идет не на какой-то там маркетплейс, а к вам на площадку - развивая Ваш бизнес. Поэтому Вы сможете реализовать эту схему без дополнительных потерь. Или по крайней мере, протестировать ее у себя в бизнесе.
Вместо Итогов:
Схема будет растить ваш бизнес лучше, если вы работаете с CRR своего бизнеса (возвращаемость клиента). Хотя через нас прошли и бизнесы, которые реализовывали ее в лоб и не парились.
Единственное что маржа с допов должна покрывать все расходы и хорошенько пополнять ваш банковский счет.
Подписывайтесь на мой телеграм @vikenot там обсудим схему.
Следующая статья будет на тему улучшения CRR бизнеса.
Очередная мертвая фантазийная стратегия с надеждой впарить свой ненужный псевдосервис
Очередной хейт от моего личного хейтера)) Спасибо что читаете и не пропускаете моих статей)
Комментарий недоступен
Я работала в Евросети при Чичваркине, у нас действительно были планы не по проданным телефонам, а по проданным аксессуарам. Бывало, чтобы сделать план, выкупали аксессы сами, но это было не так часто и не в минус зп, так как с этого плана у нас всегда были хорошие бонусы. плюс лучшим сотрудникам давали путевки в жаркие страны, мы всегда были замотивированы. Если продажник не может продать допы - это плохой продажник или вы не умеете мотивировать ;)
Андрей, тут вообще не про это. При чем тут работники? Вы приводите клиентов через интернет на товар локомотив со скидкой. Ваши продажники научены и замотивированы продавать допки.
Это схема работает во многих магазинах и крупных сетях. Никакой Америки я тут не расскрыл.
Теперь я знаю что надо покупать только то что хочешь купить, так как соотношение цена качество тут отличное, а всякое говно которое тебе пытаются впарить дополнительно ни в коем случае брать нельзя потому что его продают в тридорога) спасибо за статью)
Почему в три дорога? По обычной цене. Просто на основной товар скидка!
Абсолютно провальная схема которую Вы предлагаете.
Продать в ноль телевизор за которым охотится покупатель, чтоб сделать доп продажу шнура или крепежа на стену для этого телевизора с наценкой даже в 200%, где прибыль будет 200 руб, а с телевизора 0 и ответственности (гарантийные случаи и тд и тп), это абсолютно не перекроют.
Кто-то тут про мебель написал про кухни конкретно. У меня был бизнес с кухнями, давайте смотреть правде в глаза. Мебель это долгоиграющий товар, не первой необходимости. Кухню покупают на этапе проектирования или начала ремонта, особенно под заказ и впарить столешницу даже целая проблема, тк ее надо по месту вырезать или делать под размеры клиента точно, если она из камня. В наше время многие клиенты понимают, что столешница в салоне будет в 2 раза дороже, чем ее купить в том же Леруа. На практике проверено. Никакие светильники к кухне не покроют тот гемморой который будет при доставке и монтаже кухни, с которой авторы сервиса предлагают заработать в 0.
:-)
10% комиссии против 2% маркетплейса? Ха..ха... Вы хоть сначала по категориям посмотрите какие наценки. На мебель русскую у дилеров наценка от силы 20% у многих. 100+20%=120-10%-100=8% - налоги. Что с этого заработает предприниматель? :-) оплачивать расходы офиса, доставок и непредвиденных расходов, чтоб только на каком-то сервисе распродаж, где одни искатели что бы подешевле урвать? Для тех, кто пользуется и охотится даже за кешбеками, этим людям впарить допы по завышенной цене просто нереально. Давайте правде смотреть в глаза.
Вот согласен на все сто. Люди нынче прекрасно отдупляют что в одном месте я куплю кухню а в другом стол. и еще один важный момент который автор статьи не отдупляет. Так вот Люди чуствуют нутром что магазин специализируется на кухнях а на столах нет. и на светильниках не специализируется. Человек купит в специализированном магазине стол а светильник купит в другом специализированном магазине. Это важный момент. Вот например мы продаем шторы и вроде бы карнизы - это самый что ни на есть доп товар. Так вот автор статьи - я вам скажу что люди покупают у нас шторы и идут в соседний магазин покупать карнизы7 только потому что они на них специализируются. кстати вот наши шторы на валберисе кому интересно. https://www.wildberries.ru/brands/elteks
В чем здесь клинч с WB и где простая схема?
Продавая локомотив вы можете вполне себе остаться без продаж допов.
CPA партнерки лучше вас знают стоимость конверсии, если они не в нормальном плюсе никто с вами работать не будет - или не будет трафика.
Просто интересно, вы это всё придумали или откуда информация?
Ну, мы продали на 3 ярда за прошлый год товаров. От туда инфа)))
П.С. У нас так же CPA-сеть и конечно мы смотрим на стоимость конверсии.
можете пояснить про CPA партнерки ? у меня есть магазин на Вб - можно это как то прикрутить ? или можно для инстаграм страницы использовать cpa партенрки ? плиз
Допы "впаривают", как выразились в комментариях много где. И даже, несмотря на то, что иногда это раздражает, а может почти всегда, в голове иногда срабатывает и другое. Если судить по какой-нибудь доставке пиццы, мне вот предложили дополнительно сок или водичку и я такая, а давайте, хотя в магазине через дорогу я могу купить дешевле и которую захочу, а не то, что представлено у них. А когда не предложили, думаешь, блин, вот бы еще попить что-нибудь. Ну это прям грубый пример. В магазине обычно, хоть предлагают и акционные товары на кассе, но иногда это как раз то, что нужно, если вдруг забыл что-то купить. А еще прям на кассе могут предложить какой-то соус к мясу, которое берешь и бывало, что я его покупала, хотя он мне не нужен был) В магазинах одежды было аналогично, обычно конечно ничего не надо, но вот мне предложили к моей юбке какую-то кофточку, а я пока ходила, даже не видела ее и вуаля - мне захотелось ее купить. Когда покупала обои, мне предлагали сопутствующие товары, клей, кисточки и тд. И таких примеров в жизни много, когда реально вот эти допы были нужны, но ты это понимаешь только тогда, когда их предложили.
Да согласен с Вами. Продажа допов это распространенная практика. Тот же Мак на бургерах ниже 80 рублей теряет деньги, но зарабатывает на кортошке, кока-кола и т.д.
Это прекрасно, но допустим к кухне за 100000 руб., вы приобретёте разделочные столики и раковину и обеденный стол за 250000 руб.?
В реалиях РФ, если это не новая квартира с 0- люди обычно постепенно обновляют свою мебель... Так для них можно сделать все товары локомотивами, а маржу даже в 5% не получить, учитывая % площадки. и я сейчас говорю, не о "перекупах", а о производителях....
да, посмотрю какие бывают допы и пойду искать в другом месте. Спасибо, проверяю даже в гипермаркете, где действуют как вы: пример чай Ахмад, в гипермаркете хотят 300 руб. пачка, в .WB 200 руб. Я почу купить чай и за 3000, если он нужен и это его рыночная цена. Я не хочу платить таким маркетологам как вы.
Скорее тут вопрос удобства. В одном месте удобнее купить даже с переплатой, так как не нужно тратить дополнительно время на поиски более низкой цены, время сейчас дорогой ресурс, и доставка в одном месте. Например купил телефон, тебе нужно купить еще чехол к нему и стекло защитное, мне удобнее переплатить, зато мне в этом же магазине установят стекло и я не буду бояться, что телефон поцарапается. Если я буду искать допы дешевле - это время на поиск, это время доставки, а если еще и сам забираешь откуда-то, то еще деньги на проезд/бензин.
В итоге суть услуги понял из комментариев. В целом услуга имеет, главное правильно ее применять.
Наверное я не правильный покупатель, но у меня правило- НЕ покупать допы, там где покупаю основной товар. И к этому приучили вы. Спасибо! Посмотрите на автосалоны к чему это привело.
Даже если действительно что-то надо из допов, купите в другом магазине?
И комиссия в 15%... Нда... А я думал у меня озон конскую комиссию в 13% берет
Ozon - ведет клиента на свой сайт и вы его больше не увидите. Все повторые продажи будут ozon. Допы и услуги тоже ozon.
Все стабильные и растущие ecommerce бизнесы с которыми мы работали более 20 - 40 процентов продаж получали с повторых продаж и сарафанки. Это все будет принадлежать озону как и клиентская база, как и допы.
У нас все на ваш сайт идет, развивая вашу площадку и вас бизнес.
Работая с ozon вы не бизнесмен. Вы подобны диджею на дискотеке хозяином которой является маркетплейс. Подумайте об этом!
Разве доп. продажи это не про оффлайн?
При продаже на вашем маркете не получится ли так, что покупатель купит товар(локомотив) с лучшей скидкой у нас, а допы (которые мы так любезно покупателю показали) посмотрит на конкурентных прощадках типа Озона или ВБ?
В большинстве своем нет. Он уже у вас купил. Он вам по факту уже доверяет. Потом допки идут в стоимость доставки - так что это выгодно. Я например, всю одежду покупаю луками. Если понравилась куртка, куплю шапку, свитор, штаны под цвет.
Далее кухня: Кухню всегда берут раньше столовых групп. Поэтому вопрос в том на сколько вы умеете это все продавать. Двери ставят чаще всего до ламината.
Кстати такие примеры есть почти в каждой нише. Надо их просто найти проследив путь клиента дальше вашего основного товара.
Он оставит свой контакт и тут уже в дело вступит "продавец" который будет впаривать допы (а при такой схеме это именно ВПАРИВАНИЕ). Не удивлюсь, если не удастся впарить допов то покупатель не получит и локомотива.
Чего-то я схему не понял.
Предлагается бить WB ценой на товар локомотив, забирая трафик? Откуда его забирать, если у WB он свой и никуда больше не ходит?
А что у wb мониторинга нет? Они такую же цену поставят.
Или предлагается низкую цену ставить на WB? Тогда как допы продавать?
Поясните на примере что-ли.
Конкурировать с ВБ или даже говорить о клинче... можно разве только с весьма специфичными продуктами, когда на маркетплейсе нет нужной аудитории или логистика не подходит особенностям товара. Таких товаров не много.
Для описанной выше темы встречал подходящее, на американском рынке, парень успешно продавал книгу про успех, книга была бесплатной, а доставка стоила 30$ + на одном из шагов предлагался какой-то доп. Была классная посадка, видосы и тп. Там это работало. Фокус в стоимости доставки, если что.
У нас была задача повторить на колготах - как бесплатный товар, а бижутерия как дополнительный (cправедливости ради надо сказать, что фокус в сборе emaill для дальнейшей работы)
Акция была к 8 марта, конверсия была бомбическая колгот отгрузили более 500, и 3 брошки.
По моим наблюдениям к телефонам впаривали аксессуары разве что пенсионерам или молодым допам к айфону. Сейчас и пенсионеры 60+70+ прекрасно освоили гаджеты, интернет и алиэкспресс. Я бы все же пересмотрела установки с поправкой на возможности покупателя. Эра беспросветной темноты уходит в прошлое.
Вы не понимаете, что не надо впаривать. Надо так товар представлять в такие группы, что это естественно покупается. Ну, вы что к Кухне столовую группу не купите, если она вам нужна и в магазине большой выбр и вам еще в одну доставку это положат?
Вы что не купите шапку которая подходит к сумочке и сапогам? Ну, бред же...
Не нужно впаривать, сделайте так чтобы клиенту эти допы подходили
Как всегда лаконично и доходчиво, босс :-)
Спсибо, Николай. Но на vc подумают что вы бот. Поэтому не лайкайте статью)))
Дожил, блин.... Думают, что я бот. Ну, пусть задачку зададут мне 2+3=?, или капчу дадут, типа - я не робот :-))) А иначе и не доказать... Даже самому себе...
Тут типо сотрудникам тоже запрещено лайкать) Но спасибо, вы всегда поддерживайте наше движение))
да, т.к. условно с основным товаром доп стоит 1000 руб, а его рыночная цена 300 руб. Жадность губит. Было бы 350 - купил.
Ну ваще навязывать допы незаконно
Что значит навязывать? Вы где-то прочитали что компания не будет продавать основной товар без допов?
Я офигеваю от комментариев если честно.
Ох как достал в почте спам вида "вам подарок от...", 2-3 раза тыкал - развод совсем лохов. Не озон, дык тмолл, не тмолл, дык еще кто-то да прогнется на акцию, там и куплю.
Лохов с деньгами все меньше.
Никогда не оставляю почты, выгодные предложения, если просочились в мессенджеры или на почту - сразу в блок или спам. На кого это рассчитано? Если мне продажник что то пытается даже впарить - даже слушать не буду. Посмотрю, сравню сам, если что - куплю. А так спасибо, продаете со скидкой в ноль
в мире маркетплэйсов вижить можно только если у тебя есть товар локомотив и ты его и продаешь. поясните мне - зачем эти дорогие телодвижения с товарами допами ? сейчас наоборот нужно все допы выкинуть с матрицы - оставить только локомотив и валить его тысячами. будешь иметь и цену и сможешь конкурировать с маркетплэйсами. а так какая схема получается ? есть товар локомотив который ты завез с Китая. прикупил допов у импортера в которых ты не волокешь. и сливаешь допы в ноль и пытаешься заработать на левом товаре . Вы серьезно ? у вас купят локомотив и поудут допы покупать на маркетплэйсах так как у кого то этот доп является локомотивом и он его льет тысячами. Вы из шифанера эту схему достали ???
Да, в WB бардак. Столкнулись, знаем. Ждём, пока хоть кто-то отреагирует на жалобы. Пока безуспешно, уже 3 недели так.
Не чего нового эта кореянка и миллиардер владелица wilderness не придумала, всё было придумано в лихих 90х, где на рынках городов продавали перекуры китайский дешёвый ширпотреб населению в тридорого, только теперь это так сказать этот рынок увеличелся в объеме с приходом интернета с сотни и тысячи раз
Да конечно все так просто вообще элементарно