Третья часть с обзором основных ошибок новичков на крупнейших маркетплейсах. Прочитать предыдущие части можно здесь и здесь.
Выход на маркетплейс без знаний
Одна из самых распространенных ошибок. Насмотревшись видео с посылом: “маркетплейсы – это новая кнопка бабло”, люди берут первый попавшийся товар, заводят его на маркетплейс и ждут миллионы.
Это так не работает. Нельзя заходить на площадки с мыслью, что разберетесь по ходу дела. Если вы выберете не тот товар, плохо разработаете стратегию и построите логистику, не сможете настроить СЕО-оптимизацию вашей карточки товара, то с вероятностью 90% вы потеряете деньги.
Изучите теоретическую часть из бесплатных источников, если бюджет вам не позволяет пройти обучение у практиков. Ниже я собрал подборку своих полезных статей с бесплатной информацией по основам работы с маркетплейсами + ссылки на полезные бесплатные источники информации.
Информация, которая применима для всех маркетплейсов:
На моем YouTube-канале есть видеоверсии этих статей + интервью с реальными бизнесменами
Отдельно хочу похвалить Ozon: площадка собрала бесплатную базу обучения для начинающих селлеров. Советую изучить, если хотите погрузиться в тонкости работы с платформой (нет, мне не платили за рекомендацию).
Помните, что информация быстро устаревает, поэтому точно не стоит использовать сливы курсов – гораздо полезнее будет смотреть бесплатные источники и базы знаний самих маркетплейсов.
Если вы можете себе позволить заплатить за обучение у эксперта, то лучше купите курс, консультацию или наставничество у практика с подтвержденным и действующим бизнесом на маркетплейсах. Так вы сможете посмотреть на свой бренд под другим углом и выявите зоны роста.
Отказ от нетворкинга
Многие селлеры почему-то считают, что коммьюнити продавцов – вредная вещь. Они обычно боятся, что вырастят конкурентов, если будут делиться информацией и заниматься нетворкингом. Это не так.
Когда меня спрашивают, что помогло мне добиться своих результатов на Amazon или российских площадках, я всегда отвечаю, что участвую в коммьюнити: подписываюсь на действующих экспертов, обмениваюсь опытом и делюсь информацией, захожу в чаты, консультирую, знакомлюсь с другими. Иногда сам покупаю консультации, если вижу, что эксперт знает что-то, чего не знаю я или что займет слишком много моего времени для изучения.
Приведу простой пример: в клубе селлеров, в котором я состою, одна участница как-то проводила вебинар о том, как искать поставщиков в Турции и удешевлять производство. Такую информацию не найти в открытом доступе без собственных проб и ошибок с поставщиками.
Когда вы находитесь в постоянном потоке информации, вы быстрее адаптируетесь к изменениям и экономите время, деньги и нервы на опыте других, который можно получить, просто пообщавшись с такими же селлерами.
Нахождение не в повестке
Ошибка, которая вытекает из предыдущего пункта. Помимо профессиональных сообществ, вам нужно постоянно следить за новостями e-commerce, чтобы быть в курсе анонсов площадок, изменений на рынке и отслеживать тренды.
Микрообновления того же Wildberries происходят чуть ли не каждый день. Ozon постоянно выкатывает какие-то новые инструменты – за всем этим вам нужно следить, чтобы не оказаться в аутсайдерах. Более того, вам нужно критично относиться к каждой новости, которая на первый взгляд носит негативный характер, и не спешить наводить панику.
Простой пример: в ноябре-декабре Wildberries поменял структуру заполнения карточки товара. Поднялся вой, мол “СЕО-оптимизация умерла, мы все обнищаем, платформа ужасная”. Здесь открылся плюс нахождения в профессиональном сообществе: буквально на третий день после обновления мы провели вебинар, где подробно разобрали новость, и все оказалось не таким страшным.
По итогам обоих пунктов скажу так: если раньше можно было выучиться на какую-то профессию и следующие несколько лет просто делать свою работу, то сейчас так не получится. Мир меняется слишком быстро, и если вы не будете постоянно обучаться и находиться в потоке информации, то попросту станете не нужны и устареете. Это касается не только маркетплейсов, но и вообще всех сфер, где важна работа головой.
Отсутствие стратегии
Что я под этим понимаю: селлеры не понимают, сколько продаж они хотят получать, какое место в выдаче нужно для этого занять, не имеют плана пополнения товара, чтобы избежать out of stock, не считают выручку или объем продаж.
Все это приводит к кассовому разрыву, out of stock и сливу денег. Маркетплейсы – это такая же работа, к которой нужно относиться серьезно и уделять большое количество времени. Ну, или делегировать специалистам и платить за это .
По моему опыту, примерно треть людей, обращающихся за консультацией, даже не знают, чего они хотят и не могут задать правильные вопросы.
Без четкого понимания, сколько вы хотите заработать (“много денег” – это не четко), просчитанной экономики, вдумчивого ценообразования у вас не получится сбалансированный и стабильный бизнес. Это касается даже тестовых запусков.
Далее идут ошибки, которые особенно актуальны в текущих условиях.
Завышенные цены
Во время истерии со скачками курса рубля цены у некоторых продавцов взлетели в 2 раза и не изменились до сих пор. Естественно, это отпугнуло покупателей, и после спада ажиотажа они ушли к тем, кто не так сильно задрал планку.
Как нужно было поступать: поднимать цену нужно было постепенно, на 5-10% в день, и наблюдать за динамикой продаж. После того, как нащупали баланс, когда и маржа стала выше, и продажи не упали, можно остановиться.
Опять же, здесь все сильно зависит от стратегии, и даже такие аккуратные действия подойдут не всем. Например, стратегия с постепенным повышением маржинальности товаров за счет высокой цены и более низким объемом продаж может не подойти для ниш с высокой конкуренцией, где вас просто отбросит на дно поисковой выдачи.
Отказ от поднятия цен
Другая крайность ситуации из предыдущего пункта. Когда остальные продавцы повышают цены, а вы оставляете их на докризисном уровне. В итоге вы столкнетесь с тем, что закупать товар для продажи придется по повышенной цене, а значит, ваша чистая прибыль будет ниже, если денег вообще хватит на закупку в том же объеме.
Страх, неуверенность в завтрашнем дне
Многие селлеры испугались неопределенности, не закупали товар, остановили развитие – и потеряли позиции в выдаче. Так делать тоже не нужно. Тем более логистика уже наладилась, и нашлись пути обхода ограничений.
Как я повторял и повторяю каждый раз: не теряйте свое место в поисковой выдаче. Сфокусируйтесь на том, чтобы быть на виду у клиентов, проведите аудит карточки товара и оптимизируйте все, чтобы повысить конверсию в покупку.
Маркетплейсы в России пострадают меньше, чем другие области – люди не перестанут покупать, а удобство от привычных онлайн-покупок никуда не денется. К тому же площадкам не нужно арендовать оффлайн-точки, чтобы привлекать клиентов – а значит издержек по аренде площади у них тоже нет.
Из-за возникших сложностей многие селлеры “отвалились”, а значит, вы можете занять их место, если вдумчиво рассчитаете экономику и продумаете стратегию выхода на площадку.
Закупка “кризисного” товара
Элементарный пример: закупка сахара или бумаги для перепродажи с наценкой. Такие действия тоже построены на истерии и по факту не принесут ощутимого профита в долгосрочной перспективе.
Насколько я знаю, тот же сахар в итоге появился везде и перестал быть объектом драк бабушек у магазина.
Все то же самое касалось и масок в начале истерии с пандемией. Выиграли (и заработали) те, кто зашел в самом начале. Если все вокруг говорят о том, что какой-то товар сейчас принесет нереальное количество денег, а блогеры выпускают разборы таких бизнесов – вы уже опоздали.
Участвовать в импортозамещении и заводить отечественный бренд в долгосрок – это одна стратегия. Закупиться в моменте и заработать на ажиотаже – совершенно другая стратегия.
Там, где сейчас дефицит, товаров появится еще больше, чтобы удовлетворить спрос. Это элементарные законы экономики и рынка.
Друзья, как на вас сказались последние 57 дней? Как адаптировались? Поделитесь опытом в комментариях.
Больше новостей об индустрии e-commerce, лайфхаки, гайды, личные кейсы я публикую в своем телеграм-канале. Подписывайтесь!