Рубрика развивается при поддержке Почты России

Основные ошибки новичков при торговле на Wildberries и Ozon

Зайти на любой маркетплейс, что в России, что за рубежом сейчас несложно, будь то Ozon, Wildberries, или любой другой. Однако во время консультаций я каждый раз сталкиваюсь с тем, что новички совершают одни и те же ошибки, поэтому я написал эту статью для тех, кто только собирается сделать первые шаги в торговле на маркетплейсах.

Учиться на чужих ошибках всегда безопаснее, помните это. А пока начинаем.

Самая распространенная ошибка – неправильный выбор товара

Прежде чем заходить в любой бизнес, в том числе на маркетплейс, с каким-либо товаром, необходимо провести минимальный анализ рынка. Изучите, что уже продается на площадке, какой уровень спроса, какие цены. Для этого есть достаточно много разных инструментов аналитики, но надо помнить, что если товар хорошо продается на одном маркетплейсе, то это совсем не означает, что он зайдет и на другой площадке. Даже если обе площадки относятся к одной стране, как, например, Ozon и Wildberries.

Например, Wildberries – более женский магазин, вернее магазин с превалирующей женской аудиторией, соответственно, товары таких категорий, как женская и детская одежда, красота, домашний уход, игрушки, детские товары и прочее здесь зайдут лучше, чем на OZON.

Поэтому прежде чем выбирать товар проанализируйте нишу, рынок, применяйте инструменты аналитики, разработайте свою систему отбора товара. Это даст вам ощутимое преимущество перед конкурентами.

Товар должен обладать следующими характеристиками:

• конкурентоспособность,

• качество, ожидаемое покупателями,

• цена должна соответствовать рынку, но при этом товар должен быть маржинальным,

• в нише должны быть продажи. Есть реальные ниши на маркетплейсах, которые не несут продаж. Если продаж нет в нише, то раскачать самостоятельно эту нишу практически невозможно.

Завоз товара без документов

Очень большое количество игроков на рынке сейчас завозят товар, закупая его в сомнительных местах, например, на AliExpress или «Садоводе». Соответственно, у этих продавцов нет и быть не может никаких адекватных документов на товар.

Пока что маркетплейсы не запрашивают документацию на товары. Конечно, это не касается групп товаров «Здоровье», здесь нужны и сертификаты, и вся соответствующая документация.

Мы, к примеру, работаем в нише «Детская одежда» с очень большим номенклатурным перечнем, и ни разу площадки не запросили у нас документы, хотя они у нас все в наличии.

Такая игра без документов чревата последствиями. Например, один из пользователей может остаться недоволен качеством обслуживания или товара, он может оставить жалобу и тут начнутся проблемы.

Он может пожаловаться и в государственный органы, например, в Роспотребнадзор или на сам маркетплейс. Если маркетплейс просто наложит штраф, то гос. органы могут начать проверку, заблокировать ваши счета, наложить административное наказание, а за ряд правонарушений есть и уголовная ответственность.

Поэтому здесь наша рекомендация простая: пробную партию можно привезти без сертификатов, если у вас какой-то простой продукт. Но как только вы начинаете выходить на более или менее стабильный объем продаж, мы рекомендуем обзавестись всей необходимой документацией. Есть такое понятие в бизнесе, как безопасность, не стоит ей пренебрегать.

Отсутствие контроля за количеством товара на складе

К сожалению, рутинные задачи у любого предпринимателя – это часть его жизни, в потоке разноплановых задач очень часто начинающие предприниматели теряют важное – а именно кол-во товара на складе. Следить за стоком нужно обязательно.

Чтобы грамотно рассчитать, сколько товара нужно закупить, считайте аналитику продаж у ваших прямых конкурентов. На основе продаж других поставщиков можно примерно рассчитать потенциальные продажи в любой период: неделя, месяц. И в соответствии с расчетами сделать предзаказ и пополнить собственный склад, чтобы не пролететь с пустым складом в период продаж. Это очень важно!

Если вы на маркетплейсе уйдете в sold out, карточка с вашим товаром потеряет свои позиции. Если это продлится достаточно долго*, то довольно много усилий придется приложить, чтобы вернуть прежние показатели.

*точных сроков и формул ни у кого в открытом доступе нет, одно точно – чем конкурентнее ниша, тем быстрее теряются позиции и сложнее их восстановить.

Итак, мало правильно рассчитать первую партию, вам нужно регулярно подсчитывать товарные запасы, остатки и необходимый уровень закупа.

Кроме того, обязательно вы должны знать, какие планируются на площадке акции, ведь акции стимулируют продажи. И, например, в новогодние праздники вообще Wildberries не принимает поступления по причине ажиотажа. Они просто не будут справляться с этим.

Еще одна ошибка – забыть про продвижение

Несмотря на то, что на российских маркетплейсах очень много органического трафика, реклама во многих нишах уже необходима. Не всегда выбранный товар будет продаваться сам. И с каждым месяцем это будет сделать все труднее, так как конкуренция растет.

Еще очень велика вероятность, что в самом начале своего пути вы все-таки можете допустить ошибки с выбором товара и покупать просто так у вас никто не будет.

А стоять на месте и бездействовать нельзя. Изучите, как делать самовыкупы и первые отзывы, как работает внутренняя реклама площадки и внешний трафик. Это очень важно!

Недостаточно хорошее оформление карточки товара

Очень популярна иллюзия среди начинающих поставщиков на маркетплейсе заключается в том, что они думают, что «хороший товар сам себя продаст».

Это не так. Всегда необходимо много сил и времени уделять тому, как выглядит ваша презентационная карточка в глазах покупателя.

• Обязательно нужны качественные профессиональные фотографии товара с разных ракурсов, с акцентом на детали. Все большую важность также набирает графика на фото, раскрывающая все плюсы товара.

• Качественное описание (мы рекомендуем обращаться к профессиональному копирайтеру).

• Отзывы – один из основных элементов товарной карточки. Мотивируйте своих покупателей оставлять хорошие отзывы, старайтесь сделать так, чтобы карточка товара создавала ощущение надежности поставщика.

Важно, чтобы отзывы были оставлены от реальных людей, а не ботов. Покупатели – не дураки и легко отличат написанный ботом отзыв.

Для набора отзывов есть специальные сервисы, которые оставляют отзывы от реальных покупателей. Я регулярно пользуюсь одним из них, если интересно, напишите в комментариях, поделюсь ссылкой и дам рекомендацию.

Кассовый разрыв – страшная ошибка любого предпринимателя

По факту, это ситуация, когда вы потратили денег больше, чем заработали. Эта ситуация страшна тем, что у вас попросту нет денег. Вы можете наблюдать ситуацию, когда товар хорошо продается, есть понимание того, что все идет хорошо и нужно закупать новую партию товара, но денег на это нет.

Источник: статья Business Planner

Надо всегда считать деньги, правильно их считать. Учитывать все расходы, учитывать, что часть денег вложено на товары «в пути», а при доставке из Китая это может быть и пару недель и пару месяцев.

Часть денег должно быть отложено на зарплату и на прочие текущие расходы. Часть должно быть отложено на новый закуп.

Главное правило предпринимателя – никогда не тратить денег бизнеса, которые бизнес еще не заработал. Это касается авансовых платежей и денег за товар, если покупатель его еще не получил (по ходу доставки к покупателю).

При всем прочем, вы должны помнить, что в разных категориях товаров разная выкупаемость товаров. Например, в одежде она одна, в игрушках – совершенно другая. Если в игрушках выкупают, по нашему опыту, до 90% товара, то в одежде это около 50-60 %, так как одежда может не подойти по размеру, фактуре и т.д.

Покупатели часто заказывают на примерку несколько артикулов, а выкупают только то, что понравилось. Все расходы по доставке, обратной пересылке ложатся на плечи предпринимателя.

Это вы тоже должны учитывать.

Неправильное ценообразование

Ранее я уже говорил о том, как важно правильно анализировать рынок и устанавливать цену, однако – это действительно важная ошибка, которая может дорого стоить.

Я рекомендую выбирать товар, чья себестоимость не превышает 300-500 руб. и продается до 1500 руб. Так как все, что дороже 1500 руб. в России ассоциируется с товарами-подарками. Такие товары будут продаваться только в пики праздников, в остальное время вас ждет простой в продажах.

Почему же невыгодно работать с более дешевым товаром? Ведь у него и закупка ниже, скажут многие. Отвечаем.

Если вы продаете товар с ценой ниже 500 руб. у товара в любом случае будет какой-то процент невыкупаемости. Затраты на возврат ложатся на вас, у этого товара априори будет небольшая маржа, так как к низкой базе прибавить даже 100% это менее выгодно, чем прибавить 100% к более высокой базе.

Плюс ко всему, на каждую единицу товара вам придется добавлять затраты на продвижение. Выгоднее 5 рублей заложить в сумму маржи 500 руб. или в 100 руб.? Думаем, ответ на поверхности.

Берите в работу товар с маржинальностью не менее 30%, иначе вы подвергаете себя слишком большому риску.

Также вы должны помнить, что вы торгуете не на своем сайте, а на чужом и тут правила диктуете не вы. Так, например, Wildberries может организовать акцию, в которой вам нужно будет участвовать, снизив цену. Это в перспективе окупается, но вы должны заранее просчитать цену так, чтобы не влететь в жесткий минус.

Это только топ ошибок, конечно же, есть еще бесчисленное количество вещей, на которые стоит обратить внимание. На чужих ошибках учиться всегда дешевле!

Поделитесь в комментариях, с какими трудностями вы столкнулись, какие ошибки допускали. Или, может быть, есть вопросы по торговле на маркетплейсах? Давайте делиться историями и опытом!

0
45 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Green

Ещё одна ошибка - это не заложить в маржу будущие налоги)

Ответить
3
Развернуть ветку
Николай Шапкин

Ну это тот же пункт про кассовый разрыв по сути)

Ответить
0
Развернуть ветку
Green

Там про налоги ни слова, а это очень ощутимая часть. По сути Вы молодец, может кому-то и пригодится…но если человек не умеет анализировать и читать соглашение с маркетплейсом, а делает на авось, то ему ни одна методичка не поможет.
Среди моих знакомых нашлись гении математики: «Купил за 100, продал за 130 аж 1000 штук! Прикинь 30к в легкую, а я дома сижу и ничего не делаю». И таких ребят очень много.

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Шапкин

Хорошо, спасибо) все сразу не впихнешь) тема обширная)

Ответить
1
Развернуть ветку
Степан Алехин

Вот такие бизнесмены рынок ломают

Ответить
0
Развернуть ветку
Green

Однозначно да! Балуются с ценной, ибо ума хватает конкурировать только на уровне ценообразования. Это огромнейшая проблема

Ответить
0
Развернуть ветку
Против Спама

«Купил за 100, продал за 130 аж 1000 штук! Прикинь 30к в легкую»

А если в ассортименте несколько тысяч товаров?)) 
Меня вообще удивляют конкуренты с несколькими товарами или имеющими небольшие магазинчики, которые пытаются договорится со мною о цене. 

Ответить
0
Развернуть ветку
Green

Вы наверное недопоняли суть моего комментария и восприняли его слишком близко к сердцу раз заминусовали.
Цель комментария сказать о том что экономика данного дела не сводится к 130-100=30, где 30 мы кладём в карман и тратим на свои нужды, хотя Вы и сами это знаете. Налоги, процент возвратов (отказы за доставку которых вы заплатите, рефанды от «потребительских террористов»), логистика до склада и так далее… все это сожрет в будущем ваши 30! Тот кто это не понимает или же понимает уже после, оказывает «медвежью услугу» нормальным предпринимателям.
Поэтому я написал, что ребята, которые умеют подкупать клиента только за счёт демпинга и думают взять количеством - эти ребята не совсем дальновидны и просто спекулянты (это мое мнение).
Ассортимент в несколько тысяч очень сложно содержать. У меня менее тысячи и постоянно есть потери, человеческий фактор всегда с нами - постоянные пересорты или где-то кто-то что-то сломал и раздавил…это ведь тоже потери, которые нужно закладывать в цену. А если это отдать на фуллфилмент, то там люди вообще не заинтересованы в целостности твоего товара. Нюансов куча.
На Вас также найдётся бизнесмен побольше, который сломает вашу ценовую бизнесмодель - это дело времени… Ну или не найдётся) в любом случае удачи во всех начинаниях

Ответить
1
Развернуть ветку
Anon

Поймите наконец. Если бы товар реально приносил прибыль, поставщик сам бы его продавал. На вас как на лохах имеют деньги такие как я, то есть реальные бизнесмены 

Ответить
–14
Развернуть ветку
Николай Шапкин

Такой ты молодец!

Ответить
6
Развернуть ветку
Ilnur Seebaev

🤠🤠🤠

Ответить
0
Развернуть ветку
Владислав Недзвецкий

У меня FMCG в 5 раз лучше на озоне идет, дальше читать лень

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Шапкин

ну что то лучше на Озоне, не спорю, но большинство ниш больше выручка у ВБ

Ответить
2
Развернуть ветку
Сергей Николаев

Упаковка, маркировка, доставка до складов ozon и wb. На wb ваш товар могут принимать оооочееееень долго.

Ответить
1
Развернуть ветку
Степан Алехин

По фбс можно работать

Ответить
1
Развернуть ветку
Николай Шапкин

Все так

Ответить
0
Развернуть ветку
Карим Мусаев

Учиться на чужих ошибках всегда безопаснее, помните это.
Никто не учится на чужих ошибках ибо чужая боль не учит

Ответить
1
Развернуть ветку
Viktor Mann

че ты личку закрыл эээ, ты мужчина после этого? )))

Ответить
–1
Развернуть ветку
andrew rad

Тоже появилась потребность с отзывами. Буду благодарен за ссылку

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Шапкин

https://review-market.ru - обращайтесь!

Ответить
2
Развернуть ветку
Vitto Zotti

А за исключенные из рейтинга отзывы вы возвращаете деньги?

Ответить
0
Развернуть ветку
Иной бинокль

А вы у реальных покупателей тоже товар назад просите, если их отзыв исключают из рейтинга?)

Ответить
0
Развернуть ветку
Vitto Zotti

Нет, не прошу, потому что они заплатили за него мне деньги. А за отзыв с меня возьмут денег, а я ничего не получу по факту, если его исключат из рейтинга.

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Шапкин

Да возвращаем

Ответить
1
Развернуть ветку

Комментарий удален

Развернуть ветку
Алексей Жидков

Есть потребность в сервисе по отзывам. был бы благодарен за контакт

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Шапкин

https://review-market.ru - обращайтесь!

Ответить
0
Развернуть ветку
Артём Парушкевич

Привет, Шапкин, на ютубе тебя смотрю

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Шапкин

Спасибо)

Ответить
0
Развернуть ветку
Артём Парушкевич

Пожалуйста, только ты мои вопросы под видео всегда стороной обходишь. Что мне сделать, чтобы получить твою консультацию?

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Шапкин

Написал тебе в ЛС

Ответить
0
Развернуть ветку
юлия журавель

Полезна, статься, Интересуют отзывы, прошу связаться 

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Шапкин

https://review-market.ru - обращайтесь!

Ответить
0
Развернуть ветку
Дмитрий Вальковский

Пришлите и мне ссылочку на сервис отзывов. Спасибо! 

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Шапкин

https://review-market.ru - обращайтесь!

Ответить
0
Развернуть ветку
Дмитрий Кирсанов

Здравствуйте. Интересует сервис по отзывам 

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Шапкин

https://review-market.ru - обращайтесь!

Ответить
0
Развернуть ветку
Елена Манькова

Добрый день. Пришлите, пожалуйста, ссылку на сервис отзывов. Спасибо.

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Шапкин

https://review-market.ru - обращайтесь!

Ответить
0
Развернуть ветку
Лина Толстопятова

Можно мне где отзывы набирать? linatarget007@gmail.com

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Шапкин
Ответить
0
Развернуть ветку
saltis51

Раз вы работаете в этой нише,объясните мне ,почему ,допустим,сахарный песок стоит на озоне 240 руб/ кг, почему же маркетплейс не блокирует таких продавцов?

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Шапкин

за что их блокировать?

Ответить
0
Развернуть ветку
saltis51

Цена на сахар была фиксирована на уровне 46 рублей,данный товар я уже вижу на протяжении полугода 

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Шапкин

Я не знаю ответа на данный вопрос) возможно, цена фиксирована только в оффлайне?

Ответить
0
Развернуть ветку
Анастасия Щетинина

Ошибки, которые я допустила, когда только зашла на WB – не очень хорошо оформила карточки и не подумала про продвижение.. Да, после статьи задумалась, что нужно менять что-то. Исправила карточки, хорошо подала товары, а также заказала продвижение, а точнее отзывы у wildberriesotzyvy.ru. После принятых мер стало лучше и потихоньку начало развиваться.

Ответить
–1
Развернуть ветку
Читать все 45 комментариев
Как оценивать дизайн: Метод 3К, ч. 1

Раскладываем процесс оценки разрабатываемого дизайна на систему вопросов.

Как и почему люди сбегают с работы в первый день — опыт сообщества vc.ru Статьи редакции

Но иногда работодатели и сами ведут себя некорректно.

«Эталон» требует доплаты в 300 тысяч после оформления ДДУ и выдачи ипотеки из-за ошибки в их калькуляторе

Добрый день!

Возникла неприятная ситуация с застройщиком «Эталон». В ноябре 2021 года было принято решение приобрести квартиру в жилом комплекте от застройщика «Эталон», обратилась напрямую в отдел продаж, без агентов и риэлторов. Процесс выбора несколько затянулся т.к. предложенные изначально варианты не устраивали по планировке или цене, к концу…
Как снизить стоимость за установку приложения с помощью тестирования креатива: кейс Joom и Aitarget Tech

Может ли цвет креатива или расположение цены влиять на стоимость установки приложения? Эти и другие гипотезы платформа Aitarget Tech позволяет тестировать для Joom, одного из крупнейших маркетплейсов в Европе и Азии. Делимся результатами тестирования гипотез и рассказываем о подходе, который позволяет автоматизировать процесс.

Московский акселератор – короткий путь к мечте!

У нас отличная новость: стартовала постакселерационная программа для участников треков AI Factory, T&M, Digital health, ArchTech. И он отличается от тех постакселераторов, какие были до этого. Чем? Сейчас расскажем.

ЦБ выступил против предложений Минфина о регулировании криптовалют Статьи редакции

Подход Минфина угрожает появлением «параллельной финансовой системы», считает регулятор.

Я запарился перебирать онлайн-кинотеатры и создал агрегатор «Кино.Вино»

Есть такая проблема в век официальных/модных/современных (нужное подчеркнуть) онлайн-кинотеатров — их стало много, а выбрать где смотреть, да ещё и по более выгодной цене когда контент платный, занятие утомляющее.

«Альфа-Банк» выдает кредиты онлайн-мошенникам без должной идентификации клиентов и отказывается аннулировать договор
Инвестиции в IPO: научно доказанный способ зарабатывать 18% в день, или как акулы Уолл-стрит наживаются на Цукербергах

Профильные Телеграм-каналы и брокеры уверяют, что на вложениях в IPO легко получать по 100% годовых, и даже больше. В этой статье я разбираю, почему ученые-финансисты в чем-то склонны с ними согласиться — и кто на самом деле зарабатывает огромные деньги на IPO (спойлер: скорее всего, это будете не вы).

Почему отключение SWIFT не разрушит российскую банковскую систему, и чего действительно стоит бояться

С 2014 года мы слышим о возможном отключении России от системы SWIFT. В последние недели эти разговоры все чаще звучат в медиа и серьезно влияют на настроения в банковской среде. CBDO Банка 131 Анна Кузьмина рассказала, почему блокировка SWIFT в России не смертельный сценарий, и какие санкции против банков на самом деле вызывают беспокойство.

Кейс: запустить шрифт для дислексиков и увеличить количество скачиваний приложения на 70%

Зачем — рассказывают дизайнер, логопед и агентство.

null