Раньше выйти на китайский рынок было проще самим: приехать и организовать всё на месте. Сейчас скажу честно: скорее всего, Китай пока не откроется. Для российских компаний выход в Китай очень актуален, но приехать нельзя. Поэтому нужно найти варианты, как выйти на китайский рынок. И одна из стратегий — глобальные кадровые решения.
Привет. Меня зовут Максим Савельев, я основатель консалтинговой и торгово-логистической компании Shanghai LEO Business Consult. Уже 12 лет я живу в Шанхае и помогаю компаниям работать с Китаем, в том числе выходить на местный рынок.
В этой статье расскажу, как работает стратегия глобальных кадровых решений, кому она подойдет и сколько стоит.
Что такое глобальное кадровое решение
Глобальное кадровое решение (Global Staffing Solutions, GSS) — это стратегия выхода на рынок, при которой наймом и управлением зарплатой сотрудников, соблюдением налогового законодательства, заключением договоров занимается местная фирма. То есть по сути вы отдаете ведение всей работы на аутсорс местной компании.
В каждой стране есть особенности найма, составления договоров, максимальных испытательных сроков и прочих нюансов, о которых вы можете не знать, не изучив досконально Трудовой кодекс. И чтобы не заморачиваться потом с судами, лучше доверить это компаниям, которые много лет работают на местном рынке и знают особенности ведения бизнеса.
Например, в Китае, если сотрудник прошел испытательный срок, его очень сложно уволить без каких-либо последствий и без компенсации. Даже если мы ему что-то компенсировали, всё необходимо фиксировать на бумаге. Потому что даже самый милый и приличный с виду человек может пойти написать жалобы, потратить на это кучу времени и денег и доставить компании много неприятностей.
Когда подходит и не подходит стратегия GSS
GSS подходит, если вы хотите работать именно с китайским потребителем (в В2В или В2С — не важно) . Сама по себе стратегия ни от чего не застрахует: всё зависит от опыта и навыков вашего местного партнера. Но если ее правильно на первом этапе реализовать, то она поможет, как минимум, не потратить лишние деньги и время.
Из практики. Когда мы выводили на китайский рынок калифорнийский бренд велосипедов Electra, мы работали по стратегии GSS. Нам нужно было найти и отремонтировать помещение для магазина в Шанхае, найти склад и привезти продукцию, нанять и обучить персонал, запустить рекламную кампанию. В итоге всё сделали за 6 месяцев, хотя при другом подходе на такой проект может уйти не меньше года.
Стратегию GSS можно использовать на новом рынке, чтобы получить информацию о местной бизнес-среде и культуре, определить пригодность рынка, спланировать цепочки поставок и опробовать различные стратегии. Если мы не выходим с каким-то кардинально новым продуктом, что в принципе маловероятно на китайском рынке, нужно учитывать опыт, который был и есть в Китае, потому что здесь есть свои особенности.
В большинстве случаев Китай — это разложенный по полочкам рынок, где нужно либо с нужной полочки кого-то сдвинуть, либо пристроить полочку рядом. Если мы заходим в конкурентную нишу, первое время проще не делать лишние шаги и использовать решения тех, кто в этом уже долго варится.
Стратегия глобальных кадровых решений не подходит или подходит частично, если вам нужно выстраивать через Китай работу на весь мир и она не связана непосредственно с китайским рынком. Допустим, у российской компании производство расположено в Китае, но она работает на весь мир и не продает свою продукцию на территории Китая. Здесь можно отдать на ГКР только работу по подбору сотрудников. Но по большому счету ее можно и не использовать, потому что работа не связана с китайским рынком и потребителем.
Какие затраты
Сравним расходы на представительство и GSS. Например, вам интересно пощупать китайский рынок, посмотреть, что можно делать, что нет. Возьмем самую простую и популярную модель — представительство:
- Чтобы начать какую-то работу в Китае, нужно зарегистрировать компанию. Это примерно 1,5−2 000 долларов.
- Затем вам нужно арендовать офис. В Шанхае маленький офис на несколько человек обойдется в месяц минимум от 1 000 долларов. На год — 12 000 долларов.
- Плюс найм сотрудников или их перевозка, если вы хотите перевезти из другой страны. Здесь ситуацию надо рассчитывать индивидуально.
Но по нашему опыту, плюс-минус средний проект с открытием представительства обходится около 300−500 000 долларов в год.
А вот решение той же задачи по стратегии глобального кадрового решения. Если вы нанимаете местную компанию, которая займется изучением и освоением рынка, то по нашем у опыту — в год это обойдется от 30 000 долларов. К тому же местный поставщик услуг будет заниматься всеми вопросами: наймом сотрудников, соблюдением требований закона, расчетом заработной платы и льгот и т. д. Соответственно, берет полную юридическую ответственность.
Каких выбрать сотрудников: местных или своих
В Китае сейчас очень требовательно относятся к тому, чтобы нанимали на работу местных сотрудников, особенно в больших городах. Это создание дополнительных рабочих мест для Китая. И если вы хотите в долгосрочной перспективе отлаживать бизнес в Китае, нужно собирать китайскую команду.
С китайскими кадрами проще: нанял на работу, не справился человек — поменял на другого. Таким методом проб и ошибок можно создать очень хорошую команду китайских специалистов, на которых не воздействуют ковидные и другие обстоятельства. Они здесь живут, никуда не уедут и будут спокойно работать. А это важно.
Например, мы столкнулись с проблемой оттока иностранных специалистов во время ковидных ограничений. Специалист вернуться не может, так как есть проблемы с получением визы и въездом в страну. Поэтому лучше стараться максимальное количество специалистов, которое у вас есть, заменить на китайцев.
К тому же по некоторым позициям китайцы имеют опыт и что важно — связи, так называемые, китайские гуанси. Поэтому уже на старте могут помогать со своими связями и опытом выводить компанию на необходимый уровень и заходить в нужные кабинеты.
При найме местных сотрудников важно понимать, когда можно не переплачивать специалистам. В Китае очень много специалистов, которые считают себя топами и работают в европейских компаниях. Но по факту они могут работает только по инструкции, не исходя из практической ситуации. Возникает нестандартная проблема — а они самостоятельно не могут принимать решения.
Мы всегда отталкиваемся от того, какую работу необходимо выполнять. Для рутинной работы, бэк-офиса, звонков и прочего однозначно можно ставить китайцев. Здесь не такие высокие зарплаты для этих должностей и обычная работа, не требующая каких-то глобальных навыков. Если берем узкого специалиста из топовой компании, смотрим, кроме навыков, какие у него есть контакты и связи, чтобы быстрее запустить процессы.
Итог: какие преимущества стратегии GSS для инвесторов в Китае
- Не нужно тратить время и деньги на создание и управление зарубежным представительством.
- Не нужно регистрировать местное юридическое лицо.
- Местная компания лучше знает особенности рынка.
- Не нужны большие траты.
- Возможность нанимать местных сотрудников.
- Помогает избежать рисков, которые есть в других стратегиях: выбор неправильной модели ценообразования, реализация в неправильном месте, использование ошибочной бизнес-модели или выбор ненадежных деловых партнеров или поставщиков.
Буду рад, если поделитесь в комментариях своим опытом: работаете ли на иностранных рынках, какие стратегии выбрали, пробовали ли работать с Китаем?
Если интересно больше узнать про работу с рынком Китая — приходите в наш канал в телеграме. Рассказываем про свой опыт и ситуацию на рынке, показываем антисанкционные кейсы, делимся бизнес-идеями и советами.