Торговля
Alexey Somov
351

«Продавцы не продают, надо им тренинг провести!» — почему эта прекрасная идея не работает

Как избежать типичных ошибок в обучении отдела продаж.

В закладки

«Мы не виноваты, нас не учили»: почему компания видит спасение в тренинге

Вопрос обучения специалистов по продажам обычно встает после какого-то провала, о котором узнает руководство: менеджер нагрубил клиенту, план по продажам сорвался или кто-то полез посчитать конверсию и ужаснулся.

Начинают разбираться, и, оказывается, что продавцов никто и не учил хорошо продавать. Все общаются с клиентами так, как услышали от коллег.

Менеджеры по продажам удивляются, что кого-то из них отчитали – всегда же так работали. Руководитель отдела продаж защищает свою команду тем, что продавцов не обучали: тренингов никогда и не было, откуда продавцам знать, как нужно работать. Учились сами — как могли, так и научились.

Отдел продаж становится мучеником — их не научили, планы поставили, потом ругают, отчитывают и штрафуют. Он становится меньше всех заинтересован в обучении. Им становится удобно страдать, выпрашивать минимальные планы, оправдывать все провалы тем, что их просто не научили.

Ищем тренера по продажам в Google

Руководство инициирует поиск тренера. Подключается HR или кадровик, который вбивает в Google «тренинги по продажам». Делает рассылку писем по первой странице поисковика, выбирает наиболее выгодные по цене и по размеру программы — «О, это выглядит внушительно».

Руководитель отдела продаж в выборе не участвует, потому что он в нем не заинтересован. При этом он единственный, кто мог бы оценить содержание и полезность программы для своего отдела. Но выбирает директор, по цене и отзывам, о которых ему сказал HR.

Тренинг прошел, бардак остался

Приходит тренер, начинает рассказывать какие-то новые слова, рекомендует выявлять потребности клиентов и рисует на доске воронку продаж, а в компании даже CRM нет. Менеджеры все записали, рассказали директору, что обучение было очень полезным. Кто-то даже попытался внедрить техники в работу с клиентами.

Проходит месяц, а план продаж опять не выполнен.

«Как же так? – говорит директор — мы же вас всех научили!»

Начинается поиск виновного, им оказывается руководитель продаж, который не провел аттестацию после тренинга. Принимается решение провести аттестацию, но проводить ее некому. И так по кругу.

И как быть?

Я сравниваю работу отдела продаж с маршрутным автобусом. Его же не отправляют в рейс, если нет дороги и остановок, а есть только сам автобус с пьяным водителем?

Вот и отдел продаж должен формироваться, когда для него есть инфраструктура.

Менеджера по продажам нужно развивать каждый день. Его обучение должно быть постоянным процессом. Он как спортсмен, которому нужно пробегать в день километры, чтобы не потерять форму.

У клиентов меняются запросы и возражения, выходят новые товары и услуги, которые нужно правильно продавать. Менеджер не может быть эффективным, если окружение этого не позволяет, если вокруг все говорят, что нахамить клиенту – это норма.

Если менеджеру все же удается прокачивать свои навыки и делать хорошие продажи, то он уйдет от вас, потому что он перерастет вашу компанию.

РОП — всему голова

Задача руководителя отдела продаж — дать возможности для роста. Не искать тренера, а учить самому, создавать программы обучения и принимать аттестации.

Именно он должен первый сказать, что его продавец неправильно работает, доучить, проверять и повышать его профессиональный уровень.

Руководитель отдела продаж должен:

  • Находится в одном информационном пространстве со своими менеджерами. Так он сможет видеть реальную картину и влиять на нее, а не слушать оправдания менеджеров.
  • Слушать звонки, читать письма, отсматривать, сколько задач исполняют менеджеры. При этом важно сохранять доверительную атмосферу в команде. Вы контролируете, чтобы помочь. Если посмотреть на отдел продаж, то можно заметить, что менеджер и руководитель, в «одной лодке», с похожей мотивацией – % от продаж. Если же это не так — меняйте, чтобы было так.

Руководитель должен слушать звонки не для того, чтобы наказать, а для того, чтобы дать обратную связь. Корректировать путь своего менеджера, направлять его, проходить с ним вместе сложные этапы сделок и давать наставления, оценивать его рост — таков мой подход к обучению менеджеров.

Никакие тренинги не помогут, если их проводить один раз в год и потом не контролировать внедрение новых приемов, не измерять эффективность. Обучение – это постоянный процесс, в котором должен быть заинтересован руководитель отдела продаж.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Alexey Somov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 1, "likes": 6, "favorites": 20, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 87680, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 11 Oct 2019 18:12:46 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 87680, "author_id": 243268, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/87680\/get","add":"\/comments\/87680\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/87680"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122, "last_count_and_date": null }
1 комментарий
Популярные
По порядку
1

Согласен про РОПа! А тренинги всегда полезны. А каждодневные обучения у нас в INVO Group есть, не знаю что было бы если их не делали бы)))

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }