Туристический стартап и пандемия: как меняются потребности людей и рынок путешествий

Всем привет! Мы — Гена и Даша Булачевы, сооснователи бюро авторских туров UMAMI travel. Четыре года назад мы бросили все в России и уехали жить в Таиланд, чтобы наслаждаться каждым днем и делиться этим счастьем с гостями наших путешествий. Но случилась пандемия, которая поставила нас перед выбором пути и сферы деятельности. В этой статье мы поделимся историей создания и успешного развития нашего проекта в эти неоднозначные времена.

Предостережение «туризм вызывает сильную зависимость, не начинайте турить» нам однажды захотелось проверить на себе, ведь все запретное вдвойне интересно. Мы решили устроить себе приключение: уволиться с работы и с одним чемоданом улететь на океан в вечное лето. План побега звучал идеально.

Прилетев на место, мы «пропали» — так все оказалось красочно, вкусно, необычно! Практически в один голос мы озвучили мысль: «Это должно увидеть и попробовать как можно больше людей!» И стали обдумывать идею организации туров в Краби. В 2017 году эта провинция была никому не известна и тем притягательна. Здесь Таиланд открылся нам с потрясающей стороны, что было неожиданно. Ведь в 2015-м у нас уже был honeymoon в этой стране, после чего мы зареклись сюда возвращаться.

Проживая в частном доме, мы полностью погрузились в локальную жизнь. Познакомились с местными, посещали нетуристические места, пробовали нетипичные блюда и начали активно практиковать йогу. Нам важно было прочувствовать настоящий Таиланд и донести богатство его вкусов, ароматов и красок до гостей.

Мы трепетно отбирали локации и гидов, тщательно планировали маршруты и создавали философию трансформационных путешествий. Так возникла эко-направленность наших туров и традиция интервью с потенциальными гостями. Все для того, чтобы группа была на одной волне и благодаря этому получила уникальный опыт индивидуального, а не пакетного тура.

Сразу заложили бюджет на маркетинг, чтобы обеспечить трафик пользователей и целевых запросов. Также работали с агрегаторами, через которые привлекали аудиторию. Параллельно начали получать запросы на индивидуальные программы.

Работа с аудиторией в цифрах:

Сначала запустили рекламу в Яндекс.Директ и Google Ads. А вот до Facebook Ads, к своему удивлению, дошли только спустя 1,5 года. Средняя цена привлеченного гостя тогда составляла 15-20% от стоимости тура. Сейчас — всего 6-10% благодаря омниканальности.

Со временем мы расширили географию и стали возить группы на Бали: делали программы с арт-терапией, духовными практиками, медитациями, мастер-классами йоги и роскошным спа-отдыхом. При этом мы четко отстроились от оккультизма и эзотерики, присущих многим таким программам. Нам было важно сделать методики и опыт доступными широкой аудитории, не ограничивая никого в еде, комфорте, идеологии и прочем. Вместо стандартных отелей у нас были комфортабельные виллы, питание — разнообразное и в национальных традициях, гиды — только местные и экспаты, которые давно живут там, а маршруты и программы — абсолютно нетипичные.

Например, в один из дней в Краби у нас был подъем в 5 утра, чтобы успеть на завтрак в кафешку для местных, где обычно подкреплялись тайские полицейские перед началом рабочего дня. Там готовили дико странное и жутко вкусное блюдо «Джок» из рисовой каши с мясом, рыбой, грибами, имбирем, рыбным соусом и сырым яйцом, которое стоило такого раннего пробуждения.

Как и всех, пандемия застала нас врасплох: за три дня до полного локдауна на Бали мы завершили очередной wellness-ретрит для нашей группы и готовились к приему следующей. Заезд пришлось отменить, смириться с неизбежным и начать поиски альтернативного источника дохода. В это время мы уже были дома в Москве, но без работы, и как тогда казалось, перспектив. Пару месяцев ушло на адаптацию к новой реальности. В это время нас пригласили в качестве менторов-наставников в проект BeGuide от youtravel.me. Мы делились опытом организации туров, держали себя в инфо-тонусе и разрабатывали идеи новых путешествий.

Гости писали нам с вопросами, куда можно поехать и как это сделать именно с нами. Тогда мы решили переориентироваться на открытые направления и развернуться на Россию, чтобы показывать людям лучшие места нашей необъятной. Первым проектом стал Байкал. Находясь в Азии, мы иногда приезжали домой, и в одну из поездок нам повезло оказаться на этом озере. Мы провели там всего несколько часов, и место так нас зарядило, что мы пообещали себе вернуться сюда вновь. Тогда мы не знали, при каких обстоятельствах исполнится это желание:)

Сейчас мы возим туда круглогодичные туры, так же кропотливо составляем маршруты, строго отбираем гидов и обязательно собеседуем будущих участников путешествия. Интересная статистика: шесть из десяти наших гостей в 2020 году впервые поехали в путешествие по России. Как и в азиатских программах, мы соблюдаем концепцию осознанности: не завозим людей в сувенирные лавки, не навязываем экскурсии и доп.опции, не обещаем сверхсервиса там, где его пока нет (в России сейчас это больная боль), но обеспечиваем предельный комфорт из доступного. Делаем все возможное, чтобы люди получили максимум положительных эмоций, увидели и посетили то, что недоступно массовому туристу. Например, нам удалось согласовать встречу с местным шаманом, который вообще не принимает приезжих гостей.

Наша аудитория — это увлеченные, амбициозные, открытые и позитивные люди, которые устают от работы на износ, круговорота задач и груза обязательств. Они жаждут новых впечатлений, но не в ущерб комфорту, поскольку нацелены на улучшение своего качества жизни во всех смыслах.

Вынужденная пауза в глобальных перемещениях спровоцировала многих на переосмысление ценности и задач путешествий. Сейчас становится еще важнее эксклюзивность: локаций, гидов, впечатлений, ощущений. Спрос на отдых такого нестандартного формата только растет. По сравнению с январем 2020 года количество поисковых запросов «авторских туров» увеличилось на 20% к сегодняшнему дню. Кроме того, за первые девять месяцев 2021 года мы удвоили оборот по сравнению с 2020-м.

В то же время, рентабельность в турах по России сократилась в 1,5 раза. Себестоимость путешествий занимает теперь больший процент, поскольку цены на размещение и транспорт в удаленных от Питера и Москвы регионах не всегда отвечает нормама морали и адекватности. Например, номер на турбазе (хорошей и чистой, но все-таки турбазе) на Байкале нам обошелся по стоимости выше, чем вилла на Бали с личным бассейном в каждом номере. Причину такого контраста ценовых предложений мы видим в недостаточной конкуренции и повышенном спросе. Самим же ставить прайс выше рука не поднимается, хотя по «юнит-экономике» это нужно сделать.

Сейчас мы активно разрабатываем новые программы на Алтай, Кольский полуостров и Сахалин, а также присматриваемся к Камчатке. Приглашаем вас присоединиться к нашему сообществу тревел-гурманов!

Расскажите как вы пережили пандемию: сменили сферу или переформатировали бизнес? Ваше отношение к путешествиям поменялось?