В мае 2020 года мы запустили магазин цифровых юридических продуктов. Иными словами — решили продавать шаблоны в ворде и инструкции в PDF. Первым продуктом был Путеводитель по сокращению фонда оплаты труда. Если помните, в то время как раз многие компании сокращали штат из-за ковидных ограничений.
Этот путеводитель у нас купили всего 2-3 раза по цене 3 000 руб. Сумма небольшая, однако удовольствию от «пассивного» источника дохода и magic internet money просто не было предела.
Тогда мы начали активно думать, какие еще юридические услуги можно «продуктизировать». У нас был список из около 50 идей. Для приоритезации разработки продуктов мы смотрели поисковые запросы, проводили кастдев с клиентами и изучали западные аналоги — в общем подходили серьезно.
Среди приоритетных был такой продукт, как Брачный договор: шаблон, путеводитель и консультация.
До запуска этого продукта я убедил себя, что мы сможем продать их на несколько млн руб. в год.
В России заключается чуть меньше одного млн браков в год. Наверное, не больше 5% из них заключают брачный договор, из которых еще 10% могут искать шаблон или консультацию в интернете. То есть около 5 000 потенциальных продаж в год по цене 10 000 руб., что составляет 50 млн руб. Это уже нормальная сумма, даже если получить 20-30% от этого пирога. Кроме того, в США есть даже несколько стартапов в этой сфере с небольшими инвестициями (Hello Prenup).
В итоге мы продали всего штук 5 этих пакетов и в большинстве случаев клиенты остались недовольны.
Почему, как вы думаете?
Потому что в своих планах мы не учли одну маленькую деталь в лице российского нотариуса.
Поскольку брачный договор удостоверяется нотариально, наши клиенты должны были идти в кабинет к нотариусу. Каждый раз нотариус при виде нашего шаблона закатывал глаза: «Голубчик, да у вас тут не шаблон, а ужас какой-то. Что за неграмотный юрист вам его составил? Сейчас вам моя помощница Верочка все переделает по всем правилам закона и это вам будет стоить всего ничего».
После этого Верочка в соседнем кабинете доставала свой родной, такой близкий душе, шаблон, где только реквизиты сторон занимали две страницы, потому что вместо одного паспорта надо было почему-то прописать СНИЛС, свидетельство о рождении и еще кучу идентифицирующих данных. Текст в документе был разными шрифтами размером 9-10, а прочитать его можно было только на бумаге, потому что файл был в формате Word 2003, который работал только на компьютере у помощницы.
Пока секретарь в очередной раз исправляла свои же опечатки в реквизитах сторон, нотариус рассматривал наш шаблон как экзотический фрукт и прокручивал у виска: «Да как же так можно написать “раздельный режим собственности в отношении всего имущества”?! Надо же обязательно прописать реквизиты и виды этого всего имущества!»
После такого похода к нотариусу покупатели писали нам и выражали недовольство. Мы пытались объяснить ситуацию, но эффекта «Вау!» от покупки было уже не было.
В итоге мы сделали этот продукт бесплатным и решили больше не браться за такие консультации, за исключением случаев, если доверитель в Москве. Потому что там у нас есть адекватный нотариус, который с удовольствием работает с нашими документами.
Я продолжаю считать, что из этой услуги можно сделать неплохой цифровой бизнес с оборотом в несколько десятков млн руб. в год. Для этого нужно:
- Найти и запартнериться с одним нотариусом в каждом городе-миллионнике
- На сайте сделать конструктор брачного договора, где в конце будет предлагаться посетить конкретного нотариуса в выбранном городе
- Написать штук десять качественных статей
- Закупить контекстную рекламу
Спрос на продукт есть, тут чисто вопрос маркетинга.
То же самое касается, кстати, завещаний. Причем рынок завещаний в разы больше. В США есть такие проекты как Trust & Will, Wealth, Everplans с миллионами инвестиций от фондов. Мы тоже хотели потестить этот сегмент и сделали Путеводитель по наследственному планированию, но потом фокус немного поменялся.
Если кто-то решит это реализовать, можете смело пользоваться нашими документами, а я с удовольствием поделюсь нашими наработками в части маркетинга, потому что было несколько полезных инсайтов.
Спасибо за то, что поделились опытом. Вроде собаку съели на брачном договоре, если у вас есть база, то почему бы по другим видам договоров не попробовать?
Также почему бы не попробовать решить проблему, которая перед вами встала? Возможно имеет смысл как - то договориться с нотариусами, чтобы они заверяли подобные договора - например, делать сопроводительное письмо, или обзавнивать нотариусы и обсуждать с ними роялти за подписание именно ваших договоров (для них выгода ещё в том, чтоы вы клиента к ним отправите), а для клиента дать возможность возврата "Если наш договор не принял нотариус, то пришлите нам фотографию договора нотариуса и мы вернём вам деньги"
Олег, спасибо за советы! Все это действительно можно сделать, но, как я написал, просто сменился фокус деятельности.