Сделать бизнес на изделиях из кожи российского производства: опыт Long River

Рассказываем, как занялись изготовлением некрафтовых кожаных изделий, столкнулись с неожиданными проблемами кожевенного рынка, но вышли на Amazon и нацелились на Европу.

Всем привет. Мы, Алексей Павлущенко, Александр Полунин и Михаил Чечеткин, основатели российского бренда изделий из кожи Long River. Мы шьём рюкзаки, кошельки, записные книжки и аксессуары из российской кожи с 2013 года.

Мы прошли тернистый путь от небольшой комнатки с одной швейной машинкой в старом здании на Павелецкой до собственного производства в центре Москвы с оборотом 6–7 млн рублей в месяц. Нам пришлось бросить стабильные работы, а сейчас нашу продукцию можно купить в шоурумах в Москве и Санкт-Петербурге, на сайтах Lamoda, Wildberries, Amazon.

Сегодня мы хотим поделиться опытом: рассказать, с какими трудностями столкнулись на своём пути, и дать полезные советы начинающим предпринимателям.

Российский рынок по большей части заполнен тремя типами изделий:

Мы сразу нашли свободную нишу — продукт по качеству и доступности между крафтом и масс-маркетом. Нашей задачей было стать «золотым сечением» рынка — наш продукт должен быть доступен для среднестатистического покупателя, наше изделие должно быть приятно и практично в использовании без ущерба для бюджета.

Важно запускать своё дело с единомышленниками. Пять лет назад мы были коллегами, работали в соседних магазинах в одном мебельном ТЦ в Москве, спустя некоторое время мы стали друзьями — вместе обедали, встречались по выходным, обсуждая интересные идеи стартапов и возможность открытия собственного бизнеса.

Со временем работа в продажах и маркетинге нам надоела. И постепенно мы пришли к идее заняться собственным делом.

Подтолкнул нас к новому бизнесу Алексей — началось всё в том же 2013 году. Сначала мы решили заняться изготовлением кожаных кошельков крафтового (единичного) производства, но позднее решили, что маржа с одного изделия будет очень небольшой.

Это подтолкнуло нас попробовать себя в изготовлении столешниц из бетона, но оказалось, что трудозатраты, времязатраты и финансовые затраты оказались слишком большими на единицу товара. Тогда пришло решение вернуться к изготовлению крафтовых кожаных изделий, но массового производства.

В 2013 году повсеместно открывались барбершопы и крафтовые бары; парни отращивали бороды, надевали клетчатые рубашки и садились на мотоциклы. На этой волне в дизайнах различных вещей и интерьеров стали использовать натуральные материалы (кожа, камень, дерево, мох и так далее).

Однако ниша изделий из натуральной кожи была практически свободной. Торговые центры были забиты под завязку Zara, H&M (не самыми качественными продуктами) и Dr.Koffer. В то же время в Instagram уже хватало предложений от крафтовых домашних производств, которые предлагали товар ручной работы. Но у них не было мощностей, чтобы перешагнуть объёмы микропроизводства.

В конце 2013 года все — и мы в том числе — ходили на работу с сумками. Однако мода диктовала свои правила и спустя буквально полгода неотъемлемой частью офисного стиля стал рюкзак. Важно было лишь правильно его «упаковать».

Нам удалось «поймать волну» — мы начали с кожаных рюкзаков в минималистичном стиле. Алексей к тому времени уже изучил тематические ролики на YouTube, купил кожу и сделал первый кошелёк. Кожа оказалась слишком мягкой, поэтому изделие не держало форму. Методом проб и ошибок удалось подобрать подходящий материал — необработанную жесткую телячью кожу.

Первый успех 2013 года (первые проданные изделия) вдохновил нас. Мы делали не просто кошелек, а создавали эмоции. Наша продукция нравилась людям, они получали удовольствие от использования, тактильных ощущений.

Нам потребовалось примерно два года, чтобы бросить работу (и заодно попрощаться со стабильным заработком) и заняться только производством. В 2015 году ассортимент нашего магазина стал пополняться сумками, кошельками и ремнями из натуральной кожи.

Итак, с какими трудностями мы столкнулись на своём пути.

В отличие от многих творчески настроенных дизайнеров, которые придумывают изделие экспрессивно и по настроению, мы подходим к разработке дизайна основательно: долго ищем источник вдохновения, изучаем особенности стиля, тщательно продумываем детали.

Как ни странно, стиль наших изделий — это некая отсылка к монументальности архитектуры начала 20 века. На создание определённого декоративного шва нас может подтолкнуть изгиб фасада здания, интересная идея архитектора или его особое мировоззрение.

Минимализм, в котором исполнены вещи Long River, предполагает минимум деталей, поэтому даже малая ошибка может качественно изменить внешний вид изделия.

Раньше мы работали в эклектике, то есть использовали прошлые наработки мастеров нашей индустрии и миксовали их: американский рабочий стиль, британский спортивный, casual и другие. Сейчас мы проводим ребрендинг и для нас это не только смена стилистики сайта, но и общего характера изделий — основной темой наших вещей станет минимализм и модернизм.

Стартовой площадкой для продаж стал наш сайт, для которого мы настраивали контекстную рекламу, и аккаунт в Instagram. Первые продажи шли не очень успешно — около двух кардхолдеров в неделю.

Мы самостоятельно закупали сырьё, шили изделия и развозили их покупателям. Вскоре стало понятно, что через группу много не продашь, и мы стали выезжать на маркеты, вроде «Ламбада-маркет» и Faces&Laces. Именно там мы нашли наших первых корпоративных клиентов (театр им. М.Н. Ермоловой) и получили приглашение на радио «Маяк». Сейчас около 30% выручки мастерской приходится на корпоративные заказы.

Наши показатели заметно выросли, когда мы наладили такие каналы продаж, как Wildberries (до 700 тысяч рублей в месяц) и Lamoda (до 500 тысяч рублей в месяц). Сейчас средний ежемесячный оборот компании составляет 6–7 млн рублей.

Каждый день к нам поступает примерно 25 заказов, а минибригада из нескольких мастеров изготавливает семь рюкзаков или 100 кардхолдеров.

Мы наблюдали за тем, как изделия китайского производства продают на российском рынке по завышенной цене, и эти вещи всё больше заполняют нишу масс-маркета. Появилась идея сделать отечественный бренд на основе российского сырья, который будет не только доступный, но и качественный. Так мы и поступили, но столкнулись с проблемами — российским характером производства.

Во-первых, кожа российского производства далеко не всегда высокого качества. Зачастую она пачкает одежду. И если европейские производители признают такую кожу браком и меняют бракованную партию, то российские производители отказываются это делать. Нам приходится избавляться от бракованной кожи и заказывать новую партию за свой счёт.

Во-вторых, российские производители кожи не продают мелкими партиями.

Их основные клиенты — крупные мебельные и обувные компании. Небольшим компаниям приходится либо брать кредит в банке, либо сотрудничать с посредниками, которые, готовы осуществлять поставки небольшими партиями. Но такие поставщики заметно завышают цены.

Мировой опыт указывает на то, что рынок движется в сторону поставок в малых объёмах и с нужными заказчику техническими характеристиками.

Например, в Китае заводы исторически заточены под очень большие партии. А компании-производители там более гибкие, они следуют потребностям покупателя и предлагают продукт, подчеркивающий его уникальность. В итоге заводы снижают объёмы минимальной партии для заказа. Вероятно, этот тренд в скором времени появится и в России.

Стоит сказать, что эта проблема для нас была не очевидна, но на деле оказалось, что найти хорошего поставщика качественной фурнитуры российского производства практически невозможно. Сейчас мы сотрудничаем с китайскими и японскими производителями: мы заказываем японские молнии бренда YKK и китайскую фурнитуру крупных производителей (напрямую через Alibaba, так как через AliExpress дороже).

Если другие отрасли лёгкой промышленности уже используют роботов, то на рынке кожаных изделий их практически нет. Роботам сложно работать с мягкой кожей. Однако и этот рынок постепенно меняется: сейчас роботы режут кожу и отшивают простые рубашки, а некоторые из них при работе используют ИИ (швейный робот Sewbot). Вот как это работает (и заменяет десять мастеров):

Российские заводы до сих пор используют оборудование времен СССР. Мы же стараемся по возможности максимально автоматизировать производство. Приходится внимательно следить за развитием лёгкой промышленности в мире и брать себе на вооружение самые интересные приёмы и инструменты.

Например, мы закупаем швейные машины и другое оборудование с автоматическими функциями. Помимо этого сейчас при разработке новых моделей мы начали использовать специализированное ПО для конструирования с возможностью 3D-визуализации и физической симуляции. Это не только позволяет сократить время на разработку моделей, но и сделать их более сложными и качественными.

Что касается оборудования, на котором работают мастера, то в основном это швейные машины китайского производства (...) и восстановленные бывшие в употреблении машины европейского производства.

Некоторые компании занимаются поставкой и перепродажей бывших в употреблении европейских швейных машин в Россию. И это объяснимо — новое швейное оборудование из Европы стоит в несколько раз дороже нового китайского.

Разница между такими машинами видна не только в цене, но и качестве, равно как разница между китайским и европейским авто. Поэтому большинство российских компаний, связанных с изготовлением текстильных изделий, работают на китайском оборудовании.

В нашу сферу приходят технологи советской закалки, которые работают строго до шести вечера, отказываются переходить на современное оборудование и их сложно мотивировать. Работа с такими специалистами отнимает много сил и времени.

У молодых мастеров по коже другая проблема — они быстро выдыхаются и предпочитают уходить во фриланс. Идеального рецепта, как этого избежать, нет. Мы практикуем сдельную оплату труда, поэтому мастер, который работает шесть дней в неделю зачастую получает даже больше, чем мы, основатели. Именно за счёт прогрессивной оплаты труда мы стараемся бороться с текучкой кадров.

В начале 2019 года мы запланировали смену концепции бренда — уход от крафта к выдержанному серьёзному стилю в скандинавских мотивах. Компанию ожидает ребрендинг и смена стилистика сайта.

В скором времени планируем открытие фирменного шоурума Long River и открытие филиала компании в Сочи.

Сейчас все наши изделия изготавливаются из российской кожи, но мы намерены сотрудничать с итальянскими производителями. Это позволит повысить качество продукции и увеличит ассортимент.

Мы вышли на Amazon (постараемся позже описать в деталях, как это сделать и что это даёт). Если коротко, то это помогло нам в целом с выходом на международный рынок, следующий шаг — открытие офлайн-точек в Европе.

Ваш продукт должен решать его проблему. Нам удалось предложить рынку продукт «золотого сечения» — не штучный крафт и не премиум-продукт. Наш рюкзак стоит от 9590 рублей, сумка — от 6990 рублей, кошелёк — от 1490 рублей, ремень — от 1590 рублей, папка для документов — от 3990 рублей.

Сразу следует определиться с ценовой политикой бренда, пулом поставщиков и оборудованием для производства.

Основной лейтмотив наших изделий — минимализм. Мы не подхватываем стихийные тренды, вместо этого мы придерживаемся стиля smart casual. Например, в 2017 году к нам поступали заявки на изготовление поясных сумок. Мы не поддались тренду, так как ощущали его локальность и несоответствие концепции бренда. Уже в 2018 года мода на такие сумки пошла на спад.

Будьте готовы вкладывать свои средства. Не только на старте. Для запуска проекта Long River понадобилось 800 тысяч рублей основателей, из них 150 тысяч рублей ушли на покупку первого лазера для гравировки.

Конец первой части.