«Роды в Аргентине»: как мы монетизировали поток желающих получить второй паспорт

Всем привет! С некоторыми из вас мы уже знакомы по более ранним публикациям о других бизнес-идеях, но сегодня я хочу вам рассказать о нашем новом проекте, с которым мы начали осваивать совсем новую, никем не занятую в Аргентине нишу рынка услуг.

Несколько лет назад я начал водить экскурсии по Аргентине. Изучил рынок, посмотрел местное законодательство, сделал сайт, открыл ИП и начал работать. Но так получается, что если ты хоть сколько-то публичен в сети и живёшь в Аргентине, то тебе начинают писать и даже звонить с каким-то невероятным количеством вопросов. И не важно, что ты в основном продаёшь экскурсии. Спрашивать у тебя будут обо всём: от того как организовать командировку начальника на молочный завод, заканчивая тем, как родить ребёнка в Аргентине.

Сначала я помогал с организацией родов в стране совсем бесплатно, ведь никакого опыта в этом у меня не было. Потом, когда опыт появился, а число желающих возросло, я начал помогать за деньги.

Потом начал отказываться от клиентов по родам, потому что совсем не понимал ценообразование. Точнее, понимал, что однодневная экскурсия принесёт мне $300, а несколько часов сопровождения семьи, которая приехала на роды, непонятно сколько стоит: мои услуги (в основном как переводчика с опытом) нужны были в учреждениях вроде больниц, миграционной службы, суда или полиции иногда на час-два, иногда на полдня, а иногда целый день. Как тут определить цену?

Во всей этой истории читателю может быть непонятно лишь одно: с чего вдруг люди едут рожать в Аргентину? Ответ на этот вопрос многих удивит, но Аргентина — лучшая страна в мире для родов, если родителям, помимо хорошей медицины, нужен ещё и второй паспорт.

Фактически в Аргентину можно приехать уже на 30–36 неделе беременности, прийти в любой государственный госпиталь и родить там ребёнка совершенно бесплатно (государственная медицина в Аргентине бесплатна для всех, включая туристов).

А можно пойти в частный госпиталь и родить там за $3000–5000. Врачи в частных и государственных аргентинских больницах работают одни и те же, оборудование везде отличное, разница лишь в длине очередей и некоторых нюансах, о которых мы рассказывали вот здесь.

Сразу после рождения ребёнок получает гражданство Аргентины, родители — аргентинское ПМЖ и моментальное право на гражданство. Аргентинский паспорт открывает безвизовый въезд в 170 стран мира. В комплекте с русским паспортом — более чем в 180, включая безвизовый Шенген, Великобританию, Новую Зеландию, Японию, ну и так далее. Визу в Штаты и Канаду аргентинцам дают легче, чем россиянам, и сразу на десять лет.

Идея проста. Что, если людям, которые едут в Аргентину на роды и просят о помощи, не отказывать, а передавать доверенному лицу? Тому, у кого есть время и нужный опыт. Таким человеком стала моя бизнес-партнёрша, которая переехала в Аргентину и долго работала на правозащитную организацию, сопровождая обращавшихся беременных женщин.

Она делала ту же работу, которую могла делать для меня. И у неё тоже есть подруги. Такие же сотрудницы правозащитных центров, которые помогают тем, у кого нет денег. Так почему бы не дать им возможность помогать тем, у кого деньги есть?

Проект мы запустили в прошлом году. Я создал сайт на поддомене сайта с экскурсиями, мы разработали тарифы для клиентов с ежемесячной оплатой, размер которой зависит от необходимого им объёма услуг. Фактически мы помогаем найти жильё, выбрать госпиталь, сопровождаем на медицинские приёмы, можем присутствовать на родах, вместе ходим по государственным учреждениям, помогаем переводить устную речь, помогаем подобрать лицензированного переводчика на роды и для оформления всех документов, плюс объясняем, какие документы, в каком виде, куда и когда подавать.

Там же на сайте мы разместили форму договора и информацию о том, что мы оказываем дистанционные и личные консультационные услуги, не принимаем роды, не заменяем официальных переводчиков и не отвечаем за работу врачей. Это помогло избежать любых наездов со стороны завистливых соотечественников, которым палец в рот не клади — дай назвать кого-нибудь помогалой-нелегалом.

Каждый наш сотрудник (сегодня в команде четыре человека, включая меня) имеет строго свой фронт работ. Два человека работают непосредственно «на земле» — лично сопровождают клиентов и находятся с ними на телефонной связи 24 часа в сутки.

Я занимаюсь дистанционным сопровождением клиентов и наполнением сайта. Ещё один человек, аргентинец, отслеживает изменения в законодательстве и координирует бюрократическую работу. Если что-то где-то не работает (в полиции, миграционной службе, судах и тому подобном), то он либо сам идёт и разруливает, либо объясняет, как это делается.

Мы с самого начала решили делать всё по закону. Для этого нужно было изучить очень плохо кодифицированное аргентинское законодательство. По ходу изучения выяснилось, что наша деятельность не попадает под требования о лицензировании и укладывается в схему партнёрских ИП. Каждый сотрудник — индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в местной налоговой с выбранными типами-кодами деятельности.

С каждым клиентом мы заключаем договор на оказание информационно-консультационных услуг. На основании этого договора мы принимаем оплату и проводим её через налоговую в соответствующих долях.

Плюшка от аргентинского государства — фиксированная налоговая ставка в размере около 7% годовых от максимально возможного дохода. Так как мы работаем с клиентами-иностранцами, то НДС (здесь это 21%) платить не должны.

Небольшая сложность — ограничения максимального размера стоимости товаров и услуг — около $500 по курсу на день публикации этой заметки при стоимости пакета услуг от $1000 до $2000 в месяц.

Эта сложность легко решаема, потому что пакет услуг состоит из сопровождения, личных и удалённых консультаций и других услуг, стоимость которых в выписанной фактуре и так не превышает установленный порог.

Самая большая сложность в случае с Аргентиной — полнейший информационный вакуум. Никто не знает, что Аргентина — самая простая в мире страна для получения второго паспорта при родах.

Наши соотечественники успели раскрутить США, Мексику, Канаду и даже Чили, а вот в Аргентине продвижением родов для русскоязычных никто не занимался. Поэтому, с одной стороны, у нас нет конкурентов, с другой — приходится развивать направление самостоятельно.

Во-первых, через SEO на сайте и востребованный контент. Во-вторых, через группы в социальных сетях. В-третьих, через комментарии в СМИ в качестве консультанта по родам. Контекстной рекламой будет смысл заниматься, когда исчерпаем возможности органического роста.

Сейчас основная метрика — это уровень загрузки специалистов по сопровождению. Первый вопрос новым клиентам — когда плановая дата родов. Если в радиусе две недели до, две недели после у сопровождающих есть возможность взяться за нового клиента, то берёмся.

Если нет, то нет, и снова приходится отказываться, потому что найти больше специалистов с опытом в Буэнос-Айресе — очень непростая задача, а плохо подготовленный сотрудник в нашем случае — хуже отказа клиенту. При росте числа заказчиков и фактическом отсутствии конкурентов проще поднять цены.

Пропускная способность одного специалиста по сопровождению — шесть-восемь пар в год, в зависимости от необходимого заказчикам объёма услуг. В среднем каждая пара покупает наши услуги в течение трёх-четырёх месяцев (то есть 3,5 месяца х $1500 = $5250 с заказчика).

Без увеличения числа специалистов общая выручка проекта может составлять до $100 тысяч в год, а каждый новый сотрудник по сопровождению при полной загрузке может принести проекту около $40 тысяч в год.

Сегодня уровень загрузки специалистов по сопровождению имеет небольшой запас, но и целенаправленное привлечение заказчиков мы начали меньше года назад.

В идеале выйти на объёмы, близкие к мексиканским, где некоторые фирмы в год обслуживают по 70–80 пар. При таком обороте будет иметь смысл брать работников в наём. Правда, для этого придётся задуматься о правовой реорганизации, начать платить налоги на ФОТ (в Аргентине в совокупности это больше 100%, на секундочку) и злосчастный НДС.

Также в планах найти постоянных миграционных юристов, которые смогут сопровождать дела клиентов о гражданстве в судебной инстанции (здесь гражданство выдаёт суд). Сейчас это самая слабая сторона нашего бизнеса, но до конца года мы этот вопрос закроем.