Трибуна Артем Таганов
911

HintEd: первый российский стартап в области digital adoption

Идея Hinted пришла в ответ на мою персональную «боль». Я работал в трёх стартапах и, как это часто бывает, всегда совмещал несколько должностей: был продуктологом, занимался развитием бизнеса и частично клиентской поддержкой.

В закладки
Аудио

Идея

Одной из обязанностей было находить новых клиентов среди крупных компаний, подключать их к нашему сервису, сопровождать, «помогать» пользоваться продуктом. На этот «онбординг» я тратил буквально недели: созванивался по скайпу, лично ездил к клиентам, писал огромные инструкции и такие же огромные презентации в Power Point.

На то, чтобы сделать одну полноценную инструкцию (собрать скриншоты, подготовить описание) уходила примерно неделя.

Часов семь я тратил на презентацию и еще час — на созвон с каждым клиентом

Но продукт развивается, и инструкции приходится постоянно дорабатывать.

И все-таки основной проблемой были даже не колоссальные временные затраты, а то, что любая инструкция — это отвлечение сотрудника от его работы. Поэтому между штудированием многостраничного мануала или возможностью попросить помощи у коллеги, сотрудники склонны выбирать второе.

Так у нас появилась идея сделать интерактивный обучающий интерфейс, который бы позволил далекому от программирования человеку создать свой туториал в любой нужной ему системе.

Продукт

Через год мы нашли поддержку частных инвесторов и приступили к созданию продукта. На старте нам казалось, что разместить подсказки на элементах интерфейса — почти «плевое дело», но по факту, чтобы создать прототип, который будет классно работать в любой системе, не потребует детальной кастомизации, будет гибким и адаптивным — понадобилось полгода работы команды трех разработчиков.

Сегодня мы позиционируем HintEd как конструктор интерактивных подсказок для любого софта с WEB-интерфейсом. Наш пользователь самостоятельно создает в визуальном редакторе интерактивные «инструкции», они сохраняются на облачном сервере, редактировать и управлять подсказками можно 24/7.

В зависимости от того, на какую систему нужно поставить расширение, мы используем либо браузер, либо встраиваемся «внутрь» самой системы. Логика HintEd максимально гибкая: обучающие сценарии запускаются при наведении на какой-то элемент, при неактивности, всегда при старте — можно реализовать самые разные варианты.

Наш продукт рассчитан на 2 целевые аудитории: на крупные корпорации и на такие же молодые компании, как мы

Для каждого из рынков у нас свое предложение, но боли обеих ЦА мы знаем одинаково хорошо.

Первый рынок — это корпорации. Основной запрос, с которым мы работаем — как быстро научить большое количество новых сотрудников работать в корпоративных системах. При этом чем меньше времени уйдет на адаптацию и чем реже новички будут отвлекать опытных сотрудников — тем лучше.

Усредненный запрос молодых компаний очень похож на ту проблему, которую я описывал в самом начале. Клиентам важно объяснять, как пользоваться продуктом стартапа, при этом самим стартапам необходимо рационально расходовать свои ключевые ресурсы.

Конкуренты

В России мы, в основном, конкурируем с компаниями-разработчиками e-learning решений и классическими инструментами корпоративного обучения: с вебинарами, видеокурсами, различными корпоративными тренингами. Также сейчас активно разрабатываются симуляторы софта — по сути копии корпоративного программного обеспечения, с возможностью «кликать» на кнопки.

Базовую проблему все эти инструменты не решают — сотрудники отвлекаются от основной работы, а процесс обучения (погружения) по-прежнему занимает в крупных компаниях от 2 до 4 недель. [1]

Прямых конкурентов HintEd в России пока нет, зато несколько крупных игроков работают в США и Европе. Самый большой из них — WalkMe — уже привлек инвестиций на несколько сотен миллионов долларов и их оценка перевалила за миллиард $.

Направление, в котором работаем мы, WalkMe и несколько других западных компаний — digital adoption — стало развиваться буквально пару лет назад, но Gartner уже вывел его в список самых бурно растущих

Потенциальный объем нашего рынка огромный: новый софт появляется каждый день, а старый дорабатывается — и пользователей нужно учить со всем этим массивом работать.

Команда

Сейчас HintEd делают пять человек: за продукт и клиентскую поддержку отвечают наши разработчики, продажами занимаемся вдвоем с партнером.

Мы можем позволить себе небольшую команду, потому что продукт сдается клиенту практически без доработок

Даже в случае с крупными корпоративными заказчиками адаптация под специфические локальные системы редко когда занимает больше недели.

В принципе это было одной из наших ключевых задач — сделать универсальный, максимально user-friendly продукт, который не потребует длительной кастомизации.

Продвижение

Так как я работал в основном в крупных компаниях, до недавнего времени я не знал никакого другого способа продвижения, кроме как бегать и продавать.

Именно этим мы и занимались — искали потенциальных клиентов в социальных сетях, рассылали «холодный месседжинг». Кстати, довольно успешно:

с конца прошлого года сделали 10 пилотных проектов с корпоративными заказчиками и привлекли уже трех постоянных клиентов

За полгода мы поучаствовали в нескольких акселераторах: Generation S, акселераторе МТС и сейчас завершаем программу в акселераторе КРОК.

Первая программа была сугубо образовательной, мы заняли второе место в треке. Второй аксель был более прикладным и помог нам получить МТС в качестве клиента. В акселератор КРОК мы пошли для того, чтобы наладить партнерский канал. Мы, как и они, нацелены на Large Enterprise, а еще КРОК разрабатывает и внедряет много софта, мы понимали, что можем найти совместные точки роста.

По факту, КРОК помог не только выйти на крупных заказчиков (за последние две недели мы сделали уже две предпродажи в LE), но и быстро протестировать несколько гипотез

Например, мы начали разрабатывать новый продукт на основе искусственного интеллекта и нашли для себя еще один рынок — продаем МСБ и таким же стартапам как мы.

Когда у нас появились первые клиенты и первые деньги, мы начали активно присматриваться к мероприятиям и в одном даже приняли участие. После HR Technology Expo получили порядка 10 лидов, сейчас ведем переговоры.

Еще нам удалось съездить во Францию с Trianon Startups, в России эту программу делает Сколково совместно с АДВ.

Они на день вывезли в Версаль несколько десятков российских стартапов и устроили им спиддейтинг с крупнейшими французскими компаниями. У каждой команды на общение с Air France, Total и другими было по 15 минут. Благодаря этой поездке мы начали диалог с международным бизнесом, а еще убедились, что проблемы, которые есть у российских компаний, есть и на Западе.

Монетизация

Крупным корпоративным заказчикам мы продаем годовую лицензию на HintEd. Средний чек — порядка 1 миллиона рублей. С конца прошлого года мы получили уже 4 клиентов. Сейчас, по новой модели, мы работаем еще и с МСП, предлагаем более простой продукт, но и за меньший чек — в среднем 100$.

Метрики и планы

Мы активно прорабатываем внедрение в HintEd машинного обучения. На наш взгляд, ИИ — уже не «рокет сайенс», а технология, которую в принципе все должны использовать. Рабочее название нового проекта — «HintEd 2» — будем анализировать окружение пользователя и выдавать им контекстную помощь.

Новая система сможет понять, какие программы открыты у человека в фоновом режиме, например, таблица Excel и CRM. Проанализировав это, она поймет, что человек хочет импортировать контакты из таблицы в CRM и покажет ему соответствующие подсказки. Это первый вариант применения ИИ в HintEd, а второй — генерация подсказок на основе анализа сценариев, по которым более опытные сотрудники работают в определенной корпоративной системе.

Мы уже спроектировали систему для ИИ-проекта, до конца года планируем начать пилотирование и ищем инвестиции на дальнейшую реализацию и поддержку продаж.

Еще из планов — в синергии с КРОК до конца года получить 10 новых крупных корпоративных клиентов и еще 50 клиентов поменьше подключить к HintEd по подписке.

[1] По опыту взаимодействия с крупными банками.

Друзья, я готов рассказывать еще о нашем опыте и кейсах из жизни «одного стартапа», поэтому если вам было интересно, оставляйте в комментариях вопросы и темы. Вообще, буду рад обратной связи :)

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Артем Таганов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 7, "likes": 27, "favorites": 30, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 77837, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 01 Aug 2019 19:45:57 +0300" }
{"average":27557,"one":95,"ten":75}
Сколько денег вы откладываете в месяц?
Ответьте и узнаете, сколько копят другие.
0 ₽
70 000+ ₽
0 ₽
{ "id": 77837, "author_id": 337483, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/77837\/get","add":"\/comments\/77837\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/77837"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199116, "last_count_and_date": null }
7 комментариев

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
5

Вы смогли монетизировать OpenSource плагин http://linkedin.github.io/hopscotch/ или просто поленились включить в разработку создание Quick Guide и для этого создали отдельный стартап? В любом случае Вы молодцы. Хотя и непонятно зачем и почему Вы это все делали.

Ответить
0

Сначала мы не ленились делать гайды, а потом поняли, что их не читают, и это мешает нам развиваться и зарабатывать. Клиенты просто уходили, не разобравшись. Вы правы, что есть OpenSource библиотеки, свою, кстати, мы тоже скоро выложим. Но кроме самой либы, у нас есть редактор для быстрого создания туториалов, плеер, который играет их по разным триггерам, API и много чего еще вокруг.

Ответить
0

Правильно я понял, что скажем могу послать клиенту ссылку какую-то хитрую и он сможет увидеть демонстрацию работы определенного кейса? Это действительно гораздо лучше просто справочника и раздражающего гайда по всей системе. Остались только вопросы цены.

Ответить
0

Не совсем. Обычно мы встраиваем скрипты в систему, где нужен гайд и потом показываем их по определенной логике. Например, первый раз всем пользователям, или если пользователь какое-то время ничего не делает в системе. Про ссылку тоже думали, но пока это не очень востребовано

Ответить
0

о, спасибо за ссылку, я видел кучу подобных стартапов (в мире), но опен сорс с хорошим апи закывает вопрос полностью :)

Ответить
0

Ну в целом у ребят другая мысль показать конкретный путь юзера (User Path), что в разы полезнее, так как пользователи морды ленивые изучать все не хотят.

Ответить
0

Чтобы это утверждать, надо взять несколько пользователей и предложить им поработать в продукте ребят и в open source - продуктах. И потом узнать их мнения. И не факт, что они совпадут с Вашим.

Ответить

Комментарий удален

0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }